PCB分销商重视分销更快提升企业销售量和投资回报（1）

肖建华

（深圳市信思电子有限公司，广东 深圳 518057）

在上一期《重视分销 帮助更快提升行业整体销售量、产品技术水平和社会尊重》一文中已阐述了重视分销利于行业整体提升销售量等价值，其实根本原因在于增加、采用分销能帮助制造商提升销售量，降低销售成本，并且在一定程度上推动制造商更加专注于产品技术水平的提升。本文就分销对制造商产生的价值回报做具体叙述，如图1所示。

1 利于制造商的投资回报并推动技术水平的提升

图1

（1）现代营销学之父菲利普.科特勒在《营销管理》中提到，对于技术实力强的制造商由于在技术研发和品质控制方面占有极高的优势，如果选择自销的回报率是10%（自销要投入的销售成本很高，时间等价值降低，具体请参见后面的“自销的成本高，还是分销的成本高”部分）；而专注于技术的核心竞争优势，在销售方面采取与分销商合作的投资回报率是20%，则增加分销合作伙伴可以加快企业投资的回报。

（2）上期在《重视分销 帮助更快提升销售量、产品技术水平和社会尊重》一文提到了制造、分销专业分工合作的“1＋1”≥2的理想销售模式（图2）也因为制造商可以将时间、精力更多地投入产品研发、技术改造、质量管理，无疑会因“专注而成功”，更利于我行业PCB制造商朋友在技术方面更快达到全球领先水平！

图2 1+1≥2的理想销售模式图

2 提升销售量等价值

制造商如果增加了分销，相当于增加了多支销售合作队伍，如图3所示，销售力量加大了，销售量自然加大。为了将自销和分销的特点以及增加分销给制造商创造的价值更加简单明了地阐述，特在表1中一一列出，此处如有不足，敬请多多赐教：

在现实生活中，我们经常会见到下面两点争议：

图3

（1）自销销售量大，还是分销销售量大？

有的企业认为，自销销售量大——因为公司销售代表完全致力于本公司的产品；他们在销售本公司的产品方面受过良好的训练；他们更富有进取心，因为他们的未来与公司的成功密切相关；他们更可能获得成功，因为顾客喜欢直接与公司打交道。

现代营销学之父科特勒也在《营销管理》中提到：然而，有的企业认为——分销商也可能比自销的销售量大。首先，如果制造商共有30家分销商，如果每家分销商都有10个销售代表，则相当于有300个销售代表，如果制造商得到的只是一部分份额，一般来讲也比自己的销售队伍更多；第二，分销商的销售代表和制造商的销售代表同样的积极、有才华；第三，有些顾客喜欢和同时代理几家厂商产品的分销商打交道，而不喜欢与某一个公司的销售代表来往。

表1

续表1

从上面来看，两者各有各的优势，关键取决于两者的力量格局，如果一家企业早期重点发展了自己的销售队伍，没有重视分销，当然销售队伍的自销份额大，分销销售份额小；反之，则分销的份额大。无论如何，两者的合力最大，如图4所示。所以任何一家企业如果增加优质的分销商，销售量肯定会更大。国外市场开发（图5）亦是如此。

图4

图5 国外市场开发自销和分销对比图

（2）自销的成本高，还是分销的成本高？

大家都知道，在创业初期要组建培养自己的销售队伍很难，销售队伍培养成本很高，利用分销商成本低很多，都愿意找分销商合作。但成长起来后，有的企业认为分销的成本要高，主要是因为疏忽了自销的很多隐形成本，具体如下：

①销售人员的培养成本：普遍认为企业投入的培养成本是员工工资的5～8倍左右；

②销售人员引起的办公面积、水电、电话、交通等大额成本；

③招聘不合格销售人员等浪费的人力成本；

④客户开发投入的成本；还有广告成本等；

⑤由于客户不诚信引起的坏帐损失等大额成本；

⑥ 前面的《提高行业整体效率示意图》也显示自己的销售队伍自销会增加因工作量加在引起的时间成本。与分销商合作减少了维护客户的工作量，节约了不少时间成本；

⑦进行销售支持工作的技术服务队伍、行政队伍等大量的大量运营管理成本等；

⑧与分销商合作停止、或不与分销商合作等引起银行信贷等企业资源组织能力降低的有形、无形成本；

⑨销售人员的工资、提成等直接薪酬成本。

所以无论在什么时候，分销的成本要低出很多，类似于有人在帮忙看销售专著，可以节约很多人力、物力。所以企业无论在什么时期，正确分析分销商各种优势、自销分销的实际销售成本，并重视和分销商的合作是可行、有价值的。

3 帮助企业快速发展

制造企业各时期重视分销产生的价值如表2所述。

4 减少竞争提高利润

（1）相扶相携，减少了竞争及其引起的利润下降：这几年中，我行业很多中小型制造商采用了分销，和分销商双赢合作，支持了分销商的生存和发展；分销商也支持制造商走过了创业阶段，并且在发展期也添了一臂之力。在这种良性环境下，分销商也能安于做好分销，一定程度上减少了多年前制造商因有顾虑不敢配合、分销商不得已开工厂、致使中小型工厂竞争越来越多，在一定程度上减少了同行业相互竞争的现象。我行业约有80%左右的中小型企业，故制造商和分销商的合作至少利于80%的中小企业的生存发展；当然，对于成功企业来说增加分销也一样有帮助。

（2）从整个行业的全局角度来说，由于制造商、分销商友好合作减少了分销商增开工厂的可能，因此减少了巨大的社会负面作用！做为PCB行业大家庭的一份子，行业兴衰与自己息息相关，行业的荣誉就是我们自己的荣誉，所以对于分销在这一部分的价值也是我们有社会责任心的企业家应重点关注的！

表2

分销商与制造商稳定合作有利于：

（1）减少新厂的建设，减少了废水排放造成的环境污染；

（2）减少了行业重复投资造成的巨大浪费，具体如下：

①庞大人员队伍的招聘、培训、管理投入的大量资金、精力；

②减少了在设备投资方面的巨大投资；

③减少了在环保、安全防护等方面消耗的精力

（3）并且减少了水、电等重要自然资源的消耗。

（4）减少对劳工的巨大需求，缓解用工荒现象。

另外在上期文章中也阐述重视分销利于整个行业更快提高销售量，增加收益，多创利税；促进整个行业更加高效、和谐，减少了我行业在政府心目中的顾虑，提高了政府对我行业的支持，更加利于提高我行业在国内外同行中、社会和政府心目中的威望，赢得更多的社会和政府的尊重、支持，从而使得我们行业中每一个企业都成为政府支持和社会尊重的受惠者。为了让大家更加清晰地了解，现将主要内容再列如下，敬请多多指正。

如果我行业的年销售额是1200亿元，分销最少能帮助提高1%的效率或竞争力，则我行业每年最少能在原有的增长基础上再向国内外市场争取增加12亿的销售额。

销售量提升，行业在国内外的影响力就更大，上交给政府的利税自然更多，政府的重视度自然也会大很多。比如制造企业的1000亿产品，通过分销企业的专业、服务增值，服务型企业的销售量为1200亿，则上缴国家的利税是1000亿X相应税率+1200亿X相应税率，远远大于制造企业的1000亿X相应税率的纳税。因此上次工信部的领导在CPCA论坛也提到了对服务型企业的倡导。

我行业重视分销还能帮助目标客户市场提高在国内外市场的竞争力，假设仅提高1%的竞争力，目标市场的年销售规模是10000亿元，则我行业的客户至少每年能在原有的增长基础上可再向国内外市场争取增加100亿的订单——成为我行业为客户、为国家做出的一份新贡献。

5 最佳销售模式

（1）采用一级分销为最佳：综上所述，以笔者个人之拙见，无论是从理论的角度还是实例角度；无论是从行业的角度还是从社会的角度；无论是从制造商回报的角度还是风险成本的角度，采用、增加分销都是制造商价值极大化的选择。

加上格力、联想等成功案例表明，选择自销即零级渠道模式肯定不是唯一的、或者不是价值回报最高的选择，分销可以帮助更快速提升销售量。但根据产业市场的规律及我行业的情况，分销层级太多也不宜，笔者认为以采用一级分销为最佳（图6）。

图6 PCB行业分销最佳模式图

（2）增加分销商服务管理委员会、销售代表更利于双赢：有很多制造商与分销商合作时，会安排一个专业销售代表在两者之间起一个友好桥梁作用，专业地服务于分销商，提高了双赢合作效果；因还有些重要、紧急事项须要沟通，为更利于合作，最好增加由总经理亲自管理的、由销售、技术、品质高管人员组成的分销商服务管理委员会，一方面服务于分销商，一方面因更掌握分销合作情况并利于合情合理地制定对分销商的管理政策，达成更佳的合作效果。

（3）最佳分销模式：因为分销商服务管理委员会、销售代表和销售分支机构本来就属于制造商或其分支机构，所以笔者将我行业最佳的分销模式简化如图6：即由制造商或其分支机构的销售代表开发或者维护分销商，再由分销商销往产业的直接客户，两者进行友好双赢配合，对产业客户的服务通过合力作用，使之更专业、满意，能更加轻松地取得国内外客户的尊敬，赢得更多、附加值更高的订单，因此达成更快提升销售量的双赢效果。如果我行业的制造商朋友和分销商朋友能够真诚携手合作，则相当于是两股专业的力量汇聚，还能让制造商的产品品质技术提升更快，更加提升制造商技术水平在全球的威望。

（4）增加或采用分销的建议

①已有分销的PCB制造企业，建议更加重视与分销商的合作，优化与分销商合作的策略；

②没有分销的PCB制造企业，建议考虑增加与分销商的合作，不必排斥自己的分销朋友。

③刚创建的PCB制造工厂，建议扎实做好自己的品质管理、服务等，如果分销资源多的话，销售方面可以考虑与分销商合作为主或者100%分销都可，这样更加利于企业快速度过创业难关，降低创业失败的风险，并且快速步入发展大道。

（未完待续）