我国人才创业的商业模式研究

李莉　赵光辉　田芳

摘要：商业模式是人才创业成败关键。人才创业主流商业模式有直接销售模式、中间平台模式、增值收费模式以及三方市场模式，这些商业模式主要包含战略定位、价值定位和需求创新、最好的产品、平台开放、生态系统、社会化营销以及盈利模式。要素之间具有紧密的联系，战略定位是整个商业模式的前提。盈利模式则是商业模式的成果，也是衡量商业模式成功与否的标准，开放式平台的打造是平台运营系统的核心要素，生态系统的构建决定了商业模式的创新。人才创业需定位自身长处和短处，根据客户需求特点，适应市场环境变化，制定整体发展战略。

关键词：人才发展；互联网；商业模式；人才创业；公共管理

一、 我国人才创业的主流商业模式

商业模式的目的在于创造价值、实现更多盈。包含盈利模式，但又不局限于盈利模式。商业模式是企业针对客户、合作伙伴以及第三方机构而开发的以创造价值为目标的商业活动，是为了盈利建立一种特定组织结构，与合作伙伴搭共同建起价值网络，利用其组织结构与价值网络来开发和维护客户资源。成功的商业模式包含很多内容，如提升平台价值，聚集更多客户资源，根据企业市场目标对平台价值做出准确定位，围绕平台进行资源的整合，搭建出全产业链商业生态，形成完整企业运行系统。根据不断变化的客户需求，推出多样化服务，拓宽收入渠道，通过多元化经营实现更有效、更迅速且可持续盈利。人才创业的过程围绕打造平台这一目标，建立完整的价值网络；商业模式须具备固定结构，且包含多种要素。各要素紧密相关，相互联系，相互作用，形成良性循环。人才创业的商业模式直接销售模式、中间平台模式、增值收费模式以及三方市场模式这四种模式是互联网企业最常采用的商业模式，在实际运营中，这四种模式通常不是单独运用的，企业通常会同时采用多种模式。

1. 直接销售模式。直销模式适用于在线销售业务创业企业，它们具有独立电商平台，依靠产品或服务赚取差价，产品种类丰富，成本低，长尾效应明显。创业企业越过各级经销商直接向消费者销售产品或者服务，降低产品流通成本，满足消费者利益最大化需求，如安利、雅芳、特百惠等，同样适用虚拟商品销售，如音乐、彩铃、小说、在线课程等。

2. 中间平台模式。中间平台模式的交易平台不归属于买卖双方，属于第三方机构。平台依靠提取佣金抽成、收取广告费、会员费用等盈利。淘宝网平台上聚集海量商家比实体商家更低成本、更大容量。电商交易平台为聚集在平台上商家带来直接经济价值，推动网商迅速发展以及网商集群，不断扩充保证交易平台可持续发展。如携程网、艺龙网等已形成成熟的中间平台商业模式，通过向航空公司、酒店、宾馆等上下游行业的商家提供中介服务收取中介费，以实现盈利。智联招聘、世纪佳缘等创业企业，打破时间与地域局限，实现更高效信息聚集与传播。

3. 增值收费模式。增值收费模式，通过向客户提供增值服务来实现收费。这种模式下互联网公司向用户提供的基础服务通常免费，通过收费的增值服务实现盈利。互联网公司提供的基础服务几乎没有成本，对其采取免费模式也不会影响公司收入。选择增值收费模式的互联网公司包括网络通信服务商、杀毒软件服务商以及网游公司等。如腾讯、奇虎360这种依靠免费的基础服务培养用户，通过增值服务来实现盈利的模式已经成为人才创业通用商业模式，在盈利能力最强的网游产业，如盛大游戏凭借免费的基础游戏快速发展。

4. 三方市场模式。三方市场模式最早起源于门户网站，现在已经发展成为多种类型网站的通用模式，视频网站、搜索引擎等都已经普遍采取了这种商业模式。互联网平台通过向用户提供免费的信息和服务来吸引用户，等到网站上聚集的用户达到一定规模，该网站就通过为第三方机构投放广告来获取广告收入，实现网站盈利。

二、 衡量检验人才创业商业模式成败的标准

1. 能否拥有规模庞大的用户群体以及形成強大的用户黏性。用户规模是衡量移动互联网商业模式是否成功的最重要的因素。基于移动互联网的创业首要任务是要将用户规模和流量做大。公司价值与市值，密切关联用户规模，对创业企业成败起关键性作用，如腾讯、360及Facebook的用户规模。用户对平台黏性也是重要依据。如果用户没有对平台形成一定的粘性，即使用户规模再大，最终还是会被市场淘汰。开心网用户数量曾达到8 000万户，偷菜、抢车位等网页游戏广泛流传，但由于用户数量减少淡出视线。原因在于开心网未能及时推出新产品来满足用户新鲜感，提升用户体验，用户转投其他平台；在发展过程中未能遵循开放性原则，没有向第三方开放接口，由于缺乏第三方有效支撑而失去了突破机会；微博的兴起和发展带走了开心网用户和流量。

2. 能否为用户提供良好的产品和客户体验。移动互联网时代，用户需求已不再满足于基本生活与生理，而是追求个性化满足。“用户至上”流行，客户体验决定了创业企业的命运。客户成为移动互联网时代消费市场的主角，移动互联网把企业在开展商业模式创新中应该始终以追求良好的客户体验为中心。好的客户体验，不仅可以为企业带来用户规模和流量，也在流量基础上为企业吸引更多产业链合作伙伴。此外，拥有良好的客户体验，就是在满足客户需求上尽力追求极致，让客户在消费过程中获得极致心理满足，从而自愿为创业产品做宣传，创业产品就会在客户推广下形成良好口碑，有了口碑做支撑，产品在市场上就有销路，创业企业也会迈出大步。

3. 能否打造良性发展的产业生态系统。移动互联网发展为创业企业带来丰富的资源。创业企业为集聚更多资源，需要通过合作以加强产业链合作，建良好产业生态系统，将产业逐渐做大。因此生态系统建设正逐渐成为人才创业的重点。移动互联网领域的商业模式竞争主要体现在生态系统，能否打造良性的产业生态系统，对商业模式能否成功有着密切关系，决定创业企业命运。移动互联网时代，企业的服务形态、业务形态和产品形态等经历翻天覆地变化，创业企业在复杂激烈竞争环境要想不被淘汰，在坚持开放合作的同时，要加强生态系统建设，让产业链上各个利益方都能从中受益，从而为生态系统注入更多活力，增强整个生态系统竞争实力。

4. 能否形成可持续的盈利模式。盈利模式是商业模式中的一项重要内容，也是移动互联网发展的核心问题。只有在持续盈利的基础上移动互联网创业企业才能获得长远的发展。分析阿里巴巴、奇虎360、百度、腾讯等互联网企业的创业历程和盈利模式，主要是有前向和后向两种。不同企业在具体的盈利表现上又有较大的差异。在移动互联网领域，创业企业普遍盈利来源是广告和用户付费等，但是这两种盈利模式远未成熟。从目前的发展状况来看，市场上推出各种免费应用程序，比如手机浏览器、移动IM等，创业企业将盈利焦点放在广告上。而用户付费盈利方式主要适用于移动电子商务、手机游戏等领域。由于移动互联网在我国兴起和发展的时间较短，移动智能终端受到屏幕以及网络覆盖限制，以及国内用户还没有形成付费习惯，这些原因都使得盈利模式还没有走向成熟，仍尚在探索和创新阶段。成功商业模式对移动互联网创业企业发展具有至关重要作用，创业企业要抓住客户需求痛点，围绕满足客户需求推出产品和服务。

三、 构建移动互联网时代人才创业商业模式的建议

进入移动互联时代人才创业，无论是对现有的商业模式进行不断的完善和改造，还是技术上的创新或者对某一环节的改造，甚至对整个行业运行规则的彻底颠覆，都属于商业模式创新的范畴。

战略定位。迅速发展的移动互联网行业拥有大量的机会，这种环境下，企业尤其需要明确自己的战略定位，搞清楚自己的目标客户群体以及自己的产品和服务种类，根据企业的战略定位目标合理分配资源。合理的战略定位企业成功的先决条件，意义重大，而成功定位的秘诀就在于做好对企业内部环境以及外部市场环境的分析，在此基础上找好合适的细分市场，然后集中优势资源深挖细分市场。

价值定位和需求创新。移动互联网企业想要成功吸引和留住客户，就需要满足客户的需求，为客户提供令其满意的产品和服务，企业为客户提供的产品和服务必须具有足够的价值，这就是价值定位和需求创新的意义所在。决定价值定位和需求创新成败的关键，在于企业是否能够洞察客户的真实需求，这就需要企业对客户的各种数据和信息进行深入的挖掘和分析。

最好的产品。企业能够提供用户需要的产品，这是所有交易产生的前提。然而，在产品极大丰富的现在，每一品类的产品都有很多家企业在做，产品同质化情况十分严重，这种情况下，企业必须提供比竞争对手更好的产品才能赢得客户，或者说最好的产品，通过技术创新不断提高客户体验，更好的满足客户的真实需求，这样的产品需要具有明显的差异化优势，形象良好，使用方便，切合用户需求，除了满足用户的使用需求之外，还要带来精神层面的满足。

平台开放。开放性的平台是移动互联网区别于其他行业的重要特征，移动互联网的重要内容就是开放性平台的打造，其本质在于以企业为中心，联合上下游企业搭建全产业链的商业生态，至于自己不擅长的部分，则通过API接口开放给第三方机构，借第三方机构的资源丰富和完善平台应用，以达到吸引用户的目的。在开放平台的打造过程中，企业要依靠开放规律明确每环节，比如开放哪些能力，具体以什么方式开放，搞清楚自己与第三方的权责分配。

生态系统。随着行业的发展以及竞争的加剧，移动互联网的竞争已经从技术、产品、服务上升到了整个产业生态的竞争，企业之间的竞争成败取决于平台用户和终端的规模、应用的种类甚至第三方开发者的数量，围绕平台建立起来的商业生态的价值，反映了整个平台的竞争力。开放更多的接口吸引更多的开发者，开发出更丰富的应用，吸引更多的用户，覆盖更多的终端，打造更有竞争力的生态系统，这就是互联网企业发展的途径。

社会化营销。移动互联时代，微博、微信等社会化媒体迅速发展起来，在企业营销中发挥的作用越来越大，移动互联企业通过这些新媒体开展社会化营销，以互动方式向客户推广自己的产品、服务和品牌，建立和维护客户关系。除此之外，通过社会化媒体的反馈信息，企业还可以加深对客户需求的了解，为客户提供符合其需求的产品和服务。

盈利模式。盈利模式就是指企业赚取收益的方式，为了获得更多的收入，移动互联网企业应该打造多元化的盈利模式，不断拓展收益来源，除了常规的广告收入、交易分成之外，还可以发展内容收费、咨询服务收费、会员费、专利收费、终端销售收入等。

人才创业商业模式的启示：

1. 作为先决条件的战略定位出现问题。不恰当的战略定位，导致包括企业自身的定位、产品定位、客户定位全部出现问题，企业在激烈的市场竞争中难以形成差异化优势，也就导致了商业模式的失败，有的企业虽然定位方向没有出现大的偏差，但是在执行过程中过于求全求大，造成了资源的过度分散，导致每项业务都不出彩。2016年12月，百度收购李靖创办的北京受教信息科技有限公司，25岁的创业者李靖成为百度史上最年轻副总裁，创业公司主要研发营销方法论，进入百度后负责百度广告创意业务，2017年广告创业部门整体绩效被判定为差，2018年4月18日创始人离职。

2. 为规模而规模，忽视商业模式成功的关键驱动因素。移动互联网商业模式的成功关键不在于企业规模，而在于洞察客户需求，产品品质和客户体验是否足够优秀，开放平台和生态系统的建设是否完善。如果在这些方面足够好，那么商业模式的成功就是自然而然的事情，如果只是一味扩大规模，那么很容易受到行业规则伤害，商业模式就难以成功。2011年9月任鑫创办的“今夜酒店特价”在上线，仅3个月获首轮融资超过400万美元，估值达到2 000万美元。但很快遇到携程封杀以及模仿者推出的同类服务。2014年1月被京东收购，一年多之后任鑫离职。他在采访中称，“回想当初，我不该那么大张旗鼓地去做宣传，包括发动许多大V的朋友帮忙转发推广”。初创公司要保持低调，以用户和产品为先。体量增大之后，高调的宣传与不匹配的人力之间的差距最终导致失败结局。

3. 为了实现价值转化，过于依赖短期行为，缺乏有效盈利模式。用户规模、用户的使用习惯是移动互联网企业成功的前提，这就决定了移动互联网企业早期只能依靠免费的模式培养用户，短期内很难实现盈利，如果企业急功近利，时机未到就想要推出收费模式，那就注定要承受失败的结果。渡鸦科技创始人吕骋2014年从英国利物浦大学回国，选择人工智能、人机交互创业。2015年12月主项目Project Flow上线，2016年底发布硬件产品Raven H-1，2017年初渡鸦科技被百度收购。由于盈利模式问题，原百度智能硬件事业部变更为Raven Studio工作室，吕骋变为了Raven Studio負责人。

四、 案例：创业公司小米的商业模式

小米公司2010年创立，2011年小米手机出货量30万台，2017年小米手机出货量5 510万台，超过当年苹果公司4 110万台。在硬件领域，小米的市值估价达到了150亿元，约为联想集团的三倍，估值翻了近160倍。小米的创业模式为：

1. 电商直销模式。互联网思维带来的直接改变就是利用互联网模式进行销售。小米利用互联网电子商业模式来进行智能手机以及其他电子产品直销，削减中间环节，降低销售费用，以各种增值服务、物流、客服大大丰富了营销体系，保证电商营销模式成功。

2. 产品综合用户价值。综合用户价值是以不同用户的使用习惯为出发点，借助不同用户对研发设计参与，最终的产品顾及大多数用户共有习惯，做到了成为功能方面集大成者，与iPhone的极简形成了对比。产品功能的集大成综合了大多数消费者常用习惯、提供更多价值，针对大众多样化需求来研发个性化产品。

3. 迭代创新模式。从初级产品的投入到逐步创新的展的迭代创新是小米所采用的模式。在产品不断发展的过程中“开放众包”，让厂家了解客户不断更新的需求，有针对性地推出新产品，比如小米MIUI每周都会推出新版本。除了厂家合作外，在产品研发和测试过程中，小米还邀请广大发烧友用户进行共同参与，他们所具有的普遍代表性、产生的大数据，能够帮助小米快速找到产品功能等方面定位。

4. 经营粉丝经济。小米抓住粉丝经济时代给小米提供的发展氛围，建立质量高的粉丝文化群，从这个群体中小米不断挖掘其价值，间接产生了巨大利益。在市场营销过程中，小米通过游戏和娱乐方式与粉丝群进行互动，品牌很快就树立。随着这种“营销游戏”越来越多样化，粉丝对于小米品牌的忠诚度也越来越高。粉丝的热情散发出巨大能量，汇集成能量团体，帮助公司发展，其发展模式也逐渐成为互联网时代新的竞争点。

5. 边缘的中心化。小米极端重视客服和销售所发挥的作用，注意到客户的重要性。小米生产过程中很多功能都是外包出去的，而且给予一线员工以极大自主权，只要客户有需求，员工可以不通过上级的指令而直接决策，这就显示了让以客户为中心的边缘不断中心化，形成一种客户的快文化模式。小米“快文化”是取得竞争胜利的关键法宝。

6. 硬件与软件错位盈利。小米采取主要产品与服务同盈利相分开的方式定价。小米的主产品定价很低，几乎接近于成本价，较高的性价比为其吸引了大批忠诚粉丝。同时，小米的平台销售电子产品、利润较高的配件产品等成为其盈利的主要来源。电子直销的模式大大降低了中间环节的成本，括库存管理、库存周期等，为其减轻成本压力。小米以其独特理念来推翻旧秩序，建立新的法则。

参考文献：

[1] 赵光辉.我国人才创业的特点、问题及政策建议[J].现代管理科学，2018，（6）.

[2] 李燕萍，陈武，李正海.驱动中国创新发展的创客与众创空间培育：理论与实践[J].科技进步与对策，2016，（20）.

[3] 赵光辉.论人才创业风险的来源与控制[J].当代经济管理，2005，（8）.

基金项目：云南省2016年度哲学社会科学教育科学规划重点项目“云南高等教育供给侧结构性改革研究”（项目号：AB16001）。

作者簡介：李莉（1969-），女，汉族，云南省曲靖市人，曲靖师范学院党委委员、副院长、副教授，中国社会科学院农村发展研究所博士后，研究方向为创新创业；赵光辉（1976-），男，湖北省汉川市人，管理学博士，贵州财经大学公共管理学院教授，贵州人才发展研究所所长，武汉大学中国产学研问题研究中心研究员，中国人才研究会理事，中国社会科学院博士后，研究方向为公共政策与产业经济；田芳（1977-）女，湖北省汉川市人，法学硕士，广西钦州市社科联助理研究员，研究方向为公共管理与产业经济。

收稿日期：2018-05-27。