舒适智能家居大市场 经销商就是生产商

■ 甘肃得纳德智能家居有限公司总经理 何勇

作为名气厨房电器的甘肃省总代理商，从零开始，几年间把名气厨电的销量推到甘肃省内烟机行业的前5名，市场覆盖率行业前3名，而且做到甘肃全省统一零售价格，经营规模在名气全国代理商客户中也能排入前10名。但伴随公司发展的是异常激烈的渠道变革，越发感受到，如果还是只做传统家电品类，自身存在的价值变得越来越低。因此，三年前公司就开始拓展品类，探寻新的发展模式。

目前，公司在兰州市内开有一家名气现代厨房体验店，在店内嫁接有地暖、新风、空调、净水等品类。一家智能家居体验店，经营品牌包括欧瑞博全宅智能、诺森斯有线智能和涂鸦智能家居，以及哈曼国际的锐威纯进口音响。生意模块包括灯光设计、影音设计、软装设计、智能设计，全部服务别墅客户。

在智能家居行业大环境中构建自身发展的小环境

目前，从智能家居的分类来看，就是有线和无线两大派系，近年来又增加了电力载波技术PLC智能家居，因目前公司经营的三个品牌，就分别是这三类技术类型中的代表性品牌，因此，也是对各类型智能家居品牌的市场都进行过相应研究。

坦白来讲，目前智能家居行业还很稚嫩，行业处于高速发展期，割韭菜就是最好的赚钱方式。因此，可以在市场中看到，一个品牌在一个容量并不大的城市中，既有开旗舰店的商家，也有开个人工作室的加盟商，甚至连营业场所都没有的品牌也会放货。

更有一些品牌不仅没有渠道保护，还在网上把价格打到很低，线上线下谁都赚不到钱。也有的品牌是开大型体验店，初投资就要三四百万元，其渠道拓展的对象也是在行业中有较深沉淀的区域零售企业。虽然说各品牌市场拓展的重点各有不同，但整体的感受是智能家居行业目前的渠道管控、渠道保护与家电行业相差甚远。

家电行业之所以重视渠道保护，是因为行业已经到饱和期，如果品牌不保护渠道，没有渠道愿意去推他的品牌，最后死掉的可能就是品牌。而智能家居行业目前即使不保护渠道同样发展很快，行业还处于渠道管理薄弱的发展期，这就是现状。

但为什么还要去做智能家居行业，因为，它确实代表着趋势。既然整体智能家居市场的经营环境现状不能改变，那么经销商就需要去改变自己的小环境，去找到适合自身发展的路径，构建自身在市场中的核心竞争力。

要有自我学习自我总结的能力

做舒适智能家居系统对经销商来说，能否为用户提供稳定的产品系统、舒适的使用体验、完善的用户服务、合理的价格等，是从产品硬件到软件端、服务端的全面考量，这些也影响自身在当地市场的口碑，也是决定智能家居生意能不能长久盈利的重要因素。

客观来讲，舒适智能领域的坑非常多，自认为过去做家电经销商时，在甘肃省这样经济并不发达，区域也不大的省份，能够做到在名气厨房电器体系当中排进全国前10名，说明公司的团队、营销能力、组织能力、财务能力都是非常不错的家电老江湖，但在过去三年多的转型中同样踩了很多坑。

因此，家电经销商如果进入舒适智能家居领域，就要有充分的心理准备，不仅接受它的市场现状，同时，要有很强的自我学习，自我总结能力。

比如，最初开始做智能家居时，没有任何的技术根基，希望依托品牌的培训资源让自己尽快入行。品牌方也提供了一整套的培训输出，包括产品、系统设计、安装运维、门店运营、客户沟通等，但跟着品牌学完后，发现面对当地用户时，到底应该怎样给用户讲清楚什么是智能家居依然很难。因为，品牌方是有一整套的产品培训体系，但讲产品的角度是工程思维，技术思维，更多是强调技术、参数、原理都讲，强调产品技术有多领先，讲得很复杂，听着很深奥，但员工不是技术人员，很难消化转换为让消费者易于理解的语言。

以往，自己参加的培训课程比较多，对听过的课程，吸收和转化能力比较强，知道核心是什么，基本就能够把讲师的课件转化成自己的东西，复制出来讲给员工听。因此，在自己跟品牌学习之后，会把品牌的产品研究透之后形成自己的培训课程，现在培养安装工、技术工人只需要30分钟就培养完，员工就能够对智能家居行业及如何跟用户去讲智能家居有了一定的认知，面对用户时就很自信，能够在短时间内让用户明白全屋智能家居是什么。

经销商转换为真正的生产方

甘肃区域舒适智能家居的整体市场容量并不大，毕竟现在舒适智能家居系统还没到刚需的程度，只需要用高品质的方案去服务高端的用户，经营规模够养活团队就可以。最重要的是在智能市场中找自己的核心竞争力。即做舒适智能家居的经销商，不是靠厂家吃饭，而是靠用户吃饭。

这也是我为什么特别热爱现在做舒适智能家居行业的重要原因。我认为在舒适智能家居行业，中间商将成为市场上的中流砥柱。可以说，现在已经是供大于求的时代，从整体中国经济发展中一代一代的造富逻辑中可以看出，第一代富人是挖矿，第二代富人是把矿精加工开冶炼厂，第三代是精加工，未来将会是我们这些在当地做加工的人。

所以，我始终不认为自己现在是一个中间商或零售商，而是一个生产商，生产的原材料就是从各个厂家采购的工业产品，同时还采购当地的劳动力。

以前卖烟机灶具，10元的东西有9元的价值由生产方创造，代理商加的1元包括有仓储、物流、运输、业务、督导等的成本。但现在所做的舒适智能家居行业，上游工厂原材料只占4成，还要再加上设计、监理、施工、编程、运维、维护、销售、技术等，参与其中的劳动力越来越多，劳动力成为最大的产品，显然，商家就变成了主流。

直白讲，原来做家电时我们只是菜贩子，把各地的菜贩到当地，加点儿钱就卖了。但现在做舒适智能家居是开饭店，需要有后堂加工的人，前台接待的人，需要有统筹规划的人，还要搞活动，还要把菜给客人炒好。进店的顾客是因为炒好的菜而来，而不是因为原材料。

只不过与开大饭店不同，我们开的是私厨，把各品牌的原材料带到用户的家中去制作，给每个用户量身定制一道名菜。此时，经销商自然就成为了真正的生产方，把原料带到用户家，用户想要什么，不仅要能生产出来什么，而且还要让用户用着满意。

当然，整个的团队结构会跟以前做厨电有很大差异。因为，卖给用户的产品实质用户在装修前是看不到的，只能看到图纸，当面对用户时所展示的核心资产是视觉呈现的产品结果，即设计图纸。所以，做舒适智能家居生意设计团队非常重要。

品类很多但要找准自己的核心利润点

产品已经极度过剩，市场中不缺品牌，也不缺技术，现在缺的都是流量，缺流量其实就是缺用户，谁离用户最近，谁能把用户搞定，谁就是领头人。也就是说，营销的源泉是消费者的需求，不是活动花哨，也不是促销与众不同，对于经销商来讲，能够满足用户的一些什么样的需求，能满足他到什么程度、什么级别，服务客户的能力最终决定了自身的竞争力，通过做舒适智能家居也是在实践我自身对营销的认识。

客观来讲，舒适智能家居涉及的品类非常多，想要样样都自己做，盈利会非常难。如果能够抓住两种或三种作为自己的主盈利产品，就已经非常不错。

从我们经验实践来看，舒适智能家居还属于引领型的消费阶段，虽然是做全屋的舒适智能系统，但暖通及智能家居并不是公司盈利的主线。在兰州市场暖通行业内卷化严重，辛苦一年，暖通公司赚的钱还不如工人师傅挣得多，公司还要承担售后责任，承接售后服务。因此，对于暖通业务版块采用的是与专业暖通公司合作的模式。目前得纳德智能家居所服务的客户全部是大平层和别墅的高端客群，即使要求暖通公司将客户资料对我们开放，暖通公司也愿意合作。

而智能家居看起来利润很高，卖一单就赚一单，但智能家居的生产战线非常长，精力消耗非常大，如果只做智能家居很难盈利。在用户的装修过程中，商家的生产活动是从电工入场之前就要开始，直到家里全都装完灯以后，才安装自己的东西。有的别墅用户的生产周期要达到两年，两年前给的定金，两年以后才要产品，应付款才能变成货款。

因此，公司在现阶段的盈利点设计中，智能是画龙点睛的睛，会帮经销商抢夺市场的话语权，但是要靠它赚钱很难，我们是将灯光及影音做为公司的利润明星产品，特别是智能灯光非常有前景。

以前的灯是卖欧式灯、中式灯、顶灯等，原本大家都卖得很好，后来行业内卷，零售商直接到中山古镇去找厂家生产，中山古镇的灯具品牌也自己在网上卖灯。2021年，中山古镇有90%的灯具厂已经转型做无主灯。

做无主灯强调的是对灯光的理解、对光的专业度、光的柔顺度、色谱、色温等等的理解，已经失去了花灯的外观特性，所有的灯都是一个造型，给消费者在讲解方案的时候，无主灯的销售是在卖光，而不是在卖灯。所以销售产品不是拼价格，拼的是技术和解决方案的能力，经销商需要从卖产品转变到卖技术、卖知识、卖服务，甚至销售时连灯的品牌都不用提。

随着中国消费力往上走，奢华的装修越来越少，装修向轻奢、简约甚至极简方向发展时，对灯具的要求会越来越低，对光的要求会变得越来越高。因此，智能无主灯时代的来临会彻底颠覆灯具行业的传统思维，还有很多老的灯具人认为无主灯可能跟欧式灯宫廷灯一样，会火上一年半载就换风格。

但个人认为智能无主灯绝不是一时的流行，它已经从根本意义上改变了灯的销售逻辑，不是在卖灯，是在卖光。原有灯具品牌工厂的操作模式也将会被颠覆，要么做好服务，要么就做好产品。

目前在无主灯行业里面还处于空白的阶段，特别是灯具行业对比家电行业的渠道商，不管是经营管理还是理念都有差距。个人认为，如果家电经销商投身到这一行业中，不需要多少创新，只要把原来老的技能能够融会贯通，加以改良应用到新的行业里面来，会发现无限的机会。

从个人转型的经历来看，过去十余年家电行业的积累，三年的转型思考与实践，到今年算是初成规模，其间遇到很多困惑，在不断摸索中越来越体会到，经销商想要更好的生存下来，商家要把自己做成品牌才有未来。当然，对于如何把自身做成品牌依然还在自我实践的路上，前途或有障碍，或有坎坷，但只要确信是在做一件对的事，忠于所从事的行业，忠于用户的需求，所有努力终将带来丰厚的回报。