小微企业集群开发、方案设计及风险控制

李跃坤

[摘 要] 小微企业因其规模小、户数多、集中等因素，需要掌握批量营销的方法，又因其抗风险能力弱、信息不对称等，需要掌握一定的风险控制技术。本文站在银行的角度，介绍了小微企业批量营销的意义、方向、方法、分类、方案设计及风险控制理念，具有一定的指导意义。

[关键词] 小微企业、集群开发、方案设计、风险控制

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 10. 034

[中图分类号] F276.3 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2014）10- 0050- 02

1 小微企业批量营销的意义、方向及方法

1.1 意义

党的十八大报告中明确提出“支持小微企业”发展，近期国务院又连续出台包括财政、金融、税收等惠及小微企业的积极政策，各商业银行均把小微企业信贷业务纳入战略视野，作为促进商业银行战略转型、优化信贷结构、培育新的利润增长点的战略选择，小微企业金融领域的竞争日益激烈。

量化运作是小微企业业务发展的关键。小微企业因其本身风险高、成本大，传统"一对一"的单一客户处理模式效率低。为促进小微企业业务快速发展，提高市场竞争力，商业银行急需转变以往的营销及业务运作模式，由传统模式转化为批量化模式，整合外部资源，培育合作方，实现规模化、规范化、流程化和可复制化，从而提高商业银行在小微企业金融领域的业务能力和服务效率。

1.2 方向

（1）资金源头市场。财政局、集团结算中心、上市公司、垄断企业、大型商场超市、汽车厂商、学校、医院等，资金源头型客户具备较大的资金占用能力，可充分利用供应链开展批量营销。

（2）中介类市场。物流公司、担保公司、信托公司、各类集群市场、专业交易市场等服务行业，聚集大量小客户资源，属于渠道类客户。

（3）媒介渠道。发改委、工商局、工信局、畜牧局、林业局、人民银行、银监局、各种园区管理委员会及各种协会、商会等，可以集中批量由这些渠道推荐。

（4）现有存量结算客户。支行对公结算账户及个人卡客户，如果资金往来频繁，结算量大，深入进行排查，了解客户种类，是否存在资金需求，这部分结算客户有可能成为我行的小微客户群体。

1.3 方法

（1）连锁式营销，具体指通过客户介绍客户。

（2）同缘人群拓展客户。利用现有客户关系网，逐步建立自己的人脉资源网。

（3）召开产品推介会或业务洽谈会，通过政府部门或协会，商会组织推介。

（4）供应链营销：了解供应链核心企业的需求，采购时需要：降低支付、延缓流出；销售时需要：加快销售资金回笼；支持销售体系建设；提高销售业绩。

（5）交叉营销：努力实现交叉营销，最大限度保留客户。

2 小企业集群分类及有效细分原则

（1）小企业集群分类原则：主要是可比性原则与可能性原则，即可衡量、足量、可接近、差异、行动可能原则。

（2）小企业集群分类的市场细分。小企业集群可以从不同的角度进行分类，金融行业内，我们作如下区别：①一圈两链，商圈、供应链和销售链结构市场。②一区两会，工业园区、各类商会和协会。③一优两新，优质小企业、战略性新兴产业和新兴文化及网络产业。④显性市场和隐性市场。显性市场是指园区、批发市场等，隐性市场是指供应链、销售链等客户群体。

3 小微企业集群开发的方案设计及调查报告

小微企业依据商圈、供应链、销售链可以有针对性地开展批量营销，营销方案的内容设计及调查报告的撰写，关键在于细分市场，表1罗列了12项内容，调查报告也要紧密围绕这些内容来充实。

4 小微企业集群开发的金融风险控制

小微企业由于自身的经济能力以及市场客观因素，往往存在一定的风险，为此，针对小微企业，金融要重贷轻管，宽进严管；注重财务信息，注重实际现金流；强担保要求，弱担保或信用贷款；以贷引存，以存定贷；简单满足信贷需求，综合解决金融服务；要简化推广结算工具，主动创新控制措施，要综合考虑利差收益与综合收益，把单户审批与集群批量审批相结合；营销客户与营销渠道相结合。

4.1 小微企业风险管理理念

（1）第一还款来源和企业的经营性现金流是授信决策的主要依据。

（2）重视企业的经营状况，特别是现金流状况。

（3）摒弃当铺观念，不能看企业有抵押物就为其贷款。

（4）高频率的访问客户，随时掌握客户情况的需求，同时也促进交叉营销。

（5）实际控制人的资信决定了申请人的资信。

（6）小微企业实际控制人提供连带责任担保仅仅具有象征意义，真正有意义的是详细掌握实际控制人的财产清单及其法律状态。

（7）小微企业与交易对手和交易对象的资质和交易记录，可以反映其真实经营状况。

（8）与企业的财务报表相比，非财务信息更有价值。

（9）高成本融资的出现实小微企业出现风险的征兆。

（10）企业贷款额度要根据企业的实际经营需要，而不仅仅是根据抵押物价值的高低来确定。

（11）贷款额度的控制要综合考虑申请人、申请人的实际控制人及其关联企业等。

另外还有如果企业贷款被挪用，往往会导致不良资产的产生；要认真分析第三方担保、第三方提供抵押的动机和原因；支持主业突出的小微企业比支持业务多元化的小微企业风险要小得多等21个操守理念。

4.2 风险控制技术：贷前、贷后调查技术

4.2.1 交叉检验法

交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的一种方法。贷款调查报告交叉检验技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。交叉检验是解决信息不对称的有效手段。解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。

4.2.2 现金流测评法

“现金流测评”是商业银行掌握客户经营状况的重要方法之一，通过对现金流变动情况进行深入分析，分析其实际还款能力以及信誉程度。在同业中，包商银行、泰隆银行等就十分注重企业“现金流”分析，还结合各自银行状况自行开发了“现金流测评法”。