商务英语谈判中言语行为受文化影响的分析

于盛鹃

摘要：商务英语谈判涉及不同的文化、不同的语言。本文从谈判中不同阶段的言语行为分析来了解文化差异、理解文化差异，从而指导谈判者使用合理的言语行为方略，使谈判顺利进行并取得预期效果。

关键词：商务英语谈判；言语行为；文化影响

中图分类号：H31 文献标识码：A 文章编号：1672-4437（2014）02-0038-03

随着全球经济一体化进程的推进，国与国之间在教育、文化、贸易等方面的交流与合作愈加频繁，而谈判是上述活动中不可缺少的一个环节。在跨文化谈判中，不同民族文化表现出共性及各自的个性，语言决定着文化，因此我们可以从商务英语谈判中的言语行为了解文化差异、理解文化差异。

一、跨文化商务谈判

谈判是社会中发生在人与人之间的最普通的人际交往形式，比如人们商量去哪里旅游、去看什么电影、工作任务如何分配等。谈判就是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。而在国际贸易中涉及到的则是跨文化商务谈判，即来自不同文化背景的谈判方的谈判，涉及不同的思维形式、感情方式及行为方式，以谈判形式实现利益最大化，最终达到共赢。由于文化背景不同，面对相同事物，不同国家或地区的人对其理解不同。这不仅体现了个体差异，也反映了不同文化背景下国家和地区的社会组织形式的差异。文化差异又决定了价值观、语言、教育、信仰和风俗习惯等方面的差异。

二、文化差异与言语行为

语言决定着文化。语言是谈判力量的一大源泉。谈判成功与否，语言是其决定因素之一。来自相同的文化背景，在言语交流方面尚存着误解，那么一个人讲第二种语言时，因词不达意而出现误差的情况就更不可避免了。不同的语言有其独特的构建信息的方式，不同的语言又涉及不同的观念和思维过程，因此操双语者在语言之间转换时要适时灵活调整，以适应所用的语言。

言语行为理论主要就是研究人们使用语言是怎样实施其行为的一个十分重要的语用学研究理论。它最早由英国哲学家J. L. Austin提出，认为一个人在说话时，在大多数情况下，同时实施了三种行为——言内行为（locutionary act），言外行为（illocutionary act）和言后行为（perlocutionary act）。跨文化谈判中，最重要的是理解言外行为，研究如何理解对方的谈判意图和需求等，因此了解商务英语谈判中言语行为受文化影响能有效帮助谈判双方取得谈判与合作的成功。

三、谈判不同阶段言语行为受文化影响的分析

1.概说导入阶段言语行为与文化

“概说导入”也就是谈判的开局阶段。双方进入正式谈判之前，出于基本的礼貌会相互寒暄、互致问候、感谢对方的款待等。在这一阶段首先涉及到称呼语言语行为。在日常交往中，沟通人际关系的途径有很多种，而称呼语则迈出了沟通人际关系的第一步。不同的称呼语能明显的反映出说话人之间的不同的社会关心和社会地位。不同语言乃至不同语言的变体，在称呼方式的使用方面存在着差异。比如，头衔称呼，英语中使用Mr. Mrs. Miss. Ms.， 汉语中则对应着同志、小姐、师傅等。还有一种头衔反映了一种任命或者与自己获取的成就有关，如英语中的doctor，major。中国以礼仪之邦著称于世，中国人卑己尊人，称呼语有谦称、尊称和爱称，并且有着极其繁杂的官位称呼，如局长、主任、科长等。在美国或其他西方国家，其礼貌习惯则表现在句法和其它交际行为方面，至少不像中国社会中的称呼语那样的纷繁复杂。在寒暄方面，美国人强调“人事分离”，关注实质性问题，出于友好和礼貌，短短的寒暄后即交流与工作有关的信息。当然他们有时在问候之后也可能谈论一些与生意无关的话题，比如天气、家庭、体育、政治等。而中国人却极其注重关系，人与人相互会面时常会谈及婚姻、家庭、收入等有关“隐私”的问题，这些问题甚至某些问候语本身都对一向被西方人很注重保护的个人隐私构成了威胁。

2.正式谈判阶段言语行为与文化

进入正式谈判阶段，首先要明示谈判的目的，是建立贸易关系、购买或推销产品还是资信调查等。如：1）Lets discuss a long-term sole agency agreement， shall we？ （“命令”，直接明示目的） 2）Shall we discuss/draw up/make...？ （间接，表示“请求”） 3）I wonder whether you need...？ （间接表示，“提供”）此言语行为体现了西方人直线型的思维方式，开门见山，不拐弯抹角。他们在国际商务谈判中具有明确的目的性、计划性。他们认为谈判的重点是交易，而非人际关系。故谈判时单刀直入，不过多考虑私人感情，也不过多关注建立或维持私下关系。而关系取向的中国人则更注重如何建立或维持长期合作的人际关系。因此，中国人在谈判开始前或谈判初期会安排一些社交活动等来“暖身”，来拉近人与人之间的关系直到彼此建立信任，相互了解才进入谈判主题。另外，此开门见山似的方式也体现了西方人较强的时间观念。犹太商人非常重视时间。他们历来认为，时间远不止是金钱，更是赚钱的资本。与犹太人谈判是必须约定好时间的。在犹太人身上，决不会发生早退、迟到，或者拖延时间等情况。“不速之客”由于打乱原先的时间安排而浪费大家的时间，在犹太人的商务活动中，几乎等于“不受欢迎的人”。

在谈判的核心阶段—讨价还价阶段，尤其是拒绝性的言语行为亦能集中凸显中西文化的差异。例如：1）We regret to inform you that our buyers in Europe find your price much too high. Information indicates that some parcels of Turkish origin have been sold here at a level about 10% lower than yours. We do not deny that the quality of Chinese soybeans is slightly better， but the difference in price should， in no case， be as high as 10%.To get the business done， we submit this counter-offer as follows……（某丹麦销售人员拒绝言语） 2）We appreciate the good quality of these garments， but unfortunately your prices appear to be on the high side for garments of this quality. To accept the prices you quoted would leave us little profit on our sales since this is an area in which the principal demand is for articles in the medium price range. （某中国销售人员拒绝言语） 丹麦员工的拒绝言语中含有解释原因的言语行为和直接拒绝的言语行为，使用了间接策略，拒绝有理有据，逻辑性强。中国员工的拒绝中没有直接拒绝言语，而以“对方的报价给我方利润空间太小以及市场需求中等价位的产品”为由婉转还盘，整个拒绝过程使用的均是间接策略。由此可见，中国人在选择拒绝策略时注重人际关系的考虑，客户越重要，熟悉程度越高，在拒绝时采用的策略越多且越间接。从文化层面上来看，这是因为中国文化作为一种高语境文化，追求整体和谐，竭力回避对立冲突。在商务交往中，中国人重情不重理，中国人尤其看重人情、面子、缘分、义气、利益和交情等，而西方人交往中重理不重情。正如梁漱溟所说：“西洋人是要用智的，中国人是要用直觉的、情感的……，所谓孝弟礼让之训，处处尚情而无我。”

再如：某美国商务人员：My boss will kill me if I support your request at this very time.—Sorry， I owe you a bottle of champagne.该美国员工以开玩笑的口气说明拒绝的原因“若同意，老板会杀了我”，又以友好诙谐的语气结尾“不好意思，我欠你一瓶香槟”，以此幽默的方式达到拒绝的目的，又把对对方面子的伤害降至最低。商务谈判庄重严肃、单调乏味，适时适度地使用幽默语言可使谈判变得生动有趣，有助于间接表达交际意图。幽默是谈判中的润滑剂，具有强大的穿透力，使谈判者的观点更易接受，从而避开锋芒，使双方的谈判顺利进行，达到“润物细无声”的效果。中国员工的拒绝则语言较正式、语气严肃，显得礼貌、谦卑，如： Im not permitted to do anything to violate the policies. Hope you can understand.

3.达成协议阶段言语行为与文化

双方相互有条件地妥协，做些让步就可以达成协议了。如：1） I have no question about the terms. 2） I accept your suggestion. 3） We have agreed on all of the terms.美国人希望在谈判结束时，做出明确的结论，如以交换契约书的形式为谈判划上句号。合同是商务谈判成果的一个法制性的具有强制力的书面保障文件，保障谈判双方的权力和义务。强调客观平等的美国人极其重视合同及合同的签署，但形式上却不铺张浪费，甚至通过邮寄签订。中国的模式则与其形成鲜明对比，往往安排有仪式和庆宴，合同签订后还有后续交流如信件、礼物、互访等，包含有丰富的文化和寓意。

四、结束语

以上谈判不同阶段言语行为之跨文化比较说明，不同社团或社会团体在相互交往过程中在使用社会语言规则方面表现出很大差异。在其复杂的原因中，文化影响占有很大的比重。因此，在商务英语谈判中，面对来自不同文化背景的谈判方应采用

相对应的合理的言语行为方略，避免陷入“尴尬”处境，提高谈判效率，使谈判顺利进行并取得预期的效果。

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