教育软件企业生存启示录

阮　滢　赵刘成　李　谨

引子

据慧聪商情统计，2002～2003年度，我国教育信息化投入达210亿元，其中教育软件占34亿元，仅教育资源库一项就占到75.6%。2003～2004年度，虽然受到“非典”的影响，教育信息化的投入依然达260亿元，其中校园网和教育城域网成为中小学投入的重点。“非典”疫情使远程教育的需求再次成为业界关注的焦点……一块诱人的大蛋糕，时刻吸引着无数的教育软硬件企业，大家争先恐后地涌入教育信息化市场的围墙。教育软件市场更为众人所瞩目。与此同时，诱惑还时刻吸引着围墙外的无数眼球。

然而，就在大家努力冲入围墙的同时，却发现了一个怪圈：几乎所有的教育软件企业没有一个能“活”得很痛快的，或是败退而归，或是几经沧桑后另行其道，更多的则是在一脸的沧桑与疲惫中蹒跚前行。能靠软件盈利坚持存活下来的教育软件企业如今廖廖无几……

深圳鹏博士、人教文博、武大华软、华茂、维美、金海航、凯迪、育碟苑……回头远望时，已辉煌不再；昔日的教育软件巨头科利华也在声声叹息中向众人挥手作别。继续坚持和发展中的众多老牌软件企业，如翰林汇、树人、清华同方、方正、联想IT 1for1、杭州托迪斯、清华泰豪、广州唯一数码、湖南国之源、深圳智慧之源等依然举步维艰地搏击在商海浪涛中。其实，很多企业更多的是依靠其他方面的业务来弥补软件业务中的不足——因为单纯靠软件业务很难维持正常的运转。面对又一批新生代的教育软件企业“新鲜出炉”，人们在寄予厚望的同时，不免有更多的担心：他们的成长究竟怎样？

浙大网络凭借多年开发管理软件所积累的优势，在顺利融资后业务全面铺开，似有由教育行业转向家校互联和网站电子商务之意，然而面对业务的单一和投资商的期望也承受着巨大的压力；K12凭借在信息技术教育领域的独特优势，不仅首家创新推出教育资源库产品，而且凭借自身全面产品线的优势快速占领全国大部分的城域教育网市场，尽管成绩斐然，但如何保持未来业绩的稳定快速发展也是一脸困惑；中教育星继市场攻势后，在营销方面急缺得力人手，尽管已经脱离“非典”所带来的业务影响，但面对未来的发展空间仍需冷静思考；金洪恩以家教市场的独特优势获得良好的用户口碑，为其在教育信息化市场中奠定了良好的基础，但教育行业的营销渠道和市场模式毕竟不同于家教市场，要想在业内伸展拳脚，前途依然变幻莫测；同方思科几经挫折，在投资商的帮助下再次浮出水面，开始寻找新的商机和效益增长点，但人才流失的现象仍然是其心腹之患；北京校际通、广东迈达威等一批新生企业也崭露头角，开始加入“逐鹿中原”的行列。

当看到早期的教育软件巨头科利华在梦中快速消退之时，企业的老总们如梦初醒，犹如再次经历互联网泡沫的寒风冲击，开始更深刻地思考：教育软件企业为何活得这么累？稳定的盈利何时开始？如何定位教育软件企业？如何重新审视企业的产品和服务……

诚然，教育软件行业不同于其他行业，其内容不仅仅表现在产品与服务上，更重要的是关系到区域人才培养与国家未来发展的各个层面。正是由于教育是关系到国计民生的大事，教育产品中必须体现出科学的教育思想与行为指导，于是众多教育企业小心翼翼地行走在“育人”与“盈利”的双行线上。我们从昆明新利华公司总经理付新峰的话中似乎悟出些许涵义：“我们只做中小学教育软件代理，我们的目标是将最好的教育软件推荐给学校，以最优的产品和服务回报教育。要做就做最好的，因为我们影响到的不仅仅是几所学校、几个地区，更多的是一代孩子的教育基础。”来自企业的只言片语，让我们看到更多的是教育企业在经营中折射出来的一种责任感和忧患意识。

发展民族软件产业，促进教育事业发展，是教育企业家们的梦想，也是我们每个教育工作者的愿望。当我们今天勇敢而公平地正视教育软件企业的生存状态时，或许，更应该多倾听一些教师的看法和企业家们的心声……

教 师： 想说爱你不容易

◆ 教学软件开发应与教育教学理论相结合

如何在教学中有效、合理地利用一切信息技术和方法——这是区分信息技术教育与其他教育教学的重要差别。作为教育信息化重要工具和手段的教育教学软件的开发、设计、制作同样必须在现代教育教学理论的指导下进行。而且，这种理论必须是当代先进的教育理论（包括认知论、人本主义理论、认识论及建构主义理论）、教学方法论（包括研究性学习、探究性学习、协作学习、互动学习、自主学习）、心理学理论等。由于缺乏先进的教育教学理论的指导，缺乏对教学规律的深刻认识，一些教育教学软件只是将课本中的教学内容简单地呈现在电脑屏幕上而已。建议教育教学软件开发人员多学习一些教育教学理论。同时，教育软件开发企业应与学校教学工作挂钩，在条件允许的情况下实行企校联合的方式，允许工作在教育教学第一线的教师参与撰写系统脚本和开发的工作。

企业还应严格遵循教育部《教育资源建设技术规范》的要求，开发、设计、制作教育教学软件。学校在购买教育教学软件时，也要杜绝非技术规范的软件流入校园。只有这样才能更好地促使企业落实技术规范的要求，提高软件的共享性和可操作性。（刘春林深圳皇岗中学）

◆ 教学软件的开发应以教学体验为要义

一位教育界知名专家提出这样的观点：一个成功的教育软件，70%是教学思想，20%是美工创意，10%是技术再现。教育软件无论是作为现代教育教学的工具也好，还是学习环境也好，一旦脱离教学实际、教学思想，即使有华丽的外衣、强大的功能、丰富的信息，也只能是作为一种欣赏品，无法体现其应有的实际价值。

我从事一线教育多年，使用过不少多媒体教学软件，也曾荣获过全国多媒体教育软件大奖赛一等奖，对于教育软件可谓是感情颇深，但心中也有难解的“疙瘩”。

其一，如何实现形式和内容的矛盾统一。

多媒体教育软件的最成功之处在于将学习内容数字化，更生动、更直观、更大程度地贴近学习者的生活经验，激发学习者的主动参与和创造性思维。以多媒体为主要表现手段的教育软件的优点应该说是不言而喻的。然而，在实际教学中，通过参加教研室和电教馆的教育软件论坛和评优活动，我感觉到有两种不同的观点。教研室一方偏重学科教学，强调的是软件所呈现内容的知识性、科学性，要求教学软件在内容上应该为教学服务，既能满足教师的“教”又能满足学生的“学”；电教馆一方则更看重技术型软件，即在软件表现的形式上更注重优美的界面、灵活的交互、智能判断，旨在学生的活动参与。两种观点实际上是软件开发者亟待研究解决的问题：如何既最大限度地发挥信息技术的功能，又满足学习者的需求，实现媒体形式与学习内容的完美结合？当前的教育研究与实践多以建构主义理论为基础，强调的是知识的“重组”和“再生”。教育软件依托其构建的智能化、交互性的教学平台形式，适合学生自主探究，实现学习方式的变革。与此同时，多媒体数字化的学习内容为学习者提供了接近真实的环境，更加直观明了地揭示知识与生活的必然联系，为学生的知识“建构”提供了可能。我想以上两者的完美结合才是教育软件永恒的追求。

其二，如何处理学习效率与学习效果的辩证关系。

最近看到一则报道： 5岁的孩子一边大声朗读儒家经典《大学》，一边跟着老师用手指“点认”课文。有人评论孩子不懂不要紧，朦胧中能逐渐领会，诵读千遍，其义自现。由此联想到我们的一些教学软件。首先，提供多位权威专家海量题库与辅导，加上软件灵活方便地交互呈现、智能化评价，使学生学习事半功倍，学习效率极高。其次，通过生动活泼的画面、声情并茂的演示，促使学生学习兴趣高涨，营造极佳的课堂教学效果。其实，信息技术的发展带给教育者最深层次的思考应当是如何改变现有的生活、学习、思维方式，以适应现代社会发展的需要。现代教学强调的是开放性、个性化的学习，强调自主探究和过程体验。教育软件是信息技术在教学中的最直接体现，如果还是沿袭过去的教学思想，秉承原有的学习方法，那么如何才能给学生插上创新思维的“翅膀”，又如何才能让他们在这个需要“终身学习”的社会上立足呢？学习效率和学习效果不是教育软件的最终目的，而最重要的是给孩子指明学习的途径，获得新的学习方法。

现代教育的发展离不开信息技术。作为代表信息技术的教育软件，除了交互功能、信息浏览、外部接口等技术问题外，更多地应将关注重点放在教学过程上。教学是一种特殊的工作，教育对象是人。所谓“教无定法”、“人有百相”，企盼一种与执教者、学习者个体特性相吻合的“万能”教学软件，犹如“海市蜃楼”。然而，教学是教育思想在教学设计执行中的具体表现，是教育教学研究、发展的基石。因此，教育软件开发的根本出路还是要抓住现代教育思想，跟随现代教育教学的发展。（汪细强湖北黄石广场路小学）

◆ 把脉教育教学软件的百密一疏

教育软件归根结底应当为教育教学服务。在教育软件开发、应用及整个信息化建设的过程中，软件厂商、教育机构、学校及教师应是紧密相联的，只有这样才能开发出适合教育教学的产品，并能很好地将其应用到教育教学中。但由于种种原因，目前的教育软件在开发应用时还存在着百密一疏的地方。

首先，使用素材不方便，再利用难。

我曾购买了某公司几个学科的电子备课系统，每套均配有一个加密狗，教师安装使用很不方便，加之里面有些资源已经是打过包的，再利用起来很不理想。又如有位物理老师想要配合公开课制作一个有关浮力的课件，希望利用电子备课系统中制作好的动画加以说明，并在截图软件、录音软件截取后能够再编辑使用。实际上操作这些需要像课件制作人员一样具备专业水平，一般教师难以胜任。可喜的是，现在许多资源库融入了“组件”、“积件”的思想，便于教师自己组合必要的多媒体资源进行教学设计。但有些资源库的素材选择不够精细，特别是不能针对学校的具体应用进行设计，没有按照教学内容予以分类组合。因此，建议资源库类的软件在研发中应该仔细研究教材内容、练习与拓展，并对学科进行必要的分类组合。无论研发哪一类教育软件都需要深入了解学校的实际情况，在开放、实用、可再开发、资料性等方面多做些工作。我们期待着更多适合于学校使用的教育软件问世。

其次，资源更新难、不及时。

购买该公司的几套学科电子备课课件后，两年过去了，不仅软件的升级问题无着落，售后服务也逐渐跟不上。加上近年来基础教育的课程变化较快，各学科又颁布了新课标，原来的资源用不上，软件投入后的应用时间太短，有点很不值得的感觉。建议教育软件企业在资源更新时，能够充分利用网络等先进手段进行快速及时的更新，真正为用户着想，加强及完善企业的售后服务。

第三，课件制作的门槛太高。

要大大降低教师制作课件的门槛，让广大教师把精力集中到教学设计、资源筛选、重组等方面。多媒体课件制作是出于教学的需要，这种需要是否合理只有教师最清楚，何况不同的教师有不同的教学方法，因此只有教师自己才能制作出最适合课堂教学要求的课件。教师制作课件不仅可以解决课件少的问题，更可以使课件的制作充分考虑到教学实际的各种需求，使之具有更高的使用价值。

如今用于课件制作的软件很多，然而很多教师挑选起来常常会有一种无所适从的感觉，这使得很多教育软件所包含的好的教学资源不能实现共享。教师的主要任务是教学，受到时间、精力、技术要求与实际效果等的限制，教师没有更多精力去学习和制作课件，因而，必须想方设法降低课件制作的门槛，提供方便的制作方式和模式，让非计算机专业的教师通过简单学习就可以掌握一些课件的制作方法。（杨伟洲广东湛江中小学信息技术研究会）

◆ 质疑教育软件销售的全国统一定价

目前，我们非常可喜地看到一些教育软件企业获得经济上的快速发展，技术实力得到了增强。但不可否认，教育软件行业还存在一些问题，比如教育软件全国统一定价。

由于中国的经济发展不平衡，不同地区之间、城乡之间的差异很大。在我所接触的许多教育软件企业中，其产品一般采取全国统一定价的营销模式。例如，某校园网解决方案软件全套价格高达17万元。毋庸置疑，这套软件功能齐全，在教育信息化工作开展较好的发达地区学校不仅非常实用，而且价格也容易接受。但对于西部地区的学校来说，价格却是难以接受的。一来西部地区有相当多的学校还用不了这么多功能，应用上是一种浪费；二来学校经费不允许。据我所知，在许多农村学校，一年的预算外收入也达不到17万元。更有一些农村学校，实行了一费制，预算外收入没有了，教师用的粉笔都成问题，学校的正常办公经费难以为继。

当然，实现教育均衡发展的责任主要在政府，但教育软件企业就不能有所作为了吗？我们知道软件的研发费用高，但研发成功后复制的费用却非常低。因此，我希望教育软件企业定价时，在保证收回研发成本和适度盈利的情况下，充分考虑国情，照顾地区差异，同时也兼顾农村、广大中西部地区一般学校这个巨大的市场，为实现教育的均衡化发展和全面建设小康社会作出自己的努力。（黎国胜四川自贡蜀光中学）

◆ 让更多的一线任课教师了解教育软件

教育软件能否推广和运用于教育教学，很重要的一点是要得到一线教师的认可。只有这样，教育软件才有生命力和继续完善发展的活力。

近几年，在上级一些部门组织的各类中小学教育软件宣传和推介活动中，参加人员多为教育行政部门或业务主管部门的负责人，即使学校参加也是行政人员或校长，一线教师是极少参加的。也就是说，真正了解教学情况的任课教师对学校为自己购买教学使用的教育软件基本没有选择权和决定权。在这种情况下，带着购买普通教材或教具的方式及观念，统一购买的软件势必造成与学校教学环境的不适宜，所购买的软件极有可能与教师的需求和期望不一致，从而也削弱了教师应用软件的主动性和积极性，很难发挥教育软件应有的教育教学作用。虽然通过报刊、网络可以查询到优秀软件的供求信息，但由于教师不参与软件的选审和计划，也就不会主动地去关注相关信息，更很少积极地向学校领导提出合理、正确的软件购置建议和方案。久而久之，形成了学校在购置教育软件时，完全由上级或单位领导说了算的局面。买什么用什么，教师上课时能用就用，不能用便闲置，这无疑造成资金和教育资源的巨大浪费，大大降低了信息技术和软件资源对当前及未来教育的作用和威信。

不可否认，现在市面上不乏优秀的教育软件，但许多一线教师并不了解这些软件。如果一线教师不了解甚至不知道目前软件的研发情况，就不可能广泛、积极地参与教育软件的应用、研究、总结等工作，这是显而易见的。我想，问题大概是出在软件供求过程或方式上。我认为教育软件相关信息不能只发送至负责人层面，还应向一线教师多宣传介绍，有组织、有目的地让他们也参加一些软件发布和评价的活动，能够多方位、多角度参与软件的研发、推广等系统工作，企业要加强与教材、教研、培训等教育部门的协作整合，可以与教育部门共同举办活动，通过开展一些成功案例、培训班、示范课、竞赛等方式进行产品的宣传推广活动，形成包括一线教师在内的良性供求循环网络，促进和带动中小学教育软件资源的开发和建设工作。（井元泉吉林柳河教师进修学校）

◆ 教育软件应多贴近一线信息技术教师

教育软件市场是巨大而且多层面的，不同的对象（学生、教师、教育行政部门）有不同的需求，只有真正贴近客户，才能赢得客户的青睐。就教育部门而言，我们不仅需要好的产品，更渴求优质的售后服务。

近些年，学校领导也逐步意识到软件建设的重要性，投入了不菲的资金购置各教育软件。但由于软件公司相关的培训没有跟上，使产品的功效没有在应用中得到充分的体现，造成了极大的浪费。目前不少教育软件都在向网络版迈进，由于系统平台的多样性和复杂性，加上一些操作上的问题，学校在使用这些软件时往往会出现这样或那样的问题，单凭学校的技术力量来解决软件系统上的问题是不现实的。学校迫切需要企业提供优质的售后服务作保障。另外，软件的升级换代服务也常常被企业所忽视。作为客户，谁不想自己的产品具有更新、更多的功能呢？设想如果用户购买了一套杀毒软件，一年用下来都没有更新病毒库，谁还能信赖这样的软件？

当然，近些年教育信息化建设日新月异，从事教育软件服务的企业功不可没。对于这些在信息和教育领域结合处打拼的企业来说，步子有些沉重，但机遇与挑战并存。希望教育软件市场能够多一些理性，少一些盲从和浮躁，并以此为“星星之火”不断燎原，教育软件的明天一定会更美好！（王叶 江苏金坛华罗庚实验学校）

◆ 远程教育资源建设的问题

目前，农村学校应用远程教育的环境差距太大。一所学校远程教育硬件配置完成后，首先要应付开课，不太可能应用于辅助教学，因此，远程教学经常遇到的一个问题是将教学资源接收完成后，还不足以完全有效果地转化为教学行为。很多公司使用卫星接收的方式来进行远程教育资源的接收与租赁服务，其实这种举措在使用时会出现一些问题，主要是在设备维护、人力资源投入、年租金等方面受到严重制约。远程教育的使用者主要是边远地区的贫困学校，在还没有完全享受卫星传输所带来的便利之前，需要不断地付出资金和人力，这令一些学校承担不起。更何况，如果所有的学生只有一个老师，这不仅不符合因材施教，而且容易让教师养成照搬现成的习惯，抹煞了教师的创新思维，也不利于师生的个性发展。（朱铮福建省电教馆）

企 业：困难与机遇并存

(编者注：应被采访者要求，以下文字中所有企业言论均未署名，请读者谅解。)

◆ 教育软件行业的特点与风险

与中小学其他学科如语文、数学等学科的教学不同，中小学信息技术教育需要软硬件的投入，而且教育信息化的很多需求是通过教育软硬件产品激发、挖掘和带动的。因此，中小学教育信息化需要发挥企业的积极性，需要吸引企业资金与技术的投入，需要企业提供教育软硬件产品的支持。

回眸近20年教育软件企业的发展，可谓历经坎坷，一批批教育软件企业不断地倒下，又一批批教育软件企业站起来，可谓前仆后继。中国教育电子公司、四通教科软件、维美教育软件、华茂教育软件、天翼教育软件、金海航、五矿腾龙等企业或偃旗息鼓，或转战其他行业。而更多的教育软件企业则是活得很苦，也很累。除了企业的股权结构、产品研发、市场销售、人才队伍、企业管理等自身原因外，主要是由于教育软件行业自身具有的特点和风险所致。

一是教育软件市场确实很大——百万级数量的学校、千万级数量的教师、上亿数量的学生，很多IT厂商和投资商均是冲着这块大蛋糕而来。但由于教育软件市场的拼杀不仅仅限于技术和资金上，更多的在于对教育教学需求准确的认识。如果没有多年在教育行业摸爬滚打的经验是很难把握教育市场的真实需求的。更何况，即使多年从事教育行业的教育工作者也不敢保证一定能够准确定位教育教学的规律、特点和需求。教育教学的复杂性和艺术性交织在一起！很多IT企业或投资商看中教育信息化的市场潜力，信心百倍地冲进来，但投入大量资金开发出来的教育软件产品并不适合于教育教学的需求，最后都铩羽而归，纷纷感叹教育的“这盆水太深”，“看在眼里是块肥肉，吃到嘴里是块骨头”。

二是教育信息化行业总体市场蛋糕很大，但每个学校和地区的具体项目都不大。“多、小、碎”，而且教育经费紧张，有些项目就像“食之无味、弃之可惜”的鸡肋，不像银行、证券、铁路、电信等其他行业的信息化工程，财大气粗。做过教育信息化的企业都知道教育的钱难挣，而且拖欠项目款的现象也是司空见惯的。

三是教育行业市场比较封闭，开放和市场化水平不高，行政干预较强，有些教育机构存在垄断行为，甚至一些地方存在着暗箱操作、不正当竞争。这给教育软件企业的发展设置了诸多障碍。

四是教育软件行业市场竞争非常激烈。教育软件行业资金和技术的门槛并不高，但要求对教育的理解和认识的门槛却比较高。有些企业粗制滥造开发的一些产品流入市场，并运用一些不规范的市场运作手段，加剧了市场的恶性竞争，损害了教师、学校和教育主管部门对教育软件企业和产品的整体印象。

五是与家庭类教育软件产品不同，面向学校和教育行政部门的教育软件个性化比较强，经常需要定制，很难批量生产，难以形成规模效益，因此，只开发面向学校领域的教育软件，做大做强的难度非常大。

总之，可以用一句话概括当前的教育软件行业：需求强劲、市场可观、前途光明，但在曲折前进的路途中，布满了障碍和陷阱！（某公司总经理）

◆ 销售渠道不畅通、市场运作不规范

销售渠道不畅通、市场运作不规范一直是影响教育软件企业发展的“瓶颈”。

从全国市场来看，所有教育软件企业走向市场的主渠道还是通过地方代理和当地教委的电教目录。其中，地方代理由于对产品不熟悉或对其应用需求不了解常常导致销售渠道不畅通。虽然企业内部提供有培训服务，但往往是代理销售在前，客户对产品的熟悉和培训在后，一般用户很难通过代理直接、快速了解到企业最新的产品信息及其特色优势，而只是通过散发到大大小小展会及研讨会上的广告和宣传彩页大致对企业产品有所了解。与此同时，大笔广告资金的投入要求也使得企业在安排与计划广告时谨小慎微，在宣传层次上更难以让用户快速达到产品认知的目标，从而制约销售的进一步发展。

市场运作不规范也是困扰教育软件企业的一大难题。其实在其他行业也存在市场不规范的问题，但教育市场所呈现的种种不规范的问题往往是缘于教育行业的特殊性。如某省教委和电教馆规定了本省产品目录的推荐范围，各学校只允许购买目录单上的产品，而不允许擅自购买目录单外的产品，否则将会受到各种变相处罚。省里做产品推荐目录原本是件好事，但问题也随之产生，企业的产品要上推荐目录不是单凭企业产品质量的好坏就可以了的，更多的是看企业给电教馆和教委“好处费”的多少——所有企业在上该省目录时必须交纳相当数额的“本地合法营销”费用，继而还得给一些上层人物不少“好处”，方可获取当地“合法”的营销资格。这些从中拿了好处的官员也许自己并不以为然，可是学校和企业却有苦难言：由于投入几乎是很难收回成本的，一些教育软件企业只能忍痛放弃该省的市场；而学校希望购买到的优秀产品却可能因受限于推荐目录而无法购买到。

另外，盗版也是困扰教育软件产业发展的极大难题。“校校通”工程让教育信息化着实火了一把，计算机教室、校园网及家庭网络的快速发展使一些适合学校和家庭用的小软件有了更广阔的市场。但当企业开发出一个新的教育软件投放市场后，前期的销售量是呈逐月上升趋势的，没过多久便显示出下滑的态势。其实业内人士很清楚，市场的总需求并没有下降，更谈不上饱和，只是因为盗版出来了，瓜分了大量的市场份额。同时，不合法的用户群体也促成了盗版的横行。销量直线下挫，正版开发商对此也无能为力，只能用更好的服务，更优的产品质量，更低价的销售策略来扭转市场劣势。即使这样，虽能打击部分盗版，但利润的大幅下降也使得企业最终很难实现盈利的目标，能快速收回市场投入的费用就已经很不错了。

不管怎样，我认为，从更长远的整体目标来看，中国教育软件有着庞大的市场根基，消费转变和市场引导需要一个过程。我始终相信中国一定能成为教育软件的世界第一大国，因为中国教育软件市场所拥有的用户量是其他国家无法达到的，这是中国教育软件市场未来的潜力所在。作为企业，我们应该在调整自我的基础上，抓好产品开发的方向，在国家相关政策的支持与推动下，走出软件业黑暗的低谷，这就是我们一直要坚持下去的理由和希望！（某公司营销总监）

◆ 全开放式教育平台理念未免过于理想化

当我们面对教育一线的用户群体时，听到最多的是希望教育软件“活”起来，希望所有的教育软件都能做成全开放式的，能够给教师提供个性化发展的舞台，让教师拥有更多自主发挥和修改的空间。不少教师要求我们教育软件开发商要么将软件开发成所有内容都能自由修改和整合的形式，要么提供源代码（如Flash源文件、Authorware源文件等），要么尽量做成类似PowerPoint文档的可编辑修改的内容。这样，教师用起来就很方便、很灵活，不会受到软件开发商“惟一思想”的束缚。

这种想法固然有一定的道理，但由于教师用户与企业的立场不同，因此这种想法在我们企业看来是不切实际的。中国消费者的版权意识本来就很淡薄，全开放式教育平台理念在实践中难以达到理想化的要求。其根本原因在于，许多“作坊式”小企业的不规范性操作往往会让大企业斥巨资投入开发的精品，因为全开放走向市场后很快被“盗窃”一空，过不了一个月，几乎大同小异的诸多产品会同时上市，鱼目混珠，用户一时很难分清优劣，最终受益的只能是这些盗版的小企业。对于苦心经营的企业来说，全开放模式只能导致前期的投入最终血本无归。当然，教育部门不妨通过专项资金投入的方式来提供这类全开放式的免费软件。

关于很多教师提出的产品同质化问题，其实这是市场竞争机制所决定的。很多人理想地认为面对当前中国庞大的教育软件市场，在任何一家厂商都没有能力全面覆盖所有教育软件开发的情况下，应该采取数家厂商联盟的办法来解决此问题，避免重复开发。这种想法实际上也是不可行的。企业之间的联盟不同于教育研究，而是带有利益驱动的。面对市场消费热点和有巨大市场需求的产品，谁都想分得一杯羹，不可能看到别人做了，自己就不做，白白放弃这个市场。如果想要避免产品同质化，那就只能规定由一家企业来开发，最终只是这家开发企业得到最大的收益。可是其他企业谁愿意放弃市场呢？再者，企业联盟最终只能是战略合作伙伴的联盟，对于企业间的利益关系在联盟时是很难界定清楚的，利益的敏感度会让企业联盟最终流于形式。在我看来，这种所谓的联盟本身并不符合市场经济的发展规律。在国内往往会变成一种变相的私利行为，其背后要么是一个企业单独受益，要么是一个所谓的联盟协会的变相收费，最终不会有太好的效果。

我认为，目前惟一能做的就是依靠政府力量尽量多提供准确而有价值的产品开发与市场信息，让教师用户明确市场现状及产品状况，让企业在产品投入市场以前能够进行充分的分析与预测，避免盲目开发，以此规范市场的良性发展，鼓励企业间的正常竞争，打击市场垄断，只有这样才能更好地符合市场经济的发展规律。对于有潜在市场的产品，只要有实力谁都可以开发，不要把“产品同质化”当作产品良莠不齐的借口。没有对比就没有鉴别，没有同质化就不会发现精品，控制同质化产品的关键需要政府的引导，而不是行政的干预。（某公司副总经理）

◆ 教育软件审查标准必须公平、公正、公开

困扰企业生存的因素有很多方面。就产品开发而言，我们希望出台国家标准，希望规范审查和监督，因为这样可以给企业指明改进和发展的方向。但是，在现实情况下，标准的背后往往不是代表政府的公正，更多时候代表的是标准制订者的利益取向。同样做教育软件行业，我们不希望国家标准的审查者和监督者自己也在用企业或是企业顾问的形式参与教育软件企业的竞争。这种竞争是失去公正的，必将为教育软件市场增添更多的不稳定因素。

目前，最典型的例子便是管理软件。国家现已正式出台校园管理信息化标准，提出企业开发软件要按照国家标准规范进行，但教委管理系统至今没有一个既定的标准，难免有些匪夷所思。教育部管理信息中心发布的消息指出，教育企业开发的教育管理软件必须通过有关单位的鉴定。可是我们业内人士都明白，这些所谓的“鉴定单位”，其背后都另有公司支撑，其鉴定标准也无疑是围绕在公司利益周围的，这种鉴定的结果是无法让人信服的。

另外，加上地方保护因素。很多省市自行规定管理系统只能由某家公司提供，其实说到底这家公司与教委自身有着千丝万缕的联系。如果真是这样，国家还不如明确规定所有教育软件企业都不许做管理软件，由国家统筹规划就行了，何必还要开展招标，让我们企业把钱打水漂儿呢？这种“鉴定”和“公开招标”其实质是建立在失去公正的基础上的，最终并无实际意义，最后受愚弄的还是大多数没有背景的教育企业。（某公司副总经理）

◆ 适合教育软件企业有序发展的大环境何在

目前，教育行业存在很多问题。从我们企业接触的层面来看，我个人认为主要表现在管理双标准方面的矛盾、教委企业标准与文件政策的制约、利益驱动下的政府行政干预，以及地方政府垄断与“暗标”操作等。总而言之，教育软件企业的发展急需一个良好的、有序的、适合企业发展的大环境。

首先，校园管理信息化标准和教委管理系统认证存在许多人为的、隐性的谋利倾向。加之地方保护主义严重，地方统配不合理，电教目录采购执行力度欠缺……种种因素制约了教育软件企业的生存与发展。例如，有些省市在制定购买电教目录时，教委只管上目录收企业的钱，却不管产品销售。当然，教委获取一些利润来发展地方教育无可厚非，但是有些地方收费太不合理，有时几乎占据产品市场售价的70%，而企业内部产品开发成本一般至少要占用30%，其间还不算市场投入的成本，试问，这样的销售“黑洞”让企业怎样生存，更何谈发展？

其次，教育行业中项目拖欠款现象愈演愈烈，很多产品少则一年，多则数载难以收回货款。企业又不能轻易得罪教育主管部门，只能独咽苦果。

再次，产品的功能开发得简单或复杂也是一个矛盾。如果功能项目少，用户使用起来当然便捷，但从长远来看，用户的自身信息素养和技能提高了最终肯定会对产品不满意，会提出很多意见来要求改进；如果功能项目多，用户开始使用时，又会觉得太复杂、太耗时耗精力了，不划算。其实，教育软件企业不像传统行业中的大企业，能够很方便地实现个性化定制服务，有限的资金投入和人力资源环境迫使企业不得不放弃更多的个性化定制服务，而将重点精力花费在大众化的产品开发上，由此也导致产品单一、趋于同质化等诸多问题，这也是产品理想化与实际难度的矛盾问题。（某公司销售部经理）

◆ 教育何时才能走出垄断

大家都认为教育市场是一块大“蛋糕”，果真是这样吗？教育企业（当然我指的是教育IT行业）还没有达到其他行业那样相对透明、公开，我国的教育几乎全部是国家掌握，所以难免会有行政干预行为在里面。一般说来，政府监督会比干预更能推进企业的发展，但目前教育软件行业并不如此！由此，我们不禁要说：开拓中国庞大的教育市场实在很难！

至于教育软件企业理想的经营模式和外部环境，我认为前者还是针对市场、针对学生提供服务，而后者则是希望教育机构能够提升整体管理水平，增加市场认知，勇于承认教育不仅只有学校和老师懂，社会力量也可以帮助教育发展。当然最重要的是我们期待教育走出垄断与封闭的那一天。（某公司总经理）

◆ 教委招标不妨将姿态放低些

在营销层面，我们遇到的最大困惑就是招标要求的不合理。有些教委部门在招标时常常以特别理想化的思维撰写标书，但企业是需要综合考虑投入产出效益的，一旦教委在招标时对企业的要求过高，或者是有很多不切实际的、带有很多特殊的个性定制服务时，企业会受到很大的影响，有时甚至会无奈地选择放弃竞标。作为企业，我们能够理解教委这种“少花钱多办事”的想法，但我想还是要有一个“度”，至少要给企业留出一定可接受的空间。

就资源素材库产品而言，一些教师总希望资源库既有素材，又能像备课系统和课件制作系统一样，是万能的，其实这是一种理解上的误区。备课系统与课件制作系统都属于工具类型，所提供的仅仅只是一个平台，最终需要教师自己形成创造性的成果。素材库与其不同，它只是提供最基本的资料、素材，提供“炒菜的用料”，具体怎样炒和炒成什么样的菜则是另外的问题。作为企业，我们不可能将软件的所有功能都集中在一起，那样做既不科学，还会给用户增加额外的经济负担。我认为，教委和学校在面对企业营销人员时，不妨将姿态放低一些，不要一味地追求自己的理想目标，而要多听听企业销售人员的意见，充分考虑软件使用的合理性、可行性、可操作性。

再者，在采购时，很多用户要求由硬件商来统一投标，包括软件解决方案，以实现一对一的服务模式，但这样做不免使软件企业受到牵制。因为这种以硬件厂商名义捆绑软件的投标要求在一定程度上可能导致教育软件无法实现市场的最优化配置原则。

从企业自身层面来讲，企业间的恶性竞争和不规范操作也导致用户面对产品选择时无所适从。教委应通过实地考察、用户走访等多种方式真实地了解企业的运作状况，了解和获取企业、产品的一手信息，客观地招标、评标，实现服务与质量的最优化。目前，教委信息闭塞现象较常见，较少关注企业的发展动态，更多的只是接触企业的几个营销人员，甚至有的企业倒闭了，教委还不知情，依然购买其产品，直至最后没有服务时才如梦初醒。（某公司营销总监）

◆开发产品的不如卖产品的，卖产品的不如买产品的

从营销市场来看，我们感觉目前开发出来的产品能真正被客户使用到位的好像并不多，因此真正的来自客户的反馈意见并不是很多，这导致下一个版本的提升可能只是技术上的，而非应用上的。

如今技术更新得很快，为了提升产品质量，各家企业都在使用新技术。但新技术对硬件的要求较高，而我们终端用户的硬件配置又相对偏低。面对新技术，他们可能无法畅快地享用，于是必然对产品颇多微词。其实这种状况用一个简单的比喻来说就像Windows XP操作系统，需要对应P4处理器，而对于使用586处理器的用户来说， Windows 95/98才是最佳的对应选择，否则Windows XP更多的功能无法尽展，这就是矛盾。有时候，我们面对一部分用户，不得不放弃更多的用户。 (某公司销售人员)

我听说过一句流行语：“开发产品的不如卖产品的，卖产品的不如买产品的。”联系到企业的实际业务，这句话很经典。作为销售人员，我最深切的感受就是除了买产品的拿回扣外，在要回款时，我们也会经常遇到用户的百般“刁难”。好不容易竞标下来的成果，到最后还要三番五次地请客吃饭，原本计算好的业绩不知不觉地流入了别人腰包……这些情况令我们苦不堪言，恐怕也是很多教师所不了解的“内幕”吧。（某公司销售人员）

问题与误区分析

◆问题分析

问题一：教育主管部门参与企业竞争

教育软件发展有一个特点就是教育主管部门参与企业间的竞争。现在有这样一种怪现象，几乎所有的“教育专家”都有自己的公司。他们打着名校或专家的幌子推广其公司的产品。产品好不好没有关系，反正有利润分成。更厉害的是有些企业利用参与制定国家相关规范来限制其他企业的发展，这样一来，与一般企业相比，教育主管部门下属公司的效益更有保障，更容易获得软件产品订单，更有洞察商情的先机。

中国的软件产业相对国外而言已经有很大的差距，而中国教育行业本身所固有的特殊国情更需要有一个开放、公正、规范的行业环境来支撑教育信息化产业的良性发展。政府和教育行政部门更应该提供一些符合实际的规范来引导企业逐渐形成良性竞争机制，而不是采取强行垄断和行政干预机制。的确，中国需要很多大型的专业教育软件开发商，以形成民族支柱产业，推动现代教育信息化的发展。但这并不是说，标准、规范和认证等相关政策的制订要与制订者背后的公司利益有任何瓜葛，否则这种由垄断和行政干预参与的行业竞争最终只可能是一种有失公平的竞争，形成的只能是一种以一家企业私利为中心的非规范性标准和政策，最终压制和排挤掉更多有实力的民营企业发展。

问题二：采购者与应用者分离

从教育软件的采购流程来看，大多数采购者并不是软件的应用者（教师），而一般是学校或教委的主要领导来完成采购任务。由于他们很少征询最终应用者（教师）的实际需求，因而无法从性价比的整体上来把握软件的采购标准。对大多数购买者来说，买的只是个“名”，产品只要不是太坏就行；而对于那些使用软件的师生来说，他们虽是真正的使用者，但也不可能从自己的口袋里掏出几万元钱买软件。另外，由于各地教师计算机使用水平的差异，导致产品品质与实际应用脱离的现象十分严重。

在商业行为中，购买者与使用者通常是合为一体的，对教育软件行业这种“购买者与使用者分离”的现象，不免就有些让人奇怪了。“购买者与使用者分离”造成的结果是软件质量得不到快速提升，新的优秀产品难以得到推广，整个行业发展放缓。

但是，如果放手让教师使用者自行购买教育软件，其结果更糟糕，学校在这方面的管理可能会变得更复杂。

问题三：管理标准与配套认证不统一

国家教育部门在2001年推出了学校管理信息化标准，可时至今日，相配套的教委管理信息化标准迟迟未能出台。在实际应用中，教育软件企业经常遇到学校和教委之间数据文件上报和交换不统一的问题。各企业在遵循学校管理信息化标准的同时，不得不根据自身的设想和理解来“创新”配套的教委数据交换与文件上传标准，从而出现各企业标准五花八门、种类不一、格式不规范等诸多问题。

问题四：盲目开发与恶性竞争，企业产品同质化严重

从目前市场初步统计的结果来看，教育应用所涵盖的四大类（教学、资源、交流、管理）产品中，几乎每一类产品有10多种以上的不同品牌，而且大部分都存在不同程度的内容重复、应用模式雷同的问题。

以资源类产品为例，从国内第一家资源库产品面市至今，已有不少于30家资源库的产品。在某省电教目录的大型产品展示活动中，记者看到，几乎所有的教育软件公司都在演示自己的资源库产品。一些实力不够的企业并没有对市场进行充分调研，看到别人热卖什么，就盲目开发什么，最终导致其产品在市场上形成同质化，最终以失败告终。这一点在家教软件市场上曾经有过很多先例。

问题五：企业发展主线不明确

目前，许多教育软件企业发展所遵循的思路是“人家做什么我做什么，什么产品好卖我就卖什么”，企业发展主线不明确。这一点可以借用科利华为前车之鉴。

科利华于1992年开始做教育软件， 2000年上市成功，历经8年艰辛发展，成为本行业的典范和领军者。2000年初，网络经济异军突起，成为众人追捧的行业。科利华也不能“免俗”，同样被网络深深地吸引了，先后投资2188.com网站，开设“全国购书网”网站，更与北京四中联合开办网校，尝试进行远程教育，俨然一派“网络化”的繁荣景象。在此期间，科利华逐渐淡化了教育软件的开发。商场如战场，不进则退。正当科利华厉兵秣马大干网络时，其他教育软件企业逐渐崭露头角，以资源库产品打响头一炮，开始占领教育软件市场的半壁江山。虽然科利华也投入人力进行追赶，但由于诸多因素，一直没有突破性进展。网络经济泡沫倏然破灭后，科利华并没有及时回头归岸，仍然幻想着网络经济的再次复苏，而对软件产品方面似乎已经基本上没有多大的兴趣和业务起色，因此也逐渐失去了教育软件企业头把交椅的位置。科利华失利的原因也许千千万万，但有一点是明确的：失去了企业发展的主线。企业的发展主线是至关重要的，惟有“专注”才能把事情做得更透彻。

教育软件企业的发展应本着“持续、稳定”的原则，正确处理好与市场的关系，密切关注产品的需求变化，洞察市场的潜在机遇，及时发现市场契机并适时切入，收集用户的反馈意见，不断满足用户的需求，其价值最终还是以产品的形式回报用户。

根据国外软件开发的经验，软件的开发一般是先成立项目组，项目组成员包括产品市场分析与调研人员、产品设计人员、产品开发人员及专项产品市场人员，其合理性是彼此分工明确，命运与共，便于管理和充分调动集体的积极性。相比较而言，国内软件开发，尤其是教育软件行业仍然存在着许多不科学的地方，如软件开发仅仅成为程序员的个人行为，产品市场分析与调研不到位，产品设计不太严谨，软件功能设计不周全、易用性差，加之企业内部技术人员流动快，专于技术研究的人员少，几乎没有什么核心技术，在专项产品市场推广方面，有些企业还不具备“打持久战”的能力。

问题六：资金回流压力

从当前教育软件企业经营的状况来看，很多公司都面临资金的压力。由于教育市场的特殊性，很多企业在产品销售后并不能及时收回货款，大量的呆账、死账和拖账等逐渐成为企业发展的障碍。本来做教育软件企业的，拥有几百万、上千万资产的很少，更多的企业仅靠几万、数十万在支撑，而仅产品开发费用一项就有可能耗费掉几十万甚至上百万的资金。在资金没有及时回流的情况下，企业人员的工资、产品研发及市场营销的费用等会对企业造成很大的资金压力，于是很多企业在还没有看到理想的曙光时便中途夭折，另有一些企业也不得不改变经营方向，退出教育领域谋求其他发展。少数企业在投资商的“鼎力支持”下，暂时不存在“生活”上的困境，可面对不佳的销售业绩和难以快速回收的货款也显出迷茫与无奈。

另外，企业人员的素质没有得到提高，给再多的钱也是没用的。国内某知名企业斥资千万元做资源类产品，最终只做了个高中版资源库，由于价格、软件性能、市场等因素，最终还是被市场无情地淘汰。相反，有些小公司精于成本控制开发效率，开发出的产品和市场成果颇为理想。对于企业而言，发展最重要的是寻找突破口，首先解决人的因素，才能在获得资金后稳步发展。投资方的风险资金是一种催化剂，能让好的公司更快好起来，也能让差的公司更快垮掉。

问题七：缺少会思考的专业人才

相比其他行业，教育行业对人力资源方面有更高的要求。软件企业无论是管理者，还是一线营销人员，必须懂教育、懂技术、懂管理、懂营销，缺一不可。这是对教育软件企业人员最基本的素质要求。但是实际上，具备这种综合素质的人才在教育软件企业中一直奇缺。一位行业内资深营销人员告诉记者：“我们现在遇到的竞争对手几乎全是熟人，我们的行业圈子只有那么大，人也只有那么多，没几年就全熟悉了。”

有人认为，现在IT企业并不缺乏程序员，惟独缺乏对产品发展机制相当熟练的架构师，以及对市场和技术具有前瞻能力的CTO(首席技术执行官)。软件开发不能仅依靠简单的功能组合和设计抄袭，更重要的是提出有针对性的解决方案，这就需要团队的合作，要求产品市场分析与调研、设计、开发及针对专项产品市场等的相关人员的互相配合才能更好地完成。其实，教育软件企业现在缺乏的不是打仗的士兵，而是善于出谋划策的将军。虽然如今企业员工的学历越来越高，技术水平也越来越强，可是善于思考、具有实践经验的人才却很少。大多数人只会做一件事，遇到变动和需要更换工作岗位时，就显得力不从心了。

◆误区分析

误区一：发展新客户，“丢掉”老客户

不断发展新客户是所有企业经营的重要目标。然而，大多数企业在发展新客户的同时常常会忘了维护老客户。其实，维护老客户是企业发展的基本原则，老客户的各种增值服务往往会给企业带来新的利润增长点。服务意识和服务质量会因为老客户的满意度而直接影响到企业的品牌和口碑。因此，维护一个老客户远比发展一个新客户更重要。

误区二：教育部门在产品采购与认识上存在误区

很多教委、学校在采购产品时总希望软件的功能越多越好，甚至想一个软件能包括所有功能。该想法本无可非议，但与实际情况相脱节。对教育软件的正确认识应该是根据教育软件的特性和实际情况来决策，而不是按照理想的模式来设计一个谁都无法实现的空想。

误区三：资源建设误区

教育资源库的开发经过三年多的实践，已经相对成熟和稳定，开发资源库的企业也越来越多，然而，从近几年资源产品的内容和发展模式来看，很多企业步入资源建设的误区。

其一，资源库建设的理念已经从当初的企业资源内容建设发展到现在的资源分布式共建共享。一些眼光长远的企业早已将资源建设的重点转移到分布式资源共建共享的平台开发中，以最终实现全国资源交流中心的设想。但很多地方的小企业仍然“穿新鞋走老路”，打着新课标的幌子，还继续埋头于早期的资源内容开发，尽管投入了大量的人力和资金，仍然得不到用户的认可。

其二，资源库建设容量和价格的比拼已成为历史，用户真正认可的是资源可用内容的比例、资源平台设计与可持续发展的资源内容框架。总而言之，用户更希望得到“活”的资源。奇怪的是，目前仍有不少企业还在资源容量上较劲，将一大堆可有可无的视频资源拿来充数。还有部分企业将资源价格故意压得很低，甚至一开始就长期在学校免费使用，希望借此“跑马圈地”，将其他企业排挤在外。实践证明，其效果是相反的，这些资源库产品最终还是没有得到用户的认可。

其三，资源建设缺少创新，内容同质化严重。很多企业和用户都已经意识到这个问题的严重性。回顾国内的资源库产品，从早期的K12学科教育资源库到树人的思想品德资源库；从清华同方的知识仓库到课程整合电子期刊；从三辰影库的电影库到同步辅导讲座；从K12的多媒体数字阅览室到专家讲座网络课程等等，在此暂且不论其产品质量的高低，单就资源类型与内容的创新来讲，的确可圈可点。资源建设发展到今天，上述企业的资源产品升级了多少代之后开始转向其他领域，而另一些企业又在不遗余力地步其后尘，开发着同一类型的、并没有任何特色的资源库产品。这些资源库在无主题、无特色的背景下，仍然只是学科图片和文字的简单集合。

误区四：理想与实践差异的误区

有些教师总认为中国的教育软件做得太死板，不像国外软件那样，将教育内容融于游戏之中，寓教于乐，让学生在娱乐中学会学习，让学生在游戏探究中完成整个学习过程。对于这样的企望，大多数企业心里十分清楚，这只是理想的梦而已，不具备可操作性。究其原因，国内教育软件业从技术上来说不是做不出这样的教育软件，而是其中设计到的内容和难度远非想像中的那样，光资金投入成本一项就至少是以千万和亿元为基数了。加上前面所说的诸多非教育软件企业人力所为的因素在作怪，老总们只能将理想的梦深藏心底，采取保守的态度，以求在中国国情下的“育人”与“盈利”的双赢。

市场需求

自2000年11月教育部提出“校校开课”和“校校通”两大目标之后，强大的政策支持刺激了中小学教育信息化的市场需求。据有关专家预测，今后5～10年内将装备50万间联网的多媒体网络教室，建设10万个校园网和3千多个教育城域网。在5～10年内的总投入至少需要1，500亿～2，000亿人民币的资金。其中软件应占总投入的10％～30％之间。有人预测，今后的软件投资重点主要在电子政务和教育信息化。

在教育信息化中，校园网和教育城域网的建设发展最为迅猛。据统计，全国的校园网由2000年的3千多所学校迅速发展到2002年的2.6万所。仅2002年，全国就建成几百个市、区、县级的教育城域网。根据各地市场反馈的情况来看，一方面，随着部分地区尤其是发达地区和大中城市“校校通”工程的评估检查临近，2003年和2004年会达到校园网和城域网建设的又一个新热潮，并且其“热度”将持续几年；另一方面，政府投资的农村中小学远程教育计划开始启动，这也给教育信息化的硬软件市场带来又一个商机。

中小学教育信息化的市场需求和发展潜力如此巨大，教育软件企业的机遇可谓千载难逢，但教育软件企业究竟如何应对才能吃到这块大蛋糕呢？如此庞大的教育软件市场，其具体需求究竟何在？我们不妨详细分析一下。

教育软件按其用户对象一般分为两大类：面向家庭的教育软件和面向学校的教育软件。

面向家庭的教育软件主要包括以复习考试为目的的辅导类、复习类教学软件（如电脑家庭教师等）、外语学习软件（如轻轻松松背单词、疯狂英语等）、计算机学习软件（如开天辟地、万事无忧等）、幼儿启蒙教育软件等几大类。目前最缺乏的是与新课程、新教材相配套的辅导类教学软件。

下面我们重点分析一下面向中小学领域的教育软件的市场需求方向（不包括高校和学历教育市场）。

中小学教育信息化目前主要有三大热点领域：信息技术课、“校校通”工程、信息技术与课程整合。信息技术与课程整合，实际上就是怎样将信息技术应用于各学科的课程与教学之中，也可以归类为“校校通”工程中一个重要的应用环节。

◆ 关于信息技术课

完成教育部提出的“校校开课”，其目标就是要在5～10年内使全国90%以上的中小学校开设信息技术课。

在这个领域，教育软件行业可以开发的产品包括：中小学信息技术课程的教学软件（也包括网络仿真教学软件）、与书本和光盘相配套的电子教材、信息技术课程的网络资源和教学案例库、基于网络的信息技术测评与考试平台等等。

◆ 关于“校校通”工程

完成教育部提出的“校校通”工程，其目标是在5～10年内使全国90%以上的中小学校都能够上网。

在“校校通”工程建设中，很多地方提出“物理通”、“管理通”、“教学通”、“资源通”等目标。目前在“校校通”工程项目的招标中，一般也分为两个部分：硬件招标，包括各种硬件与网络设备建设，解决“物理通”的问题；软件招标，包括各类教育应用软件和平台建设，解决“管理通”、“教学通”、“资源通”等应用问题。

目前，存在的最大问题是“物理通”之后应用跟不上，应用效益不能发挥出来，解决“校校通”工程的应用关键在于教育应用软件。

那么，在“校校通”工程中教育软件的具体需求究竟有哪些呢？

我们可以把“校校通”工程的教育应用分为资源、教学、交流通讯和管理四大类，这四大类基本上能够涵盖教育信息化的绝大部分教育应用的需求。这一观点也已被很多专家、学者所认同。目前，很多校园网和教育城域网解决方案都是按照资源中心、教学中心、管理中心、交流中心或信息发布中心来设计的。

1．教育资源方面的需求

解决教育资源方面的需求，主要是要实现优秀教育资源的构建、共享、交流与评价。包括以下几个方面：

一是开发各学科、各年级素材类教育教学资源库，譬如试题、试卷、媒体素材、文献、课件、案例、常见问题和教育资源索引库等多种素材资源。每种素材都可以包括文字、图片、视频、声音、动画素材等，这是目前大多数教育软件厂商竞争的热点，各家厂商纷纷推出不同版本的教育资源库，但内容大同小异。

二是开发网络课程。它是按照学科知识体系以及网络教学的要求，综合集成各种教育资源。目前，在大学或同等学力教育中网络课程开发得比较多，在中小学领域几乎很少见到完整的网络课程产品。实际上一些中小学网校所提供的大多是教案加题库式的复习与提高，是学校现有课程的一种补充。可以在中小学开发一些用来弥补学校由于师资设备条件不足，自身难以开设有关课程（如信息技术、外语等）的网络课程，以及在高中课程改革并实施学分制之后，开发一些供高中生选学的基于网络的地方课程或校本课程。

三是其他教育资源，如图书、教育录像带的数字化，也就是开发面向教育的数字图书馆和教育教学视频资料馆。目前一些企业也着眼开发这方面的产品，但解决这些资源的版权问题比开发素材类资源库更加困难。要解决这一难题仅仅与原出版商洽谈是不够的，还要和原作者联系洽谈，但如果要和成千上万的作者谈版权问题，其难度是可想而知的。

资源库的开发是一个无底洞，其教育资源的数字化与分类组织、编辑的工作量非常大，需要大量的资金投入，需要对教育教学有很深刻的认识和理解。

四是开发资源管理平台，包括资源的编辑、修改、分类、检索、上传、下载、分布建设、审核功能等等。

纵观教育资源类领域，可见以下产品新的开发方向。

（1）符合教育部颁发的《基础教育教学资源元数据规范》的，符合新课程标准的，适应不同地区、不同版本教材的精品资源库，建立以课程为纲，而非传统的以教材为纲的新的教育资源体系。企业一般可以开发通用性的、商品化的资源库，学校和教育局可以因地制宜开发适合本地教育教学特点的、个性化的资源库。

（2）随着研究性学习的开展和以“学生为主体”教学理念的推广，开发以学生自主学习为目标的，主题式、探究式的学习资源库的呼声很高。但由于学习主题开放后，其资源数量必然巨大，其种类必然繁杂，开发一个相对完整的学习资源库产品难度很大。

（3）数字图书馆、数字阅览室、数字视频资料馆等将成为教育系统下一步需求的热点。

（4）随着我国网络尤其是宽带网络的发展，教育资源库最终会走向开放和共建共享，以光盘为载体销售的教育资源库将逐步发展成为会员收费制的网上教育资源库。但如何建立共建共享的运作机制，协调著作者、企业、学校、教育行政部门的利益，有待进一步深入研究探讨。是建立国家级的教育资源库，还是由教育主管部门制定相关规范和要求，调动企业的资金与技术优势，建设更为广泛的网上教育资源库，这是目前教育资源库共建共享中的难题和困惑。

2．交流通讯方面的需求

解决各级教委、学校、教师、学生、家长、社会之间的网上信息发布与交流。这方面产品比较简单，包括以下方面。

（1）开发网络信息发布平台，如教育网站自动生成系统、有关教育教学信息发布平台、个人主页、各类论坛、聊天室、短信服务、电子邮件系统等产品。

（2）随着宽带网络的发展，可开发一些为教育服务的网络视频会议系统、语音与视频聊天等多媒体网络通信交流产品。

（3）开发面向教育的网络安全产品，要能过滤网上色情、暴力、反动等影响青少年学生身心健康的内容等等。

3．管理方面的需求

实现教育领域的“电子政务”，能实现学校与教育局的办公自动化和数字一体化管理，提高教育教学管理的效率和水平，开发学校管理系统和教育局管理系统产品。教育软件企业在该领域开发产品的历史已经很长了。目前主要是在网络环境下，开发实现学校、区县级、地市级教育局之间，跨平台、统一认证、统一管理的数字一体化管理平台。在省级和国家级教委内部各处室可以实现网络化管理。但目前要实现各地市教委以上相互之间数字一体化的管理条件还不成熟，预计还有一段时间。

开发教育管理系统的最大问题是各地教育管理信息与交流数据的不规范。正是这种不规范成为了各地教育部门打着统一规范的口号实际上私下搞垄断行为的借口。2002年学校管理信息标准颁布，目前教育部正在制定另几个标准：学校管理信息标准，教育局管理信息标准、互操作规范等。

4．教与学领域的需求

在教育应用四大需求中，教与学的需求是核心，因为教学工作是学校一切工作的中心。信息技术如何应用于教学之中，成为目前很多专家学者和教师进行研究、实验与探索的热点领域。鉴于其涉及的层面多，如教学思想与理念、课程教材、教学内容、教学模式、学习模式、教学评估等非常复杂，因而寻找信息技术和教学的结合点、突破口和产品商机，对教育软件厂商来说是最难的一关。

开发教学软件不像其他行业。面对同一个教学软件，不同的教师有不同的应用体会，每一个教师都可以对其评头论足，往往是“公说公有理，婆说婆有理”。常说“教学是一门艺术”，可艺术本身就是很难把握规律的，是很难准确地定义清楚。一个企业如果要开发涉及到“艺术”性的教学层次的产品，往往会困难一些。

一般来说，教学包括教学内容、教学模式、学习模式、教学评估等几个环节。按照“教师为主导，学生为主体”的教学理念，也可简单地分为以教为主的教学模式和以学为主的学习模式，或两种都有的混合教学模式。

以教为主的传统教学模式，可按照“讲、考、练”或“课前、课中、课后”几个环节来开发产品，包括教学内容资源类的产品和教学平台类产品两大类。“课前”主要是备课软件，如多媒体电子教案写作系统、教学软件制作平台、备课资源库等；“课中”主要是教学讲授软件，如课件类、网络课程、网络讲授平台、课件与视频播放工具等；“课后”主要是作业、练习、答疑、复习、考试环节，如题卷题库类、操练类、考试类软件或平台等。

以学为主的学习模式可开发主题式学习资源库、学习软件、益智性游戏软件，以及协作式、探索式、研究式学习平台等产品。

根据以上四个方面的需求而开发的各种软件产品，根据各企业对教育教学不同的认识和理解进行不同的整合，再加以技术上的统一认证、统一安装、统一管理，结合课题、培训、指导等，即可形成“校校通”工程的各种教育软件产品、应用解决方案、服务等多种商业模式，这就是教育软件行业的机遇和商机所在。

对策探讨

对策一：政府的作用——合理疏导

无论是教育软件的低水平重复，还是教育市场中的地方垄断，都需要政府从自身工作的本质层来积极改善和协调企业间的不正当竞争。通过积极沟通教育软件企业之间的研发信息，提供与教育市场有关的更多的需求热点，对教育软件的应用状况作客观实际的分析，最终引导市场的合理竞争，以更好地促进行业的良性发展。政府一方应尽量避免自身投入企业行为，主动打破地方企业垄断；各级教育主管部门应提供各企业互动交流和沟通的良好环境，合理疏导企业竞争中的矛盾冲突，引导积极消费和热点开发，帮助教育软件行业健康地发展。

对策二：让使用者参与购买

鉴于使用者与采购者分离现象，在采购时应让更多的使用者提出购买意见，集中众人意见后汇总成可行性解决方案，最终遵循“以应用为先导”的原则来采购软件，避免出现软件采购后一直被束之高阁的现象。

对策三：盘活死资源

目前，无论是各地学校还是各级教委、电教馆都积累了很多优质资源，企业自身搜集的资源也是很丰富的，但问题是没有得以很好地利用。如何盘活这些“死”资源一直是业界关注的焦点。很多企业提出的分布式资源建设模式值得推荐，但需要有更完善的理论依据与技术实力来完成产品的应用开发。

分布式资源建设的目标是建成全国资源交流中心，使购买分布式资源平台的所有用户能够互通，实现资源共建与共享。理想的分布式资源建设不仅需要实现平台内资源的快速搜索和资源的全文检索功能，更需要实现异地资源的负载均衡和资源交换机制，以此达到资源的共建共享。与传统的企业设计将所有的资源目录表存储在信息中心服务器上不同，真正的分布式资源建设允许在任何服务器上存储资源内容，也就是说信息中心既可以存储目录信息，也可以存储资源文件，其他的服务器同样如此，在资源交换时系统能自动识别重复信息，以此达到资源服务空间的合理利用和负载均衡等问题，这也是盘活死资源的一种有效方式。

从目前全国的分布式资源建设试点及企业间的已有用户应用层面来看，全文检索功能还没有达到预期设想，资源交换机制设计也不理想，需要进一步开拓。

对策四：让市场打破垄断

从经济发展规律来看，合理的市场竞争是打破垄断的最好办法。虽然目前市场上有很多地方保护主义和政府行政干预行为，但随着经济的发展和用户思想层面的提升，最终的精品终将会打破行政干预的市场垄断格局。在良性的市场竞争机制方面，媒体和典型用户的评价起着举足轻重的作用，好的应用模式和好的精品软件会通过他们的言行快速传播。

对策五：合理应用人才

虽然企业都在抱怨缺乏综合性管理人才，但症结在于企业未能形成一种很好的良性奖励机制，没有规范的制度来约束各类人员的责任。从教育行业的特殊性来看，企业未来的竞争表现在三个方面，即高层经营管理人员(开发与营销管理)、教科研人员（产品定位与设计）、高技术人员（关键技术）。合理应用人才是企业生存和发展的根本，而相应的制度和奖励措施则是企业机制中的重要组成环节，必不可少。

对策六：不要盲从所谓的专家理论

专家的理论一般都是带有指导性和权威性的。在实际使用中，我们应首先将实用性和可操作性放在首位，根据不同的需求来寻求最佳结合点。从另一个角度来看，专家的思想有时候会带有理想化的色彩。学校在选购产品时不要盲从专家理论，而应以更理性和更成熟的眼光看待产品的功能问题。

对策七：制定开放式的行业标准

首先，在现代网络社会强调开放性、交互性的大环境下，闭门造车的成功率几乎为零，试图抵制国际标准而采取“小作坊”式的市场行为是没有前途的。其次，能够发挥持续指导作用的技术标准规范必须是具有前瞻性的，必须在未来十几年乃至几十年内仍具有蓬勃旺盛的生命力。与此同时，这种技术标准还应当具有为业界的伙伴企业所广泛认可和坚决支持的要素。总之，开放的、具有前瞻性的、为业界广泛认可，这是科学合理的行业规范标准的必备。

对策八：建立良好的市场秩序

市场秩序问题是一个非常复杂的问题，涉及到历史、文化、政治、经济、行业特点等诸多方面，非一纸公文轻易能解决的。教育软件的市场秩序主要面临两大问题，一是现有主要销售渠道的管理，二是软件市场的顽疾——盗版。电教目录是现有教育软件销售的一条重要渠道，完善和净化现有软件流通通道势在必行。盗版在近一段时间还不能得到有效抑制，也不太可能被很有效地根除，因此更加有必要在加强行政执法力度的同时，进一步在全社会范围内宣传尊重知识产权、打击盗版的重要意义，提高人们的思想认识，自觉抵制盗版。

软件产业的健康发展需要政府的大力扶持。在基础设施建设方面如此，在企业生存环境的建设方面也是如此。产业的发展和成熟必须依赖于市场机制和法制的完善。

编后语：理性看待教育软件企业

教育软件行业是一个固境，当我们在记录一线教师、企业老总对该行业的声音时，不知不觉地也走进这样一个困境：当教育软件市场保持每年30%左右的增长速度时，当面对市场这块大蛋糕，各教育软件企业踌躇满志时，作为教育软件的使用者——教师，乃至教委似乎对教育软件企业颇多微词，爱恨交织，使得本一腔热血搏击商海的教育软件企业陷入两难的境地。加之国外大企业对中国本土教育软件市场的觊觎和蓄势待发，更让民族教育软件企业如履薄冰。

当然，不可否认的是，教育软件企业的生存状态与本行业中种种既定的“规则”、企业内部的商业运作、市场定位等有着千丝万缕的联系，而这些往往是教育部门所不能深刻理解的，这也造成了教育软件企业与教育行政部门的“鸿沟”。

教育的发展离不开方方面面的支持，教育软件企业也是现代教育发展中不可或缺的一部分。教育软件企业在商业运作的同时，极大地推动了现代教育的快速发展，逐渐成为教育专家们的现代教育理论在实践实施中的催化剂。目前在很多教育企业中，其高层管理人员本身就是教育信息化领域的专家，对教育业界也有着更为深刻、更为全面的认识、理解和研究。因此，教育软件企业并不能简单地等同于普通商人。

另一个方面，教育企业也应该时刻认识到自身的不足，更多地为用户着想，为教育一线用户提供更多、更好的产品及其应用服务，以解决一线教师的难点和需求为出发点，通过自身实力更好地促进教育企业与教育发展的良性循环。从目前的大型教育软件企业的产品体系来看，浙大网络的管理平台和资金优势、校际通的课程整合案例和高校研究背景，K12的城域网统一认证平台和全系列产品无缝集成及信息化领域的独特优势，联想集团的软、硬结合实力等，这些教育软件企业无不利用自己的创新能力与关键开发技术为中国教育信息化的快速发展做出了应有的贡献。我们在评定企业产品优劣的同时，更应看到企业在促进教育信息化的过程中所做的研究和社会工作。

总之，我们不妨以一种公平的、科学的态度来审视教育软件行业所存在的问题，我们不妨冷静而理性地再一次认识我们的教育软件行业，在互动交流中共同探讨现代教育的发展和最佳的信息化解决方案，以期促进教育部门、软件企业的互相理解与沟通，共同期待教育软件企业一路走好。