拓展经营新思路 全面提升网点竞争力

中国工商银行江苏常州分行

一、创新管理体制 提升经营赋能

中国工商银行江苏常州分行（以下简称“常州分行”）通过推进减负赋能提高经营能力、加快布局优化提升服务质效、强化队伍建设激发人员活力、筑牢防控屏障切实管好风险，全面提升网点竞争力。

截至2023 年9 月末，常州分行网点普惠金融经营能力、外汇业务开办率、网点信用卡业务发展、GBC 客户资金闭环管理系统行外目标清单成功拓户数、网均金融资产1 万元以上公司客户数增长、网点店长覆盖率均排名江苏分行前三名。

实现到店客户双卡渗透率达7.18%，比二季度提高0.68 个百分点。网点发起流程普惠贷款增量占比达到94.4%。个贷业务推荐网点覆盖率及网点外汇业务开办率均较二季度大幅提升。截至2023 年9 月末，完成客户经理下沉187 人，其中对公客户经理143 人，个贷客户经理44 人，全辖75 个网点配备对公客户经理或个贷客户经理，覆盖率74.2%，其中20 家乡镇网点实现100%覆盖。

二、“网点+普惠”，提升金融服务效能

常州分行协同推进普惠标准化产品营销下沉与网点竞争力提升工作。发挥网点贴近市场的优势，以标准化融资产品营销促进客户引流，开展全方位、多层级协同营销，带动对公及个人客户全产品金融服务提升，发挥普惠金融的“反哺”作用，提升普惠金融综合服务价值。截至2023 年9 月末，网点发起流程普惠贷款增量占比94.4%，网点客户经理普惠业务流程发起率55.07%。累计建成普惠金融服务旗舰网点15 家、标杆网点25 家，客户经理下沉网点389 名，其中个人客户经理235人、公司客户经理154 人，有力支撑了普惠贷款增量实现同业排名和系统占比的双提升，为普惠业务零售化转型发展和网点竞争力提升增添新动力。

三、“行长+店长”，提升网点运营质效

常州分行积极探索“行长+店长”的营销新模式，辖内各网点大部分由运营主管兼任店长，与网点负责人形成一个主内、一个主外搭档，通过“内外兼修”的模式全面提升网点营销、服务、管理的广度和深度，在网点运营质态、全员营销水平、内部管理措施方面取得明显效果。

网点“内当家”，狠抓网点运营质态提升。运营主管作为店长，利用每日晨会点评内部运营方面存在的问题，带头学习重点案例及文件，做好新入职大学生“传、帮、带”。把控内部风险的同时加大现场管理和日常巡查力度，牢牢把控各项业务授权审核环节，掌控厅堂服务、识别营销、补位调剂等关键环节，加强横向沟通、上下联动，保证网点运营质态稳定，运营指标优化提升。

网点“排头兵”，狠抓全员营销水平提升。店长在网点阵地营销以及内部管理上也起到带头作用，是网点业务拓展的好帮手。在各项营销指标上，邀请网点优秀客户经理和各专业条线讲师在班后会、网点培训会中分享优秀经验和成功案例，帮助网点全员熟练掌握和运用。发挥网点“二把手”作用，协助网点负责人完善网点工作体系，紧盯工作目标及进程，突出网点营销主体作用，助力营销氛围的形成。

四、“阵地+外拓”，提升营销服务触达

通过构建“四点一网”全渠道服务体系，实现营业网点的内涵提升和外延扩展，以“阵地+外拓”营销模式，绘制外拓营销“四大蓝海”。以数字化运手段对周边客户、特色市场和乡村市场三大客群进行全产品综合营销，提升对公、对私全量客户市场占比，提升全产品渗透率、客户服务质量和客户综合贡献。

聚焦乡镇市场，打开现代金融发展新局面。深刻认清“乡镇振兴时代，得乡镇市场者得天下”。新旺季时期落实“走出去”的营销模式，持续开展“百镇、千村、万户”外拓营销活动，为网点竞争力提升打开新局面。围绕强化涉农贷款、存款、理财等产品和服务推广创新，加快兴农通三端用户规模提升，持续提升“工银兴农通”乡村振兴品牌影响力。

聚焦商户客群，打造收单品牌全覆盖。牢固树立“得商户者得天下”的发展理念，本着“全行办、全覆盖、全域通”的思路，举全辖之力，在较短时间内使工行的收单商户覆盖城乡区域，渗透到客户C 到B、G、C 的全部支付领域，努力打造“第一收单银行”的品牌形象，为支行存贷款、中收、客户等多目标持续、快速、稳定的发展开辟新通道。

聚焦创新突破，挖掘数字蓝海增长新潜能。积极主动转变观念，以互联网思维寻求创新突破，做好线上市场的营销。提升总行数据直达能力，进一步加强漏损清单拓户和资金回行率提升工作。抓好到店客群渗透，做大法人网银用户规模，持续推进数字场景建设。

聚焦重点板块，全面拓展特色市场蓝海。各网点持续推进与工商部门的深度合作，全面拓宽获客渠道；认真研究区域客户情况，根据网点周边资源禀赋及特色客群，“一点一策”制定网点外拓方案。围绕区域特色，针对园区、专业市场、产业集群等行业特点设计创新产品，利用创新产品实现综合化营销。