深耕细分领域 顺时顺势谋发展

■ 佛山市艾尔斯派科技有限公司副总经理 范可欣

自2019年以来，整个市场就已处于动荡期。比如，从房地产的“暴雷”可以看出国家政策在抑制房地产过热的势头，从限购令、金融去杠杆到房地产三条红线等，无不预示着国家对房地产行业的调控更加严格，以房地产作为推动国家经济的“龙头”方式将成为过去，未来发展依靠的是实体经济与高新技术。

经济增长模式的转变，随之而来的是整体经济增长的速度放缓。再加之近三年持续不断的疫情影响，对实体企业而言，必须要去面对真实的发展状况，在量上不去的情况下，必须要回归到怎样去提高自身的发展质量，紧跟整个国家经济发展的调整方向发展，把重心放在技术研发、实体建设上。

同时，国家推进产业结构调整，加快经济发展，也会让更多的资本去关注到有核心创新的企业，这对实体企业而言也是一大利好。

但短期也能够体会到调整的阵痛，大部分企业是按照相对高速发展的模式进行生产，但需求减少，从卖方变成了买方市场，消费者不缺产品，太多的产品可以选择，品牌开始打价格战，特别是空调及新风行业，价格战非常明显。对于不是一线的品牌企业，今年的压力就会更大。

再加上疫情叠加，整个行业不论是工程订单，还是家装订单，都不同程度受到疫情的影响，延迟开工或施工工期延长。而工期延长必然会导致回款滞后，这对企业的资金链形成极大影响。

市场增速放缓，消费者选择面变得更宽，产品的价格竞争，经营节奏打乱等等，所形成的蝴蝶效应，环环相扣将压力转接下去，整体厂商的经营效率就会受影响，对企业是一个巨大的挑战。然而挑战之下，必然也伴随着机遇，要向内使劲、自我调整，不断提升营销效率，就能够对抗市场的不确定性。

双线并行推广高效触达用户

虽然消费者手中的钱变少了，但是他们的需求依然存在，消费者并不想消费降级，还是希望把自己的生活水平维持在繁荣期的品质。即，消费诉求是花钱要少，但品质不能下降。在这种情况下，不管是购买商品还是服务，都希望尽可能去选源头的品牌厂家或服务商。因此，品牌能做的就是尽可能的压缩中间环节，控制成本，以源头厂家的形式直接面对消费者，以性价比更高的形式把自己的产品展示给消费者。

如何构建一个更有效触达消费者的方式，宣传的渠道就显得非常重要。今年以来艾尔斯派一是选择在京东、天猫等电商平台上线艾尔斯派·四季环控系统，是一套能够智适应、智调节、智学习、智诊断、智维护的家居空气环境调节系统，它集成了制冷、制热、除湿、加湿、新风净化、室内环境监测和远程自控一体的集成的智能系统，是舒适家体系中的重要场景定制化方案，让对舒适生活有追求的用户能够在搜索相应产品时看到艾尔斯派的产品。

二是在各种媒体宣传上发力，包括做各种直播、短视频宣传等方式去主动触达到消费者，让他们了解到有这么一款舒适智能家居解决方案，智能化很好，能加湿除湿，解决各种各样的问题，而且还不贵，消费者可能就会有兴趣去看一下到底是怎么样的一个产品，才会进一步产生购买。

客观来讲，疫情之下，线下经销商的门店受到很大冲击，消费者因为疫情等各种考虑，会减少跟外界的接触来降低自身的风险。因此，无论是红星美凯龙或是居然之家，门店里的人都很少，经销商也没有很好的办法去触达消费者，大多是通过朋友圈、社交圈，通过身边的专业人员，通过互联网来触达用户。

以前品牌推广更注重通过参加线下展会，去触达工程商、代理商、服务商，现在，这些传统方式依然要坚持去做。但面对经销商在市场拓展时的诸多难点，就必须要双线并行推广。品牌重点锁定线上，通过品牌的官方抖音号、视频号以及和达人的合作等，把自媒体的力量发挥出来，把产品传播出去，让更多的用户能够有更多的选择。而商家发挥地缘优势去触达用户，比如通过社区、人脉等，用线下的方式去触达用户。

云展厅让产品在线上体验真实可感

在高效触达用户的同时，还必须要重点解决如何体验的问题。今年艾尔斯派投入大量时间打磨云展厅，整体舒适系统的场景效果呈现是用户真实的生活空间，让用户在线上也有一个沉浸式的体验，在身临其境的感觉中感受到产品解决方案，不论是产品的品质、制造工艺都非常的优秀，服务也好，就更愿意去选择这样产品。

而且云展厅中整体系统的介绍由董事长范建亮亲自讲解。董事长讲解自己的解决方案，一定比任何一个销售人员去讲会更加能够透彻理解解决方案，理解产品的精髓所在，能够尽可能地减少信息传递中间的信息差，把品牌最真实的产品理念、产品功能以更高效的方式传递给终端消费者。

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对艾尔斯派而言，云展厅也是一个新的尝试。已经有很多门店的销售人员在看了云展厅之后，去模仿董事长的话术，提升自身对产品的理解，也做到话术的统一。

加大培训力度强化高品质服务

系统类产品对服务依赖度很高，价格的下调，让用户可以用更低的价格享受到更有品质的解决方案，这不仅产品要好，还必须服务也要好。

在服务的领域，艾尔斯派没有因为疫情而阻挡住前进的脚步，反而加强各方面的培训。不论是安装培训，产品培训，都是通过视频录制的方式，把每一个步骤传授给经销商、服务商。除让现有安装服务师傅学习参考以外，一旦服务人员有变动时，也能够及时的看到这些服务视频的更新，掌握一些关键节点。

比如系统安装时的主要节点有哪些，分别要怎样去操作，包括安装中有哪些注意事项，遇到问题时如何去解决等，都通过视频的方式录制下来，让服务人员去观看，提高自身的业务水平，传递更优质的服务到终端用户。

同时，对安装服务人员还提供线上的一对一的问答服务，在服务用户时遇到任何问题，都可以直接在线进行指导，通过各种各样的方式来解决服务端的问题，保障用户享受到有品质的服务。

客观来讲，现在的线上远程办公，不论是腾讯会议还是微信视频等，有很多手段能够帮助厂商去解决服务的问题。后期还会持续强化线上服务，当疫情缓解后，也会尽快走到全国的经销商、服务商身边，去帮助他们解决问题。

双重让利缓解经销商成本压力

艾尔斯派四季环控系统（智能健康空调），不同于传统的新风系统、空调，是由恒温恒湿内机、恒氧恒净新风内机、主机、控制器四大部件组合而成，脱离了传统的家电单独运作模式，将全屋净化作为一个完整联动的组合呈现，更快速高效地为室内提供四季舒适健康的空气环境。原来可能一套四季系统的零售价格为1000元～1200元每平米，100平方米的住宅可能要10万才能够买到艾尔斯派四季环控系统，今年以来，因疫情原因，施工周期等各方面都受到影响，经销商的经营压力变大。艾尔斯派及时推出相应优惠政策给到服务商、经销商伙伴。特别是，从工厂层面做到大幅度的让利。一方面是下调终端零售价，让产品的价格更有竞争力，更易于经销商促成成交。另一方面是对出厂价也做一定的调整，把利润让给中间商，让他们不仅在终端更容易成交，而且是在保证一定利润的情况下，能够促成成交。

深耕细分领域顺势发展

舒适智能家居市场很大，传统的空调品牌、采暖品牌、家电品牌等都在向舒适智能家居领域渗透，包括多能源的应用等，都会给行业带来一些新的变化，这也充分说明舒适智能市场大有前景。这些品牌在帮我们做市场教育，会让更多用户了解到有舒适智能家居系统这个好的产品。

艾尔斯派仍将通过线上线下的多种方式，让消费者更好了解品牌。将会牢牢抓住行业发展“风口”趋势，通过产品的研发和升级来满足市场需求，通过制造差异化的产品，凸显产品和系统优势，参与到更广泛的竞争中来，占有更多消费者的心智，获得企业新发展。