国际贸易中出口方采用FOB贸易术语的风险探究

■ 胡 勇 三亚学院

钱静媛 三亚理工学院

进入本世纪以来，世界各国采用FOB的成交方式越来越多。据权威机构统计，国际贸易合同中FOB成交方式采用率排在其他十二种成交方式之首位，尤其是在大宗干货和石油等特殊货物贸易时多以FOB成交。20世纪80年代以前，CIF术语成交是当时我国出口贸易的绝对主流。但是，自从在2001年我国加入WTO之后，我国的出口贸易一跃成为世界贸易第一大国,主要的成交方式也有所变化。值得注意的是,外资企业产品出口以及国内服装企业产品出口采用FOB成交方式也达到80%以上。

一、出口方采用FOB贸易术语的原因

FOB（Free On Board），装运港船上交货。如果按FOB术语成交，买方负责租船订舱并办理海运保险，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指定的船只，并用装船通知及时将买方指派的船名、装船地点、交货品名及数量和船舶预计开航和抵达目的港时间及时通知买方。根据2010年新颁布的《INCOTERMS》，当货物在指定装运港装上船时，卖方即履行了交货义务。这也意味着买方必须自该交货地点起，负担一切费用和货物灭失或损坏的风险。

FOB术语成交成为当前我国出口贸易的主流。我国外贸企业也热衷于FOB这一古老的贸易方式的原因何在？究其原因，除有部分进出口人员对FOB成交方式的风险认识不足之外，我认为还有更深的原因。

（一）FOB成交方式容易操作

首先，采用FOB，出口方只要把合同中所指货物在规定的时间、规定的地点、按规定数量，装上买方所指定的船上即可。卖方从此就将货物运输责任和风险转移给买方了。表面看来FOB程序简单，责任和义务不多。

其次，卖方容易控制成本，容易操作。更深的缘由是美国金融危机和欧洲债务危机发生以来，汇率波动加大，世界航运市场货运价格变化加大，商品的价格波动明显，从而使企业的进出口项目风险和利润难以驾驭和控制。进出口企业需要具有熟识金融、贸易、法律的高层次人才，来运作和熟练掌控其他国际贸易术语进行货物贸易的活动，但在我国，许多进出口企业，甚至包括一些大型国企，都缺乏这样的高端复合型人才。因此出口企业出于无奈选择责任和义务相对简单的FOB成交方式。

（二）FOB是作为国外客户实施进口贸易的首选

国外客户从自身利益出发，以选择FOB作为国际贸易进口合同成交方式的首选，并加以坚持，而国内企业随之改变初衷。对于买方而言，FOB的好处真是不少。就正常的贸易来说，FOB的确定就意味着由买方自己租船订舱，可以在最合适的时段，委托自己最中意的货运代理或承运人办理货物运输，并得到最好的运价。FOB由买方负责保险的投保，在所运输货物发生货损时能最有效的与承运人沟通。能投保最有效且保费率合适的，通常是与自己公司有历史渊源的保险公司。当货物需进行理赔时，能迅速有效的进行理赔。据国际船东组织的一项统计，对实施海洋运输的货物来说，80%以上的进口方以FOB为首选成交方式。如果采用CIF等“象征性交货”的成交方式，并不是进口商所乐意接受的。

（三）国内保险费率与工作效率没有优势

国内各大保险公司的海洋运输保险费率较高，这大概是业界共识。有货物发生意外和出现货损时，国内保险索赔手续复杂，理赔时间过长。有时人为的因素也会干扰了客观的评价。进出口双方特别是进口方从保险费率这一角度出发，倾向采用FOB国外的进口方办理货物运输保险，有利于提高出口项目的效率以及利润率。

总之，大多数外贸企业面对大幅波动的运输成本以及剧烈波动的汇率，没有专门的人才对运输成本和汇率风险进行预测并加以控制，从而采取了程序较为简单的FOB方式。本文试图通过细致分析FOB合同出口的风险，对FOB贸易术语出现风险的环节有更加明确的了解，进而采取一定的防范措施和手段来避免或降低风险。

二、出口方采用FOB贸易术语的风险

初看起来，采用FOB成交方式似乎出口方风险很小，但这仅仅就贸易术语本身而言，任何贸易不能脱离世界经济的大环境。现在美国金融危机还未彻底过去，欧洲金融体系又岌岌可危，信用体系面临严峻考验，使FOB合同的执行带来诸多的变数。以中国信用保险公司的数据为例，近年来出口报损愈来愈多，出口坏账大幅增加。价格和汇率大幅波动使原本诚信欠佳的进口商撕下了“诚信”的面纱。2009年9月以来，中国信用保险公司已累计接到9起钢材、铝材等大宗货物的出口报损案件，平均涉案金额为280万美元，除个别案件外都是以采用FOB作为成交方式的。那么为什么问题都出自同一种成交方式FOB呢？

分析出口方采用FOB贸易术语的风险，有如下几种情况：

（一）船货衔接风险

根据惯例，贸易合同签订后，卖方准备生产备货，买方开始申请开立信用证。一旦信用证开立，信用证规定的装运期通常在开证后的28天之内，对于卖方来说，时间紧急不可有一点懈怠。如果对特殊商品，一旦备货不畅或许可证和其他出口所需文件不能按期开立，免不了耽误了正常的发运日期。在FOB贸易术语成交的条件下，如果买方所定舱之船按期抵达装运港并给予了卖方提前的通知,而卖方因货未备齐或由于其它原因，也许就差几个小时就能备齐所有出关手续，原本采用其他成交方式极易解决的问题，在使用FOB下却成了难以解决的死结，会导致货物未能装上指定的船只，则卖方应承担未按合同履约的后果。如果买方延迟派船，问题虽出自买方，但麻烦与风险也不小。卖方要增加仓储费用，增加退关、退箱等一系列的繁杂手续，增加时间成本。

2008年11月，我国某省某公司跟国外某公司签订了一份出口合同。合同规定：“买方需于翌年2月份派船到厦门港接货，如果在此期间内不能派船接货，卖方同意保留28天，但仓储、利息、保险等费用皆由买方承担。”

翌年3月1日，卖方在货物备妥后电告国外买方应尽快派船接货，但是，一直未接到对方派船信息。3月28日，买方仍未派船。卖方向买方提出将撤销合同并保留索赔权。5月5日，买方在没有与卖方进行任何联系的情况下，通知卖方货船已抵达厦门港。卖方拒绝交货并提出损失赔偿，买方则以未订到船只为由拒绝赔偿损失，双方争议不能和解，卖方起诉到法院。最后通过庭外和解，卖方最终没能得到他所应得到的所有赔偿。

（二）买方指定境外货运代理风险

在FOB成交的条件下,买方一定会指定出口国货运代理，承担办理租船订舱、清关、分拨集运、物流等服务。买方指定的货运代理与所指派的船公司一般都有着特殊的关系。如果卖方把关不严，买方想利用货代或串通货代骗取卖方货物，是很容易办到的。在FOB成交方式下，如果货代办理租船订舱，他只会向卖方出具货代提单，而买方自己则握有船公司海洋运输提单。如果买方有意诈骗，他可先担保提货,货到手后再拖延付款。并尽力去寻找借口,比如说质量有瑕疵，规格不准确，单证缮制有不符之处等，制造种种麻烦，拖延至信用证过期，或错过规定的交单期。结果卖方只能要求买方申请把信用证规定的装运期限和有效期展期，这必然增加大量费用。对于进口不诚信的商家来说，一旦市场行情有变化，他们可能制造各种借口把信用证项下的银行信用改为D/P、D/A等商业信用结算。这时，卖方手中如果只持有结汇之用的货代提单,而没有船公司提单的话,买方则无法去银行赎单,卖方则可能处于货、财两空的悲惨局面。

2007年3月，中国一家公司与美国一家公司签订了一笔一百二十万美元的货物出口合同，成交方式为FOB上海，结算条件为D／P atSight，出口货代为买方指定的意兰公司。由于此前中国公司与该美国公司用L／C结算方式签订出口合同，并通过意兰公司运过两单货，没出什么差错。但2007年3月此单合同签订结算条件已更改，却未引起中国公司的注意，中国公司没有对意兰公司进行详细资信调查。中国公司将货物发出后，将包括三份正本货代提单在内的全套货运单据通过中国的托收行交对方指定的代收行收款，但在规定的时间内没有收到货款，经调查，发现货在美国已被买方提走。公司一面和买方交涉，一面派法律顾问前往上海，对货代公司采取行动。后发现意兰公司早已人去楼空，其实意兰公司根本没有货代资质，仅为一家运输咨询公司。

（三）买方作为托运人的风险

在FOB成交方式下，如果买方所指派的货代将海运提单的托运人写成买方，而卖方没有及时纠正和更改，风险就更难以控制了。此时买方指定已有良好关系的承运人，并与承运人订立运输合同，买方在所办理租船订舱委托书中,以自己作为托运人，那么在海洋运输提单上没有任何卖方的的痕迹。这时买方可以提单托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人。随后卖方就是手持这样的提单去船公司提货，船公司也不会换发货物提货单。如果卖方向法院起诉承运人无单放货,法院也会以无权起诉为由予以驳回。因为托运人栏内写的那一方才是权利人,拥有处理货物的权力。

使用买方作为海运提单的托运人有巨大的风险，同样，在海洋提单上使用“记名提单”和“指示提单”也要高度警惕。如果使用的是买方为记名提单的收货人或这样的买方指示提单“to order of buyer”，会直接导致买方无单提货。这样的提单隐藏着巨大的风险和纠纷，如果卖方在随后的纠纷处理中将货物退运，转运，或委托第三方提货等方面都会造成难以逾越的障碍。在“买方为收货人的记名提单”和“to order of the buyer”指示提单项下，只有买方有权对提单项下的货物进行处置，而卖方无权过问货物的处置。

（四）买方不办理保险的风险

按FOB价格条件成交的出口合同中，海运货物保险是由买方办理的。如果采用FOB条款，又不采用行之有效的银行信用结算和信用保险，假如遇上不讲信用的买方，或履行合同时又遇上行情对买方不利,买方就有可能不办保险。如果货物在运输途中发生货损或货物灭失,货物未办保险,卖方损失可就悲惨了。

分析我国出口合同中的FOB或CFR价格条件成交国的情况表明，中东、南亚、非洲、美洲等国家风险最高。他们以中国的货运险费率过高，坚持按FOB或CFR成交，但他们往往又不办理货运保险，以躲避保险费用的支出。货物到港后直接赎单提货。一旦货物在运输途中发生任何货损货差，本应该由保险公司负担的风险，转嫁给了出口人。

2008年，浙江杭州一贸易商与马来西亚进口商签订了FOB条款与D/P结算条款的贸易合同。在合同执行过程中，进口商有意不办理保险。但船舶在航行中意外失火，将船舶所载货物大部烧毁。在索赔过程中，出口商遇到了极大麻烦。根据国际海洋货物运输的惯例与规则,承运人对其所承运的货物在运输过程中所产生的短少和灭失,仅承担有限的赔偿,出口方不能从承运人那里得到全部补偿。进口方躲避了保险费用的支出,而出口方由于合同执行前期的不慎，最后承受了巨大的诉讼风险，更有可能蒙受巨额的经济损失。

（五）选择商业信用支付方式的风险

FOB成交合同情况下，如果不采用银行信用的支付方式和信用保险的话，卖方承担的收汇风险是极大的。应尽可能选择信用证为支付方式,除非买方愿意100%预付款。采用银行信用的信用证支付方式风险相对较小。采用商业信用的货到付款、T/T和托收的结算方式，如果不加以出口信用保险相配套，出口风险不可避免。

我国某公司2000年向美国Gateway公司出口工艺品。通过熟人介绍，第一笔货物的合同，得到圆满执行。这笔出口合同，进口商美国客户坚持要以T/T付款，称这样节约费用对双方有利。考虑到一些特殊因素，中国出口商就答应了美国客户的要求。出口商在装完货后将提单用EMS寄给美国客户，客户很快将货款USD11,000汇给中方，第一笔交易顺利完成。一个月后客户返单，并再次要求T/T付款，中方同意，三个月连续4次返单总值4万4千美金，成交方式是FOB DALIAN，目的港为墨西哥。由于中方疏忽，在出货后既没有及时追要货款，更没有采取任何措施，使美国客户在FOB条件下，没有正本提单，却从船公司轻松提货。待4票货物全部出运后，在向客户索款为时已晚，4万多美元如石沉大海，白白损失。

三、出口方采用FOB的风险防范与应对措施

FOB条款的签署要建立在买卖双方的绝对信任和默契配合上，所以出口方在签订FOB贸易合同之前，要充分做好交易前的准备，要加强对国外客户的资信调查，选择好可靠的交易伙伴。

第一，选好贸易伙伴，严格规定合同内容。充分分析和掌握FOB条款的风险，针对不同的客户进行不同程度的风险控制，这是出口商在签订和执行国际贸易合同过程中必须认真做好的必修课。对于那些不知信誉底细的客户要严格遵守操作规定，尽量不选FOB方式或采取相应的风险控制配套措施如出口信用保险等。对于信誉较好的老客户，也不可过分地掉以轻心，要随时关注他的业务变化，并设立风险控制底线，不可将敞口开得太大，以免掉进恶性循环的泥潭。如不得已采用FOB条件成交时,应注意在合同中明确合同双方的义务与责任，明确规定违约责任费用及损失。如果采用合同信用证结算，力争规定可接受租船合同提单和卖方有权用仓库收据代替提单向银行议付等，以防在情况极其不利的时候，出口方尽可能挽回损失。

第二，运用事前控制风险途径，规避合同风险。注意运用国际保理或出口信用保险这两种事前控制风险的措施以及委托追账公司追收账款的事后补偿措施。在成本许可的情况下，利用第三方力量，加强风险管理来消除商业信用风险。通过投保短期出口信用保险,以规避并转化风险。利用保险公司较为完整的信用调查体系和风险追偿体系，实施对买家信用以及近期资金周转情况的调查，更好地在合同执行过程中加强应收账款监督管理,规避合同风险。运用出口信用保险这一损失补偿机制,可以更加稳健地经营进出口业务，当风险事故产生时，通过代位权的转移，由保险公司从不同渠道对有关责任方进行追索。

第三，做好与银行的沟通，自觉接受银行的监督指导。选择支付方式时尽可能争取采用预付款的T/T方式或L/C方式。安全主动的支付方式可以在一定程度上消除或减轻FOB价格条款所带来的风险，即便如此，也还是要积极主动接受银行的指导，以避免意外风险。譬如先收钱后给货的付款方式应该是无风险可言，但不要仅凭所谓的银行付款单的传真件就将货付运，银行付款单作假时有发生，最起码要通过银行核实到货款确实是付往你的账户上了。L／C属于银行信用，增加了一层银行保险，但也要对进口方所在地付款行的资信状况做详细的调查和跟踪,以免进口方与银行联手以保函形式先行提货。如有可能,甚至可要求由第三方资信状况良好的银行作保兑行,或设定一定比例的预付款,以保证在相符交单的情况下能顺利结汇。L／C支付条件下还要严把单据质量关，杜绝单据不符点，严格控制担保议付。

第四，严格控制运输风险，拒绝接受货代提单和买方托运人提单。还要拒绝接受“买方为收货人的记名提单”，并对“to order”指示提单加以限制，不要出现如“to orderofbuyer”的指示提单。在L／C支付条件下，可接受在提单收货人一栏中注明“凭开证行或付款行指令”（To orderof xxx bank）。在商业信用的结算条件下，慎用提单收货人栏中“凭开证行或付款行指令”（To order of xxx bank），因为银行在此时只是一个货款托收办理的机构，不承担其他义务与责任。另外，提单背书转让时，要尽量使用“空白背书”，否则一旦双方发生争执，卖方想要对滞于目的港码头的货物进行处置，将会遭遇巨大的困难。

总之，FOB贸易术语目前在出口交易中采用得最多,作为出口方应充分了解其带来的风险并灵活处理FOB术语下可能出现的各种问题。FOB条款下,不管采取什么样的防范措施,所面临的风险并不能完全避免。譬如很多时候双方对国际贸易术语内容自行延伸以适应交易的需要,这也会改变FOB合同的性质，在此不做赘述。应尽可能在不同的情况下灵活采用《INCOTERMS》其他条款，以有效地避免采用FOB出现的上述风险。

[1]William Tetley“. Seven Rules of Interpretation (Construction)of Bills of Lading”[M].Antwerp:Liber Amicorum Robert Wijffels,2001.

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[5]王溶花，鲍平平.《选择FOB与CIF术语的风险及防范》经济视角2009(09).