利率市场化进程下基层行转型发展策略探讨

范柏涌

摘要：本文主要以邮政储蓄银行为例，在全面探讨了利率市场化对基层银行的机遇和挑战基础上，提出了基层行转型发展的路径和策略，为基层银行开展实务工作提供参考。

关键词：利率市场化；基层银行；转型发展

2013年7 月20 日，中国人民银行发布《进一步推进利率市场化改革的通知》，全面放开金融机构贷款利率管制，取消金融机构贷款利率 07 倍的下限，标志着利率市场化改革进程迈出了实质性的一步。利率市场化改革的最后“关键一跃”—存款利率市场化也正渐行渐近。

对邮政储蓄银行基层经营行（以下简称邮储基层行）而言，利率市场化进程的加速，既是挑战更是机遇。如何适应利率市场化改革的要求，在政策环境和经营模式变化中调整战略，积极做好应对，化危为机，在服务客户、控制风险的同时，实行银行价值最大化，是邮政储蓄银行需要深入思考的问题。

一、利率市场化对邮储基层行的挑战

（一）利差空间收窄，盈利压力加大

从国际经验来看，许多国家的银行业在利率市场化后，短期内都经历了利差收窄的考验。邮储基层行主要负债来源是一般性存款，容易受高收益理财产品分流影响，同时定期存款占较大比重，绝大部分储种执行利率上浮到顶（10%）的存款利率，随着利率市场化改革进程的推进，资金成本将逐渐上升。另一方面，资产业务的收益空间逐步缩小，尤其在沿海经济发达地区（如福建、浙江等省），企业家及城镇居民普遍具有相对较高的金融知识水平，金融机构的同业竞争加剧，金融产品的创新速度加快、周期缩短，激烈竞争使客户的议价能力明显得到提升。在上述因素的双重挤压下，基层行存贷利差逐渐缩窄，盈利压力逐渐加大。

（二）信用风险加大，资产质量可能下滑

全面放开贷款利率管制，邮储基层行利率风险管理能力无疑将经受市场考验。在激烈的市场竞争环境下，为了保持盈利空间，基层行被倒逼着调整信贷结构，可能将更多资金集中投向其更有议价能力但风险更高的小微企业客户等领域，或提高中长期贷款比例，以提高或维持较高的贷款利率，而利率的高企将产生两种作用：一是高贷款利率会拒绝低风险的借款人，势必会流失部分优质客户，而一些效益欠佳或信用度不高的企业，就有可能获得高利率贷款，从而降低信贷资产质量；二是高贷款利率会刺激借款人获得借款后从事高风险活动，引发道德风险。以上情况有可能使邮储银行贷款项目质量整体下降，增加未来违约的信用风险。

（三）市场竞争日趋激烈，存款分流现象日益突出

客户存款向理财、基金、资产管理计划等具有更高收益率的泛资管产品转移趋势明显且有加速之势；邮储基层行与地方性中小金融机构和股份制商业银行相比，在产品、服务等方面竞争能力差距较大，且上述银行普通采取存款利率上浮到顶的政策；2013年下半年国有银行也开始采取利率上浮政策吸引客户，市场竞争情况日趋激烈。上述因素的影响，部分邮储基层行存款出现持续的分流。

（四）利率市场化考验定价及议价能力。

当前，邮储银行基层分支机构的利率定价、议价能力明显不足，其主要表现在：一是贷款定价过于僵化。如省分行提供了贷款定价测算表后，部分基层行往往就按测算表指导利率给贷款客户定价，未考虑根据当地实际市场水平及客户真实风险情况进行差异化自主定价；在与客户议价时，由于对定价原理、方法掌握得不够透彻，市场同业价格了解不够充分，因此在与客户议价时，显得专业性不强、自信心不足，造成议价能力较弱；对需要报送上级行审核批准的优惠利率，由于需要详细填写利率优惠原因及理由，部分信贷经理嫌麻烦不愿上报，直接简单按测算表指导利率敷衍了事，影响了贷款业务的科学定价；二是利率定价的技术要素欠缺。邮储银行利率定价尚处起步阶段，测算信贷各项成本的参数不完整；对贷款定价要素的权重、标准的确定，缺乏系统性的数据积累及历史经验的参照；缺乏贷款利率成本核算、风险补偿和风险定价的有效运行机制和操作体系，贷款定价测算时市场因素考虑不足，部分参数值设置不够合理，导致测算表指导价格与实际市场利率水平存在一定偏差，不利于基层行对贷款业务的科学定价及与客户议价。

二、利率市场化对邮储基层行的机遇

（一）利率市场化有利于经营管理升级。利率竞争的实质是现代金融机构管理和技术的综合性竞争，只有在管理和技术上领先于竞争对手，才能使自己所报出的价格（利率）具有竞争优势。利率市场化后，企业和个人由于对期限、利率、风险程度、流动性等需求不同，将对存贷款产品提出更高要求。这要求邮储各基层行必须遵循市场规则，重新审视原有的经营管理模式和经营策略，树立科学的经营观念与风险意识，培养员工的市场意识和市场运作能力，促进经营管理进一步科学化。

（二）利率市场化有利于完善自我约束机制。利率市场化后，利率自主决定空间加大。邮储基层行要根据市场资金供求状况，在进行成本核算的基础上，灵活调整利率水平，建立以成本控制、风险控制、期限匹配为核心的约束机制，有利于培养邮储银行的成本效益观念，完善自我约束机制，促进改革发展和提升竞争力。

三、基层银行转型发展策略探讨

（一）积极转变经营模式，实现银行价值最大化

邮储银行应抓住利率市场化机遇，积极主动在经营模式上作如下转变：一是发展模式上由“外延粗放型”向“内涵集约型”转变；二是业务结构上，由零售业务向零售为主，多元化金融产品兼重转变；三是客户营销上，由产品营销向方案综合营销转变；四是客户结构由以低端客户为主向高中低端客户“三足鼎立”转变；五是风险成本管理方式由预期损失单项管理向预期及非预期损失双项管理转变；六是竞争方式由同质化服务竞争向差异化服务竞争转变；七是区域结构由全面发展向突出自身效率、效益和特色转变。通过经营模式的转变，使邮储银行客户营销、维护、风控水平进一步提高，差异化、特色化经营能力进一步提升，综合竞争实力进一步增强，在满足客户需求并做好良好风控的基础上实现银行价值最大化。

（二）转变观念，加强贷款业务结构调整

邮储银行基层行应及时转变观念，从单纯重视规模数量扩张向重视效益提升和结构优化转变，加强贷款业务的战略研究，逐渐明晰市场定位，有进有退，有保有压，发挥比较优势，把有限的信贷资源向支持战略性重点客户倾斜，实现贷款业务量优价升，良性发展。各基层行应按照总行零售银行的战略定位，坚持走差异化、特色化经营路线，加强信贷计划管控，挖掘存量贷款潜力，进一步加大对三农及小企业发展的信贷支持力度，提升小额贷款及小企业贷款等高收益贷款占比，同时加强客户风险控制技术的创新与研究，着力降低客户风险，稳健做大做强战略业务及特色业务。

（三）加强部门联动，实现存款业务“一稳二降”

“一稳二降”即要通过综合服务稳定存款，降低存款成本，降低利率风险。目前商业银行的竞争基本属于同质化竞争，而现行存款利率实质上相差并不大，价格不是主导因素，资金安全性、金融产品的功能性以及金融服务的便利程度和服务效率才是致胜之道，因此，邮储银行基层行应做好二方面工作，一方面应进一步强化服务意识，通过加强部门、业务条线联动，整合信贷、对公、国业、个金等条线的产品资源，开展客户综合资金流管理服务，通过理财、结算、消费等形式带动，通过各专业各产品的交叉联动营销，以优质的综合金融服务来稳定客户，提高客户忠诚度及换行成本，增强市场竞争力；另一方面要巩固我行在县域及以下市场的存款竞争力，应主动送高端金融产品下乡，发挥在理财、贵金属、国业、债券等方面较信用社及农商行的优势，吸引客户资金，稳定存款。

（四）大力发展中间业务，开展多元金融服务，提高非利息收入

目前中间业务收入在先进商业银行中已经占到举足轻重的地位，而邮储银行收入对存贷款利差的依赖度明显偏高，中间业务占比较低。为有效应对利率市场化的挑战，邮储银行基层行应逐步加强中间业务发展的考核管理，加大资金同业、信用卡、代理、托管等中间业务的资源投入，有效推动中间业务加快发展，切实提高中间业务收入占比。一是创新发展对公中间业务，特别是要顺应企业直接融资增加的趋势，重点发展非金融企业定向债务融资工具等新兴业务，加大现金管理平台等业务营销力度，打造中间业务新的增长点。二是进一步加大个人理财、托管、代理收付、代理保险、贵金属交易、基金定投等重点业务的拓展力度，大力发展信用卡分期业务，做大分期消费业务，推进高附加值的服务类、交易类中间业务发展，努力提高零售中间业务的贡献度。

（五）加强电子银行及渠道建设，降低运营成本，增强盈利能力

一是邮储银行基层行应紧跟互联网金融发展趋势，应加快电子化产品推荐及使用引导，通过通俗易懂的话术，网点多说一句话、服务区的真实体验，客户及客户经理激励机制完善，在尊重客户知情权和选择权的基础上，快速推进电子产品营销发展进度。二是加快优化实体网络布局，分类建设管理，通过网点跨区调整选址的提前谋划，将其设立在有市场发展潜力的区域，提高网点效益；加快将业务规模较小的饱和性网点改造为自助式服务网点的步伐，通过更多的自助服务替代，有效整合人员，降低网点运营成本；三是优化流程，持续推进网点经营管理软转型，提升网点销售和服务效率与能力。

（六）提高利率定价机制的灵活性和有效性

从提高全行核心竞争力的高度，建立高效协作的产品定价体系。在总行下达的利率指导标准基础上，依托科技系统支持，综合考虑资金成本、风险成本、财务成本、目标收益、客户综合贡献度等因素，以价格覆盖风险为前提，建立健全全面成本和风险覆盖的科学定价模型，合理设置定价参数，实行区分贷种、客户、地区差异化定价及辖内分级授权管理；同时做好利率检查与培训，引导基层行深入理解贷款定价模式，熟练根据模型指导价格、市场情况、客户合作情况进行灵活、有效定价。另外，还应建立动态监控和调整机制，定期参照同业定价水平、利率调整可能引起的利率风险等实施利率定价的后评价，依据后评价结果调整下阶断的产品定价，以提高利率定价的科学性、可行性和灵活性。加强利率定价管理。

（七）加强分析研判，增强利率风险管理能力

加强基层行特别是市分行利率定价风险研究团队的建设，加强对宏观经济的研究和分析，密切关注我国及其他主要国家或地区的利率政策举动，提高对央行利率变动趋势的预判性。近期要抓紧研究存款利率策略、定价方法和调整机制，为下一步存款利率上限放宽做好准备。