浅谈晋城银行对公业务营销发展的问题及建议

王力夫

摘 要：在我国金融体制改革的不断推进、互联网金融快速发展、直接融资规模扩张的大背景下，商业银行的竞争日益激烈。本文以晋城银行为例，分析其对公业务的发展现状、营销过程中存在的问题，并对此提出对策建议。

关键词：晋城银行；对公业务；营销

对公业务主要提供信贷服务、资金流动服务、商品流动服务，是商业银行的重要组成部分，也是其主要的利润来源。随着经济形势的变化，晋城银行想要在日趋激烈的市场环境下快速发展就需要优化对公业务，转变经营理念并开展多种形势的营销方法。

一、晋城银行对公业务营销发展的现状

晋城银行自2005年成立以来便取得了令人瞩目的成绩，分支机构有所增加、资产负债总额快速扩张，其中晋城银行的主体业务也快速发展。晋城银行不仅对公存贷款额增长快速、对公信贷产品日益丰富，而且中间业务也稳健发展。截止2015年，晋城银行吸收公司存款16.89亿元，同比上涨47%；发放公司贷款13.78亿元，同比增长42%。同时，流动资金和固定资产结构调整，信贷结构不断优化。中间业务也快速发展，投行业务、托管业务等均大幅增长，在2015年实现中间业务收入6.41亿元。

晋城银行在十余年的发展过程中，业务不断扩大，客户群體也逐渐壮大。在2015年，核心客户对公存款增加了10亿元，贷款增加了34亿元；与此同时，新增小微企业客户564户，增长率达31%。晋城银行目前对不同类型的公司客户采取不同的营销手段来更好的推进客户建设。一方面，晋城银行采取信贷牵引的方法与客户建立亲密的合作关系；另一方面，晋城银行还通过手机公司客户的信息，从资金的源头进行营销，将营销方案贯穿客户所属公司资金运行的整个流程。

二、晋城银行对公业务营销发展的问题

对晋城银行对公业务营销发展进行了深入的分析之后，发现晋城银行对业务营销发展仍然存在着以下问题。

1.对公业务营销制度体系不完善

晋城银行对公业务营销方式主要为客户经理等营销人员向潜在公司客户推广、宣传金融产品，发展对公客户，扩大对公业务市场份额。但是随着晋城银行对公业务规模的不断扩大，对公客户营销人员的数量和专业质量都无法跟上对公业务营销的步伐，缺少一支具有竞争力的对公业务营销团队。晋城银行对公业务营销制度体系尚不完善，没有明确的营销奖惩机制以及激励保障制度，无法有效地提高营销人员的积极性，推动对公业务营销发展。缺乏健全的对公业务营销制度体系，不仅不利于晋城银行开发新的对公业务客户，也容易造成其老客户的流失，影响晋城银行对公业务的长远发展。

2.缺乏与对公客户的紧密合作关系

晋城银行对公业务营销往往只注重与客户的单一业务关系，除了营销对公业务产品，便与公司客户没有更多的联系。晋城银行在对公业务营销当中，缺乏与对公客户在资金周转、业务合作等方面更深入的联系，无法形成有效的联动发展机制，客户忠诚度不高。在互联网金融不断兴起的时代，金融竞争愈发激烈。如何加强与对公客户的紧密合作关系，成为拓展对公业务规模的关键方法。晋城银行应致力于发展与对公客户的紧密合作关系，以提高对公业务客户群体的忠诚度。

3.对公业务营销信息技术落后

随着互联网信息技术的发展，金融领域与互联网技术相结合的范围越来越广。各大商业银行纷纷加快应用互联网信息技术，发展互联网金融，提高自身竞争力。晋城银行虽然积极应对挑战，但是信息技术更新较慢，尚未有效地利用最先进的互联网信息技术，使得银行的营销管理成本较高、营销效率较低。对公客户信息系统相对比较落后，需要进一步优化升级，以满足对公业务客户管理的需求。

三、对晋城银行对公业务营销发展的建议

笔者建议晋城银行在对公业务营销上，应当从实际出发，找准本行的市场定位，以服务客户为工作重心，专注客户需求变化。为实现其长远发展，可从加强公司客户营销制度建设、建立与各公司企业的合作关系、打造公司业务推广营销平台三方面作出进一步的努力。

1.加强公司客户营销制度建设

晋城银行首先要打造一支更具竞争力的营销团队，充分发挥其纽带作用，联系、维护好银行与客户间的友好合作关系。同时，建立起营销激励保障制度，关注员工的个人职业发展，使员工在工作中获得最大的幸福感、满足感，并忠诚于晋城银行。值得注意的一点是，由于晋城银行系统内部各部门职能分工不太明确，导致职责不明、员工积极性受到影响，因此，晋城银行还要注意明确各部门的职责范围，提高客户营销的效率。

2.建立与各公司企业的合作关系

晋城银行各部门的工作人员，小到普通员工大到经理、负责人、行长，都要充分认识到客户的重要性。新形势下，信息技术、互联网、大数据不断发展，晋城银行要在如此激烈的竞争环境下谋求发展，需要时刻以客户需求为导向，在深切了解客户需求、把握市场动向的基础上，进行新产品的设计开发，通过新颖的合作途径把产品推向市场，主要是不断创新与公司客户的合作途径、加强与公司客户的紧密联系、扩展与公司客户的合作范围。

3.打造公司业务推广营销平台

信息技术的发展使商业银行的业务操作更加高效快捷，大大降低了银行的管理、服务成本，晋城银行要充分利用互联网带来的便利，加强与各大网站的合作，加强官方网站建设，将理财产品、金融服务等相关信息录入数据库，完善在线服务功能，更多地以网上银行、电话银行、自助存（取）款机、企业银行终端等电子渠道向客户提供自助服务，使客户获得便利并提高晋城银行的工作效率。

参考文献：

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