从话轮转换角度看待跨文化商务交际中的沉默

谢钦

摘 要：日常对话里最基本的方式就是话轮。话轮是指在交流的时候，作为拥有这一时段发言权的一方，在这一时段内做出对整个会话有意义的贡献，包括言语的描述、声音的音调等，其中也包括了具有交流意义的并非无谓的用于呼吸的沉默。根据话轮转换赋予沉默的价值，在交流过程中的沉默可以分为话轮内沉默、话轮中沉默、话轮沉默。

关键词：话轮；沉默；商务交流

中图分类号：H314.3 文献标识码：A 文章编号：1673-2596（2015）12-0192-02

人类在日常生活里大多是使用语言来进行思想交流，表达自己的喜怒哀乐。但是在语言交流里，也会存在大量的无声交流，也就是所谓的沉默。作为非语言交流的手段之一，在不同的场景，沉默可以表现说话者的地位，也能表达听者的思考与判断，甚至能够看出对于说话者的是赞同还是否定。大量的研究表明，沉默不仅仅是一个类似贬义的词汇，沉默是许多交际方式里十分厉害的一种，蕴含着丰富的内涵，能够将沉默者的内心表达得淋漓尽致。

在会话交流中，参与会话交流的人，轮番发话，有问有答，讲究你一句我一句，而不是毫无章法的各说各的。研究者将这种现象定义为会话的基本现象，并且将其命名为“话轮”。话轮是指在交流的时候，作为拥有这一时段发言权的一方，在这一时段内做出对整个会话有意义的贡献。包括言语的描述、声音的音调等，其中也包括了具有交流意义的并非无谓的用于呼吸的沉默。

在交流的过程中，所有的沉默都是没有语言交流的阶段，但是在会话交流中，如果将不说话与沉默一视同仁，那就大错特错了。根据话轮转换赋予沉默的价值，在交流过程中的沉默可以分为话轮内沉默、话轮中沉默、话轮沉默。

一、不同文化的商务交流

在国际商务活动中，因为文化的差异以及不同的民族特色，各个国家的管理层对于商务交流的决策也是不一样的。不同文化会使得商务交际的特点也各有不同，对于商务交流美国人看重的是利润，而中国人感兴趣的则是市场份额。另外，不同国家的人才对于事物的思考方式也各有不同。德国人是如蜘蛛织网一般严谨，美国人是如狐狸一样灵活狡猾，法国人则是像狮子捕猎般冷静，这都和他们的文化环境有很大的关系。因此，在跨文化商务交际中，文化决定着基本的交流方式，在商务交流话轮中的沉默，是面对文化差异以及自身要求不一样时一种不错的应对方法。

随着经济全球化的发展，商务交流的范围也逐渐扩大，不同文化之间的商务交流也变得越来越多，我们应该着重注意“非语言的交流”，其中“沉默”是一项非常重要的“非语言交流”。在东方的文化中，沉默大多代表着积极的意义，然而在西方的文化中，沉默又大多代表着消极的意义。中国人重视交流中沉默的作用，他们认为沉默能够表达丰富的内涵意义，沉默可以表达无声的赞美，沉默也可以表达无声的反抗；既可以表达欣然认可，也可以表达不做见解；既可以是对大众决定的附和，也可以是自我决策的表现。然而在欧美国家来说，沉默却又有了阴沉消极的意义。在说话交流的过程里，中国人在面对具有羞辱意义或者令人窘迫的问题时，大多是以沉默回答。然而欧美人则认为沉默是在羞辱他人，所以他们即使用毫不相干的话语作答，或者直接给予否定，他们也很少用沉默来回答对方。

二、商务交际中的沉默

在实际的商务交流中，沉默是一项必不可少的交流方式，即使文化不同，但在交流时，沉默都是一把交谈的利器。

（一）商务交际的话轮内沉默

所谓话轮内沉默，是指在一个拥有话语权的人在他自己所在的话轮内做出的停顿。然而在商务交流的过程中，话轮内沉默，可以表达许多的意思。假设是一位亚洲人正在进行他当前的话轮，但是当他讲述到一个重要信息前，他可能会进行一次话轮内沉默，这并不是他忘记自己接下来要说什么，而是他在为自己接下来要讲述的事物进行造势，利用话轮内沉默的停顿，将周围听者的注意力全部集中在自己的身上，接下来自己所讲述的事物才会更加受到大家的关注。然而假设是一位欧美人正在进行他自己的话轮，如果这位欧美人进行了一次话轮内沉默，给自己的讲述来了一次停顿，对于他们来说，这就多半是他们意识到了自己接下来准备的言语将对自己这方带来不利的后果，然而这一次停顿，是在迅速的整理大脑内的思路，在第一时间将最有利的方案整理出来，将本来逐渐变得劣势的场面又重新回到势均力敌的场面来。

（二）商务交际中的话轮间沉默

话轮间沉默可以根据话轮转化的规则使用的不同情况，将其分为空隔和间断。所谓空隔是指当前会话人的话轮结束并且没有选定接下来进行话轮的会话人，会谈某方没有人选出来继续进行下一轮，当前会话人继续进行开始下一话轮前的沉默。此时的沉默，不管是东西方的成员，对他们来说，此时沉默都是在为接下来自己的谈话进行思考，思考如何扩大自己方的优势，总结刚才自己谈话的失误，此时的沉默，都是为了使得接下来自己谈话变得更加完善。而所谓“间断”，是指在当前话轮的会话人结束，既没有指定下一轮的会话人又没有人自选，当前会话人也没有继续谈话这种情形下的沉默。若这是一场东西方国家的商务会谈，那么假设在东方国家在下一次会话开始前没有人选进行下一次的会话而进入一次话轮间沉默，那么多半是此时东方国家已经在商务交流中取得了极大的优势，之所以会有这一次的话轮间沉默的产生，是因为所有成员都是默契般的思考着如何将优势进一步的扩大，全方面的碾压对手，达到商务交际的胜利。如若是这是西方国家在下一次会话开始前没有人选进行下一次的会话而进入一次话轮间沉默，那么这就有可能是此时西方国家已经在之前的商务交际中成为了劣势的一方，当到了自己方进行下一轮会话时，他们的沉默代表了他们此时内心的阴郁，沉默是因为不知道自己这边不管下一个是谁上，还能否将此时的劣势扭转回来。

（三）商务交际中的话轮沉默

所谓话轮沉默，是指沉默就是一个话轮。又叫做意义沉默或者可归属沉默，指当前会话人在结束当前话轮并且已经决定好下一轮的会话人，但是被选中者则保持沉默。这个沉默就成为了这一轮被选中者的话轮。不妨将这话轮沉默带入到一场正在进行的跨文化商务交际中来，在东方人的心中，沉默有着积极向上的意义，然而在西方人的理解里，沉默代表着阴郁，代表着不好的发展方向。所以，如果在商务交际中出现了话轮沉默，那么如果出现话轮沉默的是来自东方的交流队伍，那么此时的他们想必已经得到了整个谈判的绝对主导权，在上一轮对方无关痛痒的发言之后，这一回合选择沉默，是代表着已经有绝对的自信，利用沉默的话轮给予对方心理上的压力，正所谓此时无声胜有声，为接下来的胜利奠定基础。但倘若是来自西方的交流队伍，如果到了他们的回合，按照他们对于沉默的见解，如果他们选择将沉默当做这个话轮他们的“发言”，那么多半是此时的他们已经无力回天，他们认为自己无论接下来跟对方说什么，都不能改变自己在这场商务交际的失败，之所以沉默，是因为基本上他们选择了放弃。

上述3种不同的在话轮转换时所进行的沉默方式，在基于东方人对沉默是积极态度、西方人对于沉默是消极态度的基础上讲述了在跨文化商务交际时，不同文化的成员在沉默表达意义上也各有不同，如果要用沉默来表达内心的想法，选对一个正确的时机，那么才会给自己的沉默锦上添花。

在商务交流的话轮中，所有的情况都不是固定不变的，上述情形只是笔者的假设。在实际的不同文化的商务交流中，或多或少都会出现话轮沉默，但是对于对话中的沉默的解读需要考虑到商务交际中的诸多因素，如对方的要求是否在己方的可控范围内；这次商务交流是己方有求于对方还是对方希望与己方合作；自己作为己方的代表又该如何给己方博得利益等等。因此，在商务交谈里的沉默有着多元化的意义，必须在自身对于当前情况的宏观分析下，才能通过话轮转化的角度，了解到跨文化商务交际中沉默的意义。

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（责任编辑 姜黎梅）