中小型纺织有限公司营销策略优化

阚勤

摘 要：作为南通传统的支柱产业和民生产业，南通纺织业在南通经济的发展中扮演着不可替代的重要作用。而作为南通纺织业的主体——中小型纺织企业，它们的稳定健康持久发展，对于南通纺织业的发展和整个江苏经济的发展，都有着积极的促进作用。其中，营销是纺织企业重要的生存命脉，更是其发展壮大的基础。本文通过以小见大的方式，以南通鹏越纺织有限公司为例，结合营销相关理论研究，在现状调研和问题探究的基础上，针对新形势、新背景下南通鹏越纺织有限公司当前营销存在的问题，从产品、定价、渠道和促销等方面提出一系列针对实用、切实可行的建议措施。

关键词：南通鹏越纺织有限公司;营销;策略

一、引言

作为发展逾百年的著名土布之乡，南通纺织业的稳定健康发展，对于南通经济的发展、传统纺织布业的传承，都有着重要的作用。在“一带一路”战略构想的新时代背景下，南通纺织企业符合抓住机遇、规避奉献，更好地拓展市场，提升核心竞争力，已然成为纺织企业的主要目标。

南通纺织企业除了要做好技术升级和产品质控，市场营销是其生存发展的生存命脉。南通鹏越纺织有限公司成立于2004年，是南通纺织企业的中小型企业代表。本文以南通鹏越纺织有限公司为研究对象，通过新时期新形势下该公司产品营销、价格影响等营销现状的客观研究，深入探究其营销策略方面存在的问题。并针对这些现实存在的问题，结合营销相关理论基础，从产品优化、定价优化、渠道优化和促销优化等四个方面，提出一系列建议措施，通过以小见大的方式，力求为新时期南通中小型纺织企业的营销和稳定健康发展，尽献绵薄之力。

二、南通鹏越纺织有限公司营销现状及存在的问题

1.营销现状

针对南通鹏越纺织有限公司从2004年成立的背景，历来的发展轨迹和现状，发展中所存在的问题等方面，笔者分批次对南通鹏越纺织有限公司进行了客观全面的调研和总结。其营销现状主要表现如下：

（1）产品营销现状

根据最新研究数据，南通鹏越纺织有限公司的主要产品有织布，家用纺织品、服装、鞋帽，针纺织品及原辅料、劳保用品等。其中，公司的织布与家用纺织品等产品需求最为旺盛，且产量稳定。

该公司的产品营销，结合公司发展实际，主要采用差异化营销和专业化营销这两种策略。差异化营销，主要指的是针对中高端纺织产品，如中高端的织布、家用纺织品等提供，甚至为某著名家用纺织品品牌提供专门的生产链，有效地与其他企业的低档产品错开生态位。与此同时，该公司为了更好地提供专业化的服务，不断完善自身服务体系，实现销售环节与生产环节的有效衔接，及时处理相关产品投诉。

（2）价格营销现状

商品的定价，一般有竞争导向模式、成本导向模式和需求导向模式等几种主导模式。南通鹏越纺织有限公司结合自身产品需求和供应及市场发展动态，主要坚持成本导向定价为主，辅之竞争导向定价。一方面，南通鹏越纺织的成本定价，主要是根据公司的工廠租金、工厂建设和生产机械设备投入等成本核算。另一方面，根据不同时期的市场变化，如棉花价格的变化，市场需求的变化，银行贷款利率变化和企业自身融资难易等情况调节价格。虽然面对市场环境的波动，南通鹏越纺织主产品的价格有所波动，但其有着一定的竞争优势，如稳定的供货渠道，稳定的合作伙伴和稳定的原材料提供等，所以总体上不太受影响。

（3）渠道营销现状

渠道营销的有效构建，对公司的发展壮大有着积极的影响作用。作为中小型纺织企业的代表，南通鹏越纺织有限公司的渠道营销主要有电话营销、网店营销、常设联络点营销和积极的对外沟通交流营销等渠道。电话营销是南通鹏越纺织有限公司与客户直接沟通的方式，直接在电话中确定订单数和接单生产，这种订单生产模式是传统的营销模式，建立在一定的诚信和保障基础上。网店营销，是南通鹏越纺织有限公司紧跟网络发展和时代要求，而设置的网上店铺，主要将自己的主打产品，面向全国供选择，在网络上直接与客户沟通交流、订单接单、生产供货等。

（4）促销现状

促销活动，主要是为了更多地促进本公司产品的销售，而在一定时间内对产品的营销。对于南通鹏越纺织有限公司而言，人员推销、直复营销等方式，是其使用较为频繁的促销方式。一方面，通过促销人员对潜在客户和直接客户的沟通交流，去推卖产品;另一方面，南通鹏越纺织有限公司的直复营销种类较多，其中电话营销是其运用最多的营销方式。通过电话的对接，与客户进行多次的明确的沟通交流，按照客户要求确定数量和产品，生产包装，并启动物流送达客户手中。

2.存在的问题

虽然南通鹏越纺织能紧跟时代发展需求，创新营销的方式方法，使得自身的发展不断壮大。但也在调研中发现了不少问题，主要表现如下：

第一，产品开发欠缺深度广度。由于自身资金原因、设备原因、专业人员引进等原因，南通鹏越发展虽然在不断创新开发新产品，但总因为主客观原因的限制，使得开发的产品缺乏一定的深度广度。

第二，缺乏经营品牌。常言道，酒香不怕巷子深。品牌是企业的活招牌，更是其屹立于市场的“杀手锏”和其自身软实力的象征。但南通鹏越纺织有限公司虽然在理念上追求品牌建设，但实践滞后，无法真正使得品牌成为其隐形财富。

第三，定价方法单一。正如上文所言，南通鹏越纺织有限公司坚持成本定价为主，市场竞争定价为辅，这是一种典型的成本定价法。但这种定价方法十分机械，不能囊括所有。且面对灵活多变的市场，也能有着较为全面客观的掌控。

第四，分销渠道延伸性较弱，忽视促销策略。直接渠道模式，是南通鹏越纺织有限公司的主要分销模式，但这在一定程度上制约了企业的发展，且对竞争对手的了解相对落后。且在促销实践中，推销人员不足，推销力度广度都不够，新客户群体的获得都会受到不同程度的影响。

三、南通鹏越纺织有限公司营销策略优化

针对南通鹏越纺织有限公司营销方面存在的问题，结合营销相关理论，笔者从如下几个方面提出一系列优化的营销策略：

1.立足公司实际，优化产品策略

在世界纺织总体发展进步、新技术层出不穷的大背景下，南通鹏越纺织有限公司要想在异常激烈的竞争中实现持续稳定的发展，就必须结合公司发展实际，紧跟纺织新科技和新材料，创新技术，优化产品。

首先，南通鹏越纺织有限公司应在本身优势产品的基础上，增加技术创新的财力物力和人力的投资。一定要及时突破“老客户、老关系”维持公司生产经营的观念思路。再者，加大“专业人才”的引进和培养。公司在研发新产品新技术的道路上，一定要能“舍得”，适时引进优秀的纺织人才和经验丰富的人才。最后，制定健全完善的人员创新激励机制。不仅对切实为公司创新的人才进行物质激励、精神激励，而且为创新人员创造更多的学习机会，帮助他们能在创新的道路上走得更快更远。更为重要的是，能创造生产出公司的“主打品牌”纺织品，增强公司的文化软实力。

2.明确定价目标，优化定价策略

公司产品的价格制定，一定要充分考虑收益、利润及价格与企业长期发展的关系等因素。随着纺织原材料价格的不断增长，劳动力成本的水涨船高，南通鹏越纺织有限公司一定要明确定价目标，创新定价方法，优化定价策略。

3.确定渠道模式，优化渠道策略

确定渠道模式、构建有效的渠道模式，对于像鹏越纺织有限公司这样的中小型纺织企业的发展，有着积极的影响。

一方面，優化直接销售渠道，通过网店的拓展、硬广软广的宣传等，直接跨越中间商，将产品更好地销售给客户，与客户直接形成更为系统的沟通。另一方面，随着业务范围的拓展，流通地域的发展，南通鹏越纺织有限公司应慎重选择中间商，充分考虑信用、经验和综合实力等因素。同时，为了业务的需要，适时地对中间商进行培训，依照绩效进行考核和奖励。

4.着眼直复营销，优化促销策略

为了更丰富公司的营销体系，南通鹏越纺织有限公司应不断着眼公司的直复营销，优化促销策略。构建更及时、更直接和更完善的人员推销体系，公司与联络点建立更加完善便捷和及时的联络沟通体系。更为重要的是，面对互联网技术的竞争规则和营销手段，南通鹏越纺织有限公司应紧跟时代步伐，探索网络营销新模式。

四、结语

社会在发展，时代在进步，随着纺织业的发展，南通纺织有限公司的营销体系构建不可能一蹴而就，而是一个动态发展、不断完善的过程。南通纺织有限公司应在营销理论体系的基础上，结合自身公司发展实际，紧抓时代发展机遇，及时规避奉献，实现科学、有效的营销体系构建。

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