浅谈房地产中的“关系”艺术

刘 洋

(解放军南京政治学院 上海校区，上海200433)

一、“关系”对房地产经营的作用

“关系”在房地产经营中的作用，归纳起来大致有三个方面。第一个层面涉及对房地产行业特殊性的理解。在业内人士看来，房地产业是靠协调各种关系而生存的特殊行业。除了终端的消费者之外，几乎没有房地产商不打交道的部门。房地产企业必须协调各方面的关系，而且关系协调的结果，直接影响企业的经营，只要一个环节的关系没有理顺，生产经营就可能陷入停顿。第二个层面，涉及“关系”的具体商业价值。比如，“关系”被认为决定着土地的获取机会。土地是一个房地产企业的主要生产资料，也是当前房地产公司巨额利润的源泉。以尽可能低廉的价格获得理想区位的地块，是每个房地产开发商的追求。虽然经营性土地实行“招拍挂”以后，“关系”对于土地获取机会的影响下降了，但“关系”的作用仍然不可小视。在貌似平等和公正的土地竞拍当中，仍然隐藏着各种各样的不平等和不公正。在拍卖过程中，通过“关系”，可以操纵地块开发条件和竞拍资格，限制竞争对手进入以减少竞争对手的数量，从而变相地提高竞得概率，降低竞价。另外，有了“关系”之后，在参与土地竞拍时，开发商可以获得一定的信息优势。具体来说，与某些职能部门的“关系”除了有助于及时了解有关竞争者的信息之外，还有利于对外操控有关地块的信息。第三个层面，肯定“关系”对个人职业生涯的影响。在房地产业，拥有优良的“关系”网络被认为是成为优秀房地产企业家的必备条件。外部的“关系”资源，也是房地产企业家在企业内部获得权威和动员资源的基础。房地产企业借助高薪水、高职位，把外部的“关系”资源整合为企业内部的“关系”资源，以促进企业和项目的生存与发展。理所当然的，在内部管理上，“关系”资源的多寡、“关系”处理能力的高低也是评价员工能力的一个常规标准。［1］

二、房地产项目开发中的“关系”艺术

(一)前期:上百个公章

1.项目前期中“关系”产生的原因

整个房地产开发的流程可分为前期、中期和后期三个阶段。其中前期是项目的准备阶段，指一个房地产项目从开始筹划到取得政府有关部门批准的阶段。一般来说，只有顺利通过这一环节，房地产项目才能合法地破土动工。

前期最主要的目标是取得“四证”以证明这一项目的合法性。“四证”包括:国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证。这些证明性文件分别由国土局、规划局、建委、发改委等部门核准发出。但在此之前，由于用地时不可避免地涉及房屋、绿化、市政、交通等方面的问题，因此，表明项目符合相关主管部门的有关规定，还必须由这些主管部门出具相应的证明性文件。此外，按照规定，房地产项目还需要缴纳五项“规费”，即教育附加费、白蚁防治费、基础设施建设费、商业网点费、人防费，只有这些费用缴清，才谈得上“四证”的获得。当一个房地产项目结束，这些证明性文件也就完成了它们的历史使命。而新项目的合法性，还需要继续重复上述过程才能够取得。这导致房地产企业根据项目需要，广泛而又频繁地同各个政府管理部门打交道。

不仅如此，项目合法性的取得过程还有一个特点，即不能同步进行操作，而必须按照一定的程序和步骤逐个加以完成。从争取立项开始，一环紧扣一环，在前一道手续当中未获得许可，就不可能顺利进入下一个环节。如果在一个环节不幸卡壳，整个项目就被迫停滞甚至夭折。而为使项目顺利开工，并缩短开发周期，房地产开发商普遍希望在前期能够尽快获得“四证”。［2］

2.前期:“关系”双方的地位

在前期，政府明显处于强势，而开发商处于弱势，开发商是“受控”的对象而不是“自主”的行为主体。

首先，频繁而又广泛地与政府部门打交道的房地产开发商，要被迫适应某些政府部门的“官僚主义”作风。

其次，由于规则内容本身的弹性，预留给政府部门的官员以一定的裁量空间，这时事情往往就取决于政府官员手中规则的执行尺度，而这切实影响房地产项目的生产成本、利润空间和开发周期。

再次，房地产项目同一般的工业生产项目不同，由于政府制定的规则内容不够明确，给政府部门随意使用权力提供了空间。为了免遭来自政府部门的“合法伤害”，房地产企业只能对政府官员曲意顺从。

另外，社会对于政府部门的行为缺乏有效监督，致使政府部门的不合理行为很难在短期内通过正常渠道及时、妥善地得到纠正和解决。

最后，房地产企业自身存在这样或者那样的问题，本身就违反了政府的有关规定，比如虚假注资、偷税漏税等。这些违规的行为，按照规定，执法部门应该给予很重的处罚，但由于监管部门受到部门利益的驱使，致使房地产企业的违规行为常常能借助“关系”的运作找到通融和折中的解决办法。［2］

(二)中期:政府权力的渗透

开发商在项目前期主要是同政府部门交往，对政府部门的依赖性较强，到了中期阶段，主要是同合作伙伴打交道，其自主性明显增加。虽然如此，开发商对于“关系”经营的兴趣仍然十分浓厚。精明的房地产商通过对业务伙伴的选择来回报或者发展与政府官员的“关系”，进而操纵政府官员的行为。这一阶段的“关系”在本质上是政府权力向房地产市场转移和渗透的结果。事实上，一些政府官员之所以在前一阶段采取合作乃至主动帮忙的姿态，就是为后面收取回报做铺垫，即可以安排自己人去参与利润分享。

对于开发商来说，中期涉及的“关系”大致可分为三类:政府官员、亲属、朋友。其中，来自政府官员的“关系”又可分为四种情形。

第一种情形是由于在项目中期阶段，某些操作步骤仍然涉及政府部门的许可和审批。某些政府官员利用这一机会，向开发商推荐自己属意的企业。开发商为了尽快获得许可，也不得不与政府官员所推荐的企业结成生意伙伴。

第二种情形是前期阶段与政府官员“关系”的一种合理延续。对于前期政府官员给予的帮助，开发商并不急于以现金的方式马上给予回报，而是采取更为隐蔽和安全的方式，即将工程、项目、材料等方面的生意交给与政府官员有特殊关系的客户。

第三种情形是对企业未来发展有一定价值的政府官员。有战略眼光的企业家，不会放弃与政府官员建立面向未来的“关系”。这些政府官员，常常是位居要职。他们常常利用自己的巨大影响力，给“关系”近的开发商争取商业机会。

第四种情形是国有企业的上级领导。对于这类官员，国有房地产开发商一般都是无条件服从。当然，相关领导在你帮忙以后也会心中有数，往往在其他方面给予照顾或者另找机会给予补偿。［3］

(三)后期:回避“关系”的艺术

房地产项目的后期，是指房屋竣工之后的销售环节。在这一环节，主要涉及商业化的操作，即通过各种商业化的手段说服房屋的潜在购买者对楼盘发生兴趣，进而购买。因此，在这一阶段，“关系”的作用并不显著。但依靠“关系”生存的开发商，到了销售阶段仍无法彻底摆脱“关系”的困扰。比如熟人前来购买房屋，要求给予价格优惠。有些熟人对优惠的幅度抱有过高的期望，开发商很难满足他们的要求。另外，在房源紧俏的情况下，大幅度让利，对项目的利润无疑构成一种损害。所以，在销售阶段，开发商面临的主要问题是如何回避“关系”和尽可能地减少“关系”所造成的利益损失。

开发商对于关系户，有一种制度化的回避方式，那就是启用代理商。代理商拥有专业化的销售手段，可以在一定程度上提高商品房的利润，但开发商用销售代理的另外一个不为人知的原因就是，代理商可以充当关系户与开发商之间的一道“挡箭牌”。［4］

但在房屋销售中，开发商也并非一味地逃避“关系”。对于重要的“关系”，他们愿意让出自己的一部分利益;对于不那么重要的“关系”，只要不愿直接回绝的，他们亦会给出一定的让利空间，尽管这个空间很小。

三、“关系”密集的后果

密集的“关系”必然导致房地产市场的混乱。房价的飞涨、质量的低劣、频发的欺诈，无不在向世人昭示着这一混乱的格局。在市场经济中，当通过与制度环境的微调即可极大地提高收益时，企业自然缺乏改善内部经营管理和提高产品质量的动力。不仅如此，房地产企业利用“关系”调试制度环境的活动，还直接导致权力向市场渗透，让权力参与到房地产市场的资源配置中来。这种状况，破坏了企业之间的平等竞争，扭曲了市场的优胜劣汰机制，最终将使市场沦为开发商实现利润和财富合法化的一个手段。

另外，以社会关系来推动一个市场的运作，本身需要各个环节准确无误的配合，只要其中某一个环节失控，就很可能会带来多米诺骨牌般的破坏后果。在中国的转型经济中，国家政策目标、经济发展周期、政府机构及其职能的设置，甚至民众的维权意识，无不在不断地调整当中，所有这些外部环境中的不确定性因素，都牵动着房地产市场的神经中枢，都有可能导致房地产市场局部或全面的失控。［1］

至此，我们一方面感受到“关系”对于房地产行业的必要性，另一方面也会发现过度依赖“关系”会给房地产行业乃至整个经济发展造成巨大的威胁。因此，不能笼统地说这一现象是好是坏，需要辩证地看待。随着历史的推移，“关系”在中国逐渐发展成为一种社会文化，渗透到生活中的方方面面。不仅如此，“关系”社会、“人情”社会，也是当前中国现有体制塑造的结果。在这种情况下，要彻底摆脱“关系”的影响，未免脱离实际，难以实现。因此，对待“关系”问题，一方面要正确合理利用，以减少不必要的成本，提高效率;另一方面也要把“关系”限定在一定的范围之内，不能滥用，防止破坏社会公平与公正。

［1］李林艳.关系、权利与市场:中国房地产业的社会学研究［M］.北京:社会科学文献出版社，2008:105－113，193.

［2］张建坤.房地产开发［M］.南京:东南大学出版社，2012:138，172.

［3］陈双，郭平.房地产开发［M］.北京:人民交通出版社，2008:165.

［4］杨晓华，温冬梅.房地产开发与经营［M］.北京:化学工业出版社，2010:171.