应收账款管理与信用政策研究——以A 公司为例

苏 萍

（上海工程技术大学 管理学院，上海 201620）

引言

面对日趋复杂的市场环境，一个企业想要健康平稳运行和可持续发展，必须采取高效安全的方法。为了提高市场占有率，大部分公司采用信用销售进行赊销。由此可见，信用销售方式有很多优势，但是由于我国信用销售体制尚不健全，存在缺陷，尤为明显的问题是目前拖欠企业账款的客户越来越多，出现账款不能及时要回的问题，造成企业实际收款与应收账款之间存在差异。企业在运营过程中，一旦出现资金紧张，资金周转困难，甚至陷入财务危机，企业的正常生产就会受到严重的影响。这种情况意味着很多企业都会面临应收账款管理的难题，给企业带来资金方面的问题，如果应收账款管理没有得到合理的解决，会严重影响企业整体的运营。因此，研究应收账款管理及信用政策有很重要的理论和现实意义。

在经济全球化的大背景下，市场竞争压力不断增加，面临经济的巨大挑战和机遇，企业为了提高市场份额和占有率，扩大企业优势规模，加强信用政策管理，造成了企业应收账款长期的不稳定和居高不下的局面。因此，如何改进应收账款回收的问题，降低赊账金额，使企业更加平稳地经营下去，对经济社会的安全发展十分重要，也是经济可持续高质量发展的关键。

一、信用管理政策理论

（一）信用管理政策的方针、目标

考察结果表明，A 公司一直高度重视企业信用管理，公司各个部门都制定了一套合理高效的规章制度，为了让客户体验到优质的服务，公司对企业信用管理政策的方针和目标作出了明确的规定。

1.管理方针。对于部门考核指标，由于该公司处于成长阶段，每一个月安排一次考核评审活动，由管理部门高层和相关人员进行双向考核，同时政府相关部门对其进行监督和审核。

2.信用管理目标。企业在成立初期，就要树立积极正确的经营理念，为了明确企业信用管理宗旨，必须加强和完善信用政策管理制度，监督相关部门在制度的指导下认真工作，切实履行应尽的义务。同时，企业应守诚信、规矩经营，改善企业的不良风气，积极为社会服务，进一步打造“优质、高端”的特色产业。

（二）应收账款的管理和控制

1.应收账款的事前控制。一是树立企业积极的盈利观念。一个企业想要在市场上有一定的社会地位，必须考虑企业自身的发展情况、产品性能、潜在开发的市场和客户群等因素来决定适合企业的营销策略。只有改变盈利观念，企业才能充分发挥作用，将赊销作为一种销售方式，建立属于自己的营销优势。二是完善企业内部控制制度。实行责任制度，落实好每个相关人员的职责，增强员工的风险意识。以严格规范的制度明确责任。三是制定科学有效的信用政策。应收账款管理制度的一个重要部分是信用政策，企业的发展离不开制度指导，只有制定规范高效的信用政策，将赊销保持在平稳的状态下，才能实施和运用这种赊销政策。

2.应收账款的事中控制。主要包括，加强对企业的日常化管理，完善相应的激励措施。企业在经营的过程中，高层主管应重视对员工的日常管理，召开集体会议，对员工进行相关知识讲解，进一步提高员工的业务能力，确保应收账款的回收。此外，对合同进行严格规范管理。企业所签订的合同作为有效凭证，能够证明企业的业务往来，所以要注重对合同的管理，每项交易都必须由双方当事人签订正规合同，产生合法的权益。

3.应收账款的事后控制。一是应收账款的追踪管理。被企业投放的应收账款要进行实时监控和追踪，与客户进行密切沟通，按规定时间定期提醒客户进行收账，以及了解客户对产品性能等方面的评价、获得有效信息。这样一来不仅可以获取客户的信赖而且可以收回货款，提高资金回收率。二是更新客户的信用档案。公司通过各种措施，应定期对客户的财务、信用、公司经营方面进行调查，综合评估信用等级，进行事后的赊销。

二、A 公司应收账款管理现状分析

通过实地走访A 公司发现，公司机构精简，共有员工24 人。据了解，该企业的财务审核是由管理部经理自己管理并做账，存在职位人事管理混乱、分离问题。

由于A 公司人员设置不合理，将应收账款管理笼统统一交由财务部门管理，而财务人员只是具有基本的会计知识，简单的记账做账，财务部的存在是更好地为公司提供有效数据，它的主要职责是收集、整理、分析以及更加合理的规划数据等。而A 公司现在的应收账款由财务部负责，增加了财务部的工作负担，所负责的工作不能高效地完成，对应收账款管理的问题也不能进行妥当的处理。从销售部角度来看，主要的目的是以销售产品为主，大力进行赊销，提高市场的份额，拓宽销售渠道，为企业获得更多的盈利；而从财务部角度看，主要的目的是根据产品的推销，对相关企业进行信用风险评估，从企业的安全角度考虑，在某种程度下，减小企业的运行风险，不建议采取赊销的手段。

三、A 公司应收账款管理存在的问题

（一）信用管理责任不明确，管理人员职责混乱

通过某A 公司实地走访，发现造成企业居高不下的原因之一就是该公司信用管理职能存在缺陷，未能健全信用管理制度，对客户没有进行深入的资信评估。企业在追求利润同时，也只是考虑提高销售额，并未深思考货款如何收回以及收回速度等问题，从而给企业资金带来很大的压力，导致企企业运营效率不断下降。

（二）企业内部控制混乱使得应收账款回收力度欠缺

通过调查可知，在大多数企业中，企业内部控制不健全这类问题很常见，这种弊端导致应收账款管理出现了很多问题。针对企业内部业绩评价方法，该内部系统考核制度设置不合理，系统性地对经营人员的工资和销售进行了评价，企业只是把重点放在销售方面，销售额度与人员工资报酬紧密相连，而销售人员为了提高自己的工资，努力对外赊销，没有顾虑这种方法对企业运营所造成的危害，进而使企业应收账款越来越多，利润也越来越低。

（三）员工风险意识和法律意识淡薄，信用体系尚未健全

对于一个健康的企业来说，从制度体系到员工自身素质，都要保持在一个比较高的水平。有了风险意识才能谈风险管理，内部员工风险意识和法律意识薄弱，在面对一些问题的处理，员工没有很好地掌握企业的宗旨，为了获取利润，加大企业的风险。

四、A 公司应收账款管理存在问题的原因分析

第一，一方面，在经济发展过程中企业之间的“较量”进一步提高，为了提高市场占有率，企业一般会采取现金折扣、赊销等方式，从而使应收账款数量不断增加。另一方面，我国信用体系不完备，整个社会信用水平不高，在这种氛围下，部门企业领导和员工缺乏法律意识，道德观念薄弱，一味提高销售额，不注重账款回收，也导致了应收账款的发生。

第二，从企业内部来看，由于缺乏严格的赊销制度，使应收账款不断累积，越来越多。以A 公司为例，该公司现阶段处于成长期，从公司外部的运营到内部人员配备、规章制度、部门规划等方面还不够完善，企业员工没有经过专业的培训，缺乏企业竞争意识，对制度的定义存在模糊。为了提高工资报酬，对客户进行赊销。虽然销售额提高了，但是应收账款越积越多，高层对于这种情况也视而不见，使得企业无法健康运行。另一方面，应收账款增加与结算方式也有关系，不同的结算方法有不同的特点，选择不合理的结算方式也不利于应收账款管理。

五、政策建议

（一）了解客户的资信状况，进行综合评估，确定合理的管理政策

通过对A 公司的深入了解得知，该公司是其所在城市中的新兴特色企业，正在处于成长期，客户的背景比较复杂，而且企业内部管理混乱。根据精准的评估，我们可以确定这些客户的财务状况、信用等级、市场口碑等，由此确定公司是否可以赊销产品给他、赊销量的大小等。对于A 公司目前的状况来说，既想确保企业健康快速地发展，又想减小经营风险，赊账就成为了必不可少的方式。为了避免让公司受到不必要的损失，A 公司应加强这方面的管理，即对于要赊账的客户，公司的相关人员应当通过合法渠道调查、了解客户的资信情况，比如通过询问与该客户合作过的企业，进一步地了解该客户的口碑，进行综合的评估，如果客户各方面达到赊账条件，可以予以赊账，并且要确定的日期还款。在赊账之后，企业的相关人员应与客户保持密切的联系，定期询问客户使用产品的情况、以及对产品的反馈。加强企业内部机构的管理，管理人员应根据公司的发展现状，制定合理的制度，明确相关人员之间的责任，实行个人责任制，落实应负的责任。

（二）合理改进应收账款业务内部管理，建立健全公正透明的控制制度

管理人员必须对权限进行严格的审查，以法律文件的形式确定相关职责，有关赊销方面的业务，必须上报企业的高层领导，相关人员不得擅自滥用权力，领导同意后方可赊账，不同意则不能赊账，一旦有人员违反了企业制定的制度，按可按照相关规定进行处理。

1.明确销售部门和财务部门所管辖的工作内容分工。企业是一个整体的概念，要树立一种正确的经营观念，销售部门对应收账款的回收也承担直接的责任。相应地财务部门也发挥着重要的作用，主要负责监督和检查公司应收账款管理项目以及执行情况，反映真实地财务的状况。积极协助其他相关部门和领导者，全方位地了解和掌握公司应收账款管理方面的问题。

2.进一步完善企业内部激励及约束机制。过去企业内部人员的工资是由员工个人的工作绩效加上销售额定量所决定的，而这种办法在现代企业中所暴露出的弊端越来越多，员工只注重销售额。企业可设定追回收账的任务，对完成任务的员工进行奖金奖励，以此提供工资，企业与员工签订正式合同，激励员工更快地追回赊账。

（三）对员工进行风险和法律意识的培训，并完善客户信用评估体系

对于一个健康的企业来说，从制度体系到员工自我素质，都要保持在一个比较高的水平。有了风险意识才能谈风险管理，对A 公司而言，风险意识是非常重要的。通过对A 公司员工个人大概的了解，发现了该公司的大多数员工未接受过专业化的培训和操练，内部员工风险意识和法律意识薄弱，在面对一些问题需要处理时，员工没有很好地掌握企业的宗旨，为了获取利润，加大企业的风险。另一方面，A 公司规模比较小，成立时间较短，在制度方面还存在缺陷。例如，信用体系尚未健全，公司的管理人员缺乏有效政策的指导，工作流程随意性大，办公未能规范化，造成应收账款居高不下。