关于高校校园超市的营销模式分析及建议

摘 要：高校校园超市作为高校后勤集团管理体系中一种特殊的存在，既展现了一所高校的政治、经济、文化，又要接受市场的检验。为净化校园环境，改善学生购物环境，维护师生权益，就要打造专业化、规范化以及标准化的校园超市，就要积极学习先进的管理模式;要想为师生们提供良好的服务，就要形成多客户-多利润-低价格-多客户的良性循环中。从校园超市的内部优势、劣势、外部机遇及威胁等多个方面来深入分析校园超市的现状，然后找准校园超市的定位，最终给出适合他们生存和发展的管理模式和营销模式才是解决校园超市可持续良性发展的根本之路。

关键词：高校;校园超市;营销

一、选题背景

笔者自毕业后一直就职于一所二本高校，未曾接触过关于营销专业的工作。但是平时工作中接触校园超市的时间较多，特以C校为例，针对高校校园超市的营销模式展开了研究。校园超市主要是为师生提供服务和便利的地方，实则也是一种面向全校师生销售商品的零售方式。校园超市作为零售业的细分市场，针对的客户群体主要是学校师生，客户群体较为单一。我国高校校园超市市场多样化，既有垄断也有竞争，有的高校校园超市为学校后勤集团承包，不允许外来连锁超市品牌进驻，有的则是校园后勤集团管理的超市与连锁超市并存。

基于C校校园超市由后勤集团统一管理，，超市占地面积均在200平米左右，服务在校师生大约一万人。但是，超市的规模和运营方式并没有满足学校师生的需求，校园超市的利润也没有实现最大化。现对C校校园超市的运营现状和规模进行全面的调查分析，从而找出适合它发展的营销模式，以此帮助校园超市实现利润增长并为师生带来便利。

二、高校校园超市SWOT分析

1.内部优势

（1）地理位置优越

校园超市一般都建在学校里面，有的建在食堂旁边，有的离学生宿舍很近，方便学生购买商品。高校在校师生一般在几千甚至到几万人，都拥有稳定的客流量，而且一般来说校内的超市数量都是很少的，于是学校超市的获利机会是比其他超市要高出许多的。

（2）雇佣的劳动力廉价

大多数高校超市都会聘请勤工助学的学生为临时工，与外面超市的正式员工比起来用工成本更低。且高校学生素质都较高，不会做一些危害超市利益的事情，这对超市来说是有益的。

（3）消费市场庞大

校园超市主要针对的客户群体是校园师生，有些生活用品，比如卫生纸、洗发水、香皂等只要校园超市的价格不会高于外面超市，且可供选择多，学生们一般不会在外面购买，因为把这些物品提回去耗费的体力也不少。有时候，只要价格合适且产品好，教师也会选择在校园超市购买。

2.内部劣势

（1）商品结构的单一化

高校校园超市面对的客户群体主要为高校师生，其商品多为水果零食和简单的生活用品、学习用品。而在这些品种之中，占比最高的就是零食，占用了大部分陈列货架，而相比之下，生活用品及学习用品无论从品种还是品牌都比较少。且受营业面积的影响，本就不算大的校园超市，一进门看到的就全是零食。而生活用品和学习用品，师生除了应急之外，几乎不会在超市购买。在师生的印象中，校园超市基本上只是满足最基本的零食需求，更像一个小卖部或者副食品店而不是综合性超市。

（2）营销方式的缺乏

高校校园超市的营销应该是多元化、丰富化的，而往往我们发现在校园超市门口做品牌活动的只是固有的几个方便面品牌和饮料品牌在超市门口做营销活动。这样很难增加师生的购买频率和吸引他们的注意力。而营销手段也不能称之为营销，只可以说是品牌推广或者商品试吃活动，并不是真正地让品牌深入人心。虽然校园超市的规模不大，但是其针对的客户群体数量还是可观的，再运用其地理位置优势是完全可以在市场上占领优势的。

（3）工作人员的服务意识薄弱

高校校园超市的工作人员多为教师家属（均为外聘人员）或者学校勤工助学的学生，而这其中特别是勤工助学的学生占了较大比例，这也导致了工作人员流动性大，正式员工素质一般，不够专业且缺乏服务意识。

3.外部机遇

（1）客户群体素质高，超市安全

高校师生的素质都比较高，这样超市面对的逃单、漏单等问题将大大减少，且校园超市都在学校里面，面临的偷盗威胁几乎为零。

（2）抓住开学旺季

每年的九月份开学，是校园超市的旺季，只要抓住这个机遇，开展相应的营销活动，就可以使超市营业额翻倍。

4.外部威胁

（1）处于垄断地位，缺乏竞争

大多数高校的校园超市由学校后勤集团或者后勤处开办，在校园内处于垄断地位，定价略高于市场价且缺乏同行业竞争，这就从源头导致了校园超市缺乏经营活力。

（2）客源过于单一，只针对学校师生

校园超市的客源过于单一，只针对学校师生，虽然他们的人数也不少，但是一旦学校放了寒暑假，这就意味着將近三个月校园超市几乎没有什么利润，还要支付水电费和其他机器折旧费等等。

三、高校校园超市定位分析

（1）目标客户定位

高校校园超市的客户群体是高校在校师生，针对学生占大比例，首先校园超市应该在价格上显示优势，其次多做活动，满多少购物额送赠品以及满多少购物额减多少，而针对少部分的教师，则可以采取满多少额度送货上门的服务方式。

（2）竞争定位

高校校园超市现在已经不是单一的和周边连锁超市竞争了，而是要面对和网络购物和大型超市购物中心共同竞争的局势。针对这种情况，校园超市只能避强迎头而上，发挥自己的便利优势。

（3）特色定位

高校校园超市开办的宗旨都是为师生服务，并不以盈利为目的，这就是高校校园超市的特点。只要能够实现收支平衡，就能够继续经营下去。但是大多数高校超市并没有很好地将这个宗旨传达给师生，甚至还给师生一种校园超市的物价高于市场价格的感觉。这就证明了大多数高校并未将便捷和服务二字做到深入人心。提高利润并不是最终目的，而是通过盈利控制价格从而吸引更多师生前来消费，为更多师生服务，实现超市的可持续良性发展。校园超市的特色应该定位在：低价格、高品质、好服务。

四、高校校园超市营销模式改进建议

1.丰富商品，使商品种类多样化

校园超市的供货渠道单一这就造成了商品种类少且价格高这一缺点，特别是一些生活用品，比如脸盆、水桶、拖把等不方便网购的物品应该在品种和价格上占据优势从而带动其他商品的销售额增加效益。产品进货时可以不用一次拿太多，但是高、中、低档都应该要有。学习用品不应该局限于笔记本，钢笔等常规学习用品。比如，耳机、充电线、袜子、头绳等都可以通过挂钩来展示，既不会占用太大的空间，又细分了学生的需求。

其次，学生经常购买的新鲜牛奶和面包等本身成本就不高，更应该拓宽进货渠道，且在价格设定上应该略低于校外超市，给学生们留下校内超市产品丰富，价格便宜又比校外超市便利的印象，这样不仅能提高学生们的购买欲望同时还可以提升超市形象。

最后，校园特色自制产品也应该在校园超市贩卖，比如C大学的茶学院与茶叶集团合作推出的红茶及绿茶都在校园超市有出售。各大高校校园超市都可以把自己学院的学术成果通过校园超市这个平台来销售。

另外，还可以响应国家的号召，校园超市与学院的精准扶贫村镇合作，将特色的农产品等放到校园超市来销售一部分。

这样来自于五湖四海的学生们在节假日也可以为家乡的亲人们带上学校的产品，即为学校品牌做了推广，也为校园超市增加了收入。

2.强化服务意识

对超市员工进行分层次培训和学习，从店长到勤工助学的学生都应该严格要求，明确岗位职责，对每个岗位的要求进行具体描述而不是人浮于事。

提高服务标准，按照同行业的服务标准，结合校园特色，制定用语规范、语言仪态标准、服务禁忌、接待礼仪等严格要求工作员工。

针对教师群体而言，凡是住在校园内的教师和离退休老教师可以开展针对性的满多少额度实行送货上门的服务。这样既方便了教师同时也给校园超市树立了服务态度好的形象。

3.丰富营销活动，拓宽业务渠道

品牌营销简单的讲：就是把企业的产品特定形象通过某种手段深刻地映入消费者的心中。品牌营销是指企业通过利用消费者对产品的需求，然后用产品的质量、文化以及独特性的宣传来创造一个牌子在用户心中的价值认可，最终形成品牌效益的营销策略和过程。校园超市的品牌营销就是要让毕业的学子们无论走到哪里都能够想起母校的温暖和关怀。

校园文化活动丰富多彩，而这同时也给校园超市提供了无限的商机。比如校园篮球赛期间可以联系运动饮料和体育用品商家做促销活动，可以邀请商家赞助学生的体育赛事活动，只有这个产品在学生活动中的参与度高了，才会得到学生的认可，在学生中间有良好的口碑，这样一来，即为学生体育赛事提供了便利，又为商家和超市品牌做了推广，实现了双赢。

党员活动日可以多展示一些小奖品和纪念品，而在每年的考研季来临的时候可以多为要备考的学子准备营养补给品和保暖物品（如：暖宝宝、暖手袋等）这样才能让每个学子都感到很温暖，提升校园品牌形象。

而这里面最重要的就是每年的开学季，大量的新生涌入学校，对生活用品的需求急剧上升，一般新生入学对周围的环境不太熟悉，外地的学生也不大可能去网上购物或者自行携带笨重的生活用品。绝大多数学生会选择在学校超市购买。此时，校园超市可以在学校新生宿舍楼下张贴优惠海报，专门针对新生做的促销活动以及印制宣传单，将做活动的常用生活物品印制在上面。而超市在每年的开学季也可以选择多囤积一些生活用品，高、中、低档的生活用品都可以相应地选择摆放在超市最显眼的位置。这样才可以满足不同学生的不同需求。

总之，校园超市的品牌营销一定要和校园特色活动紧密相连，这样才能发挥最大作用。

4.与学生创业项目合作

在国家积极倡导创新创业的新时代，校园超市无疑是为学生们提供创新创业机会最便利的平台，实践是检验真理的唯一标准。超市可以专门开辟一个小货架给创新创业项目的同学们。只要有好的想法就可以入驻。

可与高校的经管学院合作，将整个超市从供货到库存到贩卖的整个运营过程，到数据研究消费者的偏好，然后开展针对性、个性化的营销活动。

5.将互联思维融合到校园超市

电子商务的力量是强大的，将互联网思维融入到校园超市既迎合了新时代校园超市发展的要求同时也能给师生们提供更好的服务。首先，和高校科研部门以及创新创业部门合作开发一款简单的购物App，将常用的生活用品上架，实行下单就送货上门的服务方式。其次，实行会员制，每月可以缴纳少量的会费，在会员日会员可凭借会员卡享受全场商品打折优惠活动。这样既可以刺激消费也可以给师生們最大的优惠。最后，对所有贩卖的商品进行数据分析，分析出哪个品牌最受欢迎，哪个产品在哪个时间段最好卖，同样的价格下，学生更倾向于哪个产品。将互联网思维融入，实现校园超市新零售。

五、结语

传统校园市场的变化与之相匹配的营销理念也发生了根本性的变化。高校校园超市应该走在时代的前沿，作为后勤集团管辖范围下的一个分支更应该展现高校文化的重要部分。充分发挥高校的优势，物尽其用，人尽其才。高校校园超市不应该抱着先天的地理，政策优势而固步自封，应该顺应新时代的发展要求，将高校的文化、经济、政策融入其中打造专业化，标准化，规范化的服务队伍。大胆改革，将“互联网+”思维融入超市营销模式，丰富营销活动，才能真正地做到方便师生，服务师生。

参考文献：

[1]喻问兰.浅谈高校超市管理[J]科技信息.2017，10.

[2]宋婉静.校园超市营销策略研究[D]河南大学.2013.

作者简介：文成成，女（1991.02- ），汉族，湖北荆州人，电子科技大学工商管理硕士在读，研究方向：创新与变革领导力