浅析国际工程投标的策划和注意事项

高文博

陕西煤化中亚投资（建设）有限公司 陕西 铜川 710100

伴随着国际市场竞争机制体系的健全发展，招投标竞争机制作为市场竞争不可或缺的重要组成内容。那么，在具体竞争过程中，就要建设企业在竞标过程中结合国际工程项目要求以及自身经营情况，采取切实可行的措施手段，针对工程投标文件编制以及相关问题进行统筹部署，彰显企业自身竞争优势以及核心竞争能力。与国内工程项目形式不同，国际工程项目参与竞标的企业数量较多且竞标过程十分激烈，绝大多数情况下都以最低价中标，需要建设企业科学合理的投标增强投标可行性与合理性，进一步实现建设企业经济效益最大化目标。结合以往的竞标经验来看，国际工程项目投标工作实施期间所需考虑的影响因素较多。除了需要对国际工程项目当地政策以及经济条件等进行充分衡量之外，还需要立足于可持续发展角度对投标项目进行精准梳理与合理优化，尽量保障投标内容的严谨性与全面性。针对于此，在开展国际工程项目投标工作时，建设企业应该严格按照国际招投标规范流程合理开展竞标活动，力争竞标得以成功。

1 国际工程投标特点分析

投标作为建设企业招投标管理体系的重难点内容，在很大程度受到建设企业服务质量及管理水平、产生能力的直接影响。不难看出，投标管理效果会对企业内部管理软实力产生关联影响。目前国际工程上相对大型的基础设施工程项目多是由欧美等发达国家咨询顾问公司实行招标活动。与国内工程项目不同，这类咨询公司在招标形式以及运作流程上与国内存在的差异问题相对明显。具体特点如下：

（1）国际工程投标所涉及到的周期相对较长。多数国际工程项目从招标到最终定标需要6个月以上的时间，在评标过程中，还需要对业主的质询函进行澄清，如遇到两阶段招投标的项目，则需要交标书两次，历时会更长。

（2）国际工程投标范围相对较广。项目内容涵盖基础设施建设等多个方面，对于承包商专业能力以及职业素养要求相对严格。

（3）国际工程投标工作标准严格，竞争激烈。如参与竞标的企业数量较多。其中，各竞标企业需要利用切实可行的方式手段增强自身的软实力以及硬实力，以期可以成功中标。

（4）国际工程投标流程复杂，影响因素众多。在正式投标之前，建设企业需要深入工程项目建设区域对当地的建设环境、经济情况、国家政策情况等影响因素进行详细了解。经过深入分析与研究之后，合理编制招标方案，进一步增强招标过程的可行性与安全性。

（5）国际工程投标专业要求较高。标书的技术性文件编制和翻译，都需要较强的专业性，确保投标文件的准确性。

2 国际工程投标文件组成内容分析

国际工程项目招标文件基本上可以理解为保障建设企业成功参与投标活动的最重要的资料。其中，建设企业应该在满足国际工程项目招标文件需求的前提条件下，对国际工程投标文件组成部分进行深入了解，通过合理部署与优化，增强招标文件内容的可行性，一般来说，国际工程投标文件主要有以下部分构成，分别是：

（1）投标人须知。规定了投标人在准备和提交其投标文件过程中应遵循的程序及相关要求，以及开标、评标和授予合同的相关标准和程序。其中主要包括：工程招标范围；项目资金来源；合格投标人的规定；材料、设备及相关服务的规定；对招标文件内容的陈述；澄清、现场勘察、标前会议的规定；招投标相关期限的规定；投标保证金的规定；对投标文件中关于格式、使用的语言、货币等相关内容的规定；合同授予及要求的相关规定等。

（2）报价文件。作为投标文件的重要组成部分，报价文件主要对投标报价形式、工程量、折扣方式及调价方式等关键内容进行了规定。

（3）合同形式和合同条件。国际工程投标合同形式一般执行FIDIC条款，具体执行那个版本，招标文件都进行了规定。招标文件中提供的合同一般为通用条款、专用条款及相关表格，后期的合同谈判会在此合同的基础上进行。其中的预付款比例，支付条款等都会成为企业对项目进行研判的重要依据。

（4）业主要求。业主要求一般是业主对项目需求进行规定和说明。主要包括：一些特殊要求，如征地，搬迁、环境保护等；规定项目实施所执行的相关标准规范，如欧标，俄标等；规定设备要求，如采购设备的技术参数等；规定人员要求，如国外人员与当地雇佣人员的比例等；如果投标项目为EPC项目还会规定设计图纸的要求。在投标文件编制时应充分响应业主要求。

（5）图纸文件。国际工程招投标中，图纸文件一般分为非EPC项目和EPC项目招标两种情况。

在非EPC项目招标中，设计图纸文件是招标文件的重要组成部分，直观的为投标人展示整个项目的基本情况，是项目执行时的重要依据文件，也是投标人进行项目竞标时技术方案编制和优化或结合现场勘察的实际情况对投标报价进行优化的重要依据。

在EPC项目招标中，招标文件会提供项目所在地区的地形地貌图、线路图或卫星图片等图纸文件。这些图纸文件将成为投标人在投标时确定设计方案的重要依据，对投标人进行技术方案编制和报价同样具有重要意义。

（6）澄清文件。在项目投标过程中，投标人对招标文件中的相关不明确信息或招标文件的明显错误，都会向业主进行澄清。业主会集中所有投标人质疑问题商榷分析，根据分析反馈结果统一回复与确认。澄清文件内容有时候也会成为投标人优化投标文件的重要依据，也是投标文件的组成部分。

3 国际工程投标编制策略及重难点问题分析

在实施投标工作时，建设企业及相关人员应该加强对招标文件内容的细化分析与详细了解。通过结合招标文件各条款内容以及细节要点问题，完成对投标各项内容的合理编制。在此过程中，可通过聘请专业技术顾问团队对招标文件技术方案的全过程评估与分析。根据分析反馈结果对当前存在的影响因素以及不确定因素进行提前识别与合理规避，避免对后续施工建设以及运营管理构成风险威胁[1]。结合以往的经验来看，国际工程投标编制策略及重难点如下。

3.1 资格文件

3.1.1 注册文件

企业注册文件作为投标人资格文件基础性内容之一，在编制时，要结合投标人须知中关于招标人资格要求，进行分析、评估。一般提供营业执照、与投标项目匹配的资质等级证书、国际认证的"三个体系"认证书，企业章程等文件。

3.1.2 财务文件

一般来说，某些建设规模相对较大的国际工程项目业主对于投标企业以往3-5年度的营业水平、盈利水平、现金流状况非常重视，都进行了最低限额的要求。因此建议投标企业应该结合招标文件要求，除了需要详细介绍企业实际经营情况之外，还需要提供合格的年度财务审计报告，现金流证明文件或者符合要求的银行授信合同，让业主可以进一步了解投标企业经营实力情况，提高企业中标概率。

3.1.3 业绩文件

国际工程投标中，对投标人资格要求中，最要的一项就是业绩要求，一般称为合同业绩。招标文件中业绩要求分为特殊业绩和一般业绩，并对单个合同业绩的额度、时间和数量进行了规定。特殊业绩就是和投标项目规模、形式类似的业绩，在标书编制时，须按照投标表中规定的内容填写提供的特殊业绩的基本情况和信息。一般业绩要求相对较低，达到要求即可。业绩文件一般要提供中标通知书、合同协议、完工证明或竣工证书、业绩项目业主的基本信息等，在建项目还需要提供完成率证明文件。

3.1.4 投标保函

投标保函作为国际工程项目不可或缺的重要组成部分，如果未能按照招标文件要求定时递交投标保函，那么业主方就会自动视为投标人放弃投标。为确保投标保函内容规范、合理，在实际编制投标文件期间，建设企业方面应该对投标文件中关于投标保函的相关内容进行详细分析与重点管理。确认无误之后开展投标保函开具工作。如果投标保函在国内开具的，还应及时将原件运抵开标所在地或及时联系业主对投标保函进行确认[2]。

3.2 技术标

3.2.1 技术方案

大多数国际工程项目业主在开展项目方案设计工作时，通常会参照欧美发达国家设计规范标准完成设计方案编制工作。但是对于我国建设企业而言，因国内设计规范以及相关标准与国外存在明显差异性，再加上部分建设企业对于欧美发达国家工程规范并不是很了解，最终导致技术方案可行性程度不高。

为妥善解决这类问题，在前期实施投标技术标编制工作期间，建设企业必须对招标文件规定的标准规范进行分析了解。在此过程中，也可适当聘请专业顾问参与到投标环节，对技术方案进行内部审核，对于不符合业主需求的内容进行详细调整，以防止出现失误或者其他问题，进一步优化技术方案。除此之外，也可加强与咨询单位之间的合作交流，可采取联合办公，处理存在问题。

3.2.2 劳务管理方案

部分国际工程项目业主为增加本国居民就业，通常对用工人员资格要求比较严格。举例而言，部分工程项目要求本国劳动人员比例应该尽量保持在75%及以上。也就是说，每100个员工中至少有75个人是本地居民或者本国居民，无疑是给建设单位人员组织管理以及相关协调工作带来了难度。针对于此，中国建设企业应该加强对劳务管理工作以及部署内容的强调处理。最好可以按照业主需求以及相关规定，在当地招聘工作人员，保障劳务管理工作可以符合国际工程项目建设标准。

3.2.3 安全、环境保护方案

国际工程投标文件技术方案的编制中，应根据招标文件的要求编写安全、环境保护方案。这是技术方案中不可缺少的部分，也是项目执行过程中安全、环境保护工作的纲领性文件。针对于此，在投标期间，投标人应该对工程项目各个阶段所涉及到的流程、内容以及重难点进行仔细分析，评估安全风险，制定安全保护措施，建立、健全HES管理方案。除此之外，投标人应该立足于业主方实际需求以及当地风俗习惯、宗教信仰，构建科学合理的标准化安全、环境保护管理手册，确保方案的合理性和可行性。

3.3 商务标

商务标作为决定竞标成败的最关键文件，同等条件下，最低价中标往往是不可逾越的鸿沟。所以，在编制商务文件期间，投标人须对报价文件以及报价例外条件等关键内容进行重点分析。其中，对于报价文件编制工作而言，应该重点围绕项目工程直接成本以及风险费用等核心内容进行研究分析。在此过程中，投标人须对项目的人工、材料、设备、施工物资和生活物资进行市场调研，合理配置人、材、机费用；还应对项目所在地的政治、宗教、人文、法律、地质等环境进行调研，寻求报价合理优化的可行性；还应对各管理方案，技术方案等进行深度分析，以求措施降费[3]。

4 国际工程投标注意事项及相关分析

4.1 重点考察项目所在国家实际国情，增强投标过程可行性

重点考察项目所在国家实际国情是有效增强建设企业投标过程可行性程度的重要保障。在具体考察分析过程中，应该重点围绕政治情况、法律法规、经济情况等重要影响因素进行考察分析。对于政治情况考察而言，相关人员应该主动结合该国实际情况，深入了解该国政治稳定性以及邻国关系等重要内容。其中，重点针对该国家与我国建交情况进行详细了解。除此之外，还需要对当地民俗风情以及宗教信仰等进行重点了解，保障后续工程项目建设顺利开展。

对于经济情况考察而言，相关人员应该结合当地就近几年经济建设情况，明确当地建设工程技术发展情况以及金融信贷制度等重要内容。

对于法律法规考察而言，相关人员需要精准把控该国家法律法规以及相关内容，保障投标过程顺利开展。其中，应该重点结合当地国家法律制度，实现对合同法、劳工法等重要内容的全盘分析。并在此基础上，明确掌握当地优惠政策以及税务优惠条例，及时分析该国家对境外国家存在哪些限制。除此之外，建设企业最好与该国家法律事务单位进行有效沟通与合作，重点针对当前投标编制中存在的法律问题进行详细分析与妥善解决。

4.2 详细了解国际市场物价行情，减少效益亏损问题

近些年来，随着新冠肺炎疫情的常态化发展，国内外经济形势以及市场发展情况相对复杂。在这样的发展背景下，国际工程材料、设备市场价格变化情况十分紊乱。为确保企业在投标过程中能够以合理的价格中标，除了需要对当地市场以及材料物价进行详细分析之外，还应该主动结合同类工程造价进行重点参考与分析。在具体分析过程中，需要重点围绕当地施工机械设备租赁，材料、设备采购等市场价格波动情况进行详细分析。根据分析结果，合理列出工程所需的生产要素清单。除此之外，在投标标书中还要对工程项目所需缴纳的税种以及税率等重点问题进行合理标注。

4.3 全方位调查合作方与竞争对手，增强企业自身中标概率

一方面，在业主情况调查方面，建设企业需要明确国际工程项目属性。如果国际工程项目属于政府项目，那么建设企业需要对该项目是否列入国家批准预算计划进行详细了解。需要注意的是，如果该项目属于贷款项目，建设企业还需要对该贷款项目比例情况进行详细了解。如果该项目属于私营或者集资项目，建设企业需要对业主资信情况以及资金供应链条情况进行全面把控。

另一方面，在竞争对手调查方面，建设企业需要对竞标对手企业进行调查分析。尤其要重点针对竞争对手企业近些年来的经营情况以及资信情况进行全过程把控。结合实际情况，针对性突出本企业竞争优势，保障竞标顺利成功。

5 结论

总而言之，国际工程投标活动复杂性程度较高，在具体开展过程中，建设企业除了需要掌握国际工程投标规则之外，还需要提前对工程项目所在地经济情况、政治情况等影响因素进行详细掌握。衡量分析影响因素之后，对国际工程投标编制以及相关策划工作进行重点贯彻与落实，以保障企业中标概率得以全面增强。针对于此，建议建设企业在参与国际项目竞标过程中，应该严格按照国际工程项目投标规范标准，加强对细节要点问题的优化处理，增加中标率。相信在不断努力下，我国建设企业将会更多、更好地走入国际市场，增强企业综合竞争能力同时，传扬中国文化，展示中国建设的良好面貌。