基于客户分类的企业应收账款管理

张晓艳

中国石油大学（华东） 经济管理学院 山东 青岛 266580

基于客户分类的企业应收账款管理

张晓艳

中国石油大学（华东） 经济管理学院 山东 青岛 266580

随着市场竞争日趋激烈,企业往往运用商业信用促销。但由于风险防范意识不强,事先并未对付款人资信进行详细调查,造成大量流动资金被资信较差的客户拖欠不能及时收回。本文通过分析企业应收账款问题的根源,提出对客户进行分类,对不同客户采取不同的赊销策略,有效地加强企业应收账款的管理,从而降低企业的风险。

应收账款 客户分类 应收账款管理

企业的应收账款是企业资本运转的重要环节。随着市场竞争的加剧,企业应收账款数额占总资产的比重不断加大。应收账款可以增强企业的市场竞争力,但也会带来现金短缺、坏账率提高等问题。近年来,中国企业应收账款状况恶化加剧,赊销比例在逐年上升。

一、我国企业应收账款居高不下的原因分析

在买方市场条件下,企业一方面通过信用交易扩大销售,另一方面赊销风险使企业陷入货款被拖欠的经营困境中。究其原因,大致有以下几种。

（一）风险意识不足,单纯追求没有现金流保证的销售收入

我国企业缺乏独立开拓市场的经验。在市场经济条件下,企业盲目的采取赊销策略去挤占市场,只注重账面利润,忽视了大量客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题,造成企业流动资金短缺的风险。

（二）忽视对客户信用的调查,未对客户进行分类管理

企业对往来客户的资信状况进行分析与评估是从源头上控制应收账款风险的重要途径。但很多企业为了占领市场,没有对客户进行事前评估、事中监控及事后跟踪,对客户的财务实力和财务状况不予重视,更不能针对客户进行分类管理和授信。结果证明,这样会使很多企业深陷应收款坏账和资金链断裂的泥潭。在实行职工工资总额与经济效益浮动挂钩的企业内,业务部门为达到扩大销售目的以谋取私利,只关心销售任务的完成,以赊销诱饵推销产品,使应收账款大幅度上升。这部分存在坏账风险的应收账款,企业没有要求相关部门全权催款,造成账面资金来源充足,实际可供调配的资金却极其有限的虚盈实亏的现象。甚至,某些企业发现有问题的赊销款项后,由于担心催款过急会影响业务联系,一味姑息迁就,大量应收账款因此沉淀下来,使企业经营者背上沉重的财务包袱。

（三）缺乏完善的内部管理制度,对应收账款缺少系统化、科学化的管理体系

1、基础工作不健全。经济合同按照合同法的规定,以文字的形式明确了买卖双方的权利义务关系,作为市场经济下控制经营风险的手段之一,企业对合同的管理应更加慎重。

2、内部控制不严。《企业财务通则》中明确规定:各种应收账款应当及时清算、催收,定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款,应当作为坏账损失,计入当期损益。然而在实际工作中,并非都严格按照规则办事。有的企业对发生的应收账款不及时清算,形成账外债权的事屡见不鲜;应收账款催收工作不力,当事人员态度消极,使得应收账款拖欠期超长,收回的可能性越来越小;某些企业不按规定确定坏账损失,甚至为满足一时的业绩漂亮,将应收账款长期挂在账上,不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失。

二、对客户分类，加强应收账款管理

客户是企业的财富来源,但同时也是企业的风险来源。进行信用交易前期的资信调查与评估,是信用管理的前奏,是有效降低企业信用风险和坏账成本的前提。本文拟采用特征分析模型对客户进行信用风险评估,在评估的基础上对客户进行分类管理。

（一）客户信息的收集,形成客户资信报告

在实施信用政策、开展信用交易前一定要进行严格的信用调查和资信评估,辨别出哪是资信好的客户,哪是资信差的客户。分析评估客户的资信状况后,有的放矢地给予客户信用账款、账期,确保应收账款的安全。

客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息,包括注册信息,企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及账号;经营信息,表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点;财务信息,资产负责表、损益表;信用信息,企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用;交易信息,上年交易额,本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。

在收集客户信息的基础上,形成客户资信报告,建立起客户信用档案,客户资信报告包括:客户基本资料报告、客户标准资信报告、客户综合资信报告、客户连续性资信报告。公司与新客户交易、与客户进行重大项目合作、客户发生异动、付款异常、订单异常、对核心客户定期调查时可以利用客户资信报告。

（二）对客户进行信用分析、评估,构建特征分析评估模型

信用标准是指顾客获得企业的赊销信用应具备的基本条件。如果顾客达不到信用标准,便不能享受企业的信用赊销。企业在评估某一顾客是否达到信用标准时,依据“5C”信用分析法进行。所谓“5C”是指品质、能力、资本、抵押和条件。客户的品质、能力、资本、抵押和条件作为客户信用评估的基本要素,我们可以选取三类具有代表性的客户特征,对其进行打分,构建客户特征分析模型。

客户自身特征:企业规模、经营年限、信用原则、竞争能力、合作能力、发展潜力。

交易价值特征:交易条件、交易总量、交易趋势、交易利润、交易依赖度、交易影响力。

交易风险特征:资金实力、付款意愿、付款速度、付款能力、付款保障、不良记录。

（三）评定客户信用级别

根据客户特征分析模型评估表的结果,评定客户的信用级别,将客户分为ABCD四个等级,对其进行信用评定,确定不同的信用额度。

我们通过构建特征分析模型,在对客户进行分类的基础上进行应收账款的管理,既可以保证企业销售额的增长,增加企业利润,又可以有效降低企业的信用风险。

三、结束语

随着市场经济的迅猛发展,企业间的经济交往日趋多元化、复杂化。由于竞争机制的影响,企业广泛采用各种促销手段,如提高产品质量、降低产品价格、提供周到的售后服务,大量的广告宣传等。作为竞争中重要竞争手段的赊销策略则更得到了空前的运用,致使赊销量剧增,应收账款在企业的流动资产中占据了越来越重要的位置。但是企业要实施赊销策略,企业应先对客户进行信用调查,搜集客户的信用资料,在此基础上对客户的信用状况进行分析、评估、分类,最后,根据企业的总体赊销规模、客户的具体情况,确定给予客户的信用限额或信用额度。

[1] 封丽.关于企业应收账款管理问题的探讨[J].中国外资,2011（10）.

[2] 郭建华.企业应收账款的事前控制[J].会计之友,2011（07）.