医药企业如何有效加强应收账款管理

杨莎莎

随着我国社会经济快速发展，人们的生活水平不断提高，因而对于生活服务质量有了更高的要求。其中医疗卫生服务是关乎社会公共生活水平的关键组成部分，因此医药行业的市场竞争逐渐激烈，为了稳定自身市场份额，部分医药企业开始放宽信用政策，使得企业的应收账款规模逐渐增加，导致企业财务风险概率上升。为了保证企业资金链稳定运转，在当前复杂的经济环境下，医药企业需要提高自身应收账款管理效率，为企业运转提供充足的资金。本文阐述了应收账款的相关基础概念，分析了当前医药企业应收账款管理存在的问题，并提出合理的解决方案，希望能为医药实施应收账款管理工作提供一些参考建议。

相关基础概念

应收账款概念 应收账款指的是企业以赊销的形式来进行业务销售所产生的款项，该款项需要建立在买方具有一定资信的基础之上。

应收账款产生原因和影响 应收账款是指企业为了提高自身服务产品的市场占有率，通过让渡资金使用权而形成的资产类别，但是这部分资产属于字面意义上的资产，在帮助企业提升销售业绩的同时也导致企业大量资金被占用，如果不能及时收回，就会对企业资金周转带来较大压力，从而产生坏账风险。

第一，商业竞争。应收账款的产生是市场经济发展成熟的体现，在当前经济快速发展的时代，由于同行业企业数量众多且产品同质化趋向明显，使得企业之间的竞争十分激烈，通过以往产品质量以及服务水平提升也无法在短时间有效增强自身市场竞争力，因此部分企业启用宽松的信用政策以赊销的方式来扩大自身营业收入，降低了客户的购买成本，这种模式能够帮助企业扩大市场占有份额，并且能够减少企业的产品库存风险，合理应用能够在一定程度上实现企业与客户共赢，这类应收账款是基于商业信用产生的。第二，收付款的时间差，应收账款形成的另一原因就是商品发货与收款之间的时间差，在通常情况下，企业产品数量越多且数量越大，由于运输难度的增加，使得货物运输时间越多，而客户为了规避风险，多是对货物清点验收入库之后再进行货款结算，这段时间内也就形成了应收账款，但是这类应收账款不是基于商业信用产生，而是由于不可抗力因素，因此不在本文重点探讨范围之内。

综上所述，应收账款合理应用能够为企业带来一定盈利空间，其需要建立在企业的商业信用基础之上，基于企业市场形象通过赊销方式来提高销售规模，但是也潜藏着风险，具体如下。

首先，增加企业资金运转压力。应收账款本质上是企业的债权而非资产，其最为明显的负面影响在于大量占用企业资金，使得企业资金周转效率下降，从而增大了资金运转压力，企业偿债能力和抗风险能力降低。其次，提高管理成本。应收账款在占用企业运营资金的同时，使得企业缺乏足够资金进行生产投资活动，并且应收账款的管理工作也需要花费企业大量人力物力，一旦发生坏账使得企业消耗的资源付诸东流，提高了企业的管理成本。最后，利润虚增。应收账款虽然在概念上属于企业的私有资产，但是实际上并未在现金流运转方面发挥实质性作用，反而造成企业利润虚增，导致企业的税收成本增加，有可能会引起企业其他财务风险。

应收账款管理概念 应收账款管理指的是对应收账款相关工作的有效管理，比如赊销业务产生、债权合同签订以及后期应收账款的催收和死账处理等工作，都属于应收账款管理范畴。

当前医药企业应收账款管理存在的问题

内部监督力度不足 第一，缺乏监管部门。部分医药企业的销售部门在进行赊销业务时，由于缺乏专业应收账款监管部门，使得赊销业务缺乏专业的考核监管工作，有些销售人员为了提高自身业绩，私自放宽了信用政策，并且以主观标准来判断客户的信用评价等级，使得客户的信用管理也出现了问题。第二，部门之间缺乏配合。当前部分医药在进行应收账款管理工作时，在赊销合同审核过程中缺乏相互监督和制约，使得问题出现之后，各部门忙着互相推卸责任，在引发内部矛盾的同时，降低了企业应收账款的管理力度。

信用体系不健全 第一，缺乏信用管理部门。当前部分医药企业处于快速发展阶段，因此对于业绩指标更加重视，而忽视了企业资金链的稳定运转，因此采取的经营策略不利于企业应收账款的有效管控。第二，信用评价结果不准确。当前部分企业在进行客户的信息采集以及信用等级评价缺乏精细化，无法准确及时获取客户的信用资料信息，销售人员在与客户达成合作意向时，仅仅收集了营业执照以及联系方式和地址等基本信息，对于客户的企业运营状况和资产管理状况一无所知，由于缺乏资料支持，使得财务部门也难以准确判断合作客户的信用等级。

催收权责不明确 第一，权责范围模糊。当前部分企业在进行应收账款管理工作时，并未对相关人员的权责范围进行确认，使得工作对接过程中缺乏秩序，并且企业缺乏完善的催收管理流程，使得销售人员根据个人工作经验来安排催收活动，使得企业的催收活动在管理目标的压力下多数集中于年末，因催收程序的不合理，導致合作客户对其服务质量存在消极情绪，使得欠款追回难度加大。第二，缺乏有效的激励机制。当前部分医药缺乏有效激励机制，企业成员对于应收账款的催收工作不够重视，并且业务人员为了维护与客户的良好合作关系，通常会在期限末才通知客户还款，并且不会采取施压方式，使得企业的应收账款回款速度明显下降，影响了企业的进一步投资发展战略落实。

医药企业应收账款管理问题的原因分析

对应收账款管理不重视 第一，缺乏应收账款管理文化。部分医药企业属于中小型规模的制药企业，激烈的市场竞争环境使得企业更注重业绩提升，而对于风险管控等工作不够重视，因此也就忽视了应收账款的长远影响，在应收账款管理策略的实施和设计方面产生了较大影响，因此企业有必要设立正确的应收账款管理理念。第二，应收账款管理制度缺失。随着国家新医改政策的落实，对于医药企业的监管力度增强，部分医药企业为了扩大市场份额，选择宽松的营销策略，并未设立完善的应收账款管理制度，由于制度的欠缺使得应收账款管理工作中存在诸多漏洞。

管理职能设置不合理 第一，缺乏应收账款管理部门。当前部分医药的应收账款管理工作是由企业的财务部门负责完成，但是由于财务部门的主要职责在于数据分析以及资源配置，因而难以及时顾及应收账款管理工作，即便设有应收账款管理人员，也因为自身职责不明确导致不能高效完成记录以及坏账计提工作，使得企业的应收账款风险增加。第二，业务部门缺乏风险意识。医药企业的业务部门主要负责引进客户与维护客户关系，对于营业收入以及市场份额信息比较关注，而忽视了应收账款周转以及坏账数据信息，使得业务部门与财务部门在管理目标存在冲突，进而引发内部矛盾。

优化医药企业应收账款管理的具体措施

设立动态监管机制 第一，规范赊销审批流程。激烈的市场竞争使得医药企业有必要重视销售业绩，但是与此同时也需要加强风险管控，在开展销售业务过程中要避免赊销过度情况的出现，为此需要对赊销审批流程进行规范，在进行赊销合同之前，要对合同条款进行精细协商，并对客户信息进行收集处理，完成客户精准画像，完成客户的信用等级评价工作。第二，动态监控应收账款管理情况。医药企业需要定期对应收账款管理情况进行确认，采取信息化手段完成应收账款动态监管，加强企业部门之间的沟通交流，确认应收账款周转率、坏账数量，一旦发现异常数据，要及时向企业管理层汇报，并与信用管理部门定期对应收账款明细进行核对，从而提高企业的应收账款管理效率。

构建信用管理体系 第一，健全客户信用档案。通常情况下，医药企业的客户群体数量众多，且客户的资信状况不尽相同，因此需要对每位赊销客户进行精准画像，并将信用等级画像结果归入客户资信档案，并确保客户画像数据的时效性，随时根据实际情况进行调整。第二，建立多元化调查渠道。医药企业需要建立多元化信息调查渠道，对于客户提供的资信信息，企业需要采用多元化调查渠道确認该信息的真实性，通常方法有进入实地调研、线上同行交流、公开信息查询等方法来验证核对客户资信信息。第三，评定客户信用等级。在客户资信档案建立后，企业需要设置信用等级评测标准，以该标准对客户信用进行评级，通常指标有偿债指标、运营指标、盈利指标以及发展指标等内容，综合评定客户的信用等级。第四，完善信用管理政策。企业在客户信用等级确认之后，就需要根据信用等级来制定合理的信用管理政策，包括客户的还款期限、赊销金额、现金折扣等方面。

完善应收账款催收 第一，正常回款处理机制。合作客户在约定时期之后一段时间能够及时回款，则可认为是正常回款。对于能够正常回款的客户，企业可为其积累良好信用数据，如果该企业未发生重大经营风险，则企业依旧与该客户进行正常合作，但是需要定期将其资金数据共享到信用管理部门。第二，逾期催款处理机制。如果客户未能正常回款，则被视为逾期，需要对其进行逾期催收处理，企业催收人员需要分析该客户逾期的具体原因，确认逾期责任主体，为后续催收工作打好基础。

健全绩效考核评价 第一，做好责任考核。企业管理层要认识绩效考核的引导职能，除了将业绩与考核关联之外，还需要将应收账款管理纳入考核范围，明确相关成员的职责权力，利用责任落实来提高人员对应收账款的重视程度。第二，完善考核奖惩制度。在完成绩效考核工作之后，需要加强绩效考核评价结果的应用力度，根据评分标准来实施对应的奖惩措施，激发人员工作积极性。第三，合理设置绩效考核指标权重。事实上，定性指标具有主观色彩，而定量指标则是以客观事实为基准，因此医药应当以定量指标作为主要考核方向，提高定量指标的权重比例，从而确保绩效考核结果客观和公平，使其具备信服力。

在当前竞争激烈的市场环境下，医药企业单凭赊销方式打开市场是不现实的，企业应收账款规模扩大的同时，其经营成本和管理风险也在增加，如果企业想要维持长远发展，就必须采取合理的措施来加大自身应收账款管理力度，及时了解国家政策以及客户资信情况变化，采取合理的应对措施不断提高企业应收账款管理水平，为促进企业健康稳定地经营提供可靠保障。

（作者单位：山东瑞欣医药有限公司）