山东省德州市齐河县植物医院李秀红：发挥技术优势做好配套服务

文/本刊记者 郑 敏

“卖缓控释肥和其他肥料不一样，根据这两年的销售规律来看，销售普通肥料量大的经销商并不一定能销售好缓控释肥，反而是服务好技术强的推广人员才能销售得好。”快人快语的李秀红一谈起推广缓控释肥经验就表示，现在卖肥料不仅要看质量，更要做好服务。她告诉记者，当初金正大公司决定把金正大缓控释肥在当地的代理权交给她就是看重了他们的技术服务优势。虽然植物医院规模并不大，人员比较少，而且传统复合肥销售量并不大，但是他们在当地有个无人可及的优势，就是农化服务做得好，公司的工作人员过去大多是县农业局的员工，半数以上都拥有高级农艺师职称。

既然选择了推广缓控释肥，那如何将自己的优势在推广过程中充分发挥出来呢？这也是李秀红一直思考的问题，缓控释肥是高科技含量的新型肥料，这就意味着更加强调正确合理的施用方法。而他们公司的定位就是做庄稼医院，在销售农资的同时，也一直给农民提供各类专业的农化服务，譬如小麦的高产栽培，如何防治病虫害等，深受农民的欢迎。在推广缓控释肥时，他们也正是利用这一优势，结合缓控释肥自身特点来进行有针对性的宣传讲解。

但即便是事先做了很多工作，初次推广也还是出现了一些问题。让李秀红印象深刻的是，第一批肥料卖下去的时候，很快就有农民来反应肥料烧苗了。原因是在做底肥时，种子和肥料的距离太近，没有做到种肥隔离。而且也有部分农民在施用时，由于没有深施，肥料也有一些浪费。

这些问题让李秀红更加坚定了在推广缓控释肥时要做好配套服务的信念。他们所提供的配套服务包括软件和硬件两方面，软件就是利用技术优势，成立了两个指导小组，巡回在下面网点来介绍缓控释肥。尤其是在施肥旺季时，更是专门集中组织二级经销商做技术讲座，把缓控释肥的原理特点以及正确的施用方式，结合实例，用形象、农民容易接受的语言来讲解，联合二级经销商一起来进行推广。硬件方面就是根据缓释肥施用特点，借助工具来进行施肥，譬如在播种时，给农民免费提供播种机，这样不仅可以取代人工挖垅，省时省力，最重要的是，能够均匀地把肥料和种子分离开来，而且肥料施用深度也有保障，不仅避免了种肥同播造成烧苗事件，还可以让肥效最大化地发挥出来。

李秀红说，中国农民种地不容易，非常需要技术，而对于销售者来说，帮助农民科学种田也是责任，而且只要真心为农民提供好方法、好产品，农民就会信任你，在销量上回报经销商。实践也证明了她的观点，推广缓控释肥两年多来，农民反应效果非常好，一亩玉米通常都能增产10%左右。很多农民都特地到公司来感谢李秀红：“用了缓控释肥料，确实效果好，而且农艺师的用法讲解也透彻”去年上半年，光玉米销售季节，植物医院就卖出1500多吨缓控释肥，这不仅让李秀红非常高兴，也给二级经销商增加了信心，他们都纷纷表示，要和李秀红一起把缓控释肥推广到全县的每个角落。

下一步，李秀红打算继续扩大推广范围，从数量和密度上都大力发展示范田，尽量做到每个基层经销商都能有两块示范田，从而让更多人看到缓控释肥的施用效果。同时和金正大公司加强合作，成立专家顾问团，配合基层经销商更好地作好宣传，并且加大投入，给二级经销商配置更多的播种工具，从硬件上支持经销商，让他们帮助农民将缓控释肥肥效更好地发挥出来。