项目分解和合作式学习思路下的商务谈判课程教学改革

许蔚

摘要：商务沟通与谈判技巧是一门实践性突出、操作性很强的课程，要求理论教学必须和实践训练紧密联结。商务谈判的技能主要不是靠理论教学积累，而是来源于课程实践。模拟谈判是实践教学中行之有效的训练模式。本文从模拟谈判的角度出发，把项目分解为“点”、“线”、“面”三个步骤，以学生为主体、以掌握学习方法并灵活应用为目标，充分激发学生的学习兴趣，能使学生做到“边学边练”，学以致用，在学习中发现问题，并自觉地寻找解决问题的方法。

关键词：模拟谈判;项目分解;合作学习

这些年来，随着经济的快速发展，社会对高级应用型人才的需求越来越强烈，用人单位对毕业生的要求越来越高。企业要求经管类学生有较强的实践能力和过硬的综合素质，能够迅速适应不同的岗位需求。因此，在课程教学上，我们也应该力求响应社会需求，加强对学生实践操作能力和综合素质的培养。《商务沟通与谈判技巧》课程正是这样一门特别强调操作性、实践性的课程。

1 课程改革的现状及目标

《商务沟通与谈判技巧》课程是国际经济与贸易专业、国际商务专业的主修课程。同时，也是管理专业和其它商务各专业的重要选修课程。这门课程有着十分鲜明的特点。首先，它是一门应用型学科，综合性非常强。要进行一场谈判，可能需要具备商品贸易、市场营销、金融投资、企业管理、行为心理、语言沟通等众多方面的专业知识，并且还要对这些知识进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也有可能只是理论上的，并不代表他们就能够熟练地进行一场谈判并且获得胜利。学生如果没有经过实际的训练，就无法体会该如何运用学到的知识，更不用说谈判技巧的积累。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上甚至是日常生活中也能用来提高自身素养，获得更好的发展机会，例如谈判礼仪、语言沟通技巧等。所以说，商务谈判的教学目的不是为了学习理论，而是为了能够在实践中加以运用。

目前，传统的商务谈判教学大多仅限于在课堂上讲授商务谈判的理论知识，教师虽然知道实践操作的重要性，但苦于没有实践锻炼的机会，所以商务谈判课程很容易成为“纸上谈兵”式的课堂，教学内容只是简单的理论重复，学生也感到没有学习的兴趣和信心。即便是案例教学，和实践操作还是有一定的脱节。事实上，商务谈判是一门实践性非常突出、操作性很强的课程，商务谈判的技能不是来源于课程教学，而是来源于课程实践。

2 课程改革的思路及内容

总所周知，谈判是一个连续性很强，环节较多，前后时间跨度比较大的一项活动。一项完整的商务谈判，至少要包括谈判前的准备、谈判过程和后续工作三大部分。每一部分又包括诸多的环节，这些环节之间有着密切的关联，前一个环节的工作是否到位，往往决定了接下去的谈判是否能顺利开展，甚至决定了谈判的最终结果。所有环节需要掌握的知识点，在教材中一般都会有体现，但是在教学中教师很容易陷入“纸上谈兵”的误区。经常会出现以下的问题：第一，学生理论上知道该怎么做，但从来没做过;第二，如何不让学生学了后面忘了前面;第三，如何让学生能够体会到它们之间的连贯性和它们在整个谈判过程中的地位。这就需要教师对该课程有个科学合理的教学设计。我们把这个设计称为“点、线、面”结合的项目分解。

2.1 从“点”出发的项目分解

所谓从“点”出发的项目分解，是指教师根据教学内容和实践的需要，把谈判过程拆分为若干个阶段，每个阶段又分为若干项目，前后环节紧密衔接，适应多个岗位的要求。每个项目又细分为多个具体任务，课堂教学讲授到哪个环节，就让学生针对哪个环节进行实践操作，使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容，从而达到教学目标。

从“点”出发的项目分解要求任务越细越好，每次任务占用的时间不长，但是要求和当次课堂传授的知识点紧密关联。例如，在课堂教学讲授谈到关于谈判主体资格认定的环节时，教师可以设计几个关于谈判主体资格是否合格的模拟场景，向学生提供谈判主体的背景，让学生根据课堂所学的内容来审查主体资格;在讲到谈判计划制定的环节时，可以让学生模拟制定谈判通则或细则，向学生提供谈判对手的背景，特点和谈判目的，让学生策划谈判行程和通则;在讲到谈判前的资料收集环节时，可以给学生提供谈判对象和主题，让学生练习如何通过各种方法进行谈判前的资料收集工作;再如，针对国际商务谈判的开局这个环节，教师可以设定几个具体谈判场景，给出的谈判背景资料，引导学生营造良好的开局气氛，让学生通过模拟开局体会不同的开局形式对谈判结果的影响;在讲到谈判过程时，可以根据进程把谈判分解为更细小的项目，如，目标层次的确定，还价的起点和策略等;在后续工作环节中，还可以给学生提供某次成功的谈判资料，让学生拟定合同或备忘录。分解谈判环节进行模拟练习的好处是，可以让学生边学边练，教师可以随时发现问题，纠正问题，改进教学设计。这样做实际上也是在为“多样化实训环节”做准备，避免以往教学中“讲归讲，做归做”的弊病，使学生能进入边学边做的状态。

2.2 从“线”出发的项目分解

从“面”出发的项目分解一般安排在学期的中期或后期。这个阶段，学生已经基本学完了谈判的基础知识、谈判前的准备工作、谈判的过程、谈判的主要方法和一部分策略。在这个阶段，教师可以给学生提供一套或几套比较详细的谈判项目背景资料，包括谈判的主题，谈判双方的基本背景，谈判客体的基本资料等，要求学生以小组为单位，首先确定自己的身份是买方还是卖方，然后根据自己的身份，利用课堂所学的知识搜集市场资料、对手资料，制定谈判行程及通则，分析双方的优劣势，制定谈判目标，确定主要的谈判策略，明确小组成员在谈判中的分工等等。把上述内容以一份完整规范的谈判方案的形式表现出来，并公开讲述，可以由教师打分，也可以在同学间进行互评。这样做的好处是，第一，由于前期学生已就“点”的细分任务做过模拟训练，现在把这些点连贯起来，可以让学生体会它们之间的关联性;第二，前期模拟训练时发现的问题，在这个阶段可以进一步完善和改進;第三，当买方和卖方公开了各自的谈判方案时，可以就双方的方案进行比较，由于买卖双方的谈判客体是一致的，所以方案的差距能够体现各组学生对知识的掌握度、准备工作的细致度和谈判能力的强弱度。如果双方的方案差距较大，谈判的两方还可以就分歧较大的问题进行辩论和商讨，比如市场价格的分歧，目标价格的分歧，谈判计划的分歧等等。这些差距一目了然，教师可以有针对性地进行讲解，评析，学生也可以很直观地知晓自己的不足之处和改进的方法，这对于后半学期的教与学都有很大的好处。

2.3 从“面”出发的项目训练

“面”的项目训练可以放在学期末，也可以作为期末考核的一种方式。在这个阶段，学生已经了解了谈判的主要策略和技巧，解决僵局的办法，谈判要注意的礼仪，谈判的后续工作等等，这些环节的知识需要比较真实的实践才能见到效果。所以，“面”的项目训练实际上就是一次完整的，有对抗性的，比较真实的模拟谈判。

首先，在谈判准备阶段，由学生自由选择谈判小组成员，并根据课上所学的关于谈判人员能力和职责的知识进行谈判角色分工，确定主谈、辅谈、记录等职责。教师提前布置谈判任务，提供必要的谈判背景信息或信息源。为了使模拟谈判更具有真实性和有效性，教师可以选择现实中已经发生过的某次谈判作为主题，学生根据谈判背景查阅相关资料，分析双方的优劣势和市场形势，确定谈判目标层次，制定谈判计划，以谈判方案的形式提前提交给教师。由老师检查每个小组的市场调研分析、谈判计划、谈判策略的运用等准备情况，并提出修改建议。模拟谈判开始之前，协助学生对谈判场进行简单布置，包括座次安排、着装礼仪等。

其次，学生以谈判小组为单位分别模拟谈判双方，从开局、陈述、磋商到结束谈判，完成整个谈判过程。为避免把“模拟”变成“表演”，可以当场抽签决定谈判双方。老师在整个模拟谈判过程中进行观察和评分，尽量不要打断谈判。模拟谈判结束之后，老师要对每个小组所有成员进行点评和启发，以正面激励为主，对思路清晰、表现认真的学生等给予肯定和认可。

根据近年来模拟谈判的情况来看，这样的模拟训练可以使学生的观察能力、调查能力、分析能力和沟通能力得到充分锻炼，还有效促进了成员之间的团队协作精神，学生从谈判的准备阶段开始，就要彼此帮助，分工合作，相互包容、互相配合、协调默契，这对于他们将来走向工作岗位有很大的帮助。从上交的谈判方案中可以看出，同学们不仅努力把所学到的知识尽可能多地用到方案的准备中，而且还不断地反思自己的不足之处，思考能力和学习能力都得到了充分锻炼。从反馈的信息看，大家对本课程的学习兴趣和积极性大大提高，很多同学都表示非常喜欢这种灵活的课堂教学组织方式。

3 考核方式的改革

为了配合项目分解的实践教学改革，我们尝试把课堂教学和各个实训环节的表现紧密结合在一起，降低书面成绩的评价权重，评价内容贯穿整个学期的综合表现：既对学生的实践教学参与程度进行评价，也对表现情况进行评价;既要以谈判小组作为团队对协作能力等综合素质进行整体考核，也要对学生个人的知识技能的掌握情况进行独立考核，防止极个别学生“搭便车”的懒惰心理。

期末成绩包括平时的课堂出勤，环节性模拟操作，小组模拟谈判等部分构成，所有的成绩都由平时各环节表现出来，由于课堂表现对最终成绩有极大的影响，学生从学期开始就认真对待，对于主动学习具有更大的动力，从而最终保证了教学效果的持续提高。环节性模拟操作和模拟谈判这两个部分是以小组为单位来打分，小组的分数决定每个组员的平均成绩，根据不同的角色任务评分标准可以有所区别，由于不同的成员承担的任务量不同，评分时也可以用权重来区别对待每个学生。具体来说，采取的考核方式由三部分组成：出勤和平时作业（20%），课堂讨论和环节性模拟操作（30%），小组模拟谈判和谈判实践表现（50%），其中谈判实践部分将根据学生的具体表现给出分数，考核标准包括学生的信息搜集整理和分析能力、口头表达能力、记录整理能力、角色配合与团队协作能力等。

4 教学改革的效果评价

从教学改革的学生反馈来看，大部分学生反映《商务沟通与谈判技巧》课程有趣新颖、结合实际、课堂设计形式多样，课堂气氛活跃，调动了学生的积极性，学生收获较大。部分表现优秀的学生参加了全国性的商务谈判精英赛，取得满意的成绩。据参赛学生的反馈，项目分解式的实践教学就像“铺地毯”一样，把每个环节，每个细节都模拟训练一遍，使学生对于谈判的过程非常熟悉，大大提高了学生解决实际问题的能力。教学改革取得了明显的效果，主要体现在以下方面：

4.1 提高学生自学能力，增强学生综合素质

通过商务谈判实践教学课程建设与改革，学生在理论学习的基础上，将所学知识应用与商务谈判中，自学能力和综合素质在实践中得以大幅度提升。第一，提高了学生资料获取与加工能力，学生在商务谈判的准备过程中，要对谈判中的每一个具体问题和细节，进行有针对性地收集整理分类归纳资料和信息，真实解决商务谈判中的实际问题。第二，提高了学生团队合作与协调能力。从接受老师所布置的商务谈判任务开始，各小组成员从团队组建、角色分工、收集整理资料、信息共享、分组讨论、制定谈判策略、撰写策划书等整个流程都需要团队合作，全组配合，协调一致，共同决策。

4.2 提升学生自身素养，激发学生创新意识

在商务谈判实践教学过程中，始终要将提升学生自身素养，激发学生创新意识作为一条主线，贯穿始终。在培养学生创新能力方面，学生在老师设定的场景和约束条件的基础上，自行设计组织参与商务模拟谈判活动，并积极展示设计成果。通过课前准备、课堂学习与展示、课后总结等系统掌握商务谈判的知识和重点，通过自主学习、集体学习、头脑风暴等方式激发学生创新意识和创造式思维。

5 结论

综上所述，项目分解和合作式学习的实践教学方法的运用，能使学生做到“边学边练”，学以致用，在学习中发现问题，并自觉地寻找解决问题的方法，培养学生系统的商务谈判思维过程和商务谈判职业能力，使学生主动参与到课程教学的各个环节中来，真正掌握谈判所需的方法和技巧，取得了较好的教学效果。

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