商务英语谈判课程的信息化教学设计研究——以谈判策略和战术为例

简耀，王慧

（江苏海事职业技术学院经济管理学院，南京 211170）

商务英语谈判课程的信息化教学设计研究
——以谈判策略和战术为例

简耀，王慧

（江苏海事职业技术学院经济管理学院，南京 211170）

信息化技术改变着传统的教学方式，手机学习软件APP的开发和各种网络教学平台的应用使信息化教学成为可能。以商务英语谈判课程中的谈判策略和战术章节为例，运用移动学习平台——蓝墨云班课，网络教学平台——商务谈判3D虚拟仿真实训系统进行教学设计，实施翻转课堂信息化教学。课前、课中和课后的任务设计充分利用信息化技术优势，发挥学生自主学习的能动性，有效地层层推进教学过程，顺利完成预期教学目标。

信息化；教学设计；谈判策略和战术

信息化教学，是以现代教学理念为指导，以信息技术为支持，应用现代教学方法的教学。在信息化教学中要求观念、组织、内容、模式、技术、评价、环境等一系列因素信息化[1]8。教学设计是运用系统方法分析教学问题，确定教学目标，制定解决教学问题的策略方案并试行，评价试行结果并对方案进行修改的过程。它以优化教学效果为目的，以学习理论、教学理论和传播学等为理论基础[1]14。将信息化教学与教学设计结合起来就是信息化教学设计。祝智庭教授、黎加厚教授、钟志贤教授等对其做出了明确的定义[2]164，综合他们的观点可以把信息化教学设计的内涵概括为四个方面：（1）教学设计要充分利用现代信息技术和信息资源；（2）教学设计强调以“学习者”为中心；（3）运用系统方法指导教学设计；（4）科学安排教学过程的各个环节和要素。根据上述理论，本文以商务英语谈判课程中最为关键的一个章节：谈判策略和战术为例，从教学分析、教学目标、教学过程、教学评价和教学反思五个方面探讨信息化教学的方案设计。

一、谈判策略和战术章节的教学分析

谈判策略和战术章节的教学分析包括课程分析、教材分析、学情分析和信息化教学平台分析。

（一）课程分析

商务英语谈判是一门讲授国际商务谈判的基础知识和实务操作基础程序与技巧的课程。该课程的主要任务是培养学生掌握国际商务谈判的基本技巧和理论，以适应我国对国际贸易人才的需求。因此，商务英语谈判课程以就业为导向，以能力为本位，以职业需要为主线，以商务谈判需要为主要考核依据，以夯实基础、适应岗位为需求，尽可能形成模块化课程体系，旨在帮助学生掌握商务谈判基本用语，熟悉各种商务谈判活动，理解谈判的背景及常识、程序变换，扩充商务知识，扩大专业词汇，训练谈判基本技巧及提高谈判能力和商务谈判分析处理能力。谈判策略和战术是商务英语谈判课程中最为重要也是最难的知识点，既抽象又枯燥，需要两个学时完成，是教师和学生最为头疼的一个单元，同时也是谈判课程的一个节点。

（二）教材分析

该课程使用的教材是由刘园、姜和[3]主编，对外经济贸易大学出版社出版的全国高等院校经管专业双语教材《国际商务谈判（英文版）》。同时，参阅余慕鸿、章汝霖[4]主编的外语教学与研究出版社的普通高等教育“十一五”国家规划教材《商务英语谈判》。此外，教学设计还参考《商务谈判师（三级）》职业标准，中华人民共和国助理国际商务谈判师、国际商务谈判师职业资格证书考证要求。综合上述教材和标准，以期科学有效地设计该知识模块。

（三）学情分析

教学对象是商务英语专业二年级学生。他们之前完成了英语语言类基础课程学习，如综合英语、基础英语听力与会话、商务英语阅读与写作、商务英语听力与会话等，绝大多数学生获得了大学英语六级证书。同时具备国际贸易实务、国际贸易术语、经济学基础等一定的商务知识。但是英语实操与商务实践的结合仍处于磨合阶段。95后大学生热爱新事物，运用信息化技术能够更好地唤起他们的学习欲望。

（四）信息化教学平台分析

商务英语谈判课程信息化教学平台包括网络平台和移动平台两个，以满足学生“碎片化”学习和教师线上线下指导的需求。

1．3 D双语虚拟仿真国际商务谈判实训系统

该平台由厦门亿学软件有限公司为国际商务谈判双语课程开发制作，将理论学习与实践演练操作相结合。该平台中的单项训练模块分为谈判准备阶段、开局阶段、磋商阶段以及成交阶段，另外有趣味试题库、理论知识讲解、期中考试、综合能力测试等模块，满足师生课前自学辅导、课堂教学、课后复习预习的需求，具体内容包括下述几方面。

（1）3D双语情景谈判案例。分为小型案例和大型案例两类，小型案例一般集中在某一个知识点的运用，采用趣味试题的形式；大型案例贯穿谈判的四个阶段，一般采用3D人机互动形式。

（2）3D双语人机互动题库。以中俄关于精密航空仪表谈判案例为载体，从谈判准备到谈判结束均采用人机互动练习形式。学生可以中方买家身份参与案例谈判的始终，包括布置谈判场景，制定谈判计划，布置谈判策略和战术，签订合同等。

（3）双语Flash动画资源。Flash资源的设置主要针对理论性较强又比较抽象的学习模块。本次授课中讲授关于识别对手使用的谈判策略和战术时，运用flash资源能够使抽象的技巧具体化、生动化。

2．蓝墨云班课

根据学情分析，本次教学采用蓝墨云班课（以下简称云班课）为移动学习平台。蓝墨云班课为蓝墨科技于2015年推出的一款移动教学助手APP。这款APP的IOS版和Android版同步上线，高校教师和学生都可以免费使用。云班课是在移动网络环境下，利用移动智能设备开展课堂内外即时反馈互动教学的云服务平台，它包括以下几个主要功能：

（1）小组任务。小组成员构成以线下自主选择为主、教师调整为辅划分。课前移动学习理论知识并绘制思维导图，课中讨论总结案例中的策略和战术的运用效果。

（2）投票/问卷。课后完成实践谈判视频录像后上传，利用云班课的投票功能，师生共同投票选出表现优异的谈判小组。

（3）头脑风暴。借助云班课的头脑风暴功能，针对商务谈判策略和战术的理论学习，设置策略和战术概念与关系头脑风暴活动，学生之间分享自学成果。

（4）答疑讨论。在课前自学过程中，学生有任何疑问都可以通过云班课的答疑讨论功能，与教师和其他同学交流，解答问题。

二、谈判策略和战术章节的教学目标

根据以上分析，我们把教学目标分为三个。（1）知识目标：掌握中英文谈判策略和战术的概念、运用要点。（2）能力目标：能够选择恰当的谈判策略及战术，识别对方的谈判策略和战术，并在谈判实战中灵活应对对方的策略和战术。（3）情感目标：培养商务谈判人员专业素养和团队协作精神。结合以往教学经验，总结教学重点和难点。教学重点是商务谈判磋商阶段的策略和战术的选择与应用，教学难点是如何有效识别并应对对方的谈判策略和战术。

三、谈判策略和战术章节的教学过程

整个教学过程采用翻转课堂教学模式，分为课前、课中和课后三个部分（见图1）。首先，根据教学分析、教学目标的阐述，明确教学过程中采用的教学方法。

（一）教学方法

图1 教学过程的思维导图

任务驱动法：课前布置两个任务推动学生做好课前预习。课堂上通过三大具体任务驱动学生通过完成任务，获得相关知识。

情境模拟法：通过视频、教师和校外企业教师的实践谈判案例讲解，为学生创设各种模拟谈判场景，引导学生在场景中使用所学策略和战术。

协作讨论法：教师在云班课平台上设置团队小组任务，学生以5～6人小组为单位完成课前自学、课堂学习、课后实践的任务，明确组员分工和奖励标准，培养学生的协作能力。

（二）课前知识准备

学生登录云班课，领取两个学习任务单。

任务单一：教师根据知识目标，制作双语微视频，上传云班课，要求学生观看之后，在云班课的“答疑/讨论”活动中思考：什么是谈判策略和战术，它们之间有哪些不同。最后，通过头脑风暴让学生了解防御性策略与进攻性策略之间的关系。完成任务单一后，学生应达到知识目标要求，即掌握商务谈判中进攻性策略和防御性策略的中英文概念与关系。

任务单二：学生依据双语微课内容，查阅资料，运用X-mind软件绘制谈判策略和战术的思维导图。最后将思维导图保存为图片形式，上传至云班课，并查看其他同学的作品，完成小组任务1，思维导图组间评分，成为第一次形成性成绩。完成任务单二，学生能够达到知识目标和情感目标要求，即掌握商务谈判中进攻性战术和防御性战术的关系；提升谈判团队成员之间的协作能力。

（三）课中模拟操练

教师登录云班课，总结云班课答疑讨论以及头脑风暴活动中相对集中的问题。根据学生自学“策略和战术”时产生的疑问，采用谈判案例答疑解惑，说明学习该知识模块的重要性，引出课上三个任务。该部分内容和所达成的目标见图2所示。

任务一：掌握谈判策略和战术的选择因素。学生登录3D虚拟仿真平台，浏览平台上的选择策略的决定因素:如谈判对象、谈判内容、谈判阶段、谈判组织，并完成平台中关于策略选择的测试题和战术选择的趣味题。在此过程中，有任何疑问都可以向教师提问。完成该任务需要达到的知识目标和能力目标要求是学生掌握商务谈判策略和战术的运用要点；能够依据四个决定因素选择有效的策略和战术。

任务二：学习识别对手谈判策略和战术及应对技巧——突破教学难点。任务二分为两个方面的内容：一是识别对手的策略和战术，二是应对对手的谈判策略和战术。教师先讲解典型策略和战术的具体做法及注意事项，然后播放谈判视频，分析视频中的语言、表情、手势等，师生讨论如何识别对方的谈判策略和战术。学生完成内容一要达到的能力目标要求是能够识别对方采用的谈判策略和战术。

图2 课中学习任务和达成目标示意图

教师播放两位企业家讲解实战时应对对手的短片，总结应对的经典战术；通过云班课的测试活动推送双语视频“苹果公司与哈珀·柯林斯出版公司关于电子书的谈判案例”，学生完成应对谈判战术测试题，要达到的能力目标要求是能够选择恰当的策略和战术应对对方的策略和战术。

任务三：运用谈判策略和战术的综合练习——突破教学重点。任务三包括三个环节，即案例学习、学生演讲、人机互动练习。在案例学习环节，根据“苹果公司与哈珀·柯林斯（Haper Collins）出版公司谈判案例”，学生完成云班课小组任务2，总结策略和战术的运用效果，组间互评打分。需要达到的知识目标是学生掌握谈判策略和战术的运用要点。在学生演讲环节，师生选出代表上台演讲经典策略和战术的运用效果，以检验知识目标——学生掌握谈判策略和战术的运用要点——是否达到。在人机互动练习环节，学生登录3D虚拟平台，观看中俄精密航空仪表3D仿真谈判，完成谈判磋商阶段四个回合中有关策略选择的人机互动练习。3D平台会自动生成第二次形成性成绩，用以检测能力目标——学生能够在3D模拟谈判中灵活应对对方的策略和战术——是否完成。

（四）课后实践拓展

课后实践拓展包括四个步骤。

步骤一：观看实践谈判要求。教师将实践谈判的具体要求上传至云班课，学生反思课上所学商务谈判知识，需要达到的知识目标是熟悉商务谈判策略和战术的概念、关系及应用效果。

步骤二：小组录制谈判视频。任意两个小组形成谈判买卖双方，录制视频，上传至云班课。该步骤用以提升谈判技能水平，学生在给定的谈判实战情景中，能够运用课上所学知识成功进行谈判。

步骤三：云班课投票。依照教师给出的三个评判谈判成果的标准，师生投票产生最佳谈判小组、最团结小组、最高效小组、最优表现小组等，获得积分奖励。该内容主要强化情感目标：学生养成商务谈判人员专业素养和团队协作精神。

步骤四：企业家点评。教师将学生谈判视频通过QQ传输给企业教师，由企业教师点评小组谈判策略和战术的运用效果。两者结合成为第三次形成性成绩。步骤四能够拓展知识目标和能力目标：学生熟悉每一个常用战术的应用技巧；能够反思小组谈判中策略和战术的运用效果。

四、谈判策略和战术章节的教学评价与反思

教学评价结果中移动平台、网络平台成绩占40%，课前、课中、课后的三次形成性成绩占60%。云班课会根据每位学员观看资源的时间、进度，讨论发言的积极性，完成调查、投票等活动的情况计算经验值。3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统则根据学生测试水平、综合关卡的闯关活动给于百分制打分。

本次教学设计以云班课为移动学习平台，3D虚拟仿真国际商务谈判实训系统为网络教学平台。商务谈判的策略和战术运用信息化教学手段突出移动教学、师生互动、行动导向三个特点。任务驱动、启发探究式的教学策略能够有效提高学生参与谈判教学活动的积极性，课堂内外的情景模拟使抽象的学习内容变得更生动活泼，更有针对性，便于学生理解、选择、运用各种谈判策略和战术。多元评价体系使小组谈判评价更客观、更精准，教学目标得以顺利实现。

五、结语

信息技术支持下的教学模式打破了传统教学中的时间、空间、资源等的限制，能够充分利用信息技术的优势开展各种基于信息化教学模式的教学[1]11。谈判策略和战术的教学设计以翻转课堂的教学模式展开，在充分分析学情的基础上，有效利用移动平台和网络平台，灵活运用任务驱动、情景模拟、小组协作等教学方法，生动有趣地进行商务英语谈判教学活动，取得了预期的教学效果。当然，信息技术的应用不会导致有效教学的必然发生，只有在尊重教学规律的前提下，将信息技术和教学法进行有效结合，制定出符合教学目的和教学条件的教学设计方案，成功地实施方案，有效教学才会发生[5]104。因此，信息化教学设计不是单纯为了信息化而信息化，不能提升教学效果的信息化最终会被学生摒弃。

［1］张一春.信息化教学技术与方法［M］.北京：高等教育出版社，2014：8-14.

［2］周坤亮.信息化教学设计研究综述［J］.南京晓庄学院学报，2011（1）：64-67.

［3］刘园，姜和.国际商务谈判（英文版）：第一版［M］.北京：对外经济贸易大学出版社，2013.

［4］余慕鸿，章汝霖.商务英语谈判［M］.北京：外语教学与研究出版社，2011.

［5］张伟平，杨世伟.高校信息化教学的有效性研究［J］.课程与教学研究，2010（1）：103-106.

On the Teaching Design of the Informationization of Business English Negotiation——Take Negotiation Strategies and Tactics for Example

JIAN Yao,WANG Hui
（Economy and Management Department，Jiangsu Maritime Institute,Nanjing 211170,China)

Information technology has changed the traditional teaching method.Nowadays,information method is available for daily teaching,because of the research and development of mobile phone Apps and Internet websites for learning.So this paper attempts to discuss how to apply the mobile learning platform——MosoInk Cloud Class and Network teaching platform——Business Negotiation 3D Virtual Simulation Training System for the information teaching of the flipped classes.The design of all the tasks before,during and after classes makes the best of information technology, explore the students’activeness and efficiently promote the teaching process.Thus,it successfully completes the teaching objectives.

informationization;teaching design;negotiation strategies and tactics

G642.0

B

1673-2022（2016）04-0039-05

2016－09－03

江苏省现代教育技术研究一般项目“基于蓝墨云班课平台的高职商务英语专业移动课程的设计与应用”（2016-R-47661）；江苏海事职业技术学院一般课题“以混合式教学为导向的商务英语谈判翻转课堂的应用研究”（2015JPYB-07）

简耀（1981-），女，江苏徐州人，讲师，硕士，主要研究方向为语言符号学、跨文化交际、语言与文化、二语习得；王慧（1972-），女，江苏大丰人，讲师，硕士，主要研究方向为高职教育、国际经济贸易。