没有生态系统构建，便无市场未来

没有生态系统构建，便无市场未来

“一辆汽车在销售的时候，如果既没有4s店，没有驾校，也没有加油站，没有警察，要推动这件事情是非常困难的。同样，植保无人机，如果没有相对完善的生态系统，就很难销售，很难市场化。”

植保无人机是一个新生事物，我们需要培育市场，更需要完善这个市场的生态系统。

站在行业角度，培育好市场

无人机喷洒农药，首先要得到市场的认可，才能发展起来。如果种植者没有接受这件事情，那么飞机再好，都无法走向市场。

这是一个近乎千亿的市场需求，靠一家或几家企业根本撑不起来这个市场，而且单靠个别企业来培育市场的话，市场普及宣传成本太高。培育市场是整个无人机企业和服务组织要共同来做的事，这个层面大家不是竞争者，而是一个庞大的合作团队。

有很多相对外行的企业，如原先做航拍、航模的无人机企业试图进入这个航空植保市场分一块蛋糕。其实这里边的很多门道他们并不清楚，不过这些企业在田间试验与表演的过程中，一步一步地让种植者接受了无人机打药这件事情，至于能走多远，那就要看行业标准出来后的门槛，也要看他们的专注度、研发力和资源整合能力。目前来说，至少他们培育了这个市场，为这个市场做出了贡献。

无锡汉和航空董事长沈建文告诉记者，市场混乱从某种程度上来说，也推动了产业的进步。很多来找汉和买飞机的客户都说，自己曾经买过不靠谱的飞机，吃了很多亏。从这个意义上说，参与的企业多了，大家对植保无人机的认知就会加快，但无人机品质最终是要靠市场来检验的，不适合农田作业的早晚要被淘汰。

谁家的飞机好，自有市场来检验，这个市场很大，没必要相互挤压。安阳全丰航空植保总经理周国强估计全国市场需要45万架的飞机。其实，无论是无锡汉和、安阳全丰还是广西田园、广州极飞等企业都是在用包容和开放的心态来做这个市场。

有极少数的植保无人机企业在已经能批量生产，降低成本的情况下，并没有去用降低价格的手段来挤压竞争对手，打压同行。每个企业都有自己的优势所在，有的是飞机优势，有的是药剂优势，有的是渠道服务优势，都在相互学习与交流中促进自身企业的进步，推动这个产业的发展。

让更多有责任心的企业，真正想深入到这个行业的企业参与进来，培育好这个市场，大家才有口饭吃，如果这个行业不起来的话，企业连竞争火拼的机会都没有。

构建植保无人机产业生态系统

“一辆汽车在销售的时候，如果既没有4s店，没有驾校，也没有加油站，没有警察，要推动这件事情是非常困难的。同样，植保无人机，如果没有相对完善的生态系统，就很难销售，很难市场化。”

现在的植保无人机市场不缺卖飞机的，也不缺买飞机的，缺的是如何让飞机有效在田间作业的一个生态系统。卖出去多少飞机不是关键，关键是卖出去的飞机如何更好地维护服务与作业。正如无锡汉和市场部负责人宋江伦所说，植保无人机领域的服务不仅包括保养、维修，更重要是如何帮助用户更好地应用，让无人机在农药、微肥喷洒、航测、病虫害监测方面的优势功能最大程度得以发挥，以帮助用户实现最佳的经济效益。

因此，无人机作为一种新型的特殊田间作业工具，它需要配套的保障体系。这除了包括飞机销售、飞机维修与保养、零配件、市场信息反馈之外，还包括无人机飞控驾驶员的培训、飞防大队的组建，飞机租赁体系的建立，保险体系的完善，行业标准的规范等等。

安阳全丰航空植保总经理周国强说航空植保是一个庞大的体系工程，飞机只是其中的一个环节，农业应用的喷洒系统又是一个工程，植保体系的建立又是一个工程。全丰航空植保要做的是成为一个植保的综合服务商，将药剂、飞防与服务三者合一，这是全丰的优势所在。

让更多有责任心的企业，真正想深入到这个行业的企业参与进来，培育好这个市场，大家才有口饭吃，如果这个行业不起来的话，企业连竞争火拼的机会都没有。

2015年5月，安阳喜满地肥业与新安投资组建农飞客农业科技服务有限公司。全丰航空植保目标是以智能悬浮植保机为龙头，以飞手培训为突破口，与农飞客公司携手打造布局全国航空植保组织体系的农用航空集成服务商。

农飞客定位于一个应用平台，全丰航空董事长吴春波说，这个平台要构建一个生态系统。它的核心竞争力不在于品牌力和飞机的技术能力，核心就是能飞防打药，能够去实现田间作业的规模化。

而之前专注于技术研发多年的无锡汉和，自2014年年底起，也开始全面布局市场。

无锡汉和市场部负责人宋江伦告诉记者，汉和正在建设一个面向全国的农业生产专业服务组织。100家合资公司的建立，将成为汉和无人机在全国推广应用的基础设施。合资公司是与有一定实力的农资经销商或农机经销商共同组建，集无人机销售、售后服务、零配件供应、订单信息反馈、飞手培训、展示表演、农作物解决方案提供等功能于一体，并且具备作业订单处理分配、植保产品供应、大数据分析采集等能力，又称为7S店。每个7S店区域内会组建5—8家飞防大队，进行实际飞防作业。合资公司与飞防大队的作业订单将由汉和总部统一调度，与汉和云做线上配合，共建大数据信息服务平台。自2015年年初至今，已经组建了30多家合资公司。

另一方面，汉和也在联合国内有实力的农药、微肥企业，共同组建飞防公司，打通优质农资产品供应通道，实现资源配置效益最佳化。这一切的最终目的是尽快打造基于无人机的健康完善的生态圈，实现农田作业的规模化和产业化。

极飞科技的联合创始人也一直强调自己不是卖飞机的，因为农业飞机再贵只要没飞起来都是浪费，他们更多地把自己定位于一个服务提供商，因为要培养一个在田间地头打药的农民去飞遥控飞机，就算他再聪明，操作再简单，也没有这个必要。必须要让它自动化和系统化，不然在人力成本不断上升，技术成本不断下降的过程中，过了这个点，就没有市场了。

植保无人机生态环境具备以后，买家卖家以及专家对这个事情就会有一个非常清晰的认识，国家再出台一些关于无人机的标准，那么这个事情就非常好办了。目前关于植保无人机的行业标准正在制定中，无锡汉和也参与了这个标准的制定，预计在两年之内会出台。

植保无人机能够给农资行业带来什么？

我们假设植保无人机在三年内能够撬开一片市场，那么会对行业带来什么影响？

第一，农资渠道会出现新一轮的变革。因为未来的市场是属于综合服务商的，类似于湖南的统防统治模式，我给你提供综合的解决方案，保证质量，种植户就不用管我用的是什么农资产品。那么产品会逐步的边缘化，零售商受到极大的摧毁，农资门店现关门潮，比农资电商的力量要强大。所以农资企业要做好与综合的服务商对接的准备，而农资经销商要提升自己的综合服务能力。

第二，药剂的更替变革。植保无人机需要与飞机相符合的专业的药剂与助剂，高浓度细喷雾低容量的喷洒技术，对药剂提出苛刻的要求，药液的持效期和残留都有要求。

现在市场上的药剂大多并不完全符合无人机的喷洒系统。目前诺普信、江苏克盛、广西田园、安阳全丰生物、新安化工等企业都在着手飞机专用剂型的研发。因为国外早就有飞防专用药剂，一旦飞防市场打开，国内企业没有专用药剂的话，那又是一次重创。

第三，施药方式的革命。植保无人机防治更注重的是统防统治，以防为主，以治为辅。这样便可以真正解决农民“见虫打药，见病防治”的坏习惯，真正做到“预防为主”，打开生物农药和低毒农药市场，随之也会减轻病虫害的发生，从源头上减少了农药的使用，甚至实现农药的“负增长”，保证农产品的品质。这些并非笔者夸大，真的是有可能的。

第四，推动农药行业植保标准化进程。利用飞防的标准化防治，迎来农业大数据时代，形成系统的植保解决方案。