快消品行业业务人员流失的原因与影响浅析

摘 要：现代快消品行业快速成长，业务人员流失率却居高不下，本文主要探讨快消品行业业务人员流失的原因以及由于流失给企业造成的影响，认为流失的原因主要有人岗不匹配、薪酬不公平、业务员权限过低以及职业生涯规划不明确等，而这些给企业带来的影响主要有成本增高、收益降低、服务质量下降、客户流失等问题，关注这些问题，对于企业来说至关重要。

关键词：快消品；业务人员；流失

快消品是快速消费品的简称，英文缩写为FMCG，像饮料、酒类、食品以及个人的卫生用品等都归属于快消品的范畴，快消品行业具有企业数目大、产品类别多、劳动力密集等特点。业务人员作为快消品行业的主要员工，是行业的第一线人员，是快消品行业利润的主要来源。但是由于业务人员岗位要求和准入门槛相对较低使得员工流动性强，再加上劳动力市场上企业处于买方地位，所以也导致很多企业不注重对业务人员的留任，因此在快消品行业中，业务人员流失率极为严重，而伴随着人员的流失，也会对企业带来很大的影响。

一、业务人员流失原因分析

1.人岗不匹配，培训缺乏针对性

虽然业务人员供给量大，行业准入门槛低，但并不意味着所有人都适合做业务员。在快消品行业，业务人员不仅需要很强的沟通能力和理解能力，还需要谈判能力以及熟练运用销售策略的能力，在计算机技术普遍的今天，业务人员还要有相应的计算机操作能力。笔者调查过百威英博公司相关的业务员，发现他们不仅要直接和客户沟通企业相关政策，还要在谈判中压低客户要求的企业支持费用，另外还要帮助客户组合销售策略刺激市场需求，还要熟练的使用手机和电脑相关软件，完成下单、提报处理业务数据等技术操作。

一方面在招聘中，快消品企业往往忽视对业务员能力素质和入职动机的考查；另一方面，员工的培训也不具备针对性，往往注重制度培训或者拓展性团队培训，忽视针对员工特点的业务技能培训。这些都导致了很多业务员入职后，发现业务工作并不适合自己，或仅仅把业务工作当做过渡，加上后期的培训中又没得到针对性的引导，导致人员的流失严重。

2.薪酬缺乏公平性

薪酬的不公主要体系现在个体的不公平和地区的不公平。在快消品行业，业务往往是按照区域进行管理的，拿啤酒业来说，每一层业务主管负责一个区域，然后下面的每个业务员负责一个片区。虽然说要看业绩，但事实上一线业务员的奖金要看业务主管的统筹和分配，这就造成谁和主管关系好谁的业绩就排到前面，不好的就被排斥，造成很多有能力的业务员拿不到应有奖金和提拔，逐渐丧志对工作的热情。

另一方面，业务主管的工资奖金虽然也有其他考核指标，但主要看所管区域的销量。但相关部门在分配任务的时候往往不结合市场容量常造成任务分配的不公平，导致有些地区不用努力就轻松完成额定销量，而有的地区业务主管和员工再努力也达不到要求，造成了地区间的薪酬不公。还有，促销优惠政策能带动销量，但是上级主管在政策上又往往倾斜那些本来就好的地区或者因个人喜好而倾斜，这就造成好的区域吃现成不进步，而还在拓展市场的区域拿不到政策，那么自然业务完成也不如好的区域，这就进一步造成了收入的不公平。所以有些业务主管并不是因为能力高而拿到高工资，仅仅是因为他在一个好区域，业务员也经常也因为分配到了不好的区域而心生不满。

3.业务员权限过低

当企业的利润主要来源于市场的时候，应尽量把权限放到最接近市场的层面，这里主要指使用各种促销政策的权限。快消品行业业务员直接接触客户，这里的客户不是个体消费者，而是经销商或批量用户。所以业务员往往需要和客户谈判，在保证企业利润和成本的同时把优惠政策传达给客户。但是由于业务员手中权限过低或无权限，导致在谈判中往往处于弱势地位，不能掌握主动权。在客户提出要求的时候不能给于直接反馈，往往需要向上请示批复，而在请示批复的时间内很可能就被竞争对手抢占了先机。另一方面由于权限过低，在一些小的政策优惠上不能照顾到客户，容易导致和客户关系维持的困难。而这些都会影响业务员的工作热情，觉得在工作中缺乏主动性，即使很努力的工作，但因为权限问题导致了丢单，也挫伤了业务员的积极性，这些也必然让员工觉得“英雄无用武之地”而造成流失。

4.企业文化凝聚力不够

企业文化具有很强的向心力和凝聚力，是留任员工的长效机制。从企业文化的心理动力机制来说，企业宣扬的价值观和企业精神如果被员工所认同，那么就会作用到员工心理，然后心理作用到思想，思想作用到行为，行为产生结果。如果企业文化内化到员工个人的价值观，自然会对员工产生吸引力，而这种吸引力是由内而外的是主动的，所以也必然是长久的。但是快消品行业对企业文化的宣传度并不够，往往只看中业务人员的业绩，而忽视企业文化在内部的传播；而另一方面，企业本身就忽视了企业文化建设，企业文化本身也缺乏凝聚力，并不能很好的得到员工的认同。所以没有得到认同的企业文化，也必定不能长久的吸引员工。

5.业务人员职业生涯规划不明确

职业生涯规划决定了员工的长远发展，没有人愿意永远做底层的业务员。在快消品行业中，职业生涯规划不明确主要有两个方面的原因。一方面，业务员自身的原因，新踏入快消品行业的员工往往是90后，而90后员工本身的个性就是追求自我、自由和个性，喜欢挑战性的工作。作为年轻人，一方面个性使然，另一方面新人的特性使然，使他们并不明确自己的人生规划是什么，想往什么方向发展，所以就会迷茫，而快消品行业门槛低，就会使得他们抱着“骑驴找马”的思想。

另一方面，业务员的职业晋升道路本身就有些狭窄，企业层面没有帮助员工做职业生涯规划，没有提供相应的支持，就会使业务员看不到出路，不明确未来发展的路线，那么就会产生另谋他路的思想。

二、业务人员流失带来的影响

1.增加企业直接成本

快消品行业业务人员的流失，最直接的就是企业成本的增加，这是人员流失的通病。首先是招聘录用成本；其次是培训成本，虽然业务人员门槛低，但是因为做业务需要一定的技巧，所以公司都会组织进行相关技能培训，如果人员流失，势必会造成这部分的损失。

2.影响企业收益

快消品行业业务是熟能生巧，业务人员工作一段时间必定会积累一定的经验，并逐渐提高业务量，但是如果一旦流失，新员工行业技能还需要积累，所以带来的直接结果就是业务量降低，影响企业收益。

3.影響公司服务质量，降低客户信任

在快消品行业，在企业和客户之间维系的纽带就是业务员。从企业文化传播角度来说，业务员既是企业文化的受传者，又是企业文化的传播者，每一个业务员都对应着他自己的固定客户，业务员通过自己的言行向客户传递着企业经营理念。有业务上的问题客户都会直接联系业务员，但是如果由于人员的流失造成频繁更换对接的业务员，就会使客户对企业产生疑惑，认为企业经营有问题，会产生不信任；另一方面，因为频繁更换业务员，会使得客户出问题的时候往往不知道该联系谁，所以直接也会导致服务质量下降。笔者曾对新乡市内百威旗下航空、哈尔滨和青岛、雪花等相关啤酒品牌业务员做过调查，这一结论十分明显。

4.造成企业客户直接流失

在快消品行业，业务员在做业务时往往还会打感情牌。一般情况下，处于纽带的业务员手里往往掌握有大量客户资料，而客户往往有时候靠和业务员之间的熟人关系来维系。所以一旦这样的业务员流失，势必会带走大量客户资料和这样的一种关系，当他们跳槽到同类企业的时候，就会直接的或多或少的带走这部分客户，尤其是当和同类企业处于竞争关系的时候，这种后果就会越明显，损失就会越大。

5.动摇在职的业务员信心

当优良的业务人员离职，就会造成在职人员对本公司用人标准产生怀疑，同时扩大在日常岗位中的部分不良情绪；更不好的是，离开岗位的业务人员一旦寻找到了更好地业务工作，与在职的人员相比或许产生示范效应，从而致使员工进一步流失。

参考文献：

于兴莉.快消品企业员工组织忠诚度研究[D].山东大学硕士学位论文，2012：31-38.

作者简介：孙利珍（1984- ），女，汉族，河南省焦作市人，硕士研究生，单位：新乡学院，研究方向：人力资源管理、区域经济