浅谈建筑工程清单计价模式下投标报价的技巧

王茹芳 山西三建集团有限公司

1 前言

在建筑工程量的清单计价之后对低报价进行体现，不过对建筑工程量的清单计价而言，其低价需要是合理的。低价不是说价格越低就越好，低价不应比投标人成本还要低，禁止因为低价中标导致亏损问题出现。投标人需要为质量和工期提供保障，需保障预期利润，并对风险进行考虑，在此前提下对最低成本报价进行确定。

2 工程量清单计价的原理

2.1 工程量清单

就招标文件来说，工程量清单是其关键构成内容，工程量清单除建筑工程的工程项目内容、建筑工程的措施项目内容、建筑工程的其他项目内容之外，还有建筑工程的规费项目内容与建筑工程的税金项目内容，详细内容除项目名称和项目特征外，还有项目数量。相关人员在编制过程中需要依据清单计价的规范和设计文件开展工作，列出清单项目除需做到准确和详细之外，还应做到不多项与不漏项。除投标人在对招标控制价编制时需要使用工程量清单，投标人在对投标报价编制时同样应使用工程量清单。与此同时，工程量清单可用在对工程进度款支付、对工程结算办理、调整工程量、进行工程索赔之中。

2.2 工程量清单计价

对工程量清单计价，此计价模式将市场定价放在主要位置，其阶段包含投标人对工程量清单编制阶段和投标人对投标报价编制阶段。第一阶段，投标人或者投标人所委托的咨询机构会按照国家指定标准对工程量清单进行编制，除了按照国家标准与设计图纸，还有施工现场状况与建设项目特征。第二阶段，投标人按照投标人所提供工程量清单，依据企业定额和相关主管部门公布的造价信息以及消耗量定额，在考虑多种因素的前提下，按照招标工程量清单对措施项目费用及其他项目费用进行计算，还需计算规费以及税金，在汇总后生成投标报价。

2.3 和定额计价模式对比

清单计价模式的主要优势是量价分离，投标人会提供工程量清单，而投标人仅需完成自主报价操作。此模式可令招标方及投标方共担造价风险，比较合理。清单计价模式的第二个优点在于引进了价格竞争的机制。就清单计价模式来说，投标人会按照技术水准进行自主报价，使竞争价格的机制出现，令标底价值得到淡化。

3 投标报价的准备

首先，对招标文件进行研究。投标人在购买招标文件之后，需要着重分析招标文件，除了分析投标人须知内容、评标方法内容、工程量清单内容和设计图纸内容，还有合同条款内容与技术标准内容，确定投标人需满足的详细要求，以为投标报价工作提供帮助。其次，做好调查工程现场的工作。投标人在对投标文件编制之前，应该调查现场自然状况和施工条件，其目的在于对施工现场有更清晰的了解，避免发生招标清单未能对具体施工时的变化因素进行考虑状况。再次，进行询价。相关人员在对投标报价编制之前，应该开展调查询价工作，对市场价格信息有足够的了解，询价工作需要调查分包项目形式、分包项目范围和分包项目报价。最后，对清单工程量进行复核。工程量清单能够用于投标价格计算工作，投标报价是否准确受工程量直接影响。投标人应该对工程量清单逐一复核，参考资料包含招标文件资料和设计图纸资料。假如在对工程量复核之后未发现误差，能够开始计价。假如投标人发现工程量存在错误，则需先对投标人表示异议，投标人会判断是不是需要修改，对投标人来说，不可自行对工程量清单进行变更。

4 投标报价技巧

所谓建筑工程的投标报价，指的是投标人按照招标文件意图以及招标文件要求，依据自制施工组织设计，依据施工现场的具体状况，依据企业在组织管理方面的水准，对项目招标工程总价进行编制。招标价格如果确定很高，说明企业所得利润很大，不过会使投标人丧失兴趣，缺乏竞争力，不太可能中标。如果招标报价很低，企业会获得很少利润，还可能出现亏损问题，不能和企业生存与发展目标相符。

所以，投标人要想实现提升中标概率和得到最多利益目标，应使投标报价变得更加合理。建筑工程在投标报价方面的技巧即投标单位于投标竞争进行系统工作部署和投标竞争方式手段。就投标单位来说，投标报价的技巧可帮助其投标获胜。在具体操作时，投标人在投标时常常会使用的投标技巧如下。

4.1 对不平衡报价方法进行使用

所谓不平衡报价方法，指的是建筑工程项目关于投标的报价，首先总价已经总体确定，之后怎么对内部项目报价进行调整，让报价不会提升总价，也不会对中标造成影响，还可以在最终结算过程中获得理想经济利益。一般来说，人们经常使用的不平衡报价方法包括以下几点。第一，早点收回资金项目。举例说明，前期的措施费用能够报价很高，基础和土石方工程的费用也能够报价很高，从而对资金周转十分有利，对后期的工程项目来说，其报价能够降低一些，比如设备安装报价和装饰工程报价。第二，在对工程量核算之后，对之后的工程量将增加项目估计，将单价提高一些，如此可增加结算过程的利润，把工程量减少项目单价降低，在工程结算的过程中不会出现很大的损失。不过上述情况应该进行统筹考虑，就早期工程的清单工程量出现误差情况来说，假若项目工程量有一定概率降低，禁止将单价抬得太高，要进行实际分析。第三，设计图纸没能确定，预计工程量会在修改之后有所增加，能够提升单价，如果工程的内容没能确定，能够对单价进行下调。第四，议标过程，投标人通常会对标价下压。此种情况需要先压低工程小单价，如此一来，即便许多单价都被压低，而总标价并不会出现下降过多情况，对投标人来说，会获得工程量清单单价明显下降的感受，感觉投标人具有让利诚意。第五，工日及机械台班的单价，在报价过程中能够提升，从而能够在以后投标人进行用工或者对机械进行使用的过程中获得更多的盈利。就其他项目工程量来说，应实际分析，无论是不是要对报价进行提高还是提高多少报价，都必须具有限度，否则会使总报价得到提高。第六，如果招标文件需要投标人依据工程量很大的项目，要上报综合报价的分析表，在投标过程中能够多报人工费用和机械设备费用，材料费则需要往少报。其原因是为在之后对项目报价补充的过程中，能对人工及机械费用进行参考，材料一般是市场价格，所以能拿到很高收益。纵使不平衡报价能够使投标人所面临的风险得到降低，不过报价需要在核对工程量风险的前提下进行，尤其就降低单价项目来说，假如工程量增加，会使投标人出现严重损失，而且需进行合理控制，防止投标人反对，出现报价不够合理导致废标现象。

4.2 多方案报价法

在部分建筑工程的招标文件中，要求提出建议方案，假如察觉出工程范围不够清楚，条款不明或不公，或技术规范标准太过苛刻，此时应该做风险评估，使用多方案报价法进行处理。也就是依据原本的招标文件报价，之后提出假如部分条款出现改动，能够对报价降低的额度进行降低。如此能使总造价降低，引起投标人的注意。

投标人应该组织设计人员与施工人员，研究存在于原本招标文件的设计方案，并提出合理方案，帮助方案中标。新建议能使总造价得到降低，或者能够提前完工。不过需要报价原本的招标方案，新的方案报价作用是让投标人进行参考和比较。

4.3 突然降价法

就建筑工程的招标报价来说，此工作保密性很强，不过对手一般会对情报进行侦查，突然降价方法能够让对手迷惑。可先依据一般情况进行报价或者不对此工程表露出明显的兴趣，在投标截止时间快到的时候，立即降低报价。此方法使用时，需要充分考虑降价幅度，在截止日期到来前，按照信息和分析进行最后决策。这种方法通常只会对总价降低，降低部分能够分摊至各个清单项，能使用不平衡报价。

4.4 按招标项目特点对相应报价方法进行使用

在报价编制的过程中，不但应考虑自身优势劣势，而且应分析项目特点，以选择报价技巧。第一，能够适当降低报价的情况包括：施工条件很好，项目不难施工，工程量很大，施工单位附件还有其他工程，投标项目能够使用此工程设备与劳务，或者某地施工单位在工程结束时，应转移劳动力及设备；工程短时间突击结束；投标的对手很多，工程竞争很激烈；工程开发商信誉很好；公司实力很强。第二，能够适当提高报价的情况包括：工程不仅施工条件很差而且技术方面的难度很大，工程在专业方面的标准很高，施工单位不具有优势；工程总价很小；特殊工程；工程在工期方面的要求很急工程的资信状况不好；工程的支付条件不够理想。

4.5 其他报价技巧

4.5.1 计日工单价的报价

假如计日工单价不会加至总报价，能够适当提升报价，这样做能使建设单位用工或者使用施工机械的过程中获得更多的盈利。不过假如计日工单价必须加至总报价，应实际分析是否需要提高报价，防止抬高总报价。应分析建设单位开工之后有一定概率会用到的计日工数量，在此基础上明确报价策略。

4.5.2 对暂定的工程量报价

第一，列举暂定工程量项目以及暂定金额。暂定金额须被加至总报价，而且许可支付投标人上报的单价以及具体完成工程量的款项，由于暂定金额固定，不会影响投标人总报价水准，因此，能够适度提升单价。第二，列举暂定工程量以及项目。投标人需要将单价列出，依据暂定工程工程量计算总价，在未来结算过程中，能够依据具体完成工程量以及上报单价完成支付。此情况在处理时比较困难，投标人需要考虑清楚。假如单价过高会使总报价得到增大，对竞争力不利；假如单价确定过低，会使项目工程量增加，从而对利润造成影响。第三，列举暂定工程暂定金额。此举不会影响投标报价水准。

4.5.3 没有利润报价的方法

假如承包单位不具备竞争优势，可以使用不考虑利润方法，从而使单位得到中标的机会。适用于无利润报价方法的情况如下。第一，中标之后对大部分工程进行分包，而分包商的索价很低。第二，如果工程项目属于分期建设项目，使用很低的价格得到首期工程，之后创造二期工程的竞争优势，在之后工程中得到利益和好处。第三，投标单位长期没有工程项目正在建设，假如没有中标，则该企业将会无法继续生存，所以，即使此工程无法盈利，不过可以得到管理费用，能维持公司运转，便能够想办法渡过目前的困难，为东山再起打下基础。

4.5.4 增加建议方案

对工程的招标文件来说，某些工程能够提出建议方案，也就是能够修改原本的设计方案，提出投标单位方案。在此过程中，投标单位需要把握机会，组织设计师与施工工程师，研究文件的设计方案以及施工方案，提出合理方案，从而引起建设单位的注意，使其方案能够中标。

新建议方案能够使总报价得到降低，或者缩短工期，让实施方案变得更加合理。不过原来的招标方案同样应该报价。方案不可太过具体，需保留其关键技术，避免招标单位把这个方案提交给另外的招标单位，并且应该是能够操作的成熟方案。

4.5.5 采用分包商的报价

总承包商一般会在投标之前获得分包商报价，还会使管理费用增加，把它当作投标总价的构成部分加到报价单。对分包商来说，在投标之前也许会认同承包商对报价压低的想法，不过在中标之后，分包商会要求提升分包价格，此种情况会让承包商非常被动。

所以，总承包商需要在投标之前寻找多家分包商进行报价，所选分包商不仅要具有很好的信誉和很强的实力，其报价也需要更加合理。在签订分包协议后，将此分包商当作指定合作者，在招标文件之中加入分包商姓名，不过此分包商需要提交投标保函。假如分包商觉得总承包商的确有很大概率中标，可能会认可此条件。这种做法不仅能够避免分包商出现事后反悔状况与涨价状况，而且能让分包商提出合理价格，从而一同为中标做出努力。

4.5.6 许诺优惠条件

在投标报价之中带有优惠条件非常有效。招标单位在开展评标工作的过程中，不仅会考虑报价与技术方案，而且需要对其他条件进行分析。所以投标需要许诺优惠条件，除了许诺提前完工和低息贷款之外，还有免费对人员培训、展开技术层面的协作，这些条件可以吸引招标单位，此辅助手段对中标有利。

5 结束语

对建筑施工企业来说，在投标过程中需要按照招标工程的状况以及竞争方面的形势，对具有差异性的投标技巧进行使用。投标十分看重经验的积累，施工企业需要在投标时总结和运用规律，依据实际工程展开分析，选择投标的技巧，可在竞争中获胜。