基于商业模式画布模型对S保险集团有限公司的分析研究

作者简介：侯一冉（1996-），女，汉族，山西吕梁人，硕士研究生。主要研究方向：国际商务英语。

摘要：S保险集团股份有限公司多年来一直致力于发展成为最具亲和力、最受市场青睐的大型保险金融服务集团，为新时代国人财富投资、风险规避提供了诸多便捷高效的服务。结合Osterwalder的商业模式画布模型的九要素，本文在简述该画布模型发展历程的基础上，分别从价值主张、核心能力、关键业务、合作伙伴、客户细分、客户关系、分销渠道、成本结构以及收入模型九个维度对S保险集团股份有限公司目前的商业模式进行深入地研究与分析，以期对其他保险公司的经营具有一定的借鉴意义。

关键词：商业模式;画布模型;S保险集团

引言

近年来，中国处于经济长期稳定高质量发展的环境下，人们的生活水平不断提升，风险保障意识得到根本性的提升，在财富管理方面的需求也日益增加，而保险正是当今社会财富管理的一个重要手段。S保险集团股份有限公司作为一家大型保险金融服务集团，在2020年中国民营企业服务业100强中排名前列，且2020年第三次登上《财富》世界500强排行榜。S集团多年来保持高速可持续发展，一个很重要的原因就是其不断致力于商业模式的改革和创新。因此，S集团有限公司作为保险界的中流砥柱，研究其商业模式有助于对S集团的整体发展态势都更深入的了解，促使S集团能够根据不断发展变化的市场环境不断优化和调整其运行中的商业模式，从而在激烈的竞争中立于不败之地。本文基于商业模式画布模型，深入分析研究S保险集团股份有限公司的9大商業模式构成要素，以期为其他保险金融企业的发展提供一定的参考与启示。

一、文献综述

（一）文献综述

商业模式的画布模型是将企业的总体商业模式架构实现视觉化。借助画布模型这一全面实用的分析工具，企业可以对自身商业模式有更加清晰深入的了解，以便在发展过程中根据市场形势不断进行改革调整，从而不断提升企业在行业内的综合竞争实力。

2005年，从商业模式要素分析出发，Alexander Osterwalder，Pigneur和Tucci发表了《厘清商业模式：这个概念的起源、现状和未来》，书中指出：商业模式是一种概念性的工具，其中涵盖4大支柱、9个要素以及诸要素之间的关系，用来表达某特定实体的商业逻辑。具体地，这一模式包括了某一企业基于自身当前发展的基础上可以为客户所提供的价值及其内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并为企业带来源源不断收入的要素。

2011年，Osterwalder博士进一步丰富和发展了这一理论模型，与Yves Pigneur共同设计了最终命名为“商业模式要素画布”的分析工具，其中包含的九个要素被用于深入认识、分析以及研究企业的商业模式。这一分析工具在国外的很多知名企业都得以推行，如：IBM、爱立信、德勤会计师事务所等。近年来，国内很多研究者也开始基于商业模式要素画布来分析研究国内的各大企业，如：卜慧（2016）对支付宝的商业模式进行研究，借此来分析支付宝近年来在市场上快速崛起的原因;周杏颖（2020）对哔哩哔哩的商业模式进行研究，探究哔哩哔哩发展成为最受年轻用户喜爱的视频平台的原因;杨樱、吕龙等（2016）基于画布模型对MOOCs网站的商业模式进行了研究，挖掘MOOCs网站这种新型课程形式的深层内容和盈利方式;等等。

（二）商业模式画布模型概况

商业模式画布模型中的4大支柱指的是产品或服务维度、基础设施维度、客户维度以及财务维度，这4大支柱下共包括9个要素。其中，产品或服务维度包括价值主张;基础设施维度包括核心能力、关键业务以及合作伙伴;客户维度包括客户细分、客户关系以及分销渠道;财务维度包括成本结构和收入模型。通过对以上9要素进行深入研究和分析，可以将一个企业内部庞大复杂的商业模式以画布的形式清楚直观地呈现出来。企业在将每一个要素填入画布的过程中，可以逐步对企业的每一细分有更深入的了解，其中存在的问题也更能清晰地暴露出来，帮助企业不断改革优化当前的商业模式，同时也为企业未来的发展提供有效的思路。

二、S保险集团股份有限公司商业模式要素分析

（一）价值主张

价值主张指的是企业通过其产品或服务为客户所提供的价值，产品和服务可以满足客户的哪些需求，也就是企业对于客户而言的实用意义。S集团拥有保险、资管、医养三大核心业务，旗下拥有与人寿、资产、养老等相关的多个子公司，力求为不同市场的客户提供全方位、多领域的服务。多年来S保险集团始终致力于将企业建设成为市场上“最具亲和力、最受市场青睐的大型保险金融服务集团”，坚持把客户的利益放在首位，保障客户的合法权益，将“诚信服务”作为企业品牌的核心价值坚守到底，不断加强和巩固客户心目中专业、优质的形象。

（二）核心能力

核心能力指的是企业推行其商业模式所需要具备的资格和能力。即企业在市场上的核心竞争力，如：技术、专利、成本、质量等。且企业需要不断地加强与巩固自身独有优势，形成不可替代性。目前，S集团能够在中国庞大的竞争市场的得以蓬勃发展最重要的原因之一是其以“支付+服务”为抓手构建的覆盖健康、长寿、富足的三大闭环产业生态。首先，在保险支付端，其人寿板块从多方面为消费者推出以人为本的健康服务，在企业内部培养了一大批专业的健康财富规划师，全方位致力于健康服务的推广。其次，养老板块为我国的多层次社会保障体系的建设提供了有力的支持，其政府医保业务现已覆盖我国28个省份的107个城市。最后，其资产板块的企业年金管理规模目前稳居市场首位，2013年以来，S企业年金受托规模年均增速在行业内位列第一。由此可见，S集团作为保险、资管以及医养界的中流砥柱，充分具备了为客户提供满意的产品和服务的能力和资质。

（三）关键业务

关键业务指的是企业为了保证其商业模式得以有效运行，并为企业创造价值、获取收入最重要的活动。S集团拥有保险、资管、医养三大核心业务，其中，保险业务涵盖人寿服务（涵盖代理人保险、银行保险、电话保险、经代保险）、在线服务（涵盖意外险、财产保险、车险、团体保险等）与养老服务（涵盖年金保险、健康保险、税友保险、意外保险）;资管业务涵盖投连账户管理、保险资管产品以及企业年金基金;医养业务主要致力于“S之家”的成立与推广。这三大核心业务之间关系密切、相辅相成，保险业务能够为资管提供资金，并为医养业务提供了接触消费者的有力渠道;资管业务能够极大地增加S的保险业务在市场上的竞争力，同时也为医养业务的开展提供充足的资金;而医养业务又可以通过差异化竞争优势来有效地控制保险成本，同时它又是资管业务的一大增值手段。

（四）合作伙伴

合作伙伴指的是一个企业在运营过程中形成的合作伙伴网络，包括供应商、竞争企业、合作企业等。首先，S集团每年都会举行若干采购招标活动以选择合格的供应商，如：2018年3月，上海时代光华教育发展有限公司中选S集团健康财富规划师线上教育网站建设项目供应商;2020年5月，北京方向标信息科技有限公司中标S集团邮件建设网关和中继采购项目;而郑州信源信息技术股份有限公司作为电子化采购领域专业的软件开发商，为S集团提供金融保险电子采购;等等。除供应商外，S保险集团还与其他诸多企业达成相关合作。如：2020年8月，S集团与光大集团签署战略合作协议，旨在充分发挥双方的特有优势，共同推动同质金融业务的协同合作与特有金融业务的互补合作。

（五）客户细分

客户细分指的是企业所面向的消费者群体，也就是企业的客户定位，企业根据这些群体所具有的共性去设计推出某些活动，从而为客户提供价值。这一过程往往要求企业能够准确清晰地将客户分类，并根据不同类别的不同特点提供有针对性的产品或服务以满足客户需求。首先，在客户定位维度，S集团聚焦于近年来不断增多的工薪白领阶层，从而在新时代新市场上拥有立足之地。其次，在品牌定位维度，S集团力图与当代工薪白领群体的现代消费观、生活观以及家庭观相契合。再次，在产品定位维度，S集团针对工薪白领阶层的共性，以家庭保险产品为主打产品，聚焦白领家庭需求，不断推出满足这一群体需求的产品。最后，在服务定位维度，S集团多年来一直坚持以专业诚信为宗旨，借助现代化高科技手段，推出四位一体的“新生活广场”平台，致力于为工薪白领人群提供全面的寿险服务。由此可见，S保险集团将工薪白领人群视为消费者目标群体，并基于这一群体的特征与需求进行一系列的产品设计、研发以及推广等活动。

（六）客户关系

客户关系指的是企业同客户之间建立的联系。它主要聚焦于企业采取何种方法和手段吸引客户并留住客户的。S保险集团自成立以来，始终坚持将客户利益放在首位，多年来结案率位于市场前列。经过多年的努力，S集团已经打造了一个专业高效的客户关系管理系统，其中包括以下三种客户关系管理。首先，运营型客户关系管理指的是与客户直接发生接触的活动，如：销售自动化、服务自动化、营销自动化等，旨在建立并加强企业与消费者之间的交流与联系，促使企业通过一系列的互动沟通渠道获取大量有效的客户信息，企业将收集到的大量数据信息进行整合分类建立客户档案，并储存在客户数据库中以便未来参考借鉴。其次，分析型客户关系管理指的是企业借助先进的现代化数据管理与分析工具分析研究运营型客户关系管理过程中获取到的数据，从而为企业未来制定决策以及经营活动提供真实可靠的量化依据，以便企业更深入得了解企业对客户的分类、特征、需求等。最后，协作型客户关系管理指的是企业与客户直接进行互动，一般会借助网络进行，将多种渠道充分结合起来，如：线下交流、邮件交流、电话交流以及线上交流等，帮助企业在更大范围内为客户交互服务并收集到客户的更多准确、有效的信息。具体地，S集团从1999年推出了首个“100%电话回访制度”，在客戶购买本公司产品后再次对客户进行电话访问，旨在确定客户是否买到了与需求相符的产品，以便对客户的需求有更加深入的了解，这一制度的实施和推广充分体现了S集团对客户的诚信。

（七）分销渠道

分销渠道指的是企业用来接触消费者，并为消费者提供企业价值的各种方法和途径，即企业如何开拓市场。“S之家”的成立是S集团最具发展战略的市场开拓手段之一。S集团自2010年3月起成立了“S之家”——国内首个养老社区投资实体后，到目前为止S之家已经遍布在全国将近20个城市内，如：北京、南京、深圳、广州、重庆、郑州等，在探索“医养融合”这条路上越走越远。首先，保险业投资养老行业，二者可以相辅相成，实现共赢。养老社区的成立有利于保险业务的销售，S之家是复合型的养老社区，空间大，基础设施配套齐全，还配有更高等级的医疗机构，可以最大程度地促进保险产品的销售。其次，因为养老社区一般而言都是拿地新建项目，在产品规划和空间设计上几乎不受物业条件的限制，相对而言可以呈现养老社区的最佳效果，因此，相比于养老社区本身带来的价值，投资养老行业有助于开发土地资源，实现不动产投资和增值。

（八）成本结构

成本结构指企业进行生产、管理、销售等活动时产生的一系列成本。企业可以通过不断的调整优化成本结构来降低成本，从而增加盈利，提高竞争力。S集团除营业支出、退保金、赔付支出、保单红利支出、业务及管理费、手续费及佣金支出等，多年来一直积极对外投资，如：S健康产业投资控股有限公司、S人寿保险有限责任公司、S伟业投资有限公司、上海秦崐企业管理有限公司以及深圳智慧医保科技有限公司等，其中涉及较多的行业有金融业、租赁和商务服务业、制造业、信息传输、软件和信息技术服务业以及科学研究和技术服务业。

（九）收入模型

收入模型指的是企业从目标客户群体获取收入的方法和途径。即关注企业是如何获取收入的，企业可以获取哪些收入，如：产品销售、服务销售、品牌授权费用等。据S集团2020年年报，其2020年营业收入和管理资产都取得了飞速的增长，2020年营业收入为295.02亿美元，其中主要包括保险业务收入、已赚保费、投资收益、公允价值变动收益等。

三、结语

在中国经济高质量稳定发展的社会大背景下，投资环境日益改善，人民平均收入不断增多，国家政策法规支持力度不断加大，保险金融业已成为未来发展不可动摇的大趋势。保险、资管、医养作为S保险集团股份有限公司的三大核心业务，在提升企业的核心竞争力上发挥了不可或缺的作用，使其成为我国保险金融市场上的中流砥柱。此外，S集团的发展模式也并非不可复制，因此，S集团必须紧跟时代发展潮流，不断提高自身的业务质量与水平，提升并维护客户的忠诚度，保持市场领先地位。

参考文献

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