青稞酒产品特点详解

李寻 朱剑 惠荣 王海玲

青稞、青稞酒的独到特点

本刊记者（以下简称记）：鲁总您好，很高兴您在百忙之中接受我们的采访！首先请您大概介绍一下青稞酒跟国内其他酒企的产品相比有哪些独到的特点？

鲁水龙（以下简称鲁）：青稞酒跟国内其他白酒不一样的地方主要有以下三个方面：

第一，环境非常好。我们这里地处高原，海拔比较高，造就了自然生态的无污染。以水为例，酿酒人常讲“水是酒之血”，我们酿酒用水是祁连山流下来的冰川融水，经过了地下层层过滤达到自然净化，相当于天然矿泉水，含有很多对人体有益的微量元素。

第二，粮食很独特。酿酒原料除了水之外主要靠粮食，通过把粮食的淀粉进行转化从而产生乙醇和各种微量成分。我们酿酒的青稞是在海拔2600米以上土地上生长的，在中国甚至在世界上都是唯一且独特的，它是天然的健康食品，最大特点是“三高两低”，即“高蛋白、高膳食纤维、高维生素”和“低糖、低脂肪”，青稞含有的有益健康成分，如β-葡聚糖、γ-氨基丁酸等等，在酿酒过程中通过蒸馏转化在酒里面保存下来。好粮才能保证酿好酒。

关于原粮这一块，我们跟其他酒企还有一个不一样的做法，就是对于酿酒的原粮青稞从源头的种植环节进行控制，来保障原粮青稞各种成分的有效性和可靠性，我们会检测支链淀粉、有效淀粉的含量，看这类指标是不是合乎规定的要求。其他中国白酒的酒粮，使用高粱比较常见，假如本地高粱没有或者不够，酒厂可以在东北、内蒙买，东北、内蒙没有还可以从国外进口，但这样不能对粮食源头有效控制。我们以青稞为酒粮，以青稞和豌豆大曲作为主原料，而且对原粮进行源头控制。

第三，工艺非常独特。青稞酒的工艺是“清蒸清烧四次清”，这是几百年来好多代人口传心授传承下来的，我们称之为“天酿工艺”，最大的特点是一年365天不间断生产，一年有4个轮次的生产，分别是春酿、夏酿、秋酿、冬酿，其中春酿的酒比较柔顺一点，夏酿的酒比较醇厚一点，秋酿的酒比较纯净一点，冬酿的酒比较绵甜一点。每个季节、每个轮次有4次取酒，包括一（米查）、二（米查）、三（米查）、四（米查），这样一年可以得到48种优质的基酒和原酒，最后对它们进行综合盘勾。关于“天酿工艺”在生产上的具体特点，我概括为“四个合一”：

“种酿合一”。粮食种在青藏高原，酒也在这里酿造。

“曲粮合一”。以高粱为原料的白酒，一般而言酒曲是用大麦或小麦加豌豆。我们是以青稞为主，大曲中70%是青稞、30%是豌豆，大曲和原料是一致的。

“岩窖合一”。青稞酒作为清香类型白酒，讲究干净，酿酒的窖池用料就地取材，用祁连山的花岗岩做窖壁。花岗岩的特点一是干净，二是可以保持恒温恒湿。

“岩木合一”。窖底也是就地取材，用的是祁连山的松木，松木可以把底下的黄水跟上面的酒醅进行有效分隔，出来的酒体会形成独特的松木香，用我们的话说就是“以岩木为窖，酒更香”！

青稞酒原粮的三个主要来源

记：关于酒粮青稞的收购，我去贵南牧场采访的时候，负责牧场生产的马总给我讲，互助青稞酒股份有限公司收购粮食的要求是最苛刻的，具体指标是什么？

鲁：是750克容重以上。

记：马总经理是从他的角度观察到你们对用粮把关严格，他告诉我贵南牧场的青稞种植确实使用有机肥，是牛羊粪加上油渣做成的肥料，这些情况我在地里亲自考察过。

鲁：我查了一下国内19家上市白酒企业的情况，我们应该是唯一一家拥有两个“有机认证”的酒企：一，青稞原粮是有机认证的；二，青稞酒是有机认证的。青稞原粮的“有机”就是基本上不用农药化肥，全部用有机肥。青海这边土地盐碱化比较严重，我们自己有1.83万亩基地，要求全部使用有机肥，牛羊粪一立方80多元，一年要投资1700多万左右，我们在海西基地正在搞培植土壤改良的工作，下回有时间可以带你们去看一看。

记：互助青稞酒股份有限公司对青稞原粮的使用，一年大概多少吨？

鲁：青海地区青稞产量不是很大，2018年只有16万吨，其中1/3到了我们酒厂，大概一年4—5万吨左右。我们酒厂的青稞有三个主要来源：

一是跟国营大型农场合作，由他们提供青稞原粮，包括貴南牧场、门源浩门农场，还有甘肃的山丹军马场，都是大型国营企业，种植面积很大。青稞这种作物必须大规模、大面积种植才有产量保底，像你们去过的贵南牧场，有25万亩种植基地，其中10万亩是有机田。这些国营农场不是我们的，但跟我们签了战略合同，必须优先供给我们，我们从播种、施肥到最后收获全面参与进去。

二是海西州有很多散户，种植面积没有国营农场那么大，我们通过“农户﹢基地﹢企业”的方式收购他们的青稞，也有相当的产量。

三是在海西州我们有1.83万亩自建基地，海西阳光直射，种植青稞效果好。我们在海西基地改良土壤，在这里建立基地的目的，就是要在青稞原粮层面更有保障，更有控制，让原粮来源结构更合理。

我们李董事长一直有一个想法，跟我们反复强调，他说我们酒厂对青海一年30%份额的青稞原粮有话语权，但无论怎么样不要压低青稞收购的价格，要保证一个合理的价格，农牧民才愿意种，他们生活才能稳定，这是一种社会责任，一种政治责任。青海当地的经济主要还是青稞+牦牛，对青海来说生态保护是最大的政治责任。

记：为什么要自建基地？利用社会分工，国营农场供给原粮岂不是更有利于成本控制？

鲁：扩大青稞的来源渠道，渠道丰富了可以带来一个好处就是我们可以跟合作农场谈条件了。最初只有一家合作农场，他们态度是很牛的，别说730克容重以上，700克容重以上的都要我们收下。现在不一样了，我们要求的标准是750克容重以上，当然价格上给一个合理的水平。过去生产管理没有这么细致，原粮品质差一点无所谓，但我们始终坚持的观点是——好酒真的需要好粮来酿，我们既然立志要追求品质，没有好的粮食不可能酿出好酒。所以青稞收购的时候我们对颗粒度、饱满度、容重、水分这些方面都有相应的标准。

青稞酒没有入选国家名酒不代表酒本身不好

记：青稞酒是一种好酒，我是在青海长大的，有一段时间老喝这个酒，但青稞酒长期以来“身在高原无人问”，外地很少有人知道，我们在公众号介绍这个酒的时候老有酒友问，说青稞酒那么好，怎么没评上全国名酒，连53优也没评上？您是酒界资深人士，对这个问题怎么看？

鲁：我觉得有几个方面的原因：

一是地域因素。青海过去是一个比较偏远的地方，交通不是很方便，走进来的人少，走出去的机会也很少，青海和内地的信息互通不是太对称。我没来青海工作之前，对青海也仅仅是停留在韩红的部分歌曲、青稞酒、酥油茶这几个简单的认知上，认为青稞酒无非是类似低度米酒那样的藏民自酿酒。

二是产量原因。青稞酒的产量不大。我们没有扩大生产规模以前，在安定工厂没建起来的时候，每年产量不到1万吨。现在加上安定工厂在内，我们一年的生产能力可以达到3万吨。目前整个互助县内大大小小的酒厂已经有不少，但真正有证的只有23家小酒厂，产量和规模都上不去。整个青海地区青稞酒的产能和内地大酒企动辄十几万吨产能相比实在太小。青稞酒产能上不去的原因，一是在于青稞本身很稀缺，二是青稞的出酒率也不是很高，高粱酿酒一般而言是三斤粮食一斤酒，换成青稞大曲酿酒基本上要用粮食4—5斤左右，成本是比较高的。实际上，过去我们尝试过用高粱酿酒，高粱酿酒的特点是比较甜一点，也香一点，但我们毕竟一直是以青稞酒作为市场定位的，所以原粮层面还是得坚持用青稞才说得过去。

关于产能我再多说一句。青稞酒对青海本地人而言有特殊的意义，说青稞酒是青海老百姓的民生工程一点不为过，我们这里家家户户喝酒，酒量还都很好，这跟气候有关系，跟习惯也有关系。我们酒厂没有改制之前和外界行业打交道比较少，有一个时期每年冬天一到，燃气公司搞限气，要给我们酒厂停气，说酒厂一停气整个互助县用气都有保证，后来我们跟他们沟通说酒厂不能停气，停的话大家都没酒喝，冬天怎么过？这个事例从侧面反映出青稞酒的产能比较有限，青海当地市场上真的是供不应求。

三是认知原因。很多人误以为青稞酒是低端酒，实际上青稞酒从大的香型范畴来说属于清香型白酒，和汾酒工艺有点类似，不同之处在于汾酒是清蒸清烧两次清工艺，青稞酒是清蒸清烧四次清工艺。

总体来说，我觉得青稞酒没有评上国家名酒有地域因素、产能因素以及认知因素的原因，青稞稀缺，酿酒产能不上去，整个青藏高原人口比较少，对外交流机会不是很多，导致青稞酒没能进入国家名酒评选的法眼。

青稞酒没有入选国家名酒不等于这个酒不好。我现在经常思考一个问题就是青稞酒跟中国白酒未来的发展趋势是高度一致的。中国白酒未来发展趋势是“风味、健康、文化”，这6个字不是我说的，是2019年我们成立中国青稞研究院的时候中国白酒协会理事长宋书玉先生讲的，他认为未来10年、20年有望发展成为像茅台这样的高知名度和市场欢迎度的中国白酒当中，青稞酒是十分具有优势的。过去中国白酒很少讲健康的概念，青稞酒在健康指标上不是停留在口头宣传上的虚假概念，而是从原料、酒醅、原酒里面真的检测出来有健康的成分。青稞酒为什么“醉得慢，醒得快，不上头”？就是健康成分實实在在地在发挥作用。青稞酒在我们青海叫工作酒，就是中午喝了，下午可以接着干活，晚上还可以再喝，因为这个酒醒酒快！青海人很有酒量，你们这些天也看到了，比内地人要大得多。我觉得过去没评上名酒不等于青稞酒不好，我们应该把青稞酒的品类做大，把青稞酒的品质做好，把天佑德的品牌做强，未来是会获得消费者的青睐的，至于评不评上名酒，我觉得还是由消费者喝了才算。

青稞酒的健康性已被高原人民长期饮用的历史所证明

记：您刚才讲白酒的一个发展趋势是“健康”，提到青稞酒“醉得慢，醒得快，不上头”，这一点我确有亲身感受。初到高原的人，一般医生建议不要喝酒，但高原各族人民，包括土族、藏族、汉族等等，对青稞酒的饮用量特别大，青稞酒作为几百年来高原地区各族人民饮用的酒，它的健康是被群众用长期的饮用实践证明了的，在高原喝没事，到内地就更能饮用了。青稞酒可能是比其他类型白酒更适合在高原地区饮用的一种酒，不然也不会有这么多年来高原人民一直饮用青稞酒的现象。

鲁：可能是由于气候、海拔的关系，天气比较冷，青海人民养成了喝酒的习惯。过去青藏高原普通人主要吃青稞糌粑，有条件的吃一点牛羊肉，基本上没有什么蔬菜水果，食品结构缺乏维生素，但是高原人民基本上没有三高之类的现代常见病，为什么？显然与高原人民普遍食用青稞、喝青稞酒有一定关系。我们这些年在研究青稞酒微量成分的过程中发现，青稞以及青稞酒里面的母育酚，促进生长的能力是很强的；像γ-氨基丁酸，它可以使人的思维更活跃；还有β-葡聚糖，它可以辅助降血糖、降三高。综合这些研究成果，结合高原人民的生活习惯、饮酒习惯以及生理层面，不难发现青稞、青稞酒是健康的，这不是一个空洞无物的宣传，而是有科学机理的。高原人民喝青稞酒一顿可以喝一斤半，你敢换成其他酒试一试？其他酒就算在内地可以喝一斤半，你敢在高原环境试一试？

记：您在内地有喝酒经验，没来青海之前在内地喝浓香酒、酱香酒、清香酒，以切身感受来看，您认为这个酒比较健康，是不是喝青稞酒之后都觉得自己酒量见涨了？（笑）

鲁：在酒厂工作，喝酒是避免不了的，但我酒量不大，在高原喝青稞酒一顿可以喝四五两，在内地喝酒一顿最多只有二三两。在高原喝青稞酒，酒量是涨了一些。其实，清、浓、酱、米每一种香型酒，不能简单说哪个好或者哪个不好，就像有人喜欢吃咸、有人喜欢吃辣，每个人口味不一样，各有喜好。我个人觉得从科学层面而言饮后最舒适或者说对身体伤害最小的应该是青稞酒。我喝青稞酒头不疼，醒酒快，不是因为职业关系我才这么说，我是从一个消费者的立场来做出这个评价的，实际上包括我周边的很多朋友也是这样评价青稞酒的，这也是为什么我对青稞酒未来的发展和推广前景充满信心的原因。

五大品牌各有定位

记：贵厂现在有5个比较大的品牌，每个品牌有多个系列的产品，各个品牌的市场定位分别有什么特点？

鲁：青海地区的白酒市场是有消费差异价格带的，不同层次消费者有不同的需求。假如我是老百姓，茅台再好喝不起，也不能去消费，对这类消费者来说在青海能喝到“互大”就很知足了。整个青海交通不是很便利，市场相对封闭，一个品牌把所有层次消费者通吃很难，在这种背景下我们酒厂提出一个战略——多品牌、全覆盖，你想喝什么酒，我们酒厂都有产品提供给你，形成了现有5大品牌的格局，在销售高峰的时候我们酒厂产品的市场占有率能达到整个青海的85%—90%。

现在市场是开放的，多品牌、多产品推向市场这个战略也面临着一些困境，你有这么多品牌、这么多产品，今天推出一个，明天推出一个，消费者不知道选择什么，出现了所谓“选择性疲劳”的问题，在这种背景下，我们只能做减法，把5大品牌及其产品做了一些梳理和瘦身，让它们有不同的定位和分工协作。

我们现有的品牌有天佑德、互助、永庆和、八大作坊以及世义德，经过梳理之后明确了天佑德是公司面向全国市场的战略品牌，它的价位相对来说比较高，实际上我们的定位目标还在往次高端路线走，因为青稞酒毕竟原料比较稀缺，假如做100亿的时候青稞产量能否支撑，这是必须考虑的问题。

八大作坊品牌是这样来的：解放之前互助有8个比较上规模的酒坊，天佑德是其一，1952年公私合营以后成立了国营互助酒厂，我们注册“八大作坊”这个品牌，价格在100到400元之间，定位是商务、政务老酒，讲一点历史概念。

“永庆和”这个品牌原本也是解放前互助八大作坊之一，我们现在给它的定位是100元以下、老百姓婚丧嫁娶的宴饮用酒，包装是红色基调。

再有就是互助牌，以前本地人把互助大曲叫“互大”，把互助头曲叫“互头”，互助牌是中国驰名商标、中华老字号。2003年左右开始推天佑德之前，我们的产品主要是互助牌，之所以后来推天佑德，是觉得互助这个名字地方色彩太强，不利于全国推广。有了天佑德之后，互助牌的定位就归为百元以下、老百姓日常能喝的起的光瓶酒，包括互助大曲、互助头曲、七彩青稞、七彩互助，已经形成系列化。

最后还有一个产品是世义德，是散酒的定位。

下一步我们要做的是把这几大品牌酒的特点能够更清晰地区分开来。过去在这一块做得不是太好，您是老青海人，可能对这种情况比较了解，过去青稞酒放在这个瓶子里面叫一个名字，换包装放到其他瓶子又可以叫另外一个名字，消费者在认知层面进行区分比较困难，包括我们自己都分不出来这些不同名字和包装的酒到底有什么差别。现在我们给技术部门提要求，要求他们做好不同酒体的差异化，比如可以从原料上做一些差别，不同的青稞粮食酿出来的酒的风格肯定不一样；也可以从存储时间上做一些差別，存储时间不同，价位也不同，这方面我们有一些优势，老酒现在有4万多吨。

记：你们时间最长的基酒有多少年？

鲁：几十年的基酒都有，我们有个老酒部，里面的每种老酒都有吊牌，20世纪70年代的酒都有。中国的白酒企业，我总结了一个规律，叫做“波浪式前进，螺旋式上升”，卖得特别好的时候老酒自然就不够了，不够之后酒质就跟不上，跟不上之后销售就慢慢降下来，销售不好的时间里又会慢慢把越来越多的酒存下来。好酒一定是要经过时间沉淀的，5年、3年、1年的酒，绝对喝得出来差别。

让青稞酒走向世界

记：咱们酒厂推出的几种出口型产品我喝了，觉得特别好，不知道出口到哪些国家，市场情况怎么样，国外朋友反映怎么样？

鲁：我们从2007年开始做出口型青稞酒。当时的出发点是随着中国国力提升，中国产品也一定要走向国际市场。中国白酒的出口，我个人觉得国外消费者真正能接受的应该还是清香型酒，像汾酒、青稞酒这样的，相对来说口味比较干净一些。我们在2007年正式推出第一代出口型青稞酒，是750毫升装，国外酒的容量基本上以750毫升为主；2012年做了一个升级，推出第二代出口型普标、金标、银标，当时为了在美国布局还买了一个做红酒的纳帕酒庄。美国的酒业销售比我们成熟，一个大的经销商就可以控制整个美国市场，纳帕酒庄一两千人的规模一年做几十亿美元生意，进了它的渠道等于产品全部能进美国市场。当时选纳帕酒庄合作，就是想把渠道先搭建起来。2012年我们把第二代出口型青稞酒通过这个渠道出口到美国，量虽然不是很大，国外消费者反映还是比较好的。第一，它是清香型酒，比较干净；第二，容量和包装也很国际化。2015年我们通过美国TTP认证，TTP的全称是美国烟草枪支烈酒贸易管理局，这个认证很权威，认证要求很高，进美国市场不通过它根本进不去。通过认证以后，2020年我们把产品进一步升级，过去出口型是46度、44度，但国际上都是45度这个规格，所以第三代出口型酒以45度为主，包装上也采取更多的国际化元素。这款产品虽然是出口型，也在青海本地市场销售，高峰时期贡献了将近3个亿的营业额。销量起来了，价格也更加透明化，因此第三代出口型青稞酒的销售不是采取全渠道模式，而是采取核心店公关团购模式，从目前表现来看效果还是比较好的。除了在美国做尝试，冯博士来酒厂以后，利用他的帮助，我们也在东南亚以及港澳地区做了尝试。国际化是一个趋势，走回头路和逆全球化是不可能的，我们还是坚定不移地在做这方面的准备。

记：感谢您接受我们的采访！Ω