聚改革之能 乘竞争之势 走好网点发展之路

中国工商银行江苏徐州分行营业部营业室

中国工商银行江苏徐州分行营业部营业室（以下简称“营业室”）认真贯彻落实网点改革行动方案，结合自身实际，聚焦关键要素，重点推进“五项优化”，网点竞争力提升取得初步成效。截至2023 年9月末，营业室个人储蓄存款时点余额达4.74 亿元，完成率103.9%，相比上季度末增长51%；网点对公存款日均余额为20.5 亿元，相较上季度增长27%；全量个人客户58.38 万户，同比增长6%；基础类中收网均5996.67 万元，相较上季度增长18%。

一是优化思路策略，不断提升“主人翁”意识。营业室充分发挥领导小组统筹作用，健全组织推动、考核评价和资源投入协同机制。坚持问题导向、结果导向，理清解决制约网点竞争力提升最突出的问题。压实主体责任，高度重视网点负责人在政策落地执行中的核心作用，完善行长、店长职责机制，实现网点竞争力提升效果最大化。

二是优化人员队伍，不断提升网点“硬实力”。营业室通过网点存量转岗、本部下沉、人员配置倾斜、服务外包优化等路径，不断充实网点营销队伍力量。发挥转岗客户经理作用，强化业务培训，提高网点客户经理综合化水平和专业履职能力。以青年干部为领头雁，带领年轻队伍直面市场，走访客户、了解需求，切实形成“选好人、培养人、能留人”的可持续良性循环。

三是优化岗位和服务，不断强化网点“主阵地”。在岗位组合上，打破传统相互独立模式，强化团队作战联动营销，突出大堂经理的引导分流及客户覆盖职能、客服经理的直面式需求激发职能、客户经理的产品推广职能，深耕广耕优质流量客户，实现多点突破，形成规模效益。在网点服务方面，发挥“百佳网点”品牌作用，在配齐基础智能设备的基础上，增设温馨机具及服务功能，强化业务指引辅助和智能语音提示协助，实现智能化得心应手，省时省力轻型化办理。在服务流程上，精简优化业务流程，打通客户需求信息传递渠道，强化线上线下协同，进一步提升网点运营效率。

四是优化营销模式，不断增强网点“影响力”。营业室采取行长主外、店长主内的搭档组合，实现网点“阵地+外拓”两大阵营齐驱并驾。

行长走出去牵头外拓营销，开展涵盖计划制定、人员部署、结果评估的全过程营销指挥。在制定工作计划时，精准锁定外拓目标，合理配置营销团队，充分调动营销人员积极性和创造力，全力开拓蓝海市场。定期对营销团队工作进行剖析，及时了解营销拓展工作的进展和问题，改进工作方法，强化支持指导，优化工作任务。在“夏日攻势、拔旗行动”中，营业室对“商户二维码”展开大力营销。第一时间开展业务专项培训，成立拔旗行动专项柔性团队，借力街区市场管理方资源，深入市场宣传商户收单活动，实现区域营销全覆盖。2023 年三季度，营业室有效商户较二季度净增617 户，任务完成率达206%。

店长则在网点内精细耕耘、严格审核，坚守网点风险管理红线不放松。比如在季度末“夏季攻势”正在突破关键节点之时，恰逢落实监管部门对账户管理专项整治工作，业务处理的量大面广，操作难度高。店长主动请缨，组织业务骨干提前介入，早做预案，分类总结各类可能遇到变更和修改类型，杜绝了风险事件的发生，也卸下行长外拓营销的“后顾之忧”。

五是优化考核激励，不断提高员工“主动性”。加强网点人员、薪酬、经营费用等资源投入，完善营业网点及网点员工绩效考核相关办法。构建网点负责人专项激励体系，根据年度内考核情况，按人均不低于2 万元的奖励标准兑现到人。加快网点负责人梯队建设，对连续考核绩优的网点负责人高配职级。对网点其他人员实行“一人一表”综合化考核，根据业务分工适度增加联动指标考核，强化考核结果穿透应用，优化业绩多维计量规则，有效平衡客户经理综合化和业务管理专业化矛盾。