从汽车后市场的变化看车险综合改革影响

马向东 中国人民财产保险股份有限公司辽宁省分公司

车险综合改革在2020 年9 月正式实施，这必然波及汽车后市场。虽然车险综合改革对汽车后市场的影响还未全然显现，但已发生的情况和势头不可忽视。

一、当前要关注的汽车后市场主要态势

（一）汽车后市场发展前景可观

根据德勤前瞻产业研究院整理的数据，我国汽车后市场行业的市场规模2017 年为10600亿元、2018年为11956亿元、2019年为13327 亿元、2020 年为14200 亿元，呈现持续上升态势。德勤发布的《2020中国汽车后市场白皮书》预计，我国汽车后市场规模将不断增长，到2025年市场规模将达到1.72万亿元。

疫情之后，汽车后市场加速互联网化，用户消费行为积极线上化。而在线上交易平台中，相关的交易总体上也保持着快速增长的趋势。其中，线上交易的主要品类集中在汽车装饰、汽车零配件、汽车电子设备、汽车养护等方面。目前，在线汽车后市场布局已成为流行趋势，关联着汽车、汽配、保险等诸多行业下的服务市场。

（二）汽车后市场吸引诸多市场主体加入

汽车后市场的上升趋势，吸引了诸多企业加入进来。比如，天猫、京东加速铺设门店；途虎等汽车服务在线平台陆续布局，“途虎养车”强调“线上预约+线下安装”的养车方式，推动汽车后市场产业链数字化升级；平安“好车主”从单一的车险服务向汽车出行服务平台延伸；盛世大联保险代理等车险中介机构也积极参与；等等。强势的电商平台涌入汽车后市场，加速了对该市场的科技赋能，优化了业务模式。

（三）汽车后市场竞争激烈

汽车行业一直是竞争较充分的行业，虽然受新冠肺炎疫情影响，新车销量波动较大，但在汽车后市场中，无论是存量市场还是增量市场都很大。随着电商平台的行业竞争越来越激烈，平台开发投入模式发生较大变化，这也改变了汽车行业竞争态势。在汽车后市场的竞争中，4S 店在保险销售、保险续保等方面，较之独立的售后汽车服务机构有明显优势，尤其在续保的优惠程度方面颇具竞争力。独立的售后汽车服务机构不仅要在价格上给予优惠，还得附赠多重服务，才能获得车险客户，从而用客户资源与保险公司置换定损及送修合作政策。

二、车险综合改革对汽车后市场的影响

（一）车险综合改革要兼顾汽车服务市场

长期以来，车险的生态圈建设受汽车制造厂商的生态封闭性约束，汽车后市场对车险承保和理赔形成巨大的供给约束和供给抑制。在车险供给层面，保险公司通过车险承保、理赔向车主提供车险产品和理赔综合服务。同时，保险公司向车主提供承保和理赔服务要深度依托汽车服务市场，需要其供给线上数据服务和线下实体服务。因此，车险综合改革必然与汽车后市场相关。车险承保和理赔在业务结构上的异构关系，决定了保险市场除了对车险承保和理赔进行改革，还要兼顾与车险业务互生的汽车服务市场。

经过几轮费改后，车险承保端的改革空间已相对有限，而理赔端及汽车服务市场仍有较大的改革空间。事实上，保险公司是汽车服务市场的重要支付方，车险理赔服务是汽车后市场的风险屏障。保险公司为了在理赔端向车险用户提供优质、便捷、可信的汽车服务，付出的资金成本和人力成本都是巨大的，所以也会通过车险公估体系对汽车服务市场行使监督权、审核权。但汽车服务市场作为车险理赔的供给端，内部存在很大的发展失衡（有汽车工业高速发展进程的因素），例如车主对更优质高效的汽车服务的需求与滞后的汽车服务产业链供给的矛盾，独立的汽车售后体系（非整车制造厂授权）与授权体系（4S店特约维修）的竞合矛盾，消费者对车险承保、理赔服务供给的个性化需求与车险服务供给能力不平衡不充分的矛盾，这都是需要改革解决的问题。

（二）车险综合改革带给消费者及保险公司的变化

1.消费者方面

对于车险消费者来说，一是车险的保障功能进一步提升，如商业三责险责任限额最高可达1000 万元；二是保障只增不减，如在车损险中增加机动车全车盗抢、玻璃单独破碎、自燃、发动机涉水、无法找到第三方等保险责任，开发车轮单独损失险、医保外医疗费用责任险等附加险产品，并合理删减实践中容易引发理赔争议的免责条款，删除了事故责任免赔率、无法找到第三方免赔率等免赔约定；三是车险价格只降不升，通过调整基本保费等手段，综改后车险单均保费下降大约20%；四是服务只优不差，如增加了车险增值服务示范条款，为消费者提供更加规范和丰富的车险保障服务，让消费者能获得实惠。保险公司向消费者出让一部分利益，从服务入手，把之前用于返佣、送物品的钱，用在客户服务上，这样既合规又能加强客户黏性。根据中国银保监会数据，2021年一季度末，消费者车均缴纳保费较车险综合改革前降低689元，降幅达到20%；新车自主定价系数从改革初期的1.034 下降到0.975；车险综合费用率为27.5%，同比下降10 个百分点，其中车险手续费率为8.2%，同比下降近7个百分点；车险综合赔付率由改革前的57%提升至71%。

2.保险公司方面

车险综合改革后，保险公司拥有了更多的自主定价权。“自主渠道系数”和“自主核保系数”整合为“自主定价系数”，范围为0.65～1.35，未来将适时完全放开。因此，保险公司需大幅提升风控能力，进一步优化车险成本结构。但另一方面，综改降低了对偶然赔付消费者的费率上调幅度，这会增加车主的出险意愿，增加保险公司的偶然赔付金额。商业车险在短期内仍是高度同质化产品，手续费问题仍存在，综改后中小保险公司经营压力更大。

（三）车险综合改革对汽车后市场的波及

汽车后市场主体与保险公司的合作，主要有保险承保和保险事故车维修两大板块。车险综合改革进一步规范了市场，加之相关监管政策陆续出台，这些都给汽车后市场主体销售保险及保险事故车处理业务的经营管理带来不小的挑战。

一方面，车险综合改革使得保险公司对汽车后市场主体给予的导流服务的频次和数量必然加大，与此同时，保险公司对服务优化的诉求也让汽车后市场主体获得更多机遇。独立汽车售后体系中的一些大型主体会更优化布局，整合承保销售、专业维修、连锁经营、供应链整合等多重能力，构建更具有竞争力的平台，强化从承保端到维修端、汽配端的闭环；中小型主体包括汽车维修机构等中小型汽车服务机构，凭借自身的价格优势，在一定程度上迎来大于存量业务的服务需求。另一方面，车险综合改革后的车险费率下降，导致车险市场的保费规模收缩，让压力顺着产业链层层传递，加之监管要求的逐步落地，倒逼保险公司根据自身经营管理的需要进行“节流”。这使得保险公司必然转往理赔端采取“节流”举措，更加注重事故车理赔阶段的管理，并谋求服务的增值，以期在服务差异化方面胜出。车险运营的费用压力向汽车后市场主体传递，不仅压缩汽车服务机构利润，还将使更多的提供车辆保养、车辆维修服务的市场主体面临重新“洗牌”，这必然引起汽车后市场的震荡。大型的汽车服务提供商拥有“专业化维修+汽配供应链整合+承保销售”的能力和积累，拥有连锁的服务网络，在“洗牌”中较易赢得市场青睐。中小型主体较分散，缺少连锁实力，整合能力较差，续保更处于劣势，尤其是有些汽车修理厂前期缺乏与保险业务的对接能力，要抓住业务机遇，还存在较大难度。由于车险综合改革的实施和市场竞争加剧等因素，有些主体相继从先前重资产布局的汽车后市场撤离，例如上汽集团、浙江金固股份等。

以往4S 店车险业务的盈利主要靠车险手续费和事故车维修收入，在竞争日益激烈的汽车后市场中，事故车维修已成为4S店售后产值及规模的主营业务，但是成为保险公司定点维修服务点的机会需要4S 店用车险保费来换取，这部分产生的收入估计约占其总收入的一半。在车险综合改革背景下，与保险公司长期合作的4S店，虽然车险手续费大幅下降，但是得到保险公司带来的事故车维修业务。车险综合改革前，若车主没有选择“指定修理厂特约险”条款，在车辆出险后，被保险人需要与保险公司协商才能确定车辆的修理方式和修理费用。本次车险综合改革提出“加量不加价”，车主无须多出保费就可以享受该项服务，许多车主出险后会更倾向于到4S 店修理事故车，这让4S 店受益更多。但受保险公司保费收入下降的影响，4S 店的车险手续费收入被挤压，使得4S店难以用价格优势保住原有续保车辆台次和保费规模，影响其该部分收入。此外，由于整体车险保费规模下滑，保险公司进一步加强“去中介化”，增强渠道营销，或将加剧4S店续保客户的流失。

三、车险综合改革背景下“车后+保险”的发展趋势

（一）市场新需求或催生新的商业合作模式

“车后+保险”的链条不是单线消费，“车后”服务需要与车险融通。当前，“保费换送修”的方式，仍是汽车维修机构等汽车服务机构最务实可行的方式。但该方式的可复制性和稳定性较差，要看汽车维修机构等汽车服务机构与保险公司关系的强弱。在车险综合改革背景下，“保费换送修”这种简单的置换型合作模式受到冲击，对维修机构来说，不但成本变大，而且一个保险公司一个价，要拿到更多保单不再是之前贴手续费率点数那么简单了，致使一些与保险公司合作的汽车维修机构代理销售的车险比其他车险代理机构贵不少。这就对汽车维修机构的事故车业务管理提出了更高要求，促使其向“合规化、精细化、数字化、智能化”转型发展，并促使汽车维修机构根据市场新需求与保险公司合作，与上下游协作，或将以新的商业模式取代现有做法。

（二）保险公司提升各方面能力，更好打通车险与汽车后市场

保险公司将持续提升对汽车后市场服务、产业链管理及采购等能力，更好地打通车险市场与汽车后市场，以此来吸引更多的车险客户。在“买车险送服务”上，保险公司必定会加大送服务的力度，不仅在传统的送机油保养、检测、洗车、喷漆等项目上加大投放力度和投放数量，还会开发出更多的汽车服务项目，皆纳入“买车险送服务”中，以此达到服务增值。目前在产业链管理上，保险公司占据着车险价值链的核心，一些大公司或控股、或孵化自家的汽车后市场平台；在分支公司层面，不少机构在做综合修理项目，保险公司不再甘于只做保险产品供应商。无论是在“渠道为王”的环境下，还是在“去中介化”的环境下，保险公司要保费，汽车维修机构要事故车，双方关系相依相争，所付成本都很大。随着车险综合改革的推进，保险业对当年满期赔付率会有一个相对准确的预估，若赔付率高企，原有的经营模式的利润空间会大大压缩。保险公司将强势掌握汽车后市场的车险服务及产业链管理等主导权，虽然在赔付率压力下会选择与信誉度高的汽车维修机构等汽车服务机构合作，以此降低总体赔付率，但不会支持这类兼业代理的汽车服务机构把车险业务做得很大。随着保险公司各方面能力的提升，将会对汽车服务市场造成新的冲击，并会对整个汽车后市场产生深远影响。

改革提倡车险产品创新，由于车险承保和理赔在业务结构方面各自的独立性，相较而言，车险理赔领域创新可以释放更多的红利。实现车险产品的创新，关键在于车险理赔生态体系供给侧的创新，因为车险承保时的数据精算定价，是以车险理赔数据为主要依据，而且用户购买车险后，对车险服务的体验也大多发生在车险理赔相关的线下实体汽车服务市场。产品创新，将成就车险在汽车服务市场的价值点。

（三）有实力的汽车服务机构为保险导流

有实力的汽车服务机构在销售上有较强的促销措施，成交概率会大大增加，可以通过汽车服务业务为保险业务导流。汽车服务机构将会大幅提升信息化程度、用户体验度、运营效率及风险防控水平，积极布局数字化场景，精准定位目标用户，加快开展车险可视化、智能化营销，向“以用户为中心”转变。

（四）4S店车险业务寻求新的盈利方式

相对于分散的独立售后机构，4S店位于汽车产业链上游，依托整车制造厂商形成聚力，拥有与保险公司进行车险合作条件谈判的筹码。由于短期内4S 店兼业代理的车险业务盈利空间面临较大压力，许多4S店开始寻求新的盈利方式。部分4S 店把控着新车保险入口，会想方设法抓牢新车保险业务，尽量使店购车车主都通过该4S 店购买保险。如在新车销售中，把车辆的优惠折成保险赠送，淡化客户对购买保险的反感，并增加新车销售的议价空间；实行补贴换资源的策略，将保险公司的补贴给予消费者，还会附赠些保养券等，以增强其客户黏性。同时4S 店将充分利用与多家保险公司合作的优势，帮助客户筛选性价比更高的保险公司，为增加自己的续保客户创造条件。同时，4S店需要不断探索新的盈利方式和途径，提升综合服务能力和服务水平，让服务产生价值，吸引更多客户进店体验，让其车险代理业务可持续发展。

（五）汽车后市场车险代理的价值越来越大

1.为用户选择“性价比”高的保险公司

汽车后市场车险代理作为保险中介，“靠佣金率信息不对称赚差价”的时代已成为过去，现在实时查询精准报价是刚需能力。车险代理机构须实时掌握各家保险公司的价格动态，为用户选择出“性价比”高者，才能长久留住用户。

2.为客户提供更好的保险服务和车辆服务

汽车服务市场是保险公司车险获客的一条最佳渠道。汽车维修机构要顺应车险新规要求，与保险公司共同为消费者提供更优质的服务，提高客户服务效率，用服务增强客户黏性。车险综合改革使许多市场行为受到限制，车主会更在意增值服务。汽车维修机构的服务属性，是传统保险代理人无法比拟的，只要其市场专业度足够，肯定能为客户提供更好的保险服务和车辆服务。例如，高水平高质量地做线下服务，毕竟对用户来说，实体的线下服务体验更好。

3.以有价值的服务和提升创新实力为着力点

汽车维修机构等汽车服务机构会逐渐把着力点放在有价值的服务上，以有价值的服务满足车主需求，提高车主满意度。此外，汽车服务机构要赢得保险公司的青睐，需要具备和提升创新的实力。

4.加强同保险机构合作，开发符合市场需求的保险产品

汽车服务机构需要进一步加强同保险机构的合作，进行市场和客户细分，积极介入保险产品的开发设计，助力保险机构开发出更多符合市场需求的个性化的保险产品。

5.加强保险科技投入，发展互联网保险业务

汽车服务机构要加强保险科技投入，积极与其他企业合作搭建场景，发展互联网保险业务，进入保险业改革快车道。

（六）规范经营管理，更好地保护消费者权益

随着车险综合改革的推进，保险监管部门持续强化中介监管和加强行业自律，这要求代理销售车险业务的汽车经销商必须合规经营、持牌从业。对于汽车销售企业，合规经营、服务客户是立足之根本，汽车服务机构也必须加强规范管理。保险公司应压实管理责任，提升车险兼业代理的合规能力，建立车险业务信息系统，使汽车服务机构与保险公司一道给消费者带来全方位的服务供给、更高标准的服务质量，从而保护消费者权益。

汽车后市场仍然是一片蓝海，待开发的市场空间还很大，汽车服务机构会不断创造新需求，创造利润增长的新机会。面对这一市场，保险公司需要彻底转变“比拼销售佣金费用”的策略，把更多精力放在车险产品与服务的差异化布局上，放在“风控+定价+服务”的综合实力提升上，深度挖掘汽车后市场，把车险做得更好。