深度分销要随着互联网时代进化

刘春雄

过去是通过深度分销“消灭空白点”，现在是通过深度分销“精准服务”，目标已经完全不同，方法和工具也就不同了。

中国优秀的快消品企业，基本都做过深度分销，这是由中国通路的碎片化决定的。

中国渠道的碎片化，即使品牌力强大如跨国公司宝洁、可口可乐等，也做过类似深度分销的工作，何况中国本土企业呢？

深度分销其实依托于人海战术，效率低、成本高，在行业增长和人力成本廉价时，这不是问题。

现在，快消品行业整体进入下滑，人力成本高企，深度分销做不下去了，所以，一度边缘化的“二批”又回潮了。

互联网时代，是否还需要深度分销？我认同方刚老师的观点：不是抛弃深度分销，而是深度分销要随互联网时代进化。

既然深度分销对于终端覆盖是有益的，那么深度分销的目标就一定要达到。既然人海战术成本太高，那么，互联网时代能够提供新的解决工具吗？

我认为现在的SaaS系统和B端平台，完全可以视为一个互联网化的深度分销工具。它的优势就是：第一，精准的深度分销；第二，高效的深度分销；第三，成本低。

现在做深度分销，局势已经与过去不同。过去是通过深度分销“消灭空白点”，现在是通过深度分销“精准服务”，目标已经完全不同，方法和工具也就不同了。

精准的深度分销还能够顺带解决另一个现实的问题，即升级产品的推广问题。过去，无论厂家还是经销商的业务员，深陷通路铺货、理货、促销，主要精力不在新品推广。如果利用互联网工具把营销人员解放出来，转而以升级产品推广为主，同时解决产品升级和运营效率提升双重问题。

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