谈如何加强制造业企业应收账款管理

张春静

（华宝香精股份有限公司，上海 201800）

一、引言

从资产负债表的排列结构来看，应收账款在流动资产中占有非常重要的地位，除了货币资金和金融资产外，它的变现能力是最强的。也因此在现代竞争如此激烈的商业环境下，制造业企业为了促进销售业绩，扩大市场占有率，加快存货周转，提高企业经济效益时就不断地采用赊销的方式来销售产品。赊销使得企业应收账款规模越来越大，同时也增加了管理难度。一旦出现大量的呆坏账，则对企业的经营效益有着巨大影响。如何平衡好两者之间的关系，用好应收账款这把“双刃剑”，在企业得到良性发展的同时又能够让应收账款处在企业经营的可控范围之内，是摆在每个企业经营管理者面前的重要事情。

二、应收账款定义及其产生原因和作用

制造业企业在正常的经营过程中都会产生应收账款，它是企业销售商品、提供劳务等经营活动时，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，包括了企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。

产生应收账款的主要原因有两个方面，首先是企业自身发展的需要，因为现在的产品同质化非常严重，产品自身的竞争力优势不够明显，企业为了能够促进销售，占有市场，一般都会采取赊销的方式，让渡一部分的利益给客户，以这样的方式来达到销售产品的目的。其次是企业的发货时间、确认销售和销售回款存在一定的时间差原因造成企业形成了应收账款。

应收账款的作用有两方面，一是对企业扩大销售规模，开拓新市场发挥了重要作用。二是减少企业的存货规模，降低企业存货占用资金、仓储费保险费，以及防范了存货发生减值损失等方面的风险。

三、制造业企业应收账款管理中存在的问题

（一）重营销、轻管理的思想增加了经营风险

制造业企业需要在日益复杂的竞争环境下生存，而销售是企业生存的前提，因此企业的管理层更多的是考虑如何把产品销售出去，如何创造更好的销售业绩。企业的营销部门也是绞尽脑汁地销售产品，不断扩大市场占有率。如此，企业的销售规模虽然扩大了，但是销售回款管理却得不到应有的重视，回款的核对催收等工作大部分由财务部门来承担，如果出现超账期应收款或者呆坏账，销售人员也不会及时跟进和处理，那么这些销售业绩所体现的利润也就很可能化成乌有。企业这种重营销、轻管理的思想为企业潜在的经营风险埋下了一颗“定时炸弹”。

（二）售前管理不严格导致赊销泛滥

首先，为了能够把产品销售出去，企业在客户的选择上并没有做到恪尽职守，在赊销前并未对客户的资信状况、经营状况、偿债能力、财务情况进行详细的全方位调查和评估。其次，很多企业也缺乏专业的评估程序和相应的管理制度来保证能够正确客观地评估客户的资信。最后，产品销售时也未与客户签订规范的销售合同，可能只有产品的数量金额，而对付款的期限、违约的责任则没有进行详细的约定。由于客户资信良莠不齐，不断增长的销售额在缺乏严格售前的管理制度下无法得到有效的控制，对后续的应收账款管理带来了很多隐患。

（三）售中管理职责不分导致账目混乱

企业的销售过程包括了生产的产品制造、仓库的出入库管理、销售后勤的订单发货管理、财务的开票结算、回款等多部门的沟通协作工作。在实际业务操作中，经常会出现先发货后补出入库手续、发货以后长时间不开发票结算，单据遗失、销售数据和仓库、财务的数据不一致、缺乏定期的与客户核对账目的机制等情况。由于企业没有对各部门的职责、各个业务的操作制定规范的流程，或者员工在执行制度时候更多地强调灵活性导致制度虚设的因素存在，使得企业账面的应收账款数据缺乏可信度，账目一片混乱。

（四）售后缺乏有效手段导致呆坏账不断涌现

目前的市场信用体系并不完善，有一部分客户总是会存在动机不纯、故意拖欠货款或者经营不善无法支付货款的情况。企业将产品销售给客户后，没有对销售部门制定合理的绩效政策督促其参与应收账款回款管理；没有对财务部门制定定期的账龄分析、超账期应收账款预警等有效管理制度；没有对信用管理催收部门制定详细的催收政策。这些必要的应收账款管理手段缺失必然导致了企业的应收账款居高不下，而那些存在恶意的客户应收账款必然变成了呆坏账损失。

（五）信息化软件缺失，应收账款管理效率低下

制造企业的信息化水平相对较低，没有专门的应收账款管理软件模块对企业的订单、销售、发货、开票、结算进行全过程的跟踪，更多的是利用EXCEL等办公软件、手工单据完成销售过程的基础工作。首先，手工处理单据无法避免地出现各种各样的简单差错，比如金额算错、发货数量写错等。其次，由于企业的客户很多，应收账款的账龄分析，客户回款分析、客户对账单等都需要耗费大量的人力财力来处理，工作效率低下。最后，企业缺乏统一的信息系统，销售数据、财务数据、仓储数据无法保持一致，企业销售管理中信息流、物流、资金流不能实时展现和控制，影响应收账款的管理和控制。

四、改善制造业企业应收账款管理的对策

（一）统一思想强化应收账款管理意识

应收账款是企业的重要流动资产，它的回款管理是至关重要的，只有落实了回款政策，真正做到“应收尽收”，则由应收账款形成的销售利润才是企业真正实现的利润。首先企业管理层需要有全局观，意识到销售的每个环节都很重要，不仅抓前端销售更要抓后端的管理。其次企业应加大培训力度，定期组织销售、财务、仓管部门人员进行销售业务知识培训，加强员工的风险意识，提升员工自身的素质，充分发挥每个工作岗位的职责任务，齐心协力做好应收账款的管理工作。

（二）售前制度建设确保赊销可控

首先，企业应建立独立的信用管理机构或者专职信用管理人员，根据客户公司的企业规模、财务状况、偿债能力等对客户划分信用等级，实行分类管理。尤其要加强对新客户按照规定的程序进行全面的资信评估，防范风险于未然。其次，企业应建立规范的销售合同模板，引导销售人员与客户签订合同时，确保合同的货品名称、规格型号、数量金额、付款条件、违约责任等要素齐全。设置好了客户的信用政策、合同签订等前置条件，就从制度上保障了赊销处于可控状态。

（三）售中强化职责和沟通确保应收账款清晰

首先，企业应当规范销售过程中每个环节的职责和业务流程，明确各类业务单据流转程序和财务入账的原则。销售中的各类单据是财务记账的依据，也是依法催收应收账款的重要证据，规范单据流转为后期的定时对账、确认应收账款奠定了坚实基础。

其次，企业应制定专项应收账款沟通反馈的会议机制。定期组织财务部、销售部负责人员对客户的应收账款账龄分析、销售回款、逾期客户记录等情况进行充分沟通交流。便于销售人员全面掌握客户的销售、回款情况及针对性对特殊客户制定收款政策。

最后，企业应建立销售人员对客户的定期回访制度。销售人员与客户保持经常性良好的沟通，关注客户的动态，可以及时了解客户当前的经营状况、财务状况等。当企业信用出现状况可以及时调整信用政策和催款方式，把企业自身的经营风险降到最低。

（四）售后加强考核确保应收账款资金及时回笼

企业为了确保客户的应收账款资金及时回笼，避免呆坏账形成，首先，应制定销售人员绩效与应收账款回款挂钩的考核政策。这样可以促进销售人员对客户的选择更加严格，对客户的回款更加关注，对逾期的应收账款的催讨更加积极。其次，针对逾期应收账款，企业要建立完善的催款管理政策。当客户的回款出现逾期时，及时通过各种手段进行催讨，保存重要的发货单据、发票和催讨记录，同时也要建立催收货款奖励机制，激发催讨人员的工作积极性。

（五）加强信息系统建设提高应收账款管理效率

目前IT技术发展迅速，财务管理软件众多，对企业销售过程中涉及资金流、物流、信息流实现同步管理也变得十分的简单。制造业企业应该加大信息软件的投入支出，及时培训和提高操作人员的素质，合理高效的利用软件的功能提升应收账款的管理水平。

首先，在信息软件的选型上尽量选择相对有知名度的财务软件和适合企业自身发展规模的财务软件，比如中小型简单加工的制造企业可以考虑国内用友或者金蝶财务软件，规模较大的企业或集团根据自身需求也可以考虑国外的SAP或者Oracle软件。

其次，在软件的选择上至少应该包括应收、仓存、销售、总账报表等模块。这些模块联用可以实现应收账款管理的高效性、准确性。在系统中维护好客户授信额度，则在实际操作中就可以自动控制超过授信额度的客户发货实时提供预警信息或者停止发货。各模块之间的单据与单据之间互相关联勾稽，可以使订单、发货单、发票、收款单的数据保持一致性，避免出现应收账款中某一单据的“信息孤岛”。

五、结束语

综上所述，应收账款是一项重要的流动资产，对企业的现金流和盈利水平影响巨大，同时对应收账款的管理也体现了企业的经营管理水平的高低。为了避免出现应收账款管理中的问题，企业需要在统一员工思想认识的前提下，利用高效的ERP软件，逐步完善和落实销售管理中的各项制度和流程，强化售前管理，落实售中沟通协调，及时跟进处理售后业务，这样就能够合理控制风险，为企业的经营发展提供良好动力，进一步提高企业市场竞争力和经营管理水平。