宜都市饲料销售模式及销售策略研究

李文新

摘 要：传统的销售模式对我国饲料行业的发展起到了很好的推动作用，随着饲料行业发展形势的不断变化，销售模式的更新和升级十分必要。文章对宜都市饲料销售的模式和策略进行了探讨。

关键词：饲料业；销售模式；销售策略

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）29-0120-01

总结近几十年饲料行业的发展，三大营销模式为人们津津乐道：一是双胞胎的“整合营销”；二是山东六和的“深度营销”；三是普瑞纳的“程序营销”。为了实现饲料企业的可持续发展，从数量营销过度到文化营销、品牌营销上来，从单打独斗过渡到联合营销上来，将成为饲料行业营销模式的发展趋势。根据宜都市饲料行业目前的产供销状况及养殖业发展状况，我们认为目前该地区的饲料销售应该重点推广以下几种销售模式。

1 厂商融合，与经销商建立新型关系

饲料经销商是饲料企业为满足终端养殖户的需求，通过其向养殖户提供产品和服务的独立或连锁商业机构。饲料经销商是饲料企业营销的中介渠道，而不是终端客户。饲料经销商在我国现阶段饲料行业运营体系中仍具有很大规模，有较强的资金实力和商业信誉，在当地区域市场有相应的营销网络和服务能力，能为当地养殖户持续提供产品和服务。饲料企业为了尽快了解、适应、进入当地区域市场，解决养殖户资金、物流、服务等问题，并降低营销风险，饲料经销商成为不可替代的战略合作伙伴。

然而，在可预见的未来，经销商的生存空间会越来越小，许多原本由经销商来承担的职责在饲料企业终端下沉的过程中被替代。如果经销商能够利用已有资源寻求与企业的合作，则不失为一个明智之举。经销商如果以自己的销售资源为条件并投入适当的资金，可以成功地把自己融入到上游产业中来，对双方而言绝对是共赢的结果。

第一，企业对原有的经销商进行集中收编整合，转变经销商独立操作的基本情况，把本来经销商控制的网络由企业直接控制，利用企业先进完善的销售管理模式，就能很好的保住企业产品的市场上占有率。

对此，企业应该做好如下几点：

①重新整编原经销商的直销网络，由企业直接以直销模式操作。

②分解原经销商网络，让终端户打消对经销商的依赖。

③转变经销商的独立意识，塑造新型营销团队，培养集体协作观。

第二，提高原经销商的经营能力，帮扶其注册自己的贸易公司。企业应该担起发现人、培养人、成就人的职责，把一部分人挖掘出来，进行经营理念的培养，帮助他们注册自己的贸易公司。然后以合作形式全权代理生产企业在某一区域的产品或品牌。

这种模式的优势有：

①寻求饲料行业销售模式更新的突破口。

②更好更有效的利用原有经销商的经营网络。

③减少生产企业本身营销体系的繁琐。

④减少生产企业产品在同一市场的价格错位和市场冲突。

随着养殖产业结构的优化，提高经销商整体运行效率，转变经销商职能，变得举足轻重。厂家要做市场的规划者、管理者，不断发展经销商的服务、物流、融资、技术、信息等综合服务功能。厂家提供增值服务，如营销队伍建设、畜牧技术提升、管理技能输出等。使原来简单的饲料分销商，转变为供应养殖综合服务提供商，实现厂商分工并使其行为纳入厂方价值链中。要达到厂商一体化，销售政策的设计思想和利益分配是关键要素，每一份销售协议都体现了厂家、中间商、销售终端三方的利益分配和协同作战原则。

2 养殖联合体厂户对接模式

养殖户必须改良品种，适度规模化养殖，才能提高养殖综合效益。在养殖较为密集和发达地区，积极组织和扶持养殖大户发展养殖联合体。养殖联合体实现内部分工，一般核心户饲养良种负责繁殖育种，大户负责畜苗培育和育肥，散户负责育肥出栏，按经济交易下紧密合作的形式实现协同。由于政府的推动，近年来各地纷纷建立养殖小区，这些在区域上比较接近的养殖户，出于降低费用的目的，倾向于联合采购，引起了各饲料生产企业的重视，成为一种新的渠道模式。其中担保公司作为一种新生事物，在各地的养殖业发展中所起的作用不容忽视。为养殖户贷款担保，作为交换条件之一，这些养殖户必须使用中标的一种至数种饲料，取消中间渠道及精美包装，散装饲料专车“直通”养殖场，这是饲料产品进入目标市场的又一新型渠道模式。近年地方政府扶持养殖业联合体，出台一些惠农惠牧政策，或者下拨扶持专项资金，政府采购也占有一定比重。

3 产品创新专卖模式

在市场细分的前提下进行产品创新开发也是饲料企业开拓市场的有效手段。养殖结构变化成为调整饲料品种结构的主要动力，如观赏鱼饲料、代乳料、宠物饲料、秋季专用乳猪料、防便秘母猪料等。已有一些企业取得了很大成功，如双胞胎、安佑、海大等公司采用专业的产品策略进行突围，分别以乳猪料、教槽料、水产料树立强势品牌。猪、鸡饲料市场占有率依然很大，奶牛和水产增长快，全价料产量上升很快，浓缩料和预混料将在市场上消失。借鉴其他产品的销售模式，在饲料行业也可以推行“专卖店”的销售模式，当然要做的工作还有很多，而且是一些开创性和探索性的工作。

结合以上饲料销售模式，在宜都市的饲料销售中可以采用如下策略。

3.1 贴近养殖户

每天与养殖户打交道，喝茶、聊天、谈心，发现一些他们内心的诉求，满足养殖户的诉求就是饲料销售取胜的关键。当然，饲料公司的质量是第一位的。

3.2 提供增值服务

一系列的增值服务维护好关系，提高养殖户的忠诚度和公司的知名度，逐步地赢得更多的市场。

应做好的工作有：

①定期回访，做好记录。

②多说暖心话、贴心话。

③及时为养殖户解决饲养管理、治病、防疫中遇到的问题。

④提供最新市场资讯，为养殖户提供参考。

⑤搞好动物孕期、家禽孵化检查。

参考文献：

[1] 陈石平.寻找饲料营销模式规律[EB/OL].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_5d22952c0101q54d.html，2013-11-13.

[2] 陈石平.饲料经销商转型之路[EB/OL].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_5d22952c0100tuvi.html，2011-08-18.