论信贷机制助力城区型农商行转型

摘"要：面对国有大行加速下沉，农商行盈利和市场份额均面临巨大挑战，坚守自身战略定位，走差异化发展之路是当下大部分农商行应对大行下沉的发展策略。信贷业务作为农商行盈利的主要来源，适时优化信贷运行机制摆在了突出位置。文章采用SWOT分析法和案例法，对太原农村商业银行股份有限公司在转型发展过程中优化信贷机制方面所采取的创新做法进行了分析研究，结果发现可以通过优化内部组织架构、科技赋能营销获客、优化信贷流程、创新产品分类等方法加速业务转型发展，进而不断提升内生金融服务能力，为同类型农商行转型发展提供了可行性建议。

关键词：信贷机制；案例分析；城区型农商行

中图分类号：F830.5""""文献标识码：A"文章编号：1005-6432（2024）22-0036-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.22.009

1"引言

在我国，信贷运行机制的高效与否，不仅关系着商业银行的信贷结构、资产质量、经营效益等方面，而且制约着商业银行的经营转型发展。回顾我国商业银行的信贷运行机制制度变迁，对探索高效且契合自身发展的信贷运行机制具有重要指导与借鉴作用。对已有的关于信贷运行机制的研究中，研究角度广泛，多是基于对国有商业银行运行机制的理论及实证研究，而针对如何提升城区型农村商业银行信贷运行机制的可行性分析较少。

文章以太原农村商业银行股份有限公司（以下简称太原农商银行）为例，通过SWOT分析法和案例法，从微观角度出发，对该农商行在转型发展中所采取策略进行分析，旨在提出优化城区型农村商业银行信贷运行机制的可行性策略，进而为同类型农商行转型发展提供建议。

2"基于SWOT分析法的城区型农村商业银行探索——以太原农商银行为例

城区型农村商业银行从本质来说属于农村商业银行，不同的是地理位置的特殊性。城区型农村商业银行一般位于市中心而非农村地区，这就使得城区型农村商业银行在发展中不仅要坚持自身定位，坚守主责主业，立足服务“三农”基本面不动摇，而且需要具备能与国有大行、城市商业银行等位于市中心的同业市场竞争的硬实力。

要想走出一条适合城区型农村商业银行发展的新路径，首要任务是分析清楚自身的市场定位以及具有的优劣势，规避劣势，发挥资源禀赋，才能在白炽化的竞争中抢占市场份额，立于不败之地。太原农商银行于2021年6月成功改制挂牌。位于山西省省会中心城市太原，属于典型的城区型农村商业银行。

2.1"内部优势分析“S”

2.1.1"地缘优势

太原农商银行长期以来坚守主责主业，扎根农村金融市场，在服务“三农”领域中具有不可替代的作用，地方性、社区化色彩明显。太原农商银行营业网点分布广泛，遍布所有乡镇，真正做到金融全覆盖，可谓当地土生土长的“草根银行”。

此外，作为推动地方经济发展的金融主力军，省市党委政府也适时给予特殊关怀与鼎力支持。太原农商银行各经营网点与地区行政事业单位等联系多而广，多次适时举办银政企座谈会，全面加深与当地政府、中小企业的“粘合度”，尽可能与时俱进推动三方共赢局面持续向好。

2.1.2"人缘优势

农村商业银行拥有员工人数众多，能够有效遍布市场的每个角落，将优质金融服务有效送达每位资金需求者的身边，真正践行“百姓银行”的担当使命。人员队伍众多，带来的就是亲缘范围较广，隐形潜力客群就可以翻倍。无论是宣传的力度、覆盖的广度、了解的维度都是别的机构无法企及的。网点渠道、面对面服务能够有效解决信息不对称问题。同时，农商行的各类代发业务、粮食直补、新农合等业务，基本实现了本域客户全覆盖、全触达，为“客户价值模式”的实现提供了坚实基础。

2.1.3"管理优势

改制农商行之后，太原农商银行作为独立法人地位的股份制农村金融机构，相较国有大行和较大规模的股份制银行来说，管理模式更加扁平化，使得经营管理机制更加敏锐，对政策变化、市场反应、客户需求变化更加敏捷，能够更加精准地细分市场，系统谋划，分类施策，提高整体金融服务效率、运行效率。

2.2"内部劣势分析“W”

2.2.1"业务单一，抗风险能力弱

在本省可以免费完成通存通汇，但在全国范围内，资金流通能力有限，全国统一资金清算中心的发展速度跟不上市场需要，这对于资金流动性较大、业务快捷性要求较高的对公业务来说，就是非常明显的业务短板。因此，一半以上的收入都来自传统的存贷款利息差，中间业务和衍生品等新型业务开发不足，业务结构单一。可开展的业务种类单一，资本金规模相对较少，抗风险能力有限。风险控制和化解机制不健全，信贷资产的风险识别和分类模糊，各类监管指标未能有效真实反映信贷资产质量，信贷风险管理水平薄弱。

2.2.2"组织架构不健全，精细化管理薄弱

2021年6月刚改制挂牌时，转型发展还处于起步阶段，制度体系与风险管理体系尚未建立健全，部分经营指标还不符合当前的监管要求。合规管理和内部治理能力跟不上整体发展水平，仍存在一些陈旧的经营理念、管理方式、体制机制，市场定位以及发展规划有待明确，与大型国有及股份制银行相比较，在精细化、网格化、专业化、信息化经营管理等方面存在差距。

2.2.3"人员队伍管理能力不足

在改制挂牌之前，未明确人才培养方向，人才培育提升渠道不畅，岗位资格胜任标准缺失，综合素质和职业能力不足，长期人员干事创业的积极性未能有效发挥，人员队伍基数大，但是专精型人才匮乏。人才资源管理薄弱势必导致创新力不足，潜能挖掘不充分。

2.3"外部机会分析“O”

2.3.1"山西产业转型发展

山西作为能源省份，在践行“既要金山银山，又要绿水青山”的使命中，不断加快产业转型升级。针对传统优势产业，山西省委以增强其生存力、发展力为方向，引导各类要素资源向重点产业链汇聚，通过建链、补链、延链、强链，加快构建山西特色“多业支撑”的现代产业体系；针对战略性新兴产业，以加快集群化、规模化为方向，加快科技创新催生新发展动能，山西省印发重点行业百项关键共性技术、百项技术创新项目导向目录和计划，围绕产业链布局创新链，梯次推动制造业创新中心、企业技术中心、新型研发机构等创新载体建设。

2.3.2"深化地方金融企业的改革化险和提质增效

早在2021年9月8日，山西省金融办就已联合中央驻晋金融管理部门出台了《山西省金融提振赶超行动方案》（以下简称《方案》），对山西省金融发展提出了明确方向。《方案》提出的5项工作目标和11项具体措施中指出，要深入推进地方金融改革，其中就包括推进农信社改革，支持城商行做优做强。同年11月，山西省召开深化地方金融企业改革化险提质增效专题会议，再次强调全方位推动高质量发展的目标要求，金融高质量发展既是重要内容，也是重要支撑和有力抓手。要坚持地方金融改革的正确方向，真正从深层次推进改革、在根子上解决问题。

2.3.3"金融服务乡村振兴，争创“主办行”

2023年6月16日，中国人民银行、金融监管总局、中国证监会、财政部和农业农村部共同印发了《关于金融支持全面推进乡村振兴"加快建设农业强国的指导意见》（以下简称《指导意见》）。《指导意见》对银行业助力全面推进乡村振兴提出九个方面共二十九项要求，重点强调要做实做细农村基础金融服务。其一，要纵深推动农村数字普惠金融发展。鼓励金融机构优化普惠金融服务点布局，扩展对偏远农村、山区等金融服务范围。其二，在依法合规、风险可控的前提下，积极推广“乡村振兴主题卡”等特色产品，助力移动支付下沉县域农村。其三，完善农村信用体系建设。做好“信用户”“信用村”“信用乡（镇）”创建工作，引导金融机构加强与政府性融资担保机构的合作，通过创新合作模式、担保形式等确保整村授信、整村担保工作开展的全覆盖、质效性。

2.4"外部威胁分析“T”

2.4.1"外部竞争白炽化

国家对“三农”经济、“普惠金融”的政策扶持导向，使得国有大行、股份制银行开始转变发展方向，制定下沉农村一线、普惠小微企业的竞争战略，抢占市场。太原农商银行地处省会中心城市，区域内国有大行、股份制银行、城商行网点分布竞争压力白炽化，银行间激烈的竞争提升了客户的议价能力，对于刚刚改制成功的太原农商银行抢占市场份额难度增大。

2.4.2"金融脱媒凸显

随着农村用户对移动支付平台接受程度的提高，金融脱媒化趋势显著，银行作为重要金融中介的地位被互联网金融强行削弱，金融脱媒主要从资产和负债两个方面冲击商业银行中介价值，互联网融资分流城乡贷款需求，同时更加市场化的投资产品又带走部分优质客户资金，对于以传统业务为主的太原农商银行来说影响较大。

2.4.3"客户“活跃度”与“留存率”降幅明显

沉睡客户多，大量存量客户贡献度低，占比小于20%的重要客户贡献了农商行超过80%的综合收入。在客户关系管理方面，尚未树立全面、准确、充分的认识，同时客户分层不到位，管理缺乏精细化，对于目标客户和潜在客户挖掘不够充分，导致客户服务的精准性无法及时触达，出现高端客户关系难维系、多抱怨，忠诚度不高；低端客户难拒绝、高投入，效果不明显的现象。在营销中缺乏综合营销的意识，多存在靠经验、靠关系的情况，缺乏对客户需求的准确把握和深度的挖掘分析，营销的渠道比较窄，这些都影响了客户关系的维护。此外，随着同业同质化产品的竞争加剧，部分优质客户留存率持续走低，被国有大行、股份制银行给予更优的服务或者更低的资金价格而被挖转。

综上所述，白炽化的同业竞争、金融脱媒、渠道收窄等外部因素均对太原农商银行信贷业务的发展构成阻碍，如不适时优化信贷运行机制，市场份额将面临严重缩减。

3"太原农商银行信贷机制优化策略（案例法）

太原农商银行充分发挥独立法人的独特优势，重点利用制度创制权，以制度先行提供保障，以组织变革激发活力，以人机结合促进客户活跃，以客户活跃提升竞争力，实现经营模式的“升级换代”。

3.1"健全业务部门架构

第一，推行信贷业务集中化管理，组建两个事业部——公司金融事业部、个人金融事业部。事业部以利润目标为核心，不断挖掘市场潜能，专注目标市场，及时创新信贷产品、与时俱进拓份额，时不我待增效益。事业部实行独立核算，更能发挥经营管理的积极性，更利于组织专业化生产和实现企业的内部协作。事业部配置高素质的授信经理、审查经理、专业队伍能够更好地把握业务风险，提升资产质量，加快信贷投放，加速信贷结构调整步伐。流程化的审批形式保证信贷服务的质效。贷款采用集中审查模式，有效防范借贷的冒名贷款，并严格落实“审贷分离”的信贷政策，建立“集中办贷、集中审查、条线管理、双向制衡”的管理体系和中后台通力配合的工作机制。通过前台全员营销、中台集中审查、后台事后监测的手段，共设6大区域审查分中心，真正实现专业的人做专业的事。通过优化流程、解决效率服务的问题，通过强化激励，解决动力和活力的问题，高质量推动各环节有序进行。

第二，成立对公营销部。面对零售转型效果在短期内难以全面体现、小额业务不足以支撑整体业务量的现状，太原农商银行仍需依靠对公业务。对公营销部整合了行内优秀营销“达人”、吸纳了行内“资源型人才”，目的就是打造营销新触点，以最优的服务、专业的素养服务优质大企业。重点对接省属重点骨干企业、太忻经济区、综改示范区重点项目，工业和信息化厅发布的专精特新“小巨人”项目，工商联提供的优质企业名单等。

第三，打造专职营销团队。零售化信贷转型，就是要坚持做小做散，在普惠领域深耕细作，贴合市场定位、贴合区位发展、贴合主体需求，提供便捷化、高效性的一揽子金融服务。太原农商银行为提升营销获客、对接服务的质效性，秉承“专业的人做专业的事”成立专职营销团队，通过“大数据信息+人员实地大走访”的模式，全面摸底太原市辖内各经营主体，包括个体工商户、小微企业主、民营企业等各类目标客群，形成对接名单，为后期名单式管理奠定基础，同时制定“网格化”管理细则，为搭建、完善私域业态夯实根基。

3.2"丰富信贷产品，优化信贷流程

太原农商银行先后筹备启动供应链金融、房抵贷、三晋贷款码惠商e贷、互联网金融主贷产品上线工作、对龙城E贷的三款产品进行完善、对现有产品流程进行全面梳理，在符合监管要求下，最大限度减掉烦琐流程。如房抵贷、按揭贷、优质工薪贷，最大限度简化了办理手续。

太原农商银行围绕额度、期限、利率、贷款条件、还款方式等要素，研发不同客群的专属产品，实现标准化、批量化作业，打造爆款品牌。同时，推动整村授信工程，快速增速扩面，迅速撬动市场，提升盈利能力。特别是对批量化业务严格执行“白名单”准入制，严控风险。

对普惠小微企业系统搭建等方面进行了反复研究论证，制定了相应的产品流程和制度办法。开展科技系统招标工作，搭建数据平台，努力实现科技赋能、畅通工作堵点、提升工作质效的目标。

积极拓展新市民融资主体，分析城镇常住群体的就业创业形态、收入特点和住房、医疗、养老等，利用省会城市区位优势，在精准评估信用状况的基础上，加大信贷供给。

3.3"创新贷款营销模式

为进一步提高贷款市场份额和客户覆盖率，促进零售转型化发展，在不断丰富贷款品类的同时，农商银行实施全员营销模式。太原农商银行始终坚持党建与业务发展深度融合的工作思路，深入走访营销。以网点为单位，实施网格化营销，以便为潜力客群提供更加便捷的、专业化的贴身服务。积极对接各村村委，各区农业农村局，广泛开展金融需求大走访及“整村授信”活动，借助“行长进万企”走访辖内小微企业，借助银担合作，加大惠企支持力度。为保障信贷投放质量，做实做细贷款管理，各部室积极开展帮扶督导工作，对支行业务进展情况及时跟进、指导，疏通堵点，分析重难点和突破点，充分调动营销积极性。

4"研究结论及建议

对于城区型农村商业银行来说，既要坚持“支农支小”的主责主业，又要做好对公信贷的市场份额。文章以太原农商银行为例，探究了城区型农村商业银行优化信贷运行机制主要方面的质效性。

不难发现，高效的信贷运行机制本质上，一方面要顺应数字化发展的浪潮，遵循“科技+金融+社会”的逻辑闭环，不断坚持科技赋能，建立大数据平台，不断减少信息差，强化金融与企业数字化转型的融合，便于提供便捷化、个性化金融服务。此外，适时搭建协同共享、连接共生的供应链金融服务平台，进而实现银行与企业良性互动的新金融生态体系。

另一方面要明确市场定位，对于城区型农村商业银行来说，就是要扎实聚焦本地市场，立足普惠金融领域，做区域优质客户群体的金融助推者，将区域优势转变为产品优势，持续打造本地特色化、专业化服务。此外，科学规划部门架构，创新再造业务流程，建立有利于人员价值发挥最大、技术发挥创新引领作用的体制机制和组织文化。

通过案例分析，为同类型农商行转型发展提供如下可行性建议。

4.1"找准市场定位，狠抓核心关键

“三农”和普惠小微是农村商业银行发展战略的重点，也是转型提质的发力点，做好市场细分，在细分市场中打造拳头产品，形成产品、营销和服务的比较优势，力争走轻型化、集约化、普惠型的精品银行之路。

4.2"完善组织架构，优化制度规范

为有效革除农村商业银行在管理方面的历史遗留问题，急需重新构建科学高效的部门架构体系，明确前中后台职责、员工岗位职责，畅通业务流程，强化风险管控体系等关键环节。

4.3"发挥好决策链条短的优势，全方位提升管理效能

敏锐的市场洞察力、精准的行业分析力、高效的金融决策力是金融企业管理质效性的关键点。城区型农村商业银行的优势在于，决策链条短，改进快、见效快，灵活度高。当“嗅到”区域市场的盈利增长点，能够第一时间组织商榷、研讨，进而分类施策，系统谋划，革故鼎新，制定可行性策略，及时响应市场需求，做实市场份额。

4.4"巧用“关系型信贷”思路，不断增强服务黏性

关系型信贷思路在服务小微企业过程中效果极其显著。而服务小微企业、“三农”群体恰好就是农村商业银行的主责主业所在。用好“关系型信贷”思路，需要做好经营战略转型、信贷业务流程优化、信贷产品创新、信贷风险量化以及事业部制改革。

4.5"推动科技赋能，提速业务发展

数字化经营对于商业银行来说，是在数字经济时代求生存的必答题。金融科技的助力便于有效提升中小银行在小微企业信贷需求识别、客户信息获取和处理、贷后风险管理上的能力。因此，中小银行应站在战略发展层面统筹数据治理和数据安全，搭建属于自身的数据信息系统，挖掘数据要素的生产价值，牢牢抓住数据，积极用好数据，实现数据的互联互通，打破“数据孤岛”。此外，需不断探索、搭建多场景业务平台，推动业务实现新增长点。

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［作者简介］王秀，女，硕士研究生，中级经济师，太原农村商业银行股份有限公司，研究方向：金融学。