>超链接：经销商<如何让农资企业不给你压货？

■ 宋俊成

>超链接：经销商<如何让农资企业不给你压货？

■ 宋俊成

先给大家分享一个关于农资企业压货的段子：

不管代理商一年实际销量如何，每年百分之二十的递增任务，风雨无阻。

你不递增我就砍了你，代理商没有办法，明明仓库还有很多货，硬着头皮还得接新货，就是怕自己推广的成果，万一不给自己做了，一切都覆水东流。

但是，这种恶果是，三年或者四年的时候，当企业再给代理商下明年的任务时，代理商就会打开仓库大门给企业的业务员看，说：“我仓库的库存都比你明年任务多，不管你个锤子如何吓唬老子，老子明年都不接你的货了！赚的钱全部弄成库存，你要是敢换了老子，老子就砸烂你的市场！”

有那么多库存，再找代理商确实也不好找啊，怎么办？公司协商了一下，完事渠道下沉，走终端去直接对接零售商，被逼走向梁山的企业，做了零售商以后仍然不忘压货的本性，压，压，压，压啊压.....

压死了零售商，然后又开始了继续渠道下沉，压给农民。现在，大家这种做直销的节奏，是要把农民给压死啊！农民大把大把的依靠促销把货压到家里，一压好几年都用不完，再用的时候病害已经产生了抗药性，那可如何是好？

企业要销量，压货势在必行

段子略有夸张，但是压货这种现象在农资行业当中太常见了，而被库存给拖累的经销商也是一大把。

压货这事，归根结底来说都是因为经销商没有自己经营的品牌，而生意全部仗着产品在开拓市场，所以，往往遇到某一个产品推广开了，企业开始要销量的时候，自己就变得束手无策。

因为有时候市场容量或者自己能开展的市场销量就那么大，但是企业的业务员也好，营销总监也好，他们可都是铁打的营盘流水的兵，管不了那么多，今年干完了明年还不知道能不能干呢，所以一定会压任务，要销量，压来压去，压死了一大批客户，而企业也深受其害。这是没有办法的事情。

朋友在外企做高管，也挺头疼这事，但无可奈何。他说，我必须要保证我在任的时候业绩的增长，不能因为我干了以后，比上任的销售业绩下降了，有可能原来我可以干两年、三年的，不压货连一年半年都干不下去。

所以，压货这个事，从根本上来讲，对于企业，无法避免，很难改变。但是对于经销商危害又是如此之大，怎么办呢？

经销商，学会经营自己的品牌

回到压货可以生存的空间来说，企业屡试不爽的压货手段，是因为经销商没有自己的经营品牌。而仅仅拥有产品品牌，以至于如果丢失了这个产品的代理权，很有可能会丢失很多市场。

那办法就只有一个了，即依靠某一个产品做起来以后，迅速的考虑建立自己的经营品牌，也就是说，让自己的客户或者农民认可的不仅仅是产品，还有你这个人，或者你的企业。

这样，如果企业再无限制的给自己压货就可以理直气壮的对企业说：我不做了！

企业换代理商或者零售商这本身是无可厚非的，你无法达到企业的销量以后，企业当然要寻找更适合他们的客户了，商人都是趋利的。但是，只要我们在经营的过程中，不把产品看的太重，而把自己的个人品牌或者企业品牌放到首位，那结果就不一样。

当然了，面对一些厂家，产品效果就是好，市场就是需要，怎么办？我相信大家一定听过一句话：装门面！对，拿经销权来装门面，但是不作为主力，然后自己借着这个产品，快速的建立起自己的经营品牌，同时给自己谋划着替代的产品。你只要压货，我就换产品，并且我在换产品的同时，把原产品市场搞空！

一个真实的例子，一个经销商原来做一家进口企业的产品，做了两年，后来企业因为任务的问题，把他给砍了。替代商原本想着可以依靠这个进口产品去抢夺一些他的市场，可事实是零售商几乎没有接货的。零售商告诉他：我是因为和某某合作才做这个产品的，现在他不做了，我也不做了，产品那么多，又不是非得卖这一个。

这就是经销商自我品牌的魅力！经销商通过树立自己的品牌，得到零售商、农户的认可，把控终端，从而逆向挟持生产企业，有效的控制自己的库存。

（编辑/张冉 464498253@qq.com）