“双碳”目标下中国东北地区天然气市场发展趋势及营销策略

武尚俊 中国石油大学（北京）经济管理学院

一、东北部区域天然气市场概况

根据第六次全国性人口普查，2020年我国东北地区人口数量为0.99×108人，城镇人口0.67×108人，占全国总人口和城镇人口的比例分别为6.98%和7.39%；土地面积78.73×104km2，占全国土地面积比例为8.2%。2021年，区域内GDP总量达到5.57×1012元，占全国经济总量的比例为4.87%，其中辽宁省大连市GDP在东北三省各城市中居于首位，GDP总量占辽宁省总量的28.37%，持续保持全省第一。能源消费结构方面，东北地区煤炭消费占比呈逐年下降趋势，天然气、电力（核电、风电、光伏）消费占比不断提高，能源消费结构进一步改善。

从总体看，东北地区作为曾经的重工业基地，虽然人口数量近几年逐渐下降，经济发展速度相对放缓，但近几年各省对于清洁能源利用的规划不断推出，对于清洁能源的需求量也是逐年增加，多个天然气公司不断加入。

（一）天然气供需现状

目前，东北地区的天然气供应方式主要为“以区域内油气田为主，进口LNG和长输管道为辅”。鉴于东北地区的天然气市场需求不断扩大，天然气公司呈现多元化特征，以中国石油天然气集团有限公司（简称中国石油）、中国石油化工集团有限公司（简称中国石化）、中国海洋石油集团有限公司（简称中国海油）为主体，其他地方企业、民营企业逐渐发展壮大，2021年东北地区天然气消费量为182.41×108m3，中国石油供应天然气总量为152.46×108m3，市场占有率83.58%，占有绝对的市场主体地位。黑龙江省天然气资源主要来自中国石油大庆油田，大庆油气田已先后徐深1 井、徐深2 井、汪深2 井等高产气井，目前在徐家围子已探明1000×108m3的天然气储量，具备了年供气30×108m3的能力，随着庆—深气田深层气的发现，油田天然气产量保持了快速的增长。中国石化东北油气分公司向吉林省供应天然气10.5×108m3，成为吉林省经济发展和冬季保供名副其实的“稳压器”和“加速器”，该公司还大力加强储气库建设，全面完成中国石化在东北地区第一座储气库——孤西储气库建设。辽宁省天然气除了由中国石油当地油气田天然气和大连LNG供应外，还有2013年投产的中国海油辽宁省公司，气源主要为中国海油“锦州25-1南”海上油气田，主要供应为辽宁省营口市，建有100Km长输管道，另外从系统内单位天津LNG接收站购入LNG在省内开展分销业务，2021年供应天然气约为4×108m3，占东北地区整体天然气市场的比例仅为2.19%，随着国内首创LNG罐式集装箱“海运”模式的开启，凭借中国海油在国内LNG领域的领军地位，今后市场占比将会逐渐扩大。

（二）东北地区发展展望

东北三省被誉为新中国的“工业摇篮”，20世纪90年代以前，东北地区不仅是中国经济发达地区，也是中国重要的工业基地。然而，随着改革开放的深入，东北地区的经济发展速度逐渐落后于我国东部沿海地区。有鉴于此，国家还提出了一系列振兴东北老工业基地的战略。2016年，国务院发布《推进东北地区等老工业基地振兴三年滚动实施方案》。2021年国务院批复《东北全面振兴“十四五”实施方案》，以及国家发改委、能源局公布《“十四五”现代能源体系规划》，均从顶层设计进行布局，为一直探索能源转型和经济转型东北三省清洁能源利用提供政策支撑，指明发展方向。

二、天然气市场新变化

（一）供应新变化

长期以来，东北地区天然气供应主要以中国石油和中国石化为主，随着“振兴东北”的力度不断加大，煤改气、天然气发电等应用模式不断深入，区域内不断有新的市场竞争者加入，将进一步推动东北区域天然气消费市场升级。

2021年东北地区的工业增加值在中国以外能排在全球排第9位，未来这个排名还会继续上升，东北发电，取暖和工业对化石能源的消耗量都很大，因此我国东北三省在能源供应方面一直有较大缺口，用简单的话来说就是“缺煤少气”，目前东北地区70%的煤炭和50%的天然气依靠国内其他省份供应和从国外进口。

2019年12月2日，中俄东线天然气管道正式投产通气，中俄东线从黑龙江省黑河市入境，项目经过积极的建设，项目基于中国石油和俄罗斯天然气工业股份公司签署《中俄东线供气购销合同》，合同约定总供气量超过10000×108m3、年供气量380×108m3，期限30年。一年内将引进天然气50×108m3，东北三省直接受益，以后将逐年增加输量，最终达到380×108m3/年，2022年2月，中俄又签署天然气协议，决定计划再增加100×108m3，将把每年天然气供应量提高到480×108m3。

2010年 3月，国家发改委批复《国家发展改革委关于辽宁阜新大唐国际煤制天然气项目核准的批复》（发改能源〔2010〕378号）；2011年 7月，项目正式开工建设；2013年下半年，由于煤源、铁路、市场、技术等原因，项目停工缓建，2018年通过中国化学工程集团有限公司、光大金控资产管理有限公司和辽宁省金灏科技（集团）有限公司组成的“一致行动人”，“一致行动人”将与大唐阜新公司完成混改盘活程序，项目全面复工；2019年下半年，铁路专用线正式开通运行，气化、净化、硫回收等主装置陆续完工，截至2022年4月，项目已完成投资 219.86亿元，已建设完成一条生产线，煤制天然气能力达13.3×108m3。

2022年5月，由中国交通建设集团有限公司（简称中国交通）发起建设的中交营口液化天然气接收站项目（简称：中交营口LNG项目）正式获得国家发改委核准批复，中交营口LNG项目全部投产后，每年将为东北地区提供80×108m3天然气，成为国家进口LNG供应和能源大循环的重要组成部分，对“气化辽宁”战略具有产业支撑和重要意义。

因此，随着市场潜力的不断提升，各个天然气公司进入市场的积极性不断增强，资源品种和来源不断丰富，形成国产气、进口管道气、进口LNG、煤制气等多种气源共同供应的局面。东北地区天然气来源如表1：

表1 东北地区天然气来源

（二）需求新变化

黑龙江省深入实施“气化龙江”战略，率先在哈尔滨市、齐齐哈尔市、大庆市、黑河市等城市以及工业园区推广应用分布式天然气供暖，重点将哈尔滨新区打造成天然气应用示范区。加快推进齐齐哈尔市、大庆市可再生能源综合应用示范区建设和四煤城新能源项目建设。2021年全省天然气消费量55×108m3，年均增长5.6%，到2025年，全省清洁取暖率将提高到75%以上。吉林省积极推进天然气高效利用，在旧城改造和新城区建设的进程中，对城市公共服务设施和居民使用天然气产生积极影响。按资源输配能力和保障条件，有序推进“气化吉林”向乡镇延伸，选择省级示范镇等具备条件的乡镇为重点先行先试，以点带面逐步实施，在冶金、医药、建材等重点工业领域，推进工业燃料天然气替代，积极推广使用LNG、CNG燃料车等绿色交通工具，扩大交通运输领域天然气利用规模。辽宁省为了加强城市居民的散煤治理，推动集中供暖，“十四五”和未来相当长的一段时期，将一直推动“气化辽宁”的工程发展。与此同时，还计划推进天然气燃料替代利用，在钢铁、石化、玻璃、陶瓷机电、轻纺等方面的主要工业领域，对全市工业实现提质增效，改善城市中工业锅炉、窑炉的燃料结构。结合近几年的国家能源、环保政策，各地经济发展趋势和重大天然气工程的建设规划，天然气需求增加量主要是在工业企业及燃气电厂。2021年辽宁、吉林、黑龙江三省天然气消费总量分别为92×108m3、35.41×108m3和55×108m3。总体来看，中俄东线天然气管道投产为东北地区天然气市场增长创造有利条件，预计“十四五”期间天然气消费量年均增长10%；远期2025年以后，增速趋于平稳，保持在8%左右。推测东北地区天然气市场需求量如表2。

表2 东北地区2023-2035年天然气需求量预测（单位：108 m3）

（三）主体新特征

东北地区天然气供应主体以往主要是以央企中国石油和中国石化为主，多年来两家公司同处一个大市场，气源又比较接近，而且有过较多的合作。两家公司均具有各自的独立的营销体系，总体相差不大。随着新气源、新的销售竞争者的加入，如中国海油2012年海气上岸登陆营口，2018年大唐阜新煤制气项目重启，2022年中交LNG即将投入建设，为适应东北地区的天然气市场供需新变化，在“双碳”目标的约束下，各家公司都在对营销模式和营销策略进行更新，对东北地区的天然气价格体系的构建也起到积极作用。

三、各省天然气市场定位和发展方向决策

辽宁省为了加强城市居民的散煤治理，推动集中供暖，在“十四五”和未来相当长的一段时期，将一直大力推动“气化辽宁”的工程。与此同时，辽宁省计划在钢铁、石化、玻璃、陶瓷机电、轻纺等主要工业领域推进天然气燃料替代利用，对全市工业实现提质增效。

本文采用STP分析法。STP是营销学中营销战略的核心三要素。第一个要素是市场细分（Market Segmenting），细分的方式有很多种，在此采用两种细分，一是地理位置细分：中心是主城区，中间是开发区，外围是郊区。而后两个天然气管线的铺定主要与对应的区域建设相关，天然气设施的建设和城市化建设进程直接影响着用户天然气利用。二是用户现状细分：新增用户是天然气公司的主要竞争市场对象。随着区域经济的快速发展，城市化进程的速度日益加快，高效地占领了新增用户市场，可以极大地提升天然气公司市场的占有率。天然气的污染要小于煤炭，但煤炭相对天然气在价格方面具有较大优势。目前的环境问题日益严重，煤改气是经济可持续发展和保护环境的必然选择，因此在制定相关政策时，政府要对天然气公司给予一定的支持，让天然气公司在初期有较高的进入意愿、较低的投资成本，从而在后期得到更多的利益。

第二个要素是目标市场（Market Targeting），首先要考虑到容易进行天然气供应的项目，并充分考虑政府建设的实际情况。在满足预算条件下，尽可能多地得到客户。当遇到用气量比较大的项目时，则需要进行严密论证，确定可行性方案，科学估算工程项目的投资回收期。其次要考虑客户所使用能源的结构类型，天然气公司应重点关注正处于化石能源向天然气转型前的客户，采取一定措施支持客户升级改造，时刻关注本地的环境活动，掌握最新的动态，并充分了解到客户的消费能力后，进行下一步的决策。再次，对于没有明显的季节性差异的天然气的工业企业，也是天然气供应公司着重考虑占领的市场；对于季节性用量变化比较明显的用户，根据使用气量的特点，制定不同的供气计划和适当的价格策略。

第三个要素是市场定位（Market Positioning）：目的是优化城市的能源结构，提高人们的生活水平，筑牢经济发展的能源基础。另外，可以结合波士顿矩阵分析东北地区各省市天然气业务的战略定位，从城市居民生活用气、工业生产用气和燃气电厂发电用气等多类细分市场，多维度分析，研判在新形势下天然气业务的发展方向，为制定有效的营销策略提供保障。

四、营销策略建议

（一）营销策略

在天然气公司之间竞争时，必须重视融入新的市场观念，运用新的营销观念，改变传统的营销观念，从营销观念上获得最大的竞争水平。首先在营销观念的更新过程中，各天然气企业通过对市场信息的全面掌握，积极进行市场调研与分析，从而可以针对性地制订营销策略，使营销策略更加灵活，同时也能够适应当前的市场变迁，为客户提供更好的营销服务。其次根据市场的总体发展需求，维护好后续服务，避免客户流失。最后，组建一支优秀的营销团队，队伍中所有员工都要掌握先进的营销观念和方法。天然气公司可以联合高校、科研院所，开展天然气营销研究，对实际营销工作提供一定的支持。

（二）相关建议

（1）响应国家政策，服务区域经济

东北地区的经济刺激政策不断推出，各省政府与时俱进，统筹推进“五位一体”总体布局和协调推进“四个全面”战略布局，各天然气公司应深入学习相关政策，着力解决基础设施建设滞后、储气调峰能力不足、市场培育缓慢等矛盾和问题，努力确保所属气田增储上产，不断增加域外气量，做到供需基本平衡。同时，作为天然气公司，要积极参与政府各项能源发展规划制定活动中，提高与政府沟通的黏性，及时有效的获取相关产业发展信息，以争取更多的市场机会。

（2）市场为王思路，增强自身竞争力

随着经济的发展竞争将愈加激烈，企业要从企业发展方向和战略目标层面加强对市场的重视程度，不断钻研市场开发新思路，通过拓市增量、提质增效的各项活动全面展开天然气市场开发工作。在三桶油天然气资源已布局东北区域的形势下，中交LNG项目于2022年5月获得国家发改委核准，为东北区域天然气市场注入更多活力。除了对市场的高度重视，企业还可以从资金来源、技术等方面建立独有的竞争优势。

（3）加强企业间合作，实现共赢发展

面对行业的大调整、大洗牌和大升级，天然气公司如果坚持原有的发展方式，不立即采取行动顺势而为，那么很可能遭遇挫折。合作共赢是提高企业整合资源和运作资本能力的外在表现，也是企业健康持续发展的重要推动力，天然气公司开展不同工艺、技术的合作，做好不同专业的融合，能够增强企业的盈利能力。吉林省区域内天然气供应长期以来以中国石油、中国石化两家公司为主，两家公司保持着良好的合作关系，吉林油田天然气“借道”东北油气分公司管道外输，促进双方天然气上下游业务的共同发展，其他公司可以学习借鉴其合作模式。

（4）创新贸易模式，推动全产业链运作

资源、管网设施和市场是天然气产业链和价值链的关键环节，各天然气公司应深刻领会国家“管住中间，放开两头”改革原则，在资源和市场放开趋势下，上下游企业相互延伸，形成全产业链运作格局。另外，随着天然气液化和装备技术的发展，企业在天然气配送方式等方面迎来的商业模式创新的契机，不具有管网优势的LNG企业应思考推进“海运+液化天然气接卸储存+直供用户（或将LNG就近进入管网）”贸易模式，或者通过租赁管网形势，实现天然气资源“上传+下载+用户”贸易模式，由此发挥不同优势的企业相互联合、共同发展，实现整个天然气产业价值链的创造，助力我国“双碳”目标的实现。