利率市场化下的银行财富管理业务

李鸿江 瑞丰银行

一、银行财富管理业务的理论基础

（一）利率市场化

利率市场化是指金融机构在人民币金融市场上所经营资金的利率水平，根据金融市场供求关系而确定。其重点包括了收益率选择、利息传递、以及收益率结构，并且使收益率的管理更加市场化。利率市场化实质上是政府将利率的决策权交给金融机构，金融机构可以自主根据资金状况及其对市场趋势的研判而调整利率水平。由于利率市场化使得银行息差收窄，会倒逼商业银行寻求新的收益来源。

（二）财富管理

财富管理是指以客户需求为导向，根据客户的资产状况、风险偏好、投资目标等，运用各种金融工具，为客户设计包含现金管理、消费规划、债务管理、风险管理、投资组合、退休规划、财富传承等一系列财务规划方案，最终帮助客户实现财富保值增值和财富传承的目的。

（三）发展财富管理对于银行的重要意义

第一，轻资本、低消耗。传统银行存贷需要缴纳准备金，提取拨备，还要抵御不良贷款吞噬利润的可能，具有重资本、高消耗的特征，相反，发展财富管理可以帮助银行走轻型发展之路。第二，发展财富管理受经济周期影响小，且波动小，估值高。银行传统存贷业务受经济周期影响大，比如近期房贷受国家政策影响，房贷规模受限甚至萎缩，而财富管理可以在经济任何周期都可以对客户适配符合经济走势的产品，而且财富管理可以提高银行在资本市场的估值。第三，发展财富管理可以集聚优质客户，带动银行资产规模的扩张[1]。

二、我国商业银行财富管理业务发展

（一）我国商业银行财富管理业务简介

在目前的市场条件下，商业银行无疑是我国财富管理市场的主力军，其管理的资产规模远远领先于证券、基金、信托等其他金融机构，同时商业银行有着最广阔的客户基础和最广泛的网点布局，这让其在财富管理市场占尽先机。

2004年，光大银行推出了国内第一只人民币理财产品，该年也被标志为“财富管理元年”，自此后，财富管理业务逐渐在各银行落地开花。细究商业银行财富管理的产品、客群、管理架构、盈利模式，都有一些共性的特征：产品上，商业银行不会随便给客户推荐理财产品等，一般会综合评估客户的风险承担能力、资金雄厚程度等，有针对性地向客户推荐银行的理财产品，如:现金管理产品、固定收益产品、权益投资产品、保障传承产品、另类投资产品等等；从客群细分上，银行一般按资产规模将客户细分为基础客户（金融资产5万以上）、贵宾客户（金融资产50万以上）、私行客户（金融资产600万以上）三个层级，大多数银行还会根据其精细化管理程度，在以上三个层级基础上细分为更多层级，分别给予不同资产配置方案和增值服务方案；管理架构上，财富管理部门一般列入零售银行部门下，以做到零售银行和财富管理部门协同开发设计、维护保养、应用客户资源的目的，也有部分银行为强调财富管理部门重要性，将私人银行和财富管理部门单列为事业部或类事业部模式开展业务；盈利模式上，目前银行多以销售服务费或代理手续费为主要收入来源，未来财富管理业务的盈利方式将由销售服务费模式向资产管理费模式延伸。

目前银行财富管理已开展多机构、深层次的合作，常见的有银证三方存管业务合作、银保代理保险合作、银信代销信托合作、银基代销基金合作、甚至和私募基金公司、家族办公室开展深入合作，产品覆盖理财、基金、保险、贵金属、公募基金、私募基金、信托、券商资管、收藏品等[2]。

（二）利率市场化对我国商业银行财富管理业务发展的影响

对于银行来说，在净息差缩小的情况下，为了保持稳定的利润来源，银行将增加非利息收入，降低净利息收入的比例。商业银行通过差异化产品和服务，形成了较好的产品定价机制，有效降低了利率市场化的影响。利率市场化使银行净息差收入减少，被迫寻找非利息收入。

对客户而言，利率将继续下降，客户对资产配置的需求将增加。不同银行的利率可能不同，客户对银行服务将有更高的要求。商业银行为了争夺更多的客户，保持市场份额，选择降低客户的贷款成本，提高客户的存款收入。在存款端，利率市场化实际上会使存款处在一个均衡价格上，当通胀率大于存款利息时，部分客户资金将进入财富管理市场。在贷款端，当银行获得定价自主权时，银行可以考虑管理成本、市场需求、客户状况等因素，对产品进行综合定价，不管是个人还是小微企业都可以获得更多的贷款，不仅可以进一步为他们纾困解难缓解他们的资金压力，畅通融资渠道，也可以分散银行聚焦单一客户群体的风险。

（三）商业银行财富管理业务的优势

到2020年底，中国居民财富已达549万亿，其中金融资产比重为57%，居民财富年复合增长率为12.38%。数据显示，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。面对财富管理的蓝海，与券商、基金以及互联网平台等其他财富管理机构相比，商业银行在渠道资源、客户规模以及产品能力方面均拥有显著优势，因此一直以来占据较大市场份额，银行优势主要体现在：

第一，渠道触达能力强，对于商业银行而言，网点分布广是传统优势所在，即便近年来银行网点增速放缓，时间节点算到2020年末，我国银行业金融机构营业网点数量仍然众多，总数大概有22.44万个左右。同时，商业银行近年来也高度重视数字化转型，加大了对线上渠道的投入，着力提升客户体验和场景化建设，多家大型国有银行手机银行的月活客户（MAU）超过5000万甚至破亿。

第二，客户规模大、相关性高，客户是拓展财富管理业务的基础，商业银行具有庞大的客户以及金融账户体量。值得关注的是，由于银行与大众的生活息息相关，在日常的业务办理中，银行的客户经理往往都与客户建立超越业务本身的信任关系，更加了解客户的投资意愿和综合资产状况，客户经理给出的财富管理方案更易于为客户所接受[3]。

第三，具备综合金融服务能力，一方面，商业银行能够为客户提供包括理财、基金、保险、贵金属等在内的全品类金融产品，可以为客户提供一站式、一揽子、全方位的金融产品服务。另一方面，客户的资金在银行体系内不仅具有投资属性，还具备支付、缴费、信贷还款等多重功能，客户资金留存率较高。

三、我国银行财富管理业务发展现状及问题

（一）我国银行财富管理业务发展情况

截至2020年底，银行全年理财产品募集资金124.56万亿元，存续规模超25.86万亿元，同比增长6.9%；

信托资产规模20.13万亿元，同比降低6.81%；

保险规模达23.3万亿元，同比增长13.33%；

公募基金资产管理规模达19.89万亿元，同比增长34.66%；

私募基金规模达16.96万亿元，同比增长20.45%；

基金及子公司专户理财规模8.06万亿元，同比降低5.51%；

券商资管资产规模8.55万亿元，同比降低21.05%；

期货公司资产管理业务总规模0.22万亿元，同比增长53.95%。

在上面的资产管理规模中，银行理财规模一骑绝尘，遥遥领先于其他资管产品规模，而且银行财富管理业务也对其他资管产品规模有所贡献，如公募基金管理规模近1/4来自银行代理，保险管理规模15%左右也来自银行代理等。根据权威部门测算，2030年资管行业AUM将达285万亿，而银行财富管理业务不仅保持一个高占比，还保持着较高的增速，银行财富管理业务平均增速可达12.2%。

（二）我国银行财富管理业务的问题

目前银行业虽然在财富管理领域取得了长足的进步：比如对财富管理重视度和投入逐年增加、财富管理线上化程度不断提高、合作机构广度不断提升等，但目前银行财富管理业务还有四方面不足亟待优化提升：

一是银行的财富管理大部分还售卖“刚兑”预期的财富产品。以理财为例，在很长的一段时期，人们对于银行理财产品都有一种固定的认识，认为这些产品是可以保证收益率，保险的产品，但是从国家出台了有关于“理财新规”的相关规定之后，在金融领域净值化转型发展已逐渐成为主流，银行的常规理财、管理商品等已不能够向客户承诺保证不会亏本了。在监管部门倡导“回归本源、打破刚兑”的监管导向下，售卖“刚兑”预期财富产品的模式将难以持续，2022年5月份，因为整体经济大环境原因，像以前比较稳定的债券型基金的盈利性也降低了，甚至出现了亏本的情况，连一直以来都相对比较稳定的理财产品，如定期理财商品，都出现了盈利降低甚至亏损的情况，这样的现象还蔓延到了金融机构、理财子公司，它们发售的净值型理财商品的盈利收益居然也是亏损的。根据我们的调查发现，2022年4月末至6月初，很多金融机构（浦发、中国银行、中信）的投资理财产品（像安全类纯债基金投资理财产品）都发生了不同程度的水平减仓问题。到了5月份，这三家银行的稳定性较高的理财商品都出现收益下跌的现场，如：浦发银行的“鑫盈利365天纯债1号”净值下跌0.83%；中国银行的“债市通”下跌0.46%；中信银行的“乐赢稳健信用精选”下跌0.18%。

二是银行等金融机构提高的商品体系不够多元化，那么就不能够协助客户开展全方位、多方向的财富管理。站在客户的角度进行思考，财富管理的管理逻辑应该要符合资产配置相关要求，如果没有这一基础逻辑或者没有落地执行，那么都不能够称之为财富管理。财富管理最为关键的管理因素之一就是资产配置，如果商品不够多元，那么就不算是科学、合理、有效的理财方法。目前国内多数银行，尤其中小银行，第三方商品引入仅停留在公募基金和基本保险产品环节，行内储蓄和理财产品在顾客金融资产中占有率极高，产品线较为单一，无法满足客户一站式、多元化的资产配置需求[4]。

三是产品销售为导向的营销模式。国内银行售卖产品，更多以产品为切入点，以获取手续费收入为导向，不一定能综合考虑客户需求、风险偏好和配置比例，比如可能会向一个35岁的父亲推荐年金保险，而以客户需求为导向的财富规划应该在充分了解客户需求基础上，考虑该位客户的收入情况和债务负担，在此基础上，如果对方没有保险，应该优先考虑重大疾病保险和意外保险，而不是中收较高但紧迫程度不高的年金保险，同时考虑运用财富产品准备孩子教育基金等。简单的产品导向销售模式导致财富管理变为了简单的买卖关系，没能充分考虑客户需求，因此客户忠诚度较低，流失率极高。

四是目前财富管理服务以线下方式为主。基于系统建设、合规要求不断升级等原因，目前国内银行财富管理服务还是以线下服务为主，尤其高端财富管理和私人银行服务更是如此，但随着社会追求更高效率，年轻客户追求更便捷的诉求背景下，银行财富管理需要打通线上和线下服务渠道。

四、利率市场化下银行财富管理业务发展对策

（一）回归财富管理本源，做好投资者教育

在“打破刚兑”的监管导向下，在财富管理产品逐渐净值化的大背景下，财富管理会真实反映财富管理机构真实的投资和风控水平，产品可能会出现波动和浮亏的情形，这就对财富管理机构提出了更高的要求，如果产品长期不理想，客户可能会用脚投票，该机构的财富管理规模就会趋于萎缩。同时也提出了“卖方有责，买者自负”的原则，投资者要根据自己的风险承受能力选择适配的产品，并适当均衡配置，分散单一产品带来的波动。

（二）建立完善的财富管理产品体系

商业银行的市场竞争力最终体现在产品的竞争力上，因此建立完善的财富管理产品体系非常重要。针对客户的不同投资目的、不同期限的需求，引入或设计理财、保险、信托、公募基金、私募基金、券商资管产品、期货资管产品、贵金属和收藏品及创新类衍生工具类、海外资产配置产品。同时，商业银行需要利用大数据分析技术加强数据布局，提升全渠道客户洞察力，实现全渠道客户需求精准预测、跨产品销售和个性化服务支持，有效提升客户体验。

（三）从产品销售导向转向客户需求导向

通过产品去找客户，好比拿着一条裤子去卖给客户，会存在客户适配性缺陷：把客户多元化的需求单一化，把客户个性化的需求共性化。好的财富管理模式，应该对客户进行细分，比如按职业标签细分为企业家、职场金领、自由职业、职业投资者、全职太太、公务人员等；按个人家庭生命周期细分为单身期、成家期、子女诞生期、子女成年期、退休颐养期，根据不同客户需求、不同生命周期特征提供不同的财富管理产品和服务。

（四）建设先进的线上服务系统

随着信息化，科技化，网络化的发展，商业银行的信息化设备等也越来越多，数据采集，收集、处理分析的方式也越来越多，为以后高度数字化的金融服务奠定了基础。因此，在以后，数字化处理营销使用的能力将决定银行财富管理能够有多强。银行应提供“随时、随地”的财富管理服务，即客户可以打破地域和时间的限制，实现7*24小时与银行进行互动；银行应提供“一体化、无缝化”的客户体验，即无论哪种渠道（线下网点、App、PC端、客服中心）都能得到银行的财富管理服务，并在服务旅程、交易界面到产品内容保持高度一体化。

五、结语

在利率市场化的背景之下，我国居民财富实现了快速增长，财富管理发展有了良好的土壤和发展机遇，商业银行已开始发力财富管理、信用卡等银行利润增长点，而财富管理业务作为打通投行商行一体化、国内国外一体化、本币外币一体化的重要桥梁，其重要性不言而喻，能推动银行业务经营向资本节约型的发展模式转变，不断适应利率市场化对商业银行的冲击，推动商业银行深度发展。