“互联网+直销”新型商业模式的发展——以隆力奇为例

赵　　莉

(河南大学 经济学院，河南 开封 475000)



“互联网+直销”新型商业模式的发展
——以隆力奇为例

赵莉

(河南大学 经济学院，河南 开封 475000)

摘要：今天的社会是互联网的时代，如何依靠互联网整合资源，开创新的商业模式是每个企业必须考虑的问题。重点研究“互联网+直销”商业模式的发展状况，以隆力奇为例，分析其直销环境，解析其互联网直销模式，对其进一步发展提出建议。

关键词：互联网；直销；隆力奇

1绪论

1.1“互联网+直销”商业模式概述

1.1.1“互联网+”商业模式

“互联网+”成为2015年关注度最高的热词之一，受到各方热议。今年上半年召开的十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。所谓“互联网+”，指以互联网为基础平台，把互联网和各传统行业结合起来，从而在新领域创造一种新的经济形态。

“互联网+”能引起如此大的关注，与互联网内在的巨大发展潜力离不开。根据中国互联网信息中心发布的数据，截至2014年年底，中国网民数量已达到6.49亿人，互联网普及率为47.9%，与2013年相比新增网民3 117万人，提升了2.1个百分点。2014年，中国网民人均周上网时长达26.1小时，较2013年底增加了1.1个小时，网民对互联网的使用广度和深度得到提升；2014年调查显示，53.1%的网民认为自身依赖互联网，其中非常依赖的占12.5%，比较依赖的占40.6%；2014年，有54.5%的网民表示信任互联网，与2007年信任度35.1%相比，网民对互联网的信任度有较大幅度提高。人数增加、时间增多、信任度增强等多方面的互联网发展的内在推动力都为“互联网+”模式的普及做出了合理解释。

1.1.2直销

直销，传统意义是指在固定场所以外的其他地区，以面对面的形式，直接绕过中间商进行产品、服务的销售的模式。直销在中国的发展之路较为崎岖，曾经被人们误解，也曾受到政府的限制，但是最终直销在中国的发展走上了正途。目前中国有61家已经获得直销牌照的直销企业，其中46家已经开展直销业务的企业在2014年贡献了1 599.15亿元的业绩。直销业在未来的中国将扮演愈加重要的角色，这是一个不容否认的趋势。以互联网为平台的直销具有一些新的特点:一对一，提供的是个性化的针对单个人的销售，但是跨越时间、地点的一对一交流，并未要求面对面；与此同时，这种直销不再单一地局限于除固定场所以外的真实场所，而是无处不在的虚拟场所，一台PC、一个手机就是一个世界，更大的销售场所得以提供，还节省了销售费用。

1.2隆力奇企业介绍

1986年8月26日常熟市蛇业公司成立，迈出了隆力奇发展进程的第一步。1988年常熟市蛇业公司开始了养蛇并将蛇胆卖给医药公司的经营业务。在其后的几年中公司一直从事与蛇相关的产品生产和销售。隆力奇纯蛇粉在1996年被卫生部首批批准为“法定功能保健食品”，并在之后的一年在香港上市，开始在东南亚、欧美等地设立销售代理机构。1997年隆力奇集团公司正式成立，开始进军日化行业。在随后的几年发展中，隆力奇不断发展壮大，其隆力奇商标在2002年内被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。隆力奇在发展过程中积极引进先进的适合自己的经营方法，从2006年开始就关注直销模式，觉得其比较适用于日化行业，积极实践直销方式。在2009年7月22日，隆力奇公司终于正式取得了直销牌照，具备进行直销活动的合法权。在其后的发展过程中，隆力奇大力投资科研开发，在发达国家建立科研基地，为企业长远发展提供了持久动力。

2隆力奇直销环境分析

2.1隆力奇宏观环境PEST分析

所谓PEST分析，通过从政治法律环境(P)、经济环境(E)、社会文化环境(S)、科技环境(T)四个方面分析影响企业发展的外部环境因素，通过有效了解企业外部环境状况，来确定对企业管理所产生的影响。

2.1.1政治法律环境

在直销进入中国的初期，由于缺乏行业标准和法律，政府对直销的管理相对片面，也较为严格。直销在中国真正成为合法的销售模式是在2005年，其标志就是当年出台的《直销管理条例》和《禁止传销条例》。在2006年，隆力奇就开始了对企业内部的调整，经过多年的努力，在2009年成为了有直销牌照的企业。中国政府目前对直销采取积极鼓励、适度监控的态度。

2.1.2经济环境

当前中国的经济形势为直销业创造了良好的发展氛围。中国居民收入水平不断提高，2014年全国居民人均可支配收入20 167元，突破两万，比上年增长10.1%。伴随收入的不断增长，未来中国将会拥有庞大的中产阶层。美国著名顾问机构麦肯锡公司预测，到2015年，年收入2.5万到10万的中国中产家庭，将从2005年的4 200万个增加到2亿个之多。因为低级需求得以满足后，人们都会追求更高级的需求，这些家庭将成为直销行业的潜在客户。

2.1.3社会文化环境

中国人注重家庭，注重人际关系，直销系统也不例外。直销系统注重团队之间的协作、合作，经常开展一些集体活动。隆力奇企业开展的无论是健康快乐排毒营活动还是举行的展销体验活动都符合中国人的文化价值、情感诉求。企业推崇的“自由、健康、团队、生活”理念，有利于在如今日益孤立化的社会传递正能量。

2.1.4科技环境

自邓小平提出“科学技术是第一生产力”这一著名论断以来，科技在我国一直受到广泛的重视，全民科技教育水平也在逐年的提高，能够为企业提供一支科研水平能力较高的员工。同时，新科技的发展能够为企业带来新的革命、新的增长点。

2.2隆力奇竞争微观环境分析

以下笔者将运用波特的五力模型理论对隆力奇竞争微观环境进行分析。所谓五力模型是考虑影响企业竞争规模和程度的五种力量：供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者。隆力奇企业直销现状是：其一，购买者多为单一的客户，产品价格多为固定价格；其二，供应商多为植物的种植者，价格受市场波动较小。此处我们不深入讨论供应商的议价能力和购买者的议价能力，笔者主要分析其他三点。

2.2.1潜在竞争者进入市场的能力

因为直销行业在我国需要取得直销资格才具有合法性，所以其潜在竞争者较少。但是，每一个能获得直销资格的企业都会成为其较大的竞争对手。因为隆力奇产品不具有鲜明特色，产品集中在保健品、日化用品等领域，容易受到潜在竞争者的冲击。

2.2.2替代品的替代能力

隆力奇产品主要包括日化洗涤、美容护肤、保健产品、健康器材等系列。产品中除了其保健品外，皆不具有特殊的产品价值。保健品多以蛇为原材料，珍选蛇身体的优良部位，针对不同的药性，生产出既符合自己企业特色又符合市场需求的产品，这一部分的产品其替代品的替代能力较弱。而其他产品虽然依托美国研究院、日本创新中心的研发优势，但是其技术不具有独特性，能达到同等科技研发水平的企业不在少数，其替代品的替代能力较强。

2.2.3行业内竞争者

考虑直销行业特点，隆力奇面对的行业内竞争者数量多，且全球直销行业巨头都积极在中国的直销行业中寻求一席之地。以安利为例，安利企业是直销模式的开创者，安利不仅拥有顶尖的技术支撑，而且有发展了数十年的直销文化积淀。2014年安利业绩293亿元，而隆力奇在2014年业绩为14亿元，与行业领头者相比存在较大差距。

3隆力奇“互联网+直销”模式解析

3.1三位一体的直销系统

隆力奇直销模式采用所谓的金三角计划，就是实现传统线下渠道、直销完善体系、网络线上渠道三者的紧密结合，充分利用各自优势，规避各自的弊端，实现全方位的协调发展。伴随着互联网的发展，隆力奇一直在考虑着如何以互联网为平台实现自身的突破性发展。而其推出的星耀手机的成功发布标志着迈出了“互联网+直销”模式的第一步。

隆力奇推出了聚好网电商平台PC端和手机M端，积极发展OTO模式；隆力奇大力研发的终端APP会员订单系统将会为企业直销的发展提供更多便利；在其推出的电子产品出厂系统中，直接填加了隆力奇官网、聚好电商平台、会员管理系统等软件。隆力奇在积极开发线上系统的同时，也全力地完善线下渠道。全国拥有20多家分公司和几千家会员体验店，把线上和线下紧密结合起来，更加方便顾客。2015年是隆力奇“互联网+直销”快速发展的一年。

3.2坚持以人为本

隆力奇的企业使命和企业文化都注重以人为本，隆力奇无论是对其产品的经销商，还是广大的顾客，都坚持服务至上的观念。隆力奇不仅推出了手机终端会员系统，会员以手机为平台就可完成对产品的查询、订货等服务，而且发布了聚好网PC端和移动端，使企业在线上有了独立的平台，为直销商提供了方便。

隆力奇下半年将推出M店，M店与企业进行合作，进行线下实体店体验，开发同城物流合作项目，利用互联网金融项目等权益，能够更好地满足顾客的需求。而且在经销商方面，隆力奇也提供了一系列的回馈服务，例如，“世界那么大，我想去看看”，隆力奇企业直销商精英可选择从6月份美国探索之旅启程，或是选择在10月份和3 000人一起游台湾；与此同时也开展了送奔驰活动，计划在2015年将送出500辆奔驰车，在2015年高峰论坛会议上，隆力奇和奔驰中国签订了梅赛德斯—奔驰全新C级车和E级车作为经销商的高端奖励计划。

3.3以技术革新为依托

直销行业的特点决定了企业只有提供高科技附加值的产品和服务才能在激烈的竞争中脱颖而出。也就是说直销产品要比传统行业的产品拥有更好的质量，更优质的服务。隆力奇所处日化行业竞争激烈，产品众多，消费多样化、层次化明显，与此同时，直销模式也不再狭隘地追求制度取胜，而是关注产品，以产品质量赢取市场。这两点皆要求隆力奇要更加关注产品本身。

产品在高速发展的市场经济中如何取胜，技术革新是必然。技术革新不仅包括产品革新，提供更优质的产品，还包括制度革新，给予更体贴的服务。隆力奇企业自始至终以技术革新为依托，重视科技研发，在全球共拥有八大研发机构，这些机构为隆力奇产品结构和科技含量的进一步提升提供了巨大的支持，为品牌的创新注入了持久的活力。

4隆力奇“互联网+直销”实现可持续发展的建议

4.1把握自己的核心竞争力

长期以来奖金的激励是直销不断发展的一个重要原因。但是随着社会发展，未来的直销应以自己产品的质量为核心。企业在走向直销的过程中，容易迷失，以为拥有一支忠诚、有能力的直销商才是企业成功的关键，以为自己只要做好渠道，健全产品直销体系，其他的事情就交给直销员。事实上，这是短视的。过度地耗费直销商并不是一种健康持久的发展模式。未来的企业最终还是要靠产品说话，必须以满足顾客需求为己任，以客户利益为向导。

隆力奇以产品为核心竞争力的同时，不应该忘记在企业漫长的发展史中，有十几年的时间都在与蛇打交道，应投更多精力放到企业创立时就拥有的特色竞争力上——蛇相关品加工。在中国，隆力奇蛇粉、蛇油等相关产品妇孺皆知，应主动发挥并强化产品系列中企业核心产品的竞争力优势。

4.2拥有一支合格的直销商队伍

一直以来，直销商在直销业的发展过程中起着重要的作用，直销商与企业息息相关，代表着企业的形象，企业的发展离不开直销商。同时我们也注意到中国直销的一个特殊形式就是“店铺+直销员”，店铺的经营受直销商直接管理，直销商扮演着关键角色。目前的隆力奇直销系统中，对直销商的筛选力度不够，要加强对直销商的管理，加大监督审核力度。

在互联网背景下，直销业对直销商有了新的要求。传统直销商只要拥有一些基本的素质就可以开展销售活动，而“互联网+直销”模式要求直销商具有一定的计算机基础，能够利用互联网为顾客提供更便捷的服务，为企业开拓更便捷的渠道。同时，也需要一些能以互联网为媒介，实时跟踪顾客信息、利用网络数据挖掘潜在顾客、对基本顾客进行情感维护的高水平直销商。所以拥有一支合格的直销商队伍，是企业可持续发展的保证。

参考文献：

[1]百度百科.隆力奇企业官网[EB/OL].http://www.longrich.com.

[2]刘玉凤.安利(中国)直销商业模式研究及创新[D].成都：西南财经大学,2012.

[3]吴洁.戴尔在中国的直销模式转型研究[D].厦门：厦门大学,2009.

责任编辑：李增华

中图分类号：F830.4

文献标志码：A

文章编号：1674-6341(2016)01-0037-03

作者简介：赵莉(1992—)，女，河南三门峡人，2014级企业管理专业硕士研究生。

收稿日期：2015-11-17

doi:10.3969/j.issn.1674-6341.2016.01.015