青少年渐进多焦点眼镜取镜指导的重要性

文 许桂赟

青少年渐进多焦点眼镜取镜指导的重要性

文 许桂赟

大多数顾客在购买了青少年渐进多焦点眼镜后的定制周期里，会有时间对效果进行理性思考，这样的顾客虽然已经付钱购买了产品，但还是对产品心存疑虑。如果在他们前来取镜时，配镜顾问接待不认真，就很可能触发顾客的担心，最后导致投诉。因此，在顾客取眼镜的时候给予全面周到的讲解可以有效增强顾客对产品的信心，增加顾客对店家和验光师的信任。

以下是顾客取镜时的指导流程：

一．核实资料

渐进多焦点镜片大都需要定制，所以核实顾客的配镜资料非常重要。最好在店里自制一份单独的渐进多焦点眼镜的客户资料档案，主要核实的内容包括：姓名、年龄、电话、学校、验光处方、付款情况。以上资料核实无误后就可以进行下一步的工作。

二．让顾客确认商品

渐进多焦点眼镜的价格高于普通的眼镜，虽然顾客已经付了钱，但很多顾客还是对产品心存疑问。如果能让顾客自己确认产品的真实，那么会在很大程度上增加企业信誉。具体做法：为顾客当面进行加工，让顾客见到配镜十字、远用参考圈、近用参考圈等一些渐进多焦点镜片特有的标示。加工好之后让顾客看镜片上的隐形刻印，一些有防伪标记的镜片一定要让顾客看到。

三．初戴调整（镜架）

面对面与顾客平视，让顾客以正常的方式将眼镜戴好。观察顾客戴上眼镜后的鼻托位置、水平高低、松紧度、前倾角等。主动帮顾客调整好眼镜，直到顾客表述佩戴舒适自然。

四．看远指导

面对面与顾客平视，让顾客戴上眼镜，询问是否能看清自己（两人间距不超过1m），在得到肯定回答后，再让顾客看远处的物体，注意一定要正视，让顾客不要转动头部，目光以45°角或更大角度斜视远处的物体，这时顾客的表述肯定是“不清楚”、“不舒服”、“变形”等，立即再让顾客头位转动45°，让其正视刚才的事物，这时候表述“清晰自然”。告知顾客，渐进多焦点眼镜在看远的时候一定要正视目标，需要头位的转动配合，如果觉得看不清一定要找个角度，还是同样的远处目标，让顾客在清晰的位置看，头部保持不动，把顾客的眼镜向上推，顾客会表述”模糊了“，此时告诉顾客，渐进多焦点眼镜只有上半部分是看远的，中间和下部是看近的，如果有看不清的地方一定要找个角度。强调一下如果有看不清的地方，如两侧和镜片中下部分，这种模糊的现象是正常的。

五．看近指导

要求有良好的照明、一套和学习桌差不多比例的桌椅、字体清晰的阅读材料。指导顾客。以正常的阅读习惯进行阅读，如有不良的姿势一定要及时纠正，注意要用引导的语气来进行。保持阅读材料与顾客视角成水平、30°、45°以及正常阅读角度进行指导，告知顾客只有在近用区域看近才是正确的，才有缓解疲劳、缓解度数加深的作用。然后让顾客保持头位不动，将阅读材料放到近用角度的两侧，顾客会看不清，告知此种现象是正常的，有利于纠正不良的阅读习惯。

六．提醒顾客使用的注意事项

a．上下楼梯时要使用镜片的上半部分；

b．眼镜必须正常佩戴；

c．镜片应保持清洁；

d．眼镜是私人物品，不可以转借；

e．饮食习惯与视力的关系；

f．作息时间、用眼习惯与视力的关系；

g．身体健康与视力的关系；

h．定期复查和调整；

i．有条件地进行售后地眼部护理（按摩、训练）。

笔者从事多年的销售工作，每天都面对着形形色色的顾客，实践证明只有最大程度地满足顾客的需要才能让顾客满意。青少年渐进多焦点眼镜从理论提出到成品销售、从产品热销到理性消费，前后经历了10年左右的时间。顾客在购买时大多对青少年多焦点镜片有所耳闻，但是真正了解产品的毕竟还是极少数。由于价格较高，很多顾客对产品有一定的期望，也会存有疑问，很多店家都热衷于如何将青少年渐进多焦点眼镜的验光做到极致，如何将销售技巧做到极致，这些都无可厚非，但是很多店家还是会遭遇顾客的投诉，其实就是因为取镜指导没有做好。

青少年渐进多焦点眼镜在销售过程中不可避免地会提及能缓解度数加深，这是成功销售的关键，也是家长购买的最大驱动力。但事实上，很多小孩的度数还是控制不了。是镜片没有效果么？不是，验光师都知道度数加深的原因有多种，但是，家长却不知道。如果在度数加深后家长来投诉了，你才告诉他度数加深的原因有多种，这种说法肯定不会让家长信服。但如果在取眼镜时就告诉他，结果肯定会不一样。同时，一定要让顾客非常清楚渐进多焦点眼镜的使用方法，这也有利于发挥产品的最大作用。

作者单位：理咨询管理机构