农村商业银行财富管理业务转型路径探索

朱晓萌

随着经济的发展和金融市场的日益成熟，农村地区也在逐渐走向现代化，农商银行作为服务“三农”、小微企业和地方经济发展的的金融机构，在其中起到了不可替代的作用。然而，如今的金融市场已不同于过去，农商银行需要积极转型，将传统的贷款业务与现代化的财富管理进行有机整合，以更好地服务当地百姓，促进当地经济的发展。

財富管理转型概述

财富管理转型的内涵

财富管理（WealthManagement）是指以客户为中心，通过分析客户财务状况，发掘财富管理需求，定制财富管理规划，向客户提供现金、信用、保险、投资组合等综合性金融服务模式。财富管理转型是指随着不断变化的市场环境、消费者需求和技术进步，银行业财富管理需要不断适应并调整其业务模式、产品和服务，从而保持竞争优势并实现可持续发展的行为。

财富管理转型的主要目标是提高客户的体验满意度，同时提升银行业财富管理的效率和盈利能力。银行业财富管理工作应坚持人民至上、坚持守正创新，围绕资产、产品、客户三大支柱，通过数字化服务、多样化投资选择、精细化财富规划等方式，进一步完善财富管理价值链条，从而满足客户日益增长的财富管理需求。综上，财富管理转型应具备以下内涵：

一是从业务的需求驱动来看，财富管理更应关注客户的需求和风险偏好，满足财富客户的保值及增值需要。二是从产品的角度看，财富管理强调了各种金融产品或工具的服务集成，强调了不同时期和不同阶段的多元化财富规划和升级管理，这种专业化的服务可以伴随财富客户的终身，甚至是跨代的传承。三是情感信任是开展银行财富管理的根基。财富管理顾客关系信任划分为认知信任和情感信任，认识信任是指客户对银行及其所销售产品的信任程度，情感信任是指客户对理财经理专业性及稳定性的信赖程度，只有当客户从内心里相信了理财经理后，才会把更完好的财务情况和更多的资产交由理财经理去管理。

财富管理转型的必要性

客户需要的财富管理业务服务更多元。在时代的发展带动下，伴随着数字经济的发展，本身金融行业就面临着前所未有的变革，金融服务实现了从线下到线上的发展，数字端的发展让财富管理业务更加多元更加个性化，也能给客户更便捷的财富管理业务体验。近年来兴起的互联网理财业务以互联网技术应用为依托，通过电脑或者移动app客户端就可以完成投资流程，既方便又高效，这也倒逼传统的银行财富管理转型。

财富管理业务的转型发展能提升整体业务的竞争力。银行账户是居民的国民账户，各种金融服务如保险服务、消费业务等都不能离开银行业务，财富管理是未来居民银行业务发展的新趋势，根据招商银行和贝恩公司联合发布的《2021中国私人财富报告》，到2021年底中国内地可投资资产超千万的人数将达到296万人，这些高净值人群的可投资资产规模可以达到96万亿元。这对于银行来说，是很大的发展机遇，在居民可投资资产规模扩大、高净值人群数量提升的带动下，中国财富管理方兴未艾，只有瞄准市场方向，以转型提升经营质量，带动银行整体业务的发展，提振银行发展的信心。

金融政策和创新技术助力银行理财向数字化转型。当前，在金融严格监管的大背景之下，我国金融监管机构也在不断鼓励商业银行在服务渠道、综合产品、管理机制等方面进行创新，2021年央行开启的数字人民币技术的推广及扩大运用，为财富管理的数字化转型进一步夯实了技术基础。随着监管机构更加重视对于科技服务商的管理和电子化流程的规范，财富管理转型也逐渐成为趋势。

农商行财富管理业务转型SWOT分析

优势

一是农商银行具有明确的市场定位和发展目标，立足三农、服务农村和地方经济，聚焦农村地区和小微企业主，能主动融入农村和县域经济发展；二是农商银行在农村和县域市场份额高、客群基础牢，与政府部门、乡镇机构等建立了广泛的联系，可通过合作实现更多的潜在客户；三是农商银行点多面广，具有完善的金融服务网络和客户资源，能够灵活开展特色金融服务，便于拓展财富管理业务。

劣势

一是农商银行财富管理起步晚、基础弱，相较于其他大型商业银行，农商银行在资本实力、产品研发方面处于不利地位；二是农商银行人才荒问题依然存在，尤其是缺乏专业的财富管理人才，一定程度上制约了业务发展；三是农商银行专业化、平台化水平不足，服务和产品体系单一，农商银行财富管理产品仍以储蓄和固收类理财产品为主，无法满足客户多样化的投资理财需求。

机会

一是城乡经济一体化不断深入，居民财富总量持续增加，财富管理市场的发展前景将更加广阔。2022年，全国居民人均可支配收入36883元，同比增长2.9%；居民财富总量近700万亿元，其中可投资财富近270万亿元，我国已成为全球第二大财富管理市场；二是社会经济的不断发展，人民群众财富意识不断觉醒，对财富管理的需求日益旺盛；三是国家乡村振兴、共同富裕等政策支持，便利外部资本进入农村金融领域，提升了资本实力和创新产品开发能力。如养老财富管理，随着我国老龄化程度加快，第三支柱养老体系不断完善，资管机构在加快养老财富产品和服务创新方面具有很大的市场空间。

挑战

一是农村金融市场竞争加剧，其他银行和金融机构纷纷向农村地区扩张，市场竞争愈发激烈，如果农商银行不能不断提高自身的服务和产品质量，有可能会失去市场份额；二是监管政策趋严，农商银行的财富管理业务面临着监管合规压力的加大。如果不能合规经营，将会引发严重的法律风险和声誉风险；三是经济形势不稳定，市场风险加大，金融创新产品层出不穷，但同时也带来了各种投资风险，如果农商银行不能有效地识别和控制金融风险，可能会导致客户的投资损失。

综上所述，农商银行开展财富管理转型有优势有机遇，也面临着诸多挑战和威胁，需要不断提升自身能力和服务水平，以便更好地满足客户需求，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

农商行财富管理业务转型路径探索

打造链短灵活的组织架构

单一的县域法人机构一般无力承担财富管理业务的全流程建设，农商银行应充分发挥“小银行+大平台”的核心优势，在省级法人层面打造统一的财富管理平台，负责财富管理产品研发、系统支持、管理维护等工作，而县域法人聚焦总支协同发展和垂直指导，推进总部职能“经营+管理”转型，既可充分发挥大平台的规模效应，又可有效发挥农商银行“短、平、快”的传统优势。具体来说，一是成立财富管理委员会，负责财富管理业务决策、产品创新、利率定价及风险把控，规范财富管理运作机制；二是明确财富业务管理部门，有条件的可以成立财富管理中心，全面负责财富产品研发、业务发展规划和具体事项组织落实；三是强化部门协同推进机制，统筹协调财会、合规、同业等职能部门，做好市场调研、业务营销、产品研发、风险管控等工作，协同推进财富管理业务可持续发展。

打造多层立体的财富营销队伍

聚焦多层级和专业化培育，优化人才补充渠道，充实条线营销队伍，完善队伍培养机制，形成“立体式”的厅堂财富营销网络。总部管理方面，要更加注重投研、投顾能力建设，打造高素质财富管理专家队伍，持续提升策略研究、客户分析、资产配置、产品评价等能力；基层服务方面，要重点提升一线团队综合资产配置和销售能力、增值服务能力，充实财富经理队伍，为客户提供更加专业、更加精准、更加有效的个性化金融服务。具体来说，一是组建普惠型财富营销团队。针对农村地区客户理财知识相对缺乏、财富管理业务接触较少、行为决策受身边亲朋好友影响明显等特点，搭建以客户经理为主导，综合柜员和大堂经理联动拓客的普惠型财富营销团队；二是组建专职型财富营销团队。满足中高净值人群对于财富管理更加专业和多元化需求，为拓展高端财富管理市场奠定基础；三是完善队伍培养机制，既要做好理财知识、监管政策等专业培训，也要针对客户需求挖掘、产品营销推介、综合理财规划等能力进行技能培训，同时制定完善各岗位的绩效管理与评价机制，充分激发财富队伍自驱力。

打造多元开放的产品服务体系

根据客户个性化、差异化的需求，有针对性地开展财富产品和服务创新，是财富管理转型实践中的一个重要工作。一是优化财富产品投研管理，从投前、投中、投后三个方面对所投资产进行全面风险管理，最终实现以低波动、绝对收益为目标的多策略投资管理；二是打造自主财富管理品牌。一方面，聚焦核心目标客群和核心合作机构，搭建财富产品平台，并在此过程中形成自身财富产品体系的特色。另一方面，以客户需求为导向，打破产品隔离，制定理财、保险、基金等代销业务制度，持续丰富代销产品体系，从单一产品服务转变为整体解决方案，实现面向客户的全面整合；三是编制财富产品手册，梳理存款、理财、贵金属、保险等财富产品要素、产品核心优势、产品常见问题等元素，打造员工财富产品“百科全书”。

打造分层分群的客户运营机制

客户端是银行财富管理竞争的前沿阵地。成功的财富管理转型，离不开基础客群的拓展和更为精细化的客户分类管理。农商银行要锚定本土普惠客群和财富客群，坚持服务分层、产品分类，面向高净值客户、财富客户、长尾客户等客群，提供全生命周期服务。在巩固高收入客群财富管理优势的同时，提升财富经理团队在教育、医疗、养老、住房等领域的专业服务能力，全面触达、唤醒与服务中低收入客群，推动财富管理进入“寻常百姓家”。一方面，做好客户分层管理，梳理存量客户与新增客户结构关系，根据客户总融资规模（FPA）和管理客户总资产（AUM）等更能反映客群厚度的指标划分层级，为客户精准识别和个性化服务奠定基础；另一方面，创新客户经营模式，本着以客户为中心的经营理念，落实“户户有人管、人人有户管”，通过综合拓展、专营维护等方式，提升客户认知度和认可度，不断提升获客黏客能力。

打造安全合规的风控管理体系

结合财富管理业务特点，完善全面风险管理，坚持合规经营，重点加强客户投资组合和产品全生命周期的风险管理。一方面，在资管新规打破刚性兑付的背景下，将风险控制贯穿产品经营全过程，加强风险预判和识别；另一方面，加强合规管理，做实消保工作，筑牢风险防控底线。具体来说，一是完善各类制度，顺应监管新形势，全面梳理财富管理业务现有流程和制度，确保财富管理业务持续合规运行。二是完善风控措施，严格执行重大事项报告制度和反洗钱风险评估工作，将财富管理团队人员纳入监督执纪平台管理，常态化监测日常行为动态。三是加强过程监管，落实财富业务“专区双录”规定及物防和技防标准，严格执行客户风险等级评估，做好投资者教育工作，杜绝误导销售、私售飞单、恶意投诉等风险案件的发生。建立严格的信息披露制度，在官网、公众号等渠道進行信息披露，及时、准确地向客户披露财富管理中可能发生的各项风险。

财富管理转型意义重大、未来可期。从长远趋势来看，财富管理转型必将成为我国银行业发展的重要方向。农商银行应将财富管理业务作为涉及全行的系统性工程，坚持长期主义，保持战略定力，久久为功，持续推进财富管理转型与发展，持续提升财富管理效率和水平，努力为促进共同富裕、实现中国式现代化贡献农村金融力量。

（作者单位：四川省农村信用社联合社）