浅析企业招聘知识型销售人员困难重重的影响因素

许婕

摘 要：本文就企业在招聘知识型销售人员所遇到的问题进行分析，究其原因，为企业招聘难找到出路。

关键词：知识型销售人员；招聘难；影响因素

一、知识型销售人员概述

企业在招聘销售人员时，为了保证销售业绩，更多的是考虑知识型、能力型员工。但实际招聘工作中，却难遂人愿。

所谓知识型销售人员，一般是相比普通销售人员而言的，顾名思义，就是这类人群在教育素养、专业知识及能力素质等方面有着超乎常人的表现，对于更好地开展销售业务具有极大的促进与推动作用。相对于一般销售人员或零售人员，知识型销售人员对职业发展、就业要求及工作条件、待遇等方面，也有着与一般销售人员不同的标准。因此，企业在招聘此类人员时，普遍存在需求不对等现象，很难达成合作协议，知识型销售人员也会将自身的职业发展、就业条件、薪酬水平、稳定程度等与一般知识型员工相比较，而销售类工作的，。

二、企业在招聘知识型销售人员时遇到的困难

企业对知识型销售人员趋之若鹜而不吝啬资金，具有一定的道理。现在大部分企业要求销售人员具有相关的技能与素质，即使目前难达此要求，但在受教育上也必须达到相应的基础，为今后培养奠定基础。知识型销售人员也会将自身的职业发展、就业条件、薪酬水平、稳定程度等与一般知识型员工相比较，而销售类工作所常有的业绩压力大、工作不稳定、薪酬结果不合理、职业发展路径窄等特点让众多求职者望而却步，这也使得销售人才连续多年成为了缺口最大的岗位之一。

三、企业招聘难的影响因素

（一）对该职业存在偏见，不看好其职业发展。需要指出的是，作为销售人员，由于工作性质和特点，被普遍认为是辛苦忙、薪金低、压力大、受歧视的工作，特别是当前形势下，销售竞争异常激烈， 并且安全性低，东奔西跑，加之工资主要依靠提成获得，工作压力比一般岗位都要大，导致许多求职者宁可选择待遇差一点的岗位，也不愿意做销售工作，使得销售工作成为一个不受欢迎的岗位。

通过对经管类在校大学生的就业意向调查发现，仅有三成的学生会考虑毕业后从事销售类工作，且当中绝大部分学生愿意从事销售工作的主要原因是销售工作能够带来高收入。很多学生在就业情况日益严峻的今天仍然不愿选择销售工作作为自己的职业，他们认为销售工作往往吃力不讨好，属于没面子、不稳定、缺少技术含量的工作，是人人都可以从事的“低门槛”职业。很多的求职者认为销售工作属于“吃青春饭”，年轻的时候有精力和激情去奔波，随着年纪的增长、激情的褪去，很难保持销售业绩的稳步增长，有的甚至还会出现大幅减少，而销售人员的职业发展在很多企业中也相对较窄，没有针对销售人员的职业发展道路规划，因而很多销售人员在从业后期易出现懈怠、散漫、流失率高的现象。

（二）激励制度欠缺，薪酬结构不合理。目前许多企业在制度建设上“欠账”，不重视制度建设的方方面面，特别是作为对企业发展有巨大推动作用的激励制度，重视不够，落实不好。有的企业对金钱奖励关注较多，却忽视了销售类员工内心里迫切的职业发展需求；有的企业在激励上太过于“吝啬”，难以对销售人员形成“吸引力”；有的企业不注重经常性培训培养，使销售人员难以持续提高素质能力；有的企业考核激励管理不科学不规范，使销售人员看不到自己的发展未来。诸如此类，导致销售人员对企业逐渐失去信心，进而产生消极、甚至离开的想法。很多销售类岗位的薪酬构成是基本底薪加销售提成， 这样的薪酬结构使得销售人员的收入水平参差不齐，稳定性较差，导致销售人员工作压力大、流动性大。

（三）规模单薄弱小，条件难吸“眼球”。从调查情况看，许多求职者对企业的名气、规模、岗位、待遇等方面特别关注，如果企业规模过小，待遇偏低，岗位不优，求职者便很少在企业招聘席前停留和驻足，甚至无人问津。在众多招聘销售人才的企业中，大多是属于中小型企业，这类企业自身规模较小、发展较慢，甚至有些还是刚刚成立的新企业，这些企业的心态也都十分急功近利，只注重眼前利益，对于新员工根本没有相应的培训、指导和成长锻炼的机会，还有不少企业违法劳动法规，只给销售人员及其微薄的底薪，甚至只有提成没有底薪。这样的企业着实难以吸引到真正的销售人才。

（四）招聘系统不佳，运行操作有瑕疵。从规律及程序上讲，一个企业应该先事先筹划，建立起销售队伍，把首先打开市场作为第一考虑，然后再谋划建立公司事宜，或者两者同步启动运行。但目前看，许多企业在招聘销售人员工作上，计划性和前瞻性不强，大多是先组建公司搭起“架子”，然后才考虑招聘销售人员事宜，招聘工作也未形成一个科学、系统、全面的计划，整个操作过程不够规范，显得有些“本末倒置”。同时，在企业派出的招聘人员方面，由于未经专门系统的培训，其工作态度、语言表达、形象表现等方面影响到了企业的形象，使一些应聘者对企业的看法出现了偏差。

参考文献：

[1] 陶勇.三步留住有能力的销售人员[J].中小企业管理与科技，2009（29）.

[2] 李娟，张红，陈杨.销售人员的薪酬激励中存在的问题与对策研究[J].现代经济信息，2011（11）.