心理效应对沟通的影响

李晓刚

摘要：任何组织都离不开沟通，而有效的沟通又受多种因素的影响，心理效应是影响沟通能否顺利进行的重要因素之一。心理效应有其积极方面的作用，但也有其消极方面的作用，如何正确地运用它，才会产生积极的沟通效果。文章在概述心理效应的定义的基础上，分析了心理效应的种类，在遵循规律的基础上，提出了如何运用这些心理效应以提高人们的沟通能力。

关键词：沟通；心理效应；影响因素

一、心理效应的概念和种类

心理效应是指人们在相互接触和交往的过程中，借助沟通或刺激等方法，使人们的社会活动发生某些积极的变化，从而获得更好的社会实践效果。沟通是人们传递信息，交流思想情感的活动。正确认识心理效应，对于如何在工作中利用其改变沟通的方式达到提高效率的目的有着重要的意义。

沟通中的心理效应主要有：第一印象及其相关效应、晕轮效应与自我暗示作用、定势效应和“自己人”效应等。

（一）第一印象及其相关效应

在与陌生人第一次交往的过程中，最先呈现的信息对印象形成起重要作用，这种现象即为印象形成的第一印象效应，又称为首因效应。

第一印象在沟通活动中具有既深又浅的主观性特点。说浅是因为既然是第一印象就不会有太深入的了解，仅只是一些浮光掠影的表面现象而已；说深，有的时候人就是这么奇怪，最初接触靠直觉得来的那点印象常常比什么都准，一辈子处下来，竟然发现第一印象就是没有错。于是第一印象就成了人们对人对事的普遍现象而存在并引起了专家们的重视。与第一印象效应相关的另一个心理效应是近因效应。近因效应是指最近获得的新信息给人们留下了较为深刻的影响，以至影响和改变了原先所具有的定势看法。有道是“士别三日，当刮目相看。”老印象、老看法会有而且应该有改变的时候。没有改变不了的影响，有效的沟通者常常借助于近因效应来改变自己原来不好的印象。

（二）晕轮效应与自我暗示作用

晕轮效应又称为“光环效应”，即人们常从或好或坏的局部印象出发，扩散性地得出或者全部好或者全部坏的整体印象。就象小小的月晕会笼罩整个月轮，从一个小小的点出发，逐步向外扩散形成一个越来越大的圆圈，所以人们形象地称之为“光环效应”。这种理论是人们用来比喻人的认知常常具有以点带面、由此再逐步扩大化和泛化特点的作用和结果。是由个别推知一般、由部分推知整体、由片面推知全体的认知现象。

（三）定势效应

定势效应是指沟通双方在沟通活动中，人们在头脑中把形成的对某类知觉对象的形象固定下来，并对以后有关该类对象的知觉产生强烈倾向的效应。古代著名的“疑邻盗斧”的故事，非常典型地说明了什么是心理定势：一人失斧，疑邻所盗，越看越像，越像越疑；等斧寻到，再看其邻，越看越不像，方知是自己疑心生暗鬼。《韩非子》中“智子疑邻”的寓言故事，也很能说明心理定势的存在及其影响：富人家中的围墙被大雨淋坏，自家儿子和邻居老人都好心提醒要赶快修好围墙，以免为小偷提供可乘之机。碰巧当晚果然失窃。富人在觉得自己的儿子有先见之明的同时，却觉得邻居乘虚而入——这种特定心像会影响特定行为，形象一经形成就轻易不会改变的心理现象，就是定势效应。

（四）“自己人”效应

在沟通活动中，见到自己人会感到亲切，与“自己人”交谈会觉得有无形的信任感，信息流通在“自己人”之间会更快速，这就是“自己人”效应在起作用。这里的“自己人”的概念，是指彼此存在着某些共同之处的人群，由于文化、利益、血缘、地缘、以及其它如兴趣、爱好、教育、社交圈子或参与的组织相同等等原因而产生的相对人群圈子。

二、如何有效发挥心理效应的积极作用

（一）重视第一印象效应，用发展的眼光看待沟通

沟通中给人的第一印象是十分重要的，人们往往按第一印象来解释后来出现的信息，为了形成统一的印象，如果后来的信息与前边的信息不一致，就会使之屈从与前边的印象，即使注意到了后来的信息，也会认为那是偶然的。所以，对陌生沟通者的印象，是由提供信息的先后顺序决定的，最初的占优势。

第一印象效应与近因效应可以说是一个问题的两个方面，二者发挥作用的条件有所区别，第一印象效应多产生于与陌生生打交道的时候，因为是第一次接触，所以最初的印象会格外深刻；近因效应多发生在与熟人沟通的时候，即原来已经有接触、有印象，而之后的接触中产生的印象更为深刻，结果是“新桃换旧符”由此改变他人的印象和看法。

在沟通活动中，第一印象一旦形成，就很难改变，所以我们要重视第一印象，注意自己的仪表、衣着、行为举止、礼貌礼节等具体环节和细节，以免以小失大。近因效应提醒我们，事物都是发展变化的，有变化就有机遇，正所谓“事在人为”，“一分耕耘，一分收获”；世界上没有改变不了的东西，如果你过去没做好，也应该想到后会有期，来日方长。只要你想努力改变，还是可以做到的。

（二）正确认识晕轮效应和自我暗示作用，有效发挥其积极方面的作用

在沟通活动中，针对一些难点问题进行沟通时，采用积极的光环效应功能和积极的暗示作用定会收到一些奇效。比如：要解决现代学生的心理问题、怎样处人处事问题，如果请天天上课的老师对他们进行讲解沟通可能效果会一般，但如果请国内外的知名专家来讲解情况会更好些，如果在讲课之前，介绍来演讲的人对社会了解之深，对学生心理研究方面是名人，是当今的社会活动家，让学生产生光环效应，进行积极的暗示作用，对于整体的沟通效果将产生积极的影响作用。如果你跟你的朋友太熟悉，你讲的话他不一定听，因为他太了解你了，他会认为你讲得他都明白，因此你跟她沟通可能效果就不太好，这时你请一个他平时很敬佩的人来跟她沟通效果会不一样。这就是很好的利用光环效应的作用的结果。

（三）有效发挥定势效应的积极方面，具体问题具体分析

“门缝里看人——把人看扁了”这就是心理定势。人们常常自以为是，明知自己有偏差却不肯认错，明明喜欢戴着有色眼镜看人，明明是心理定势在作怪，反而觉得自己很全面、很公正、很客观，这是生活中常见的现象。不承认自己看人看事会有什么心理定势，则可能是更可悲的心理定势。

当然生活中的经验是心理定势形成的原因，经验可以说是心理定势的正确运用。而固执己见则是对定势的消极坚持，定势的优点是：可以使沟通者根据以往的经验，迅速地作出对沟通对象的类型判断，看对象沟通；但不足是：有的人和事是特殊的，如果一成不变的依据定势去判断，有时就会适得其反，所以沟通中要突破思维的某些定势，善于驾驭心理定势，对特殊的人和事，特别的问题，要时时引起注意，针对性地作出准确的判断，具体问题具体分析，才能做到有效的沟通。

（四）审势度势，学会运用“自己人效应”的各种有利因素

一个范围的圈子里，会产生诸如我们是一个地方的人，我们是老乡，我们是同学，我们是朋友，我们是一个单位的，我们之间合得来等想法，相互将对方视为“自己人”，彼此之间愿意接近，因此有利于沟通。事物都是两面的，所以也存在：正因为是“自己人”，反而更难沟通的情况。因为是自己人，平常十分熟悉，“你有几斤几两，我还不知道，少跟我来这一套……”。

作为成功的沟通者，就要审势度势，学会运用“自己人效应”的各种有利因素，有意识地去寻求双方的共同点，抓住心理，培养共同语言，使双方的关系能够真正的进入“自己人”的情境中。

总之，每一个人都希望与他人顺畅的交往与沟通，并于沟通中做出一番事业来，可是现实却与理想相距甚远，这是普遍的、也是可以改变的。那么如何运用你的智慧和精神因素祛除你头脑中的蜘蛛网，从而达成运用自如的沟通境界。你必须注意影响沟通的各种心理效应，细心观察，认真学习，时刻提醒自己，反思和检查自己不能有效沟通的原因。只要每天检讨自己，使你的心底通明、思想敏锐、行动灵活，才能一步一步走向有效沟通的胜境。如果把握以上影响沟通的心理效应，使自己的心声出入有规律，那就是掌握了有效交流的沟通技巧，掌握了有效沟通的策略，这样，再难的事情也可以沟通，再大的事情也可以说服，就能开闭得当，进退有据，以有效的沟通之神，逍遥于言语的奇景世界。

参考文献：

[1]黄希庭，杨志良，林崇德.心理学大辞典[M].上海教育出版社，2004.

[2]赵升奎.沟通学思想引论[M].上海三联书店，2005.

[3]杨甫德.人际交往必懂的100个心理学定律[M].中国水利水电出版社，2011.

（作者单位：昭通学院管理学院）