山地特色农产品的种植与销售模式研究

冯银银 胡本海 王小昌 李小芳 程艳

摘要：随着人们生活水平的不断提高，消费需求已从原来的温饱型转向追求健康和享受。正安白茶（以下简称白茶）具有优越的饮用价值，如茶叶，高水提取物和杭酿造性。但目前白茶在市场上的价格一般在“每斤200-260元”，其价格对于普通消费者家庭来说相对较高且很难消费得起，也因此而影响到白茶的销售规模。其次，白茶在种植方面也存在着诸多的问题，如加工制作方法、机器设备、种植经验与技术等问题导致白茶的产量不高，从而影响其效益。因此，本文主要针对白茶的种植与销售所存在的问题进行研究，并对其提出针对性的建议和对策，从而使白茶能够得到良性的发展。

关键词：正安白茶;山地特色农产品;销售模式

1 正安白茶的种植状况

正安县地处贵州腹地，具有良好的自然环境，雨热同期，非常利于动植物的自然生长。据正安县政府数据显示，正安县茶叶种植面积已达35.5万亩白茶种植面积已达15万亩，所以正安县有“白茶之乡”的称号。自2012年起，正安县政府对于白茶产业的扶持力度进一步增加。

在正安县政府“十二五”规划的总体部署中，将正安白茶的发展纳入规划。出台了“正安白茶基地生产管理范”、“正安白茶商标管理规则”，“正安白茶产品标准”等相关文件，提供了可靠的文件。

除此之外，贵州省政府还创立了激励机制，对推进茶叶发展卓越的地区，在资金方面提供重点扶持。由于白茶具有可观的经济效益，许多茶农在其原始土地上种植了白茶。对于白茶的种植，当地农民是积极的，因为白茶是其增加收入的一种方式。不仅如此，还可以带动当地经济的发展，特别是旅游业。

对于资金帮扶方面，在2015年正安县重大建设项目中，在资金方面的优惠政策及条件支持是享有国家、贵州省、遵义市、正安县相关招商引资优惠政策，2015年度增加了中央现代农业（茶产业）发展资金。同时，当地政府给予了茶农一定的资金支持。每年政府都会给茶农免费发放茶苗并给予茶农一定财政上的补贴，待茶叶采摘时又会帮茶农联系好商家或是企业，商家和企业再将茶农采摘的茶叶经过后期加工后销往市场，这样避免了茶农因为没有后期渠道加工而导致茶叶的囤积。

2 正安白茶的销售状况

2.1 销售途径

正安白茶的代表企业是正安璞贵茶叶有限公司，在销售渠道上也十分的广泛，主要有以下几种：厂商直销、区域代理、省级直销、跨区域综合市场批发等多种渠道，这些销售渠道主要是通过网络销售和实体经营来实现。

网络销售方面。随着互联网的普及，人们的消费观念和消费习惯逐渐发生变化，新的消费模式和渠道纷纷涌现。当今的网络经济时代已经涉及到了生活的每一个领域，网络销售模式成为了当今的潮流，这为正安白茶的销售渠道提供了一个重要的平台，在网上热销，在京东、淘宝等网站都可以购买。

实体经营方面。在正安有专门的白茶实体经营店，据调查，正安县城内就有至少5家白茶经营实体店。其销售人员有着一定的专业素质，当消费者在购买时会有专业人员进行白茶相关知识的介绍，茶叶也将在现场自酿，以供顾客品尝，让顾客可以放心购买。

2.2 销售范围

白茶品牌的优势主要体现在“正安白茶”品牌荣获国家认证标志，国家天文商标保品，荣获2009年上海国际茶文化博览会金奖。白茶的商业优势主要体现了“正安白茶”的中心标准和消费加工的技术过程，指导企业按照规范组织加工。以县茶叶协会为主体，制定了“正安白茶”品牌管理体系，严格使用“正安白茶”品牌。注册认证标志，一致的包装监管，一致的店面标识，树立“正安白茶”质量追溯体系。制定“正安白茶”公共品牌推广计划，采用政府主导，部门承诺，企业参与和财政补贴的方式。有计划和步骤，组织企业和商品到北京，上海，重庆等大中城市和正安茶叶销售区。举办“正安白茶”和绿茶研讨会以及推广和推广活动。白茶的标准化优势主要体现在已通过国家天文商标产品认证，原产地标志注册，绿色食品认证，无机茶叶认证和QS认证的产品上。

从地域方面看，白茶以其独特的品牌优势在全国范围类销售。从消费群体看，大部分以男性消费群体为主，一般集中在中年人、老年人，在消费群体中大多数都是追求高档消费的群体。

3 正安白茶在种植和销售方面存在的局限性

任何一個产业在不同的阶段都存在着不同的发展限制因素，正安白茶的发展同样也跳不出这样的发展趋势，根据实际调查以及相关资料的收集整理来看，目前正安白茶在种植和销售方面存在如下几点局限。

3.1 种植上存在的局限性

缺乏技术创新，加工滞后。正安县的白茶种植基地主要以公司经营，因为正安县地处贵州腹地，受资金制约、种植方法、交通等多种因素影响，导致缺失专业技术人员与技术投入。加上种植时间也较晚，以致采摘时间延迟，会影响茶叶浸泡后的口感。

管理技术不标准。标准是衡量品牌是否具有竞争优势的重要尺度。正安璞贵公司在对白茶的管理过程中，因为缺乏相关技术人员以及设备，导致许多的问题。如：首先，茶叶的高产量和高品质要求种植后应快速种植茶树苗，密度要大，个体植株需要大力发育。集团结构可以迅速形成覆盖率适用的原则，但是您的公司员工的工作不符合要求。二是在修剪技术的认识，茶树的修剪需要根据茶叶细弱不齐及老树枝的茶枝的不同进行深度剪裁、这样才有利于再生发芽，人们使用修剪的人工干预，利用茶树的分枝习性使茶树结实。矮、密、齐的方向发展;第三，预防和控制病虫害是不合适的。及时烧掉，集中处理焚烧，清园后喷施一次石硫合剂，但正安璞贵公司的相关技术人员还是达不到这样的要求，没有按照严格的要求做到以上几点。

3.2 销售上存在的局限性

知名度不高，品牌效应不强。正安县的白茶与其邻近的两个县城的茶叶即湄潭茶与凤岗茶相比，其市场影响力和竞争力较弱，相对来说，白茶并不占优势，因其缺少核心品牌，宣传推广也缺乏新意，导致在日益激烈的国内茶叶市场竞争中发挥不了应有的优势，产品的知名度不高。企业对茶叶的经营有点分散，近两年产量偏低，在加工方面还属于粗放型，其基础设备落后，管理的水平也较为落后。

销售类型单一。茶农和茶叶公司使用两种常见的销售渠道：即网络销售与实体经营。对于实体销售者而言，在人力和租金方面存在巨大压力，以致不愿意开实体店销售茶叶，这就减少了销售的规模，获益就自然减少。对于网络销售而言，因其缺少核心品牌，宣传推广力度不够，而且白茶与其它品牌的茶叶相比，其品牌效应低于其它品牌，大多数消费者更愿意购买更多知名品牌的茶叶，使得网上卖家更愿意出售其他品牌的茶叶。

售价普遍偏高，购买力低。白茶虽具有优越的饮用价值，如茶叶内含物、水浸出物较高、耐冲泡，但目前白茶在市场上的价格一般在每斤200-260元，结果，一般消费群体认为价格太高，而且消费不起，所以他们放弃了购买。

4 正安白茶种植效益提高的技术探究

4.1 技术层面的探究

目前，就白茶的相关生产技术的现状而言，白茶的生产大多以传统的生产方式进行，缺乏创新性的生产方式，还存在着很多不足和不成熟的地方，因而会影响白茶的质量，从而影响白茶的销售和效益，故白茶的种植、管理等环节都需要很高的技术投入。正安县相关政府部门应该重视对白茶产业的技术投入，相关技术的投入影响着白茶产业的方方面面，加大对白茶产业的技术投入，从白茶产品的各个环节入手，着力提高白茶产业所产生的经济效益。

加强茶行技术员队伍建设。茶叶技术人员是茶件生然的根本，因此，就需要集中培训现有农业技术人员或加强茶叶专业人员编制，稳定充实技术人员队伍。

4.2 政策层面的探究

虽说国家和当地政府对白茶产业的发展给予了一定的政策优惠，但就正安县来说，对于白茶产业的相关政策扶持力度是不够的。由于正安政府为拉动当地经济的发展，在其它产业的资金支出与扶持力度比正安白茶的多，不能够全面地对白茶产业的各个生产环节进行扶持正安地方政府和企业应继续着力打造“正安白茶”竞争品牌，推动并引导正安其他茶产品的战略布局进入市场，占领市场。通过最大化利润，用自己的品牌保持稳定的生产和销售链，保护茶农的根本利益。在改善正安县茶产业链，扩大主导产业的同时，重点推进正安县农业结构调整，制定更多相应的惠农政策。

4.3 资金层面的探究

针对正安县白茶的种植、管理、销售等相关环节的具体情况，县财政每年用于扶持白茶产业发展的资金都是不够的。白茶从种植到销售是一个极其复杂的过程，该过程中涉及到各方面的技术和问题。要解决好白茶发展中所遇到的各种问题，在很大程度上还是得靠政府部门的相关扶持。政府部门应该综合运用支农补贴、财政贴息、科技资助、以奖代补等措施，实行政府扶持引导、群众自主投资。对于符合白茶产业发展规划要求、在县域内发展白茶产业的，政府应该实施积极的扶持措施。如育苗补贴、良种补贴、贷款贴息、品牌认证奖励、科技研发项目资助、科技培训资助等等。正安县相关政府部门。只有加大对白茶发展的资金投入，才能使白茶产业发展得更好，为了更好地促进当地居民发展致富，从而促进当地社会经济又好又快发展。

5 結论

通过对遵义市正安县白茶种植与销售模式研究，可以发现白茶在种植与销售当中存在着诸多的困难，通过这一研究去找出解决问题的方式方法。技术的创新和资金的支持是白茶发展的重要因素，要使白茶得到更加有效的发展，就必须在茶叶的种植与深加工技术上加大创新力度以及当地政府的资金扶持。销售渠道的狭窄也是制约其发展的重要因素。

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