开家宾馆卖家具

陈文

阿尔伯特虽然已经离世多年，但是他的智慧，却依旧值得我们借鉴和思考

上世纪50年代末，德国柏夫兰杜夫市一位名叫阿尔伯特•诺斯多夫的木匠，创办了一家家具工艺坊，因为他注重质量，诚信经营，附近的居民们都到他这里来订货，生意做得非常不错。

经过十来年的努力，阿尔伯特的工艺坊发展成了一家拥有近百名员工的专业家具公司，然而让人没有想到的是，公司反而就此进入了“瓶颈”期了，因为以前办小作坊的时候，阿尔伯特经常跑到客户家里实地勘察，根据每户人家的不同格局和装饰品味来设计不同风格的家具，从而博得了客户们的满意。但成了大公司以后，阿尔伯特就很少直接面对客户了，因为那已经是门店营业员的事情了，而营业员只能做一些并不十分准确的推荐，所以公司与顾客之间也就随之而出现了脱节。

如何才能重新架起一座与顾客之间的桥梁？

阿尔伯特在深思熟慮后決定在公司内部造一幢别墅，然后在里面用上自己生产的家具，尽可能地给予顾客一种完整而真实的体验。营业员们只要遇到一些拿不定主意的客户，就把他们带到别墅里参观，感受效果。

起初一段时间，这套别墅的助销功能还有点作用，但时间一长就不行了，因为一幢别墅里面的家具再好，也总是一种固定的风格，如果要让更多的顾客体验到更多的效果，那就要造更多的别墅才行，但这样做所要投入的成本太大了，除非这些助销别墅本身也能创造利润，想到这里，阿尔伯特的心里突然蹦出一个主意：与其是造更多的体验别墅，不如开一家宾馆用来卖家具！

半年后，阿尔伯特在公司不远处的闹市区开起了一家6层高的宾馆，而里面所有的细节都避开了宾馆的“职业化布局”，阿尔伯特用自己的家具产品，对宾馆进行了家庭式布置，甚至还增设了厨房，当然厨房里面也几乎全是自己公司的家具产品。这些风格各异的家庭式布局让宾馆显得特别温馨，吸引了很多顾客，生意非常好。

一家宾馆的生意再好也总不会24小时都客满，白天的时候自然有大部分客房是空着的，而这也正是阿尔伯特想要的，白天，这些空客房就承担起了“展览”的任务，使家具客户和代理商们能在这里得到更多不同风格的体验，从而使客户拿定主意，促成生意，公司的家具销量也随之而节节攀升了。

特别值得一说的是，随着来来往往的住客，宾馆也起到了为家具打广告的作用。家具不仅越卖越好，而且知名度也越传越广，短短几年里成了整个柏夫兰杜夫市几乎无人不晓的品牌。此后，阿尔伯特相继在德国慕尼黑、柏林、纽伦堡等城市开设了这种展示家具的宾馆，并在几年后成为德国第一家上市的家具公司。

没错，阿尔伯特的公司就是如今欧洲第一大家具生产商艾诺集团，产品遍布全球64个国家和地区，拥有三万八千家展厅，其中助销宾馆就多达30余家！如今，阿尔伯特虽然已经离世多年，但是他的智慧，却依旧值得我们借鉴和思考。