医药企业应收账款管理问题研究

赵庆茹 李文华

摘要：随着我国医药卫生体制改革的逐步推进和国民保健意识的增强，药品市场需求旺盛，行业竞争也十分激烈。信用销售在帮助企业提高市场占有率的同时，也给企业带来了应收账款管理的风险。本文对医药企业应收账款管理问题进行研究，并针对管理过程中存在的问题提出相应的改进措施。

关键词：应收账款  信用管理 全面管理理论

一、引言

面对医药改革带来的行业竞争，医药公司纷纷采用信用赊销來抢占更多的市场份额，但大量的信用赊销则会导致公司的应收账款无法收回、资金流不通畅，从而影响到公司的正常经营。医药行业的应收账款管理是相对特殊的，其应收账款的管理模式是较为原始的，对政策多变、行业环境走低的今天来说己经不满足公司经营发展的需求，公司必须根据自身存在的问题构建适应时代发展的应收账款管理制度体系，从而增强应收账款回款能力。

二、医药企业应收账款管理的现状

医药行业属于高投入行业，特别是新药研发过程成本高、耗时长、难度大，属于高风险型投资行业。为了面对这个行业日益发展带来的激烈竞争，不少制药公司想方设法地提供超过竞争对手的信贷条件达成和更多的客户合作，提高市场份额。但这会导致客户的信贷状况和偿付能力被忽略。制药行业产成品的接收方主要是医院和医疗机构，他们通常会在出售药品后进入付款流程。此外，如果该药物无法销售，超过限定期限的药物可能不会被出售并将被退回。上述因素导致应收账款的投资回收期较长、应收账款金额过多以及账期的长时间延迟。

三、公司应收账款管理存在的问题及原因分析

（一）对其特殊的行业特点和经营因素不重视

医药行业的具体特征就是有独特的购买行为，它的购买决定不是消费者作出的，而是由医疗机构作出的，其经销渠道与一般的商品不同。我国医药行业关于商品的销售，即药品的销售是从生产公司开始到流通公司，然后是医院、药店等相关医疗服务机构。在商品销售之中产生了支付过程，而初次货款是在第二批药品发放才会支付，这会导致医药公司之间和与医院之间产生对应的应收账款。医药企业内和制药公司按照双方共同的约定签订买卖合同，并在合同规定的付款期限内付款。然而，在实际过程中，大多数制药公司不能及时收回卖给医院药品的钱，这可能导致财务紧缩，很难做到在规定期限内还款。

（二）应收账款管理责任不明确

大部分医药企业并没有专门设立信用管理部门等相关部门进行与应收账款管理相关的工作，信用管理大多由公司的财务管理中心和市场部一起配合完成。市场部一般主要负责开发市场、获取订单和达成销售业绩，它更多地侧重于发展客户，但对客户信用管理审查缺乏有效的关注;虽然财务管理中心将重点更多地放在客户的回款情况上，但对市场情况还不够了解，同时，对客户的信用状况也知之甚少。这种安排下就会造成没有专门负责该公司应收账款的部门或人员，管理专业知识也不够充足。

（三）信用管理体系不完善

首先，客户信息管理不够完善。大部分医药企业的客户档案主要由与客户相接触的市场部来管理，但市场部并未设置专人专岗来管理，更没有建立系统、动态的客户信用数据库，使企业无法有效地对客户的信用进行动态的、准确的评估。其次，没有设立标准的工作体系和具体的管理流程。几乎所有的客户信息都掌握在与其对接的销售人员手中，但销售人员往往更注重业绩，对客户信用的跟进会有一定的忽视。当客户信息有变更时，部分市场人员未及时反馈，进需导致客户的信用信息不准确。另外，销售人员的工作流动性很大，当销售人员离职，那么与他直接对接的客户信息在跟进上会有很大困难，甚至可能会直接丢失这些客户的信息。

（四）缺乏高效的账款催收政策

大部分企业的催收政策原则上“谁销售，谁追款”，由于缺乏有效的应收账款动态跟踪，导致企业催收货款一般发生在账款逾期之后，使相关人员被动催收货款，拉低应收账款的催收率。再者，销售人员按照以往惯例及自身情况选择催收方式，一般是电话催收，或者当面洽谈其他业务时顺便催收，催收效果往往不佳。加上企业缺乏切实的奖惩制度，导致销售人员催款不积极、催款成功率低。此外，当销售人员发现问题且自己无法解决时才层层上报管理层，待企业管理层采取相应措施时往往己经错过了最佳追款时间。

四、完善医药企业应收账款管理问题的措施

（一）公司应收账款管理改进方案思路

本文结合应收账款管理中存在的问题及其原因，依据全面质量管理理论，从应收账款全过程控制和管理方面提出了相应的改进措施。总体思路如图1所示：

（二）完善事前管理的措施

管理层应重视应收账款管理，树立信用销售的风险意识，使公司上下真正重视，并号召全体员工参与信用管理，促进应收账款管理工作的顺利展开。企业要加强信用管理知识培训，强化销售人员的回款意识及催款技巧，特别是在应收账款核算、对账、分析、回收等方面的能力，进而减少应收账款的回收风险。完善信用管理政策，设立专人专岗，科学管理信用档案。建立系统、动态的客户信用数据库，信用档案管理员应每月定期督促销售人员实时跟踪客户的信息状况并及时反馈，确保企业能有效地对客户的信用进行动态的、准确的评估。

（三）完善事中管理的措施

加强合同管理，合同中要明确规定还款的金额、方式、期限及违约责任。严格控制赊销流程的审批，信贷销售的授权管理主要是严格控制交易的审批程序，明确各职能部门的信贷审查水平和有关人员的信贷审批权限，每一个流程都要设置特定的审批人员对特定的审批内容进行审批，而且要逐层进行，第三层只对第二层的审批有效，而对第一层的审批无效。提升审计监管力度，公司内的审计部门要切实地履行自己的职责，对企业的应收账款的管理要加强监督。

（四）完善事后管理的措施

建立有效的应收账款催款程序，企业对应收账款催收时，要对症下药，根据客户实际情况选择对其相对有效的手段。加强应收账款的动态跟踪，信用管理人员应定期检查客户信用状况，跟踪更新客户信息，及时了解客户动态、经营状况、偿债状况、资金流向等。同时，财务人员要对应收账款进行系统的动态分析，及时编制详细的应收账款账龄分析表，更新应收账款的金额、到期日、逾期时间及导致逾期还款的因素等。规范绩效考评管理，将应收账款的催收情况列为考核项目，激励销售人员全力催收货款。

参考文献

[1]陈丽芬.医药企业应收账款管理与实践改进探析[J].财经界，2020（14）.

[2]杨霁钰.医药行业应收账款管理研究——以H医药公司为例[J].对外经贸， 2020（07）.

[3]雷舰.医药企业应收款管理现状、问题及对策[J].会计师，2019（11）.

作者简介

赵庆茹，1999年出生，本科，研究方向：财务管理。

李文华，1982年出生，硕士研究生，副教授，研究方向：管理科学与工程。