分销商商贸与物流一体化模式构建的探讨

中国建筑材料集团有限公司人力资源部 王于猛

分销商处于制造商与消费者的中间环节，对产品的生产、运输和销售都会产生直接或者间接的影响。分销商的商贸与物流活动是分销商利润的直接来源，是分销商的经营命脉。对商贸和物流活动进行一体化研究是分销商研究的一项重要内容。

1 分销商商贸与物流一体化运作是适应电子商务快速发展的需要

随着电子商务系统应用广度和深度的快速延展，传统的分销商对商贸与物流的运作模式，已经无法适应现代电子商务的快速发展。这主要表现在：原先的作业模式，带来的是非弹性的配送机制、较长的时间周期以及较高的配送成本，都在相当程度上抵消了电子商务系统给客户带来的优质体验。为此，对于分销商来说，建立与目前电子商务体系相适应的新体制，体现高效、柔性、敏捷、以客户服务为核心的现代物流体系，是分销商自身发展的需要，也是由传统模式向现代流通转变的重要环节。

按照电子商务的先进性，其本质是以行业市场化变革为根本，满足客户日益增强的个性化服务需求，提高服务质量和效率，降低整体物流运行成本。这对物流与营销系统间的衔接和互动提出了更高的要求，具体体现在配送模式与分销模式的统一、配送区域与分销批次的统一、配送线路与分销顺序的统一、分拣调度与订单结转的统一、配送单据处理与批量扣款的统一、发货(退货)确认与销售记账间的统一等方面。

为此，如果分销商能将商贸、物流实现一体化运作，按照工商物流资源共享的思路，完善体制机制、优化资源配置，通过整合工商物流资源及商业流程，缩短物流作业流程，提升资源利用率，降低不增值的物流管理成本，从而降低供应链总体成本，使工商双方从简单的物流对接发展为资源共享，实现灵活的配送模式，构建统一的绩效标准、服务标准、成本标准、作业标准管理信息体系，为形成规模化、标准化、专业化物流体系，将有助于提升客户服务质量、提高物流作业效率，同时，也有利于优化库存周转效率、提高仓储设施的有效利用率、降低空间压力，最终有助于形成实时、闭环、高效的管控体系，实现商流、物流和信息流的无缝衔接。

2 分销商商贸与物流一体化运作的相关研究与理论

Anderson and Weitz(1986)主要研究了供应链一体化的模式以及完全一体化的适用条件[1]。Hammel and Kopczak(1993)从供应链生命周期的角度研究了供应链一体化，从供应链核心企业的角度来界定供应链的组建、运行和解体等相关过程。Fuller(1993)等人根据市场细分理论，把供应链划分为不同的类型，不同类型的供应链将服务于不同的细分市场。为此供应链的一体化的具体过程也应该有所差异。Fisher(1997)从产品角度研究了供应链一体化问题，他根据产品的生命周期、需求稳定程度及可预测程度等将产品分为功能型产品和创新型产品两大类。不同类型的产品所对应的一体化过程也不尽相同[3]。Whinton(1997)、David(2000)从供应链的运作模式的角度研究了供应链一体化，认为供应链的运作模式大致有两种，即“推”模式和“拉”模式[4]。供应商和客户的紧密集合和合作，将会有效提高供应商绩效，提高资源利用率。

而物流一体化的研究也是在供应链研究的基础上，在物流服务逐渐被重视和关注的时候发展起来的。1981年，一项对物流的调查表明，物流的产品分销功能、物资管理功能和“前生产活动”日益融合，逐渐形成了物流一体化的概念[5]。物流一体化反映了企业管理功能日益融合、企业边界的拓展和物流各项功能成为一个整体的趋势。随后在几次国际物流大会上都对物流一体化的概念进行了阐述。一些发达国家也率先采用了物流一体化管理的思想，并通过国际间的物流会议介绍给其他国家[6]。此后，物流一体化的研究才逐渐繁荣起来。

胡双增、张铎(1999)从第三方物流发展的角度出发，提出了物流一体化的三个层次：物流自身一体化、微观物流一体化和宏观物流一体化。其中物流自身一体化是对仓储、运输等物流要素的协调发展；微观物流一体化是指以物流为战略的企业联盟；宏观物流一体化指物流业成为社会经济的主导，使跨国公司从发展中获得规模经济效益[7]。李威松(2004)也分析了企业物流一体化的演化过程，主要由职能一体化向内部一体化和外部一体化演化发展，在这过程中一体化不断加深，并分别分析了各个阶段的成因[8]。

晋海燕(2003)根据国内零售业现状，总结我国大型零售业进行战略联盟以实现资本、规模优势的前提和条件，并在此基础上建立全国统一的高效、快捷的配送中心，借此实现一体化物流，以迎接零售业物流的挑战[9]。

张志红、解永进(2007)从物流一体化的流程分析着手，对供应物流流程、生产物流流程、销售物流流程、回收物流流程、废弃物流流程、配送物流流程和顾客服务流程7个基本流程的一体化分别进行了分析[10]。

杜漪等(2008)分析了第三方物流一体化发展动因，从管理型和功能型物流企业之间整合角度出发，对第三方物流一体化发展路径进行了研究。

综上所述，对供应链一体化的研究目前主要集中于以制造商为研究对象，从产品、市场细分、供应链的运作模式、供应链生命周期等角度分别提出了不同的供应链一体化模式。而对物流一体化的研究则主要集中于三个方面：

一是以物流一体化的演化发展阶段为目标，侧重分析不同阶段的一体化运作方法；

二是从流程、智能等方面研究物流一体化的内部整合协调；

三是侧重物流一体化理论在企业中的应用，为不同企业的一体化发展提出相应的对策建议。但是从目前看来，一体化理论的研究还主要侧重于对理论基础的研究，实证研究还比较少，缺乏对企业的直接指导意义。此外，一体化理论在分销商领域的应用还是空白，一体化理论的实际应用还有待进一步扩大。

本文主要从分销商的角度出发，借鉴供应链一体化和物流一体化的基本理论和方法，通过对分销商的商贸和物流价值活动的分析，从价值链的角度提出了几种分销商商贸和物流一体化的运作模式和建议。

3 分销商商贸与物流一体化模式构建

目前，我国各行各业的分销渠道纷杂，分销商的规模也大小各异，数量繁多。由于分销商直接面向分销渠道后端的制造商，控制着商品贸易的源头，因此，制造商的规模和地位、所分销的产品的类型和属性，甚至制造商的品牌和产品的品牌都将会对分销商的分销策略产生很大的影响。同时，由于零售终端日益强大，大型零售商由于占尽了地理位置和消费市场的优势，逐渐有了自营物流功能，在与分销商的合作渠道中往往表现强劲，如沃尔玛、家乐福、华联、国美、苏宁等。这些都给分销商的生存和经营带来不小的冲击。分销商要迫切转变目前的经营模式，将其基本的商贸和物流活动进行一体化的整合，借此来降低成本、提高利润，以达到较高的市场竞争能力。依据当前分销商的发展现状，本文认为，适应电子商务发展，我国分销商可以采用的商贸与物流一体化运作模式主要有以下三种形式。

3.1 基于自建的分销商物流配送系统模式

当分销商的自身实力较强，有足够的资金周转实力和物质保证，那么就可以采用分销商自建物流配送系统模式。这种模式下，分销商自身需要有较强的经济实力，并且需要有较大的物流运输规模以保证日常的物流运转。分销商还需要有相关的人才储备，对物流系统的构建有明确和清晰的了解，能够对物流系统的运行掌握透彻。

在这种模式下，分销商拥有自己的物流配送系统，有自己的运输和装卸搬运工具，对商品的存储和流向都能够有清楚的把握，因此，也能够在第一时间掌握商品销售信息和物流流转信息。这也是分销商进行商贸和物流一体化的良好的经营模式。

分销商在采用这种模式时，分销商通常都会有自身的仓库。制造商在制造完商品后通常按照分销商的需要为分销商的仓库输送商品，使分销商的仓库保存一定的库存量。而当分销商的下游有了商品需求，就会优先从分销商的临近仓库中调出商品，继而再分销出去，如图1所示。在这种模式下，分销商的仓库就变成了一个重要的节点，所有的物流信息都会流经这个仓库，继而再通过信息传输与分销商共享。而商贸信息则主要经过分销商，再通过信息流转与分销商的仓库实施共享。在这种状态下，物流信息和商贸信息都可以得到有效协调和统一。

3.2 基于网络分销平台的分销商—零售商联动促销模式

当分销商的实力一般，而零售商与分销商相比有较强的实力，那么就可以努力获得零售商的支持，在整合双方人力资源优势的基础上，创建网络销售平台，与零售商一起建立分销商—零售商联动促销模式。相比较于分销商自建物流配送系统模式，这种分销商—零售商联动促销模式对分销商的人力资源管理和对销售模式的创新和改进的要求就较高，对企业基础设施等活动优化的要求就相对较低。因此这种模式的灵活性较高，也是较容易采用的一种模式。在这种模式下，网络分销平台的优势得以发挥，因此，分销商和零售商就可以共同合作完成配送。

这种基于网络分销平台的分销商—零售商联动的促销依靠网络平台的力量，将不同地点、不同时间上的人员、产品有机结合起来。

在这种模式下，分销商的主要任务是保证商品有足够的供货来源，否则促销的终端也无法继续下去。为此，分销商需要对制造商的商品供应有深度的了解，能够掌握商品的供应状况。如果商品预期不能应付这种大规模的促销需求，那么，分销商就需要提前告知制造商相应的促销计划，让制造商提前准备商品生产以保证充足的商品供应，并将产品提前运输到分销商和零售商指定的仓库中，以保证商品的及时供应。同时，通过分销商对市场的预测能力，准确地把握需求，以便与零售商合作采取合适的促销模式。因此，在这种模式下，分销商的物流信息只需要准确跟踪商品的买卖信息，就能够保持准确性和及时性，物流准备的时间大大提前。具体如图2所示。

图2 基于网络分销平台的分销商—零售商联动促销模式

3.3 基于产品特性的分销商区域代理模式

当分销商的产品特性在分销过程中的重要性极高，或者分销商组织认为产品的特性对分销商的商贸和物流一体化的影响很大，只有依据产品的属性采用合适的分销渠道和分销方式，才是分销商的重要的任务，那么就可以采用这种基于产品特性的分销商区域代理模式，加强对商品供应源的管理，以便完成对新的销售渠道的管理和完善。

在这种模式下，分销商需要积极维护与制造商的合作关系，同时应加强与第三方物流的联合，以第三方的物流资源和制造商的物流保证共同完成新的销售渠道的拓展，保证商品在渠道供应中的畅通。

相比较于自建物流配送系统模式和基于网络分销平台的分销商—零售商联动促销模式，分销商—制造商联动区域代理模式对制造商的依赖性较高，特别是对制造商的产品依赖性更高。

在这种模式下，分销商依据市场中产品需求的特点，根据产品的特点和属性，综合选择愿意分销或者说是可以分销的商品。继而为该商品的市场开拓选择有代表性的地点，作为该产品的新市场。而制造商由于对市场开拓的需求，也急切希望与该地区的分销商合作，通过分销商对产品销售的代理来完成新市场的开拓。

在这种情况下，制造商将产品销售、市场开拓的任务大部分都转交给分销商。同时，为了最大限度地维持与分销商的合作，往往与分销商建立长期稳定的合作关系，例如向分销商投资成为分销商的投资公司，或者成为分销商的母公司，给分销商以资金、技术上的支持。分销商在与制造商的合作中，逐渐成为制造商在该区域的分支机构。为了更快地完成商品供应，分销商在制造商的技术和资金的支持下，逐渐开始制造产品，为更大范围的市场开拓奠定基础，如图3所示。

总之，在电子商务快速发展的背景下，这三种基本的运作模式分别侧重于对分销商自身的基础设施建设完善、产品的销售以及整合商品的销售来源渠道这三个方面来建立不同的一体化运作模式。分销商在具体选择模式时，应首先根据自身的发展状况、面临的环境局势、公司对产品的定位以及对市场动态的把握这几个方面权衡，从而决定分销商应采取何种一体化运作模式。

[1] Anderson E,Weitz B A.Make-or-Buy Decisions:Vertical Integration and Marketing Productivity[J].Sloan Management Review,1986.

[2] JF Rayport,John J Sviokla.Exploiting the Virtual Value Chain[J].Harvard Business,1995(73).

[3] Kalakota R,Whinton A B.Electronic Commerce-A management’s guide[M].N.Y Addision-Wesley,1997.

[4] David Simchi-Levi,Philip Kaminsky,Edith Simchi-Levi.Designing and Managing the Supply Chain:Concepts,Strtegies and Case Studies[M].McGraw-Hill Companies,Inc 2000.

[5] 李贵哲.物流一体化中的物流流程优化与实施方法研究[D].武汉理工大学,2005.

[6] 马士华,林勇,陈志祥.供应链管理[M].北京:北京机械工业出版社,2000.

[7] 胡双增,张铎.第三方物流与物流一体化[J].中国物资流通,1999(11).

[8] 李威松.物流一体化的成因研究[J].企业经济,2004(4).

[9] 晋海燕.我国大型零售业物流一体化策略[J].华北工学院学报(社科版),2003(03).

[10] 张志红,解永进.关于物流一体化流程的理论研究[J].河北职业技术学院学报,2007(12).