“代理商无用论”再次借尸还魂

刘春雄

B端到底是谁的B端？

我认为只能是代理商的B端，不能是其他人的B端。但现在的多数B端，就是鹊占鸠巢，代理商靠边站，外来“入侵者”在做B端。

在设想B端时，我心目中的主体一直是代理商，所以才反复强调B端是“+互联网”，而不是“互联网+”。

B端的逻辑错乱，源自对代理商的偏见。

“代理商无用论”已经流行了100年。上世纪20年代，美国就有人提出代理商无用论，认为代理商渠道长，“又胖又懒”，应当被淘汰。日本在上世纪60年代的“流通革命”中，“批发商无用论”一时甚嚣尘上。上世纪90年代末，中国也流行过一段“代理商无用论”。

但是，无论美国、日本还是中国，代理商都在发展，虽然总体份额在减少，但总量是增加的。

但是，这样的偏见在互联网时代借尸还魂了。

中国的O2O实际上就隐含着对渠道的偏见。所谓的偏见，就是渠道效率低，O2O要替代渠道。所谓O2O，不是线上与线下结合，实际上是另起炉灶，要替代传统渠道。

O2O既要做线上，也要做线下，不仅效率没提高，还背上了沉重的包袱，无怪乎O2O把一个人人都看好的模式搞砸了。

偏见失败了。

现在看来，O2O失败得还不够，互联网精英们还没有从O2O的失败中吸取足够的教训，甚至可以说很多B端就是走在O2O曾经失败的逻辑上。在B端电商中，我们再次看到了对代理商偏见的影子。

虽然进入了互联网时代，我仍然不同意“代理商无用论”的说法。也许经过C端和集中式B端的“截流”，代理商的份额会下降，但总量仍然是上升的。对这点，代理商要有足够的自信。

对B端的价值，代理商要有清醒的认识。B端的价值是什么？B端是与互联网融合的工具，是用于优化运营，提升效率，节省费用，提升销量的工具。

在这里，融合、优化、提升、节约等概念，意味着代理商才是B端的主体，代理商要掌握B端的话语权，不能允许鸠占鹊巢的事发生。