压货
- 给“压库”减减压
个方面着手。明晰压货达成目的压货一般指长期或阶段时间内占压资金、无法及时销售、占据库存、不能产生利润的商品。压货无外乎这样几个目的。其一，为销售旺季做库存准备，防止物流滞后带来的断货、缺货。其二，通过挤占渠道，防止竞争对手抢夺网点。其三，通过库存和资金双重压力传导，激发渠道商自主销售。其四，通过企业内部销售激励，促成市场开发。此外，还有处理企业滞销品、重大营销推广活动等等。目的不同，压货的方式、方法也就不同。压货是把双刃剑，企业不能盲目地为了销量，不顾及市
销售与市场·渠道版 2021年2期2021-03-08
- 给“压库”减减压
个方面着手。明晰压货达成目的压货一般指长期或阶段时间内占压资金、无法及时销售、占据库存、不能产生利润的商品。压货无外乎这样几个目的。其一，为销售旺季做库存准备，防止物流滞后带来的断货、缺货。其二，通过挤占渠道，防止竞争对手抢夺网点。其三，通过库存和资金双重压力传导，激发渠道商自主销售。其四，通过企业内部销售激励，促成市场开发。此外，还有处理企业滞销品、重大营销推广活动等等。目的不同，压货的方式、方法也就不同。压货是把双刃剑，企业不能盲目地为了销量，不顾及市
销售与市场(营销版) 2021年2期2021-02-27
- 黑豆价格创近五年来新高
小商贩收购积极且压货，导致粮商上货受阻，从而推动黑豆价格一路上涨。截至2020年10月20日，黑龙江双鸭山宝清青仁乌黑豆出货报价7500～7700元/吨，较2020年9月底上涨1600～1800元/吨，涨幅为27.1%～30.5%。内蒙古通辽开鲁青仁乌黑豆出货报价7700元/吨，较2020年9月底上涨 1800元/吨，涨 幅为30.5%;较2019年同期上涨3100元/吨，涨幅高达67.4%。其他地区的黑豆也有不同程度的上涨。压货惜售情绪较浓，助推黑豆价格
农村百事通 2021年1期2021-02-04
- 小米市场行情分析
3月上旬粮商集中压货拉涨价格，新冠肺炎疫情的暴发为小米价格上涨推波助澜。4月4日，内蒙古赤峰黄金苗谷子（毛粮）市场收购价达7.1～7.2元/公斤，阶段性涨幅45.9%。清明节后，市场压货行为结束，小米价格进入下降通道。7月23日，内蒙古赤峰黄金苗谷子（毛粮）市场出货价为6.1～6.3元/公斤，较清明节前下滑了1元/公斤，跌幅14%。前期小米价格最低点出现在1月初，市场出货均价为5.8元/公斤。后期市场走势分析供应方面：产区陈粮集中在中间环节，新小米上市前难
农村百事通 2020年19期2020-11-23
- 疫情之年，经销商的五大重压
一个经销商来说，压货等压力都可能成为今年无法承担的重压。仓库：经销商不盈利的根源有人说“卖食品不赚钱”，其实很多情况下，只是经销商不赚钱。厂家不断加大产量、扩产、建厂，最后这些多出来的产品都到哪儿去了？答案是相当一部分在经销商的仓库里。经销商不能自主决定需要进多少货，而是由厂家指派需要卖出去多少货，厂家还有多少产能需要经销商去消化、厂家还有多少终端需要进入……这些都是厂家强行摊派给经销商的。当经销商的能力达到饱和之后，厂家每压过来一件货，对经销商来说都是赔
中国食品工业 2020年21期2020-06-07
- 净利润现五年来首降涪陵榨菜提价战略能否继续有待观察
或因前期对经销商压货太多，导致经销商资金压力过大。数据显示，2016年涪陵榨菜的存货为1.75亿元，而到2019年第三季度存货变为4.01亿元。博盖&容纳咨询创始合伙人高剑锋对记者表示，涪陵榨菜对经销商压货既是经营的手段也是必然的结果。一方面，涪陵榨菜通过对经销商压货保证了业绩报表的靓丽；另一方面，涪陵榨菜全国化扩张也不可避免会导致大量压货的行为。据高剑锋介绍，快消品行业的经销商通常同时经营多种产品，食品厂家只有强势一些，大量向经销商压货才能抢占经销商的库
中国食品 2020年6期2020-04-16
- 努力打造以用户为中心的零库存模式
渠道上依然会出现压货现象，实际上是“以库存为中心”。随着交通运输的进步，物流配送的飞速发展，以及互联网从PC端到移动化的演变，乃至线上销售、服务、沟通技术的进步，包括双线融合、内外管理、全员打通等技术的完善成熟，都为今天多维度满足用户体验提供了技术条件。这种业务的本质是直通用户，而不是仅仅通过终端和单点满足用户需求。以用户为中心的生意才是好生意厂商做生意，做新营销，要以最终用户的全方位满足为出发点，这种以用户为中心实际上是业务目的。在新营销时代，业务流的最
现代家电 2019年1期2019-02-13
- 拖欠经销商费用质量问题频发 金锣发展前景堪忧
售较好的区域狠狠压货，销售越好的市场压货越严重，迫使她通过各种活动形式来处理货物，因此垫付了大量的费用，而厂家欠的垫付费用却一直不还，多次所求亦无果。据徐女士透露，从2015年到2016年底，包括保证金、超市堆头费、促销工资、陈列费用等费用在内，金锣厂家累计欠她240多万元。河南地区经销商李女士坦言，2015年她开始经销金锣的产品，在接下来合作的10个月中，公司不断地恶意压货，销售任务如果不达成100%不予结算任何费用，经销商已被厂家的销售任务绑架。截至2
中国食品 2018年20期2018-09-10
- 如今，经销商选择厂家的标准变了
势头不錯，但就是压货厉害。临期品侵蚀利润，没钱赚。现在跑路的经销商，要么投资失败，要么就是被压货压垮的。压货有多厉害？有的白酒厂家的压货要几年才能消化完。现在临期品的损失，至少有一半。有的临期品甚至超过销量的10%。而处理临期品，就要低价。处理给消费者，肯定扰乱价格；处理给门店，他们按正常价格销售，但因为优先销售临期品，正常的货又变临期品了。因为门店销售临期品利润高，所以有些门店专销临期品，门店得利，经销商没钱赚。这类企业，虽然销量大，但占用资金量大，没利
销售与市场·管理版 2018年2期2018-02-28
- 如今，经销商选择厂家的标准变了
势头不错，但就是压货厉害。临期品侵蚀利润，没钱赚。现在跑路的经销商，要么投资失败，要么就是被压货压垮的。压货有多厉害？有的白酒厂家的压货要几年才能消化完。现在临期品的损失，至少有一半。有的临期品甚至超过销量的10%。而处理临期品，就要低价。处理给消费者，肯定扰乱价格；处理给门店，他们按正常价格销售，但因为优先销售临期品，正常的货又变临期品了。因为门店销售临期品利润高，所以有些门店专销临期品，门店得利，经销商没钱赚。这类企业，虽然销量大，但占用资金量大，没利
销售与市场(管理版) 2018年2期2018-02-27
- 渠道与品牌，老牌母婴连锁店“走钢丝”的艺术
缘挣扎的原因和“压货经营模式”有关。压货即库存，文中称“随着厂家库存量的连年攀升，恶性压货以换取短期现金流的‘杀鸡取卵有损于产品跟市场的有效衔接，进而对企业的持续盈利能力造成伤害”。《中国连锁》记者查阅贝因美财务报表发现，早在2013年，贝因美资产负债表中期末“应收账款”同比增幅已达到55%，几乎是营收增幅的4倍。这也间接证明了贝因美至少在2013年就开始对渠道进行压货。库存积压意味着经销商方面供大于求，产能过剩带来的影响反向传导至厂家，进而造成贝因美营收
中国连锁 2017年7期2017-08-30
- 只需2招，解决害死人的临期品
害是临期品，不是压货。当然，有人说临期品是因为压货产生的，我不完全认同。临期品到底危害有多大呢？这么说吧，在快消品里，几乎所有品类都面临这个问题。这是临期品的普遍性。有次到一家卫生巾企业，很多经销商提这个问题，厂家老板说这个问题不存在，经销商说是存在的。如果卫生巾行业都有临期品，那还有哪些快消品类会没有这个问题呢！？二是临期品的严重性。5%的调货率正常，10%甚至以上也不鲜见。短保产品就更普遍了。三是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单，每件降价几块
销售与市场(营销版) 2017年7期2017-07-25
- 控货，2017年销售工作的第一要务
响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了，只有控货才能解决这个问题。过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了，有些有流通优势（比如中心城市）的经销商窜货还是特别简单的，特别是在“省代”重新大行其道的时候，特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。窜货不仅影响了经销商自己
时代经贸 2017年5期2017-06-20
- 刘春雄专栏
。二是连续3年的压货压力，大品牌经销商整体上处于不赚钱状态。一年不赚钱，多数经销商还能够承受，连续两三年不赚钱，经销商不仅没有战略承受意志，也没有资金承受能力。三是大品牌在产品升级上表现得并不突出，而传统产品又有老化的趋势。在上述情况下，大品牌对于经销商真有种“鸡肋角色”的感觉。当少数经销商说不干的时候，厂家的心态还正常。当批量出现时，厂家就不得不退让了。渠道维稳，就是在先稳定渠道商的情况下，再寻找销售的突破方法。核心就是减轻销量压力，关注经销商利润。厂家
销售与市场·管理版 2017年4期2017-05-03
- 控货，2017年销售工作的第一要务
响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了。压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了。窜货不仅影响了经销商自己的利润，还因为低价影响周边经销商的利润，让终端对经销商失去信任。因为压货，经销商不得不加大促销力度。其实，加大促销力度也是白费功夫，因为力度再大，终端也难以消化，现在不是增长的年月了，压货也压不出销量了。有人可能会说，既然核心问题是经
销售与市场·管理版 2017年3期2017-03-30
- 控货，2017年销售工作的第一要务
响经销商利润的是压货，压货把经销商的利润压没了。压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了。窜货不仅影响了经销商自己的利润，还因为低价影响周边经销商的利润，让终端对经销商失去信任。因为压货，经销商不得不加大促销力度。其实，加大促销力度也是白费功夫，因为力度再大，终端也难以消化，现在不是增长的年月了，压货也压不出销量了。有人可能会说，既然核心问题是经
销售与市场(管理版) 2017年3期2017-03-28
- 大商崩盘意味着什么？
销的异化方法——压货，发挥到了極致。2017年春节以来，我从厂家那里感受到的信息是：放弃增量压力，重点抓利润。这既是对最近三年长期“增量未遂”的现实默认，也是来源于渠道商的压力，要通过放弃增量，维稳渠道。渠道稳定压倒一切2016年，已经出现了渠道不稳定的现象。一是少数大商崩盘，部分经销商放弃经营；二是出现了经销商换大品牌的现象，这在以前是极少见的，而且有愈演愈烈的趋势。以前只有厂家换商家，现在倒过来了，这就是渠道不稳定。渠道商为什么不稳定？一是大品牌已经失
销售与市场·渠道版 2017年3期2017-03-25
- 湾子口村的海参加工业
不上，如果再碰上压货，卖不出去，那就一直提心吊胆，毕竟成本太高。我们村除了大户，几乎都是从银行贷款，高额利息让辛苦赚的钱都还了利息，再遇上压货、价格低，那么一辈子赚的钱都不够赔的。前几年我们村的海参加工业发展的很好，几乎稳赚不赔，但是近几年我们村的海参加工业发展比较差，几乎一半的人放弃了海参加工。经过笔者走访，得到下面几条结论。1 恶性竞争前几年，只有几家大户在进行海参加工，并没有小户，但近几年来小户比较多，因为小户争不到客户，所以就压低了价格。一户的价格
新农业 2017年1期2017-03-16
- 控货，2017年销售工作的第一要务
响经销商利润的是压货。压货把经销商的利润压没了，只有控货才能解决这个问题。过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了，有些有流通优势（比如中心城市）的经销商窜货还是特别简单的，特别是在“省代”重新大行其道的时候，特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。窜货不仅影响了经销商自己
销售与市场·渠道版 2017年2期2017-03-09
- 渠道销售新常态
成只有一项工作：压货。无论厂家业务员还是经销商业务员，基本工作就是围绕压货展开的。压货、压货，再压货，渠道已经快崩盘了，还在压货。前几天参加一家企业的年会，当主持人说起2016年度三大动销工作时，竟然有“久违了”的感觉。可不是吗？曾经非常有效的一些渠道基本工作，现在竟然久违了。如果说十多年前的压货有一定道理的话，现在我要大声说：压货是罪过。曾经自认为品牌力强、有资格压货的大企业，现在的问题最大。因为大品牌压得最狠。压货有三大罪状：压掉了厂商利润；压得渠道变
销售与市场·渠道版 2017年1期2017-03-02
- 压货是罪过
如果说十多年前的压货有一定道理的话，那么现在我要大声说：压货是罪过。曾经自认为品牌力强，有资格压货的大企业，现在的问题最大。因为大品牌压得最狠。压货有三大罪状：压掉了厂商利润；压得渠道变形；压得销售工作变形。不从压货中走出来，最后厂家会被压货压垮。压货，是怎么从有益变有害的？压货，最初的目的不是销量，而是“挤压经销商的仓库”“抢占经销商的资金”。有位专家在培训时曾经形象地说：“只要经销商手中有闲钱，就会去‘包二奶（指代理新品牌）。”应该说，最初这样做是非常
销售与市场·管理版 2017年2期2017-03-01
- 控货，2017年销售工作的第一要务
响经销商利润的是压货。压货把经销商的利润压没了，只有控货才能解决这个问题。过去，销量增长，利润会随着增长。压货恰恰不同，即使销量增长了，利润也会下滑。压货，在销量增长的年月，终端消化了，消费者购买了。在销量停止增长的时候，压货不仅不会消化，而且还会损失毛利。因为压货，本地难以消化的经销商，就开始窜货了，有些有流通优势（比如中心城市）的经销商窜货还是特别简单的，特别是在“省代”重新大行其道的时候，特别是在B2B电商到处寻求货源的时候。窜货不仅影响了经销商自己
销售与市场(营销版) 2017年2期2017-03-01
- 渠道销售新常态
成只有一项工作：压货。无论厂家业务员还是经销商业务员，基本工作就是围绕压货展开的。压货、压货，再压货，渠道已经快崩盘了，还在压货。前几天参加一家企业的年会，当主持人说起2016年度三大动销工作时，竟然有“久违了”的感觉。可不是吗？曾经非常有效的一些渠道基本工作，现在竟然久违了。如果说十多年前的压货有一定道理的话，现在我要大声说：压货是罪过。曾经自认为品牌力强、有资格压货的大企业，现在的问题最大。因为大品牌压得最狠。压货有三大罪状：压掉了厂商利润；压得渠道变
销售与市场(营销版) 2017年1期2017-02-10
- 压货是罪过
压货是罪过刘春雄专栏刘春雄郑州大学管理工程学院一直支撑销量增长的深度分销工作，近两年好像简化成只有一项工作——压货。渠道已经快崩盘了，还在压货。前几天参加一家企业的年会，当主持人说起本年度三大动销工作时，竟然有久违了的感觉。可不是吗？曾经非常有效的一些渠道基本工作，现在竟然久违了。如果说十多年前的压货有一定道理的话，那么现在我要大声说：压货是罪过。曾经自认为品牌力强，有资格压货的大企业，现在的问题最大。因为大品牌压得最狠。压货有三大罪状：压掉了厂商利润；压
销售与市场(管理版) 2017年2期2017-02-10
- 这两年的营销节奏有点乱
”，利用促销政策压货、占仓。营销界过去有一个说法：没有完不成的销量，只有完不成销量的政策。有了促销政策，渠道短期内是可以压货的。货压下去了，会给人一个错觉：销量是挤出来的。过去压货，其实就是一直奉行这个理念：挤销量。哪知此轮下滑不同以往，就是销量竟然挤不出来了。于是，恶性循环开始了：因为压下去的货消化不了，于是大量“临期品”要求退货，“短保产品”尤其严重。不退货肯定不行，因为如果不退货，下轮压货也无用了。前期做“压货”，后来再处理压货的问题（临期品）。营销
销售与市场·渠道版 2016年10期2016-11-19
- 营业额5亿的大批发商崩盘，只因它太冒进？
上个领导都要向下压货，否则取消代理和返利，货越压越多，利润覆盖不了资金成本和运营成本，只能等死吧！因同类事情出现问题的并不止徐福生这一家。”与上述人士持相同观点的人不少，普遍认为，海福鑫之所以走到今天这一步，与其品牌运营商的定位有较大关系。当酒业处于黄金十年时，品牌运营商是一种极为高效的大商商业模式，它往往表现为由一家经销商作为平台商，负责一个大品牌在区域内的招商、市场管理和推广等，对上游来讲，提高了厂家的市场开拓效率，对下游起到了指导市场运作、减少库存和
销售与市场·渠道版 2016年10期2016-11-19
- 营业额5亿元的大批发商崩盘，只因它太冒进？
上个领导都要向下压货，否则取消代理和返利，货越压越多，利润覆盖不了资金成本和运营成本，只能等死吧！因同类事情出现问题的并不止徐福生这一家。”与上述人士持相同观点的人不少，普遍认为，海福鑫之所以走到今天这一步，与其品牌运营商的定位有较大关系。当酒业处于黄金十年时，品牌运营商是一种极为高效的大商商业模式，它往往表现为由一家经销商作为平台商，负责一个大品牌在区域内的招商、市场管理和推广等，对上游来讲，提高了厂家的市场开拓效率，对下游起到了指导市场运作、减少库存和
销售与市场(营销版) 2016年10期2016-11-09
- 区域经理短期冲量的14个方法！
有些区域销售人员压货都压出“压水花”技术来了。什么叫短期冲量？说得直白点，其实就是压货的分支，用不择手段的方法，至少将报表上的销售数据，快速推高，达成销售指标。它比压货的应用范围更广，当然带来的后期隐患也更具欺骗性。短期冲量的方法，虽然说不上是什么“伟光正”的事业，但是在实践操作中却又是最常见的手法。使用这些手法就是卑鄙的吗？不见得。大多数企业对销售人员急功近利，三个月、半年，至多一年，达不到目标，马革裹尸、提头来见。在这种氛围下，企业要求销售人员事事从长
销售与市场·渠道版 2016年9期2016-10-29
- 熊市加减法
我家做XX，厂里压货，天天处理老货，目前还在坚持……我老公还有附近的经销商都在等，等厂家转变，不压货，我觉得这个时期好漫长……王俊发—今麦郎：我认识的几个XX代理商，正在放弃，和你的图表达的意思真相像，苦痛挣扎。真挤不出销量了张磊：厂家老总们任务压力大，有时自身难保，就会经常杀鸡取卵呀。坚强姐：我们家XX是专人专车，加多宝也是。XX有霸王条款，经销商做XX不能做其他任何产品。刘春雄：专人可以，专车浪费。促销不是单个经销商决定的，是厂家行动。经销商目前的状况
销售与市场·渠道版 2016年8期2016-10-18
- 区域经理短期冲量的14个方法！
有些区域销售人员压货都压出“压水花”技术来了。什么叫短期冲量？说得直白点，其实就是压货的分支，用不择手段的方法，至少将报表上的销售数据，快速推高，达成销售指标。它比压货的应用范围更广，当然带来的后期隐患也更具欺骗性。短期冲量的方法，虽然说不上是什么“伟光正”的事业，但是在实践操作中却又是最常见的手法。使用这些手法就是卑鄙的吗？不见得。大多数企业对销售人员急功近利，三个月、半年，至多一年，达不到目标，马革裹尸、提头来见。在这种氛围下，企业要求销售人员事事从长
销售与市场(营销版) 2016年9期2016-10-13
- 经销商这次是真的熬不住了
量增长乏力，厂家压货压到绝望，转型又无望，不干也就在情理之中。最近到一个县快消品的经销商商会去了一趟，约20个会员，有两家熬不住，不干了。在其他地区一了解，还不是孤例 。但凡入会的都是干得不错的，没有入会的熬不住的可能更多。这两家熬不住的经销商，代理的品牌还真不错，不干的原因就是看不到希望。不仅如此，厂家的压货更是压到绝望 ，转型又无望，不干也就在情理之中。3月赴成都“春糖”之前也做过一次经销商调查，当时得出三个结论：规模越大，经销商越不赚钱；品牌越强，经
销售与市场·管理版 2016年8期2016-09-27
- 销量是挤出来的，可今年真的挤不出来了
我家做XX，厂里压货，天天处理老货，目前还在坚持……我老公还有附近的经销商都在等，等厂家转变，不压货，我觉得这个时期好漫长……王俊发—今麦郎：我认识的几个XX代理商，正在放弃，和你的图表达的意思真相像，苦痛挣扎。真挤不出销量了张磊：厂家老总们任务压力大，有时自身难保，就会经常杀鸡取卵呀。坚强姐：我们家XX是专人专车，加多宝也是。XX有霸王条款，经销商做XX不能做其他任何产品。刘春雄：专人可以，专车浪费。促销不是单个经销商决定的，是厂家行动。经销商目前的状况
销售与市场(营销版) 2016年8期2016-09-13
- 大品牌产品升级引发的经销商压货血案
升级引发的经销商压货血案文/段文智2015年，老高每天上班的第一件事就是看报表。看着越来越糟糕的数据，老高越来越胆战心惊。老高是某著名快消品（本文称为A企业）的经销商，在别人看来，在省会中心地带，拥有数千平方米大院自有产权，前边四层办公楼，后边大片库房，近百台车，200多人的团队，生意够大够土豪。可事实上，老高从这家品牌身上挣得的利润却是一年不如一年。2015年下半年，算完人力成本和市场成本，每月七八百万元销售额，利润不足10万元！这还不算固定资产折旧、银
销售与市场(营销版) 2016年6期2016-09-12
- 经销商这次是真的熬不住了
量增长乏力，厂家压货压到绝望，转型又无望，不干也就在情理之中。最近到一个县快消品的经销商商会去了一趟，约20个会员，有两家熬不住，不干了。在其他地区一了解，还不是孤例 。但凡入会的都是干得不错的，没有入会的熬不住的可能更多。这两家熬不住的经销商，代理的品牌还真不错，不干的原因就是看不到希望。不仅如此，厂家的压货更是压到绝望 ，转型又无望，不干也就在情理之中。3月赴成都“春糖”之前也做过一次经销商调查，当时得出三个结论：规模越大，经销商越不赚钱；品牌越强，经
销售与市场(管理版) 2016年8期2016-09-06
- 新希望六和：业绩下滑，却重获新生
人的相似，即通过压货保销量。现在压货已经到了无以复加的地步，工作都花在压货上了。我们做营销的其实都清楚，压货只能改变销量的月度分布，很难改变年度销量。压货会产生恶性循环：恶性循环之一：压货是低价值工作，耗费了大量时间；因为时间有限， 高价值的营销工作（如推高端新品）就没时间做；没做高价值的工作，就必须持续强化压货工作保销量。恶性循环之二：压货超过正常销量，就会形成临期品；处理临期品，又要花费时间和政策，间接又影响正常工作。现在的业绩，是传统营销体系下的业绩
销售与市场(营销版) 2016年7期2016-09-06
- 新希望六和：业绩下滑，却重获新生
人的相似，即通过压货保销量。现在压货已经到了无以复加的地步，工作都花在压货上了。我们做营销的其实都清楚，压货只能改变销量的月度分布，很难改变年度销量。压货会产生恶性循环：恶性循环之一：压货是低价值工作，耗费了大量时间；因为时间有限， 高价值的营销工作（如推高端新品）就没时间做；没做高价值的工作，就必须持续强化压货工作保销量。恶性循环之二：压货超过正常销量，就会形成临期品；处理临期品，又要花费时间和政策，间接又影响正常工作。现在的业绩，是传统营销体系下的业绩
销售与市场·渠道版 2016年7期2016-08-02
- 大品牌产品升级引发的经销商压货血案
可因为连着几个月压货都没有完成任务，就被厂家拆分了，这让老高感到刺骨的寒意。逼迫在花样翻新2013年到2014年，A企业持续高速增长，年均增长率达到了30%，但增长动力是一样的：密集分销，核心是“加车加人”“密集铺市”和“促销投入”。但越来越明显的是，靠密集资源投入换得的扩张性增长格局，已经不可能无限期成为拉动这家企业增长的源泉了。首先，扩张越来越困难，能铺的网点都铺了，渠道越来越饱和；其次，竞争越来越激烈，为了抢占份额，价格战成为常态，利润越来越薄。20
销售与市场·渠道版 2016年6期2016-07-07
- 渠道建设误区知多少之设置区域经理可以更好地维护品牌
为开发客户，催款压货。这个定位是片面的。如果一个省大致设立一个区域经理，开发客户任务并不重，而且是早期的主要任务。催款压货未必一定要在当地办。如果代理产品不算难卖，政策支持透明又到位，商家能赚到钱，未必需要本地催款进货。厂家完全可以用各类现代手段沟通解决。乱压货如果卖不动，还会影响经销商的感受，造成反感。也会影响经销商的业务周转。有的厂家以为，区域经理是自己人，代理商不是自己人，只有区域经理才能维护品牌，其实未必。品德好、忠诚度高的情况往往是少数人。区域经
现代家电 2016年2期2016-05-31
- 上下游该如何驾驭价格保护的敏感度？
期文章所提到的，压货对于厂商和渠道都来讲均存在一定的促进作用。压货中的价格保护厂商向渠道压货本来无可厚非，对此多数经销商表示理解。“厂家向渠道进行压货，并不只是在年终岁末，几乎每个月厂家都会进行压货。到了年底，压力就会更大一些。压货确实给渠道造成了很大的压力。但不可否认的是压货对厂商和渠道来说也有益处”。正如某经销商所说，“厂家出于自身利益，如果不向渠道压货，规定出经销商在一段时间内必须完成的销售量，渠道就感受不到压力，不会全力以赴的作好销售工作，这对厂家
计算机产品与流通 2016年7期2016-05-14
- 买靓群芳阿胶糕送你一个线上店铺
的层层代理、层层压货的微商模式，推出“体验即购物、分享即收益”的创业理念。有享云商分销商（云店、云商、云客）无需进货发货，无需压货售后，只需轻松转发分享即可。在玩中消费，消费中获得利益，即返利收益：个人购买产品会有一定比例的销售返利，自动返还到“我的钱包”；销售收益：消费者通过你的有享云商小店订购产品，你可获得丰厚的销售提成；推广收益：消费者通过你的下级分销商订购任何产品，你还可获得推广收入。统一传播，简单有效：1、有享云商店铺无库存压力、无物流压力、无售
现代营销·经营版 2016年5期2016-05-14
- 好服务惹众怒
坏谁赔？更何况他压货不送，我还要向卖家和快递公司投诉呢！果然，快递哥缓了缓口吻，“稍等，我到你楼下再打给你。”在我的抗争和投诉下，快递哥的服务开始规范起来。某个雨天，我在家里写材料。突然，外面一阵急刹车的声音，接着有人打电话，再接着，我断断续续听到楼下小商店里闲侃族与快递哥的对话。“你们现在都要送上门了呀！”“是呀，都是你家楼下那个外地人，害得我们被公司整顿。”“哎呀，他太过分了，这几步路都不愿意走！”“外地人很鬼精的，多让他们付出一点点都不行。”我听不出
当代工人 2016年2期2016-04-11
- 代理商学院
压力并没有减小，压货，不断地压货。因此，经销商为了完成任务，窜货是不得已而为之。行业中都知道，经销商窜货各地都有，企业大多只是睁一只眼、闭一只眼，甚至接到投诉，以窜货可以激活一部分经销商的活力，有利于经销商让利进行竞争为由并不处罚。因为，窜货最终受益的还是厂商获得销量的增长。当然，这背后更多折射出的还是品牌商的压力。2015年8月，格力董事长董明珠提出，未来10年内，格力要达到销售额3000亿元的目标；未来5年内，销售额要达到2000亿元。然而，在2015
现代家电 2016年13期2016-02-05
- 第五节渠道特征分析
渠道商培养；渠道压货严重及渠道多元化等特点外，还呈现出一些新变化。（1）渠道转型冷暖一体化趋势明显。以往，渠道对品牌的依赖度较高，渠道经营的范围也相对单一。譬如，做中央空调系统的，很少关注中央供暖系统，同样，中央供暖系统，也很少掺和中央空调系统，因为，仅仅做中央空调一样就可以活得很滋润。2014年，渠道逐渐开始注重冷暖一体化的变革。从品牌方面来看，2014年，大金、格力、美的走在了前面，起到了推波助澜的作用，现在大金、格力、美的不少渠道商已经在采暖、空气净
机电信息 2015年4期2015-12-19
- >超链接：农资销售员<农资销售员如何有效规避年底库存？
。销售中期的适当压货和推广能够促进客户销售和回款的积极性，但是也要考虑客户的销售能力，大批量的滞销库存和退货往往就是销售中期的不谨慎，没有考虑客户的销售能力大量压货形成的，给客户造成压力，回款不积极，导致年底退货，形成了恶性循环。在销售中期还要时常查看客户库存，了解客户的隐性库存，如有大批量产品滞销就要根据市场情况制定销售政策，致力于滞销产品的销售。在此时期，客户年底的退货情况基本可以判断，能够调出让兄弟区域协助消化掉的尽量调出。三、合理利用大合同，核算客
营销界 2015年28期2015-12-09
- 压货压出了区域超级经销商
文/黄润霖压货压出了区域超级经销商文/黄润霖在线下渠道的库存管理中，该不该给经销商压货，一直是一个遮遮掩掩的话题。作为企业的老板，一方面希望经销商的渠道库存少一点，再少一点，免得日后擦屁股的事情太多；另一方面，在巨大的库存压力和现金流的诱惑面前，又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库，多一点，再多一点。于是我们看到的变态老板多是天天嚷着不要压货、不要压货，但一扭脸就会指着你的鼻子咆哮道：为什么仓库还有那么多呆滞品没有卖出去？你准备把他们留在仓库
销售与市场(营销版) 2015年4期2015-07-10
- 朋友圈红利：尚有一步之遥
“传销式”操作，压货圈钱。似乎，依靠朋友圈兴起的微商已经远离了商业发展的正常轨迹，朋友圈红利被人提早透支。我提出几个问题，求答案：1. 暴力刷屏的，是不是只有微商这些人让你讨厌？2. 产品品质低劣、同质化严重，是不是微商这些人希望的？3. 公信力差、压货圈钱、一味推销，这些现象是不是开端于微商？4. 朋友圈是不是因为“商业”而变得“不干净”了？我对以上问题，曾经给出过答案，但似乎不够清晰，至少太多人依然还在发问。我给出过的答案是：商业无害，有害的是“品牌”
销售与市场(营销版) 2015年3期2015-07-10
- 另类思维，小服装店年赚50万
三个问题。首先，压货问题。一方面因为自己门店规模小，服装的数量本来就有限，压货问题不明显;另一方面，自己采取了三个招数：一是，个性化，自己调查发现，服装50%的消费额是由24—35岁的人群创造的，而这部分人群对服装通常讲究个性化，所以抓住这点，主要设计个性化突出的服装来迎合这部分人群的需要;二是，采取限量化，每个设计师设计的服装均限量出售，这样不但促使消费者及时购买，而且会让消费者产生新鲜感，认为限量版的服装肯定有独到之处，从而增加购买率;三是，与独立设计
大众投资指南 2015年9期2015-05-30
- 压货压出了区域超级经销商
，该不该给经销商压货，一直是一个遮遮掩掩的话题。作为企业的老板，一方面希望经销商的渠道库存少一点，再少一点，免得日后擦屁股的事情太多；另一方面，在巨大的库存压力和现金流的诱惑面前，又希望将仓库里的陈芝麻烂谷子都能转移到经销商的仓库，多一点，再多一点。于是我们看到的变态老板多是天天嚷着不要压货、不要压货，但一扭脸就会指着你的鼻子咆哮道：为什么仓库还有那么多呆滞品没有卖出去？你准备把他们留在仓库里过年吗？Ladies and乡亲们啊，这是呆滞品啊，就算你便宜处
销售与市场·渠道版 2015年4期2015-05-05
- >超链接：经销商<如何让农资企业不给你压货？
一个关于农资企业压货的段子：不管代理商一年实际销量如何，每年百分之二十的递增任务，风雨无阻。你不递增我就砍了你，代理商没有办法，明明仓库还有很多货，硬着头皮还得接新货，就是怕自己推广的成果，万一不给自己做了，一切都覆水东流。但是，这种恶果是，三年或者四年的时候，当企业再给代理商下明年的任务时，代理商就会打开仓库大门给企业的业务员看，说：“我仓库的库存都比你明年任务多，不管你个锤子如何吓唬老子，老子明年都不接你的货了！赚的钱全部弄成库存，你要是敢换了老子，老
营销界 2015年28期2015-02-09
- 零售商 从适量转向求质
要调整，过去大单压货给高返利的政策已经不行了，因为现在再高的返利，没有销售也没有用。所以希望制造商的营销政策能调回到一个比较平和的状态。零售商可以放弃高的返利，换取获得制造商提供更多的包销定制的机型、一步到位的价格，而且不同的流通渠道有自己独特的产品机型，那么大家就能适当的提升一些毛利率。不可否认，现在制造商也在给我们区域零售商做了一些包销定制，但本质上还是以压货思路。当然我们也理解，制造商因为产能高压住它逼着它，制造商也没有办法不向经销商压货。所以我希望
现代家电 2014年21期2015-01-17
- 内断于心 自为主持
以，厂家依然实行压货的老办法，如果代理商拒绝，就面临被取消代理权的可能。实际上，从长远角度来看，代理商需要具备自身特有的、无可取代的能力，才能解决短期的被动问题。例如，相对较多的代理品牌，正所谓“东方不亮西方亮”，形成品牌优势互助互补；另外，形成独特的商业模式，例如，专卖店、良好的服务管理、或网上操作具有不可取代性，如果没有这些特征，从根本上来讲，无论做市场还是在与厂家谈判过程中，都会比较被动。如果具备了这些条件，即使处于上下游夹缝之间，但依然可以通过自立
现代家电 2014年16期2014-10-23
- 赵贵梅：不做短视者
。“品牌向代理商压货严重，动辄砍掉完不成任务的代理商的事情时有发生，三年合约让我们免去动辄被砍的担忧，也向市场表明维纳是做长线生意，并不是一合作就狠压货，不帮助终端和品牌动销的短线角色。据《化妆品观察》了解，拥有7个品牌的维纳公司仅有10余名业务，其余100多人皆为美导。这一轻业务、重服务的运营思路，来源于赵贵梅特有的商业思维。众所周知，1.5倍是快消品领域常用的安全库存法则。但化妆品行业，供应链环节的层层压货，已让终端店的库存远超安全标准，许多代理商与终
营销界·化妆品观察 2014年2期2014-03-10
- 代理商应对厂家压货的“攻”与“守”
,而拼命向代理商压货的情景。他们通过各种政策“引诱”,邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法,来千方百计地让客户打款。可区域市场的产品容量是一定的,在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下,代理商过量进货,就有可能面临着积压,面临着“活钱”有可能变成“死钱”,这让代理商陷入进退两难的境地,那么,代理商应该如何巧妙应对厂家压货呢?压与不压慎思量。厂商之间的关系,是一对利益关系,也是一种伙伴关系,一荣俱荣,一损俱损,表现在压货方面,也须谨慎思量。其实,在
现代营销·经营版 2010年1期2010-05-14
- 压货那点事儿
陈 豪你是压货高手吗?近日，一个很久以前的同事兼面子上的朋友W君打电话来报喜：昨天终于成功跳槽到另一家规模小得多的饮料公司，干的是一份销售培训的活儿。我愕然之后不合时宜地“呵斥”他：你放着“山贼”(其实是华北区销售经理)这份大有前途的职业不做，去抢什么耍嘴皮子的“穷教书匠”的饭碗?电话传来W君顿足捶胸的“哭嚎声”：大哥，客户的库房都被我压得冒尖啦，盘库时连一只女人脚都放不进去!编了3年的童话再没一个经销商愿听了，咋整?还不赶快拎包走人!正在写这篇文章的当儿
销售与市场·管理版 2009年18期2009-08-05
- 如何防治压货“后遗症”？
贾哲宇所压货与市场坍塌有几步之遥?有效防治了压货后遗症，才有可能助长市场。所谓压货又叫压仓，通常是在年终或者特殊时期，向市场和各级渠道，特别是一级商业渠道中压入远远超出其正常销售量的库存货物。站在企业角度看，采用压货方式可以用来促进销售，其出发点主要源于以下几个方面：第一，压货是一种内部销售管理的激励机制，主要表现在对内部销售人员的年终奖金上，通过这种激励政策，促使他们进行市场开发；第二，为企业产品销售旺季、促销活动做好库存准备，防止因物流滞后而出现的断货
销售与管理 2006年12期2006-12-22