工商银行A支行普惠发展对策研究

李曦民

如今，面对复杂多变的经济金融环境，特别是面对新冠疫情的冲击，支持好、发展好小微企业，不仅是应对当前经济挑战，实现经济稳中向好的现实需要，也是推动解决发展不平衡不充分矛盾、促进经济高质量发展的表率，必然要求。工商银行作为国有大型银行表率，推动普惠业务发展势在必行，A支行是工商银行的普惠试点行。本文通过研究工商银行A支行的普惠发展现状、优势和劣势、发展对策，为A支行更好的发展提供对策，以促进推动普惠金融业务发展。

普惠金融业务事关发展和公平，有利于促进创业创新，改善民生，保障就业，增进社会公平感、获得感，为实体经济提供有效支持，防止脱实向虚。党中央、院高度重视普惠金融服务，要求银行业金融机构建立健全普惠金融服务体制机制，大力发展普惠金融，提高普惠金融服务能力。2017年《政府工作报告》提出，鼓励大中型商业银行设立普惠金融事业部，国有大型银行要率先做到，實行差别化考核评价办法和支持政策，有效缓解中小微企业融资难、融资贵问题。为有效推进大中型商业银行设立普惠金融事业部，弥补金融服务短板，增加有效金融供给，促进金融业可持续均衡发展。

但在实际推进过程中，各个银行还存在若干短板，如完成率过低，部分银行周边客户资源资质不高，信贷团队人员少，经验不足等问题。本文通过研究工商银行A支行的普惠发展现状、优势和劣势、发展对策，为A支行更好的发展提供对策，以推进普惠金融零售化发展与网点转型发展有机结合，为客户提供全产品金融服务，提升银行对客户全产品金融服务品质和对客户留、增、活的能力。

一、发展现状

（一）发展现状

受突如其来的新冠疫情影响，普惠金融业务发展遭遇困难。随着疫情得到有效控制，企业有序复工复产，A支行加快步伐，大力开展“工银普惠行”旺季营销活动，防疫克难，以快补晚、以勤补晚，继续做好“网点+普惠”建设，加强部门联动，强化风险管理，做好考核激励，在支行掀起全员营销热潮，推动支行普惠金融业务再上新台阶。

A支行以“普惠+”为新引擎驱动，线上线下营销两个结合、以网贷通（e抵快贷）、经营快贷、数字供应链融资三大线上产品线为抓手，以完成人行降准普惠贷款增量和银监口径普惠贷款增量任务为目标，保持不良贷款及不良率继续双下降，实现普惠提质增量。截至2020年，工商银行A支行存量户达到75户，余额达到8860万元，2020年新增E抵快贷44户，金额5070万元，全辖排名第3;新增经营快贷（法人端）19笔，金额2460万元，全辖排名第9。

工商银行A支行通过制定《普惠全员营销方案》、《普惠全员营销考核办法》，增加奖励金额，下达普惠金融业务指标，更好地形成赏罚分明的激励氛围、全员做普惠的竞争气氛。信贷部联动个金部紧盯网点营销进度，协同网点梳理目标客户清单，制定营销计划，督促其落实，并及时解决营销中的重点难点问题和出现的新情况新问题，切实的让网点和客户经理产生内生动力。

（二）发展举措

首先积极宣传普惠拳头产品“e抵快贷”，支行通过行业协会、商圈、大型社区、专业市场等途径宣传推介e抵快贷业务，为支行营销e抵快贷奠定了基础。二是支行以网点为宣传阵地，在柜台布置宣传折页、海报、易拉宝等，充分运用行内渠道，挖掘优质客户，提升宣传精准度，求网点人员给每一位客户派发e抵快贷宣传材料。三是交叉联动营销，客户经理和网点人员利用节假日向市场、商户宣传e抵快贷业务。四是利用新媒体扩大影响面，支行制作e抵快贷微信H5宣传图页，要求全员每日转发微信朋友圈进行业务宣传，并发动亲朋好友进行转发，加强对成功案例的宣传和客户口碑相传，使支行的e抵快贷业务快速上量，通过全员宣传、人人营销，打造支行“e抵快贷”标签。

A支行历来注重普惠金融业务的外拓营销工作。当今各银行之间竞争日趋激烈，只有走出去，才能抢占市场资源，增加获客渠道。支行市场营销部成立了5个外拓营销小组及团队，人员包括部门经理、副经理、客户经理以及支行青年员工等，各小组及团队利用周六日、节假日，有组织、分批次外拓，以老带新，合力营销。外拓营销范围包括市区各街道两侧商铺的客户，经济开发区、化工园区、乡镇经济开发区等重点企业客户。通过外拓营销，走访老客户，包括原来和现有的公司、小企业客户、个人经营客户等，与客户面对面沟通，依托产品优势，积极营销我行普惠金融创新产品，并带动挖掘储备了一批新客户，外拓营销效果显著。

在开展普惠业务之处，A支行就意识到全员营销的重要性，制定以市场营销部为主，带动网点全员营销的方案。行领导带头到各网点宣讲普惠业务知识，传授普惠营销技能，发放宣传材料，推动全员营销，做好“网点+普惠”建设;同时支行建立有效考核机制，将普惠计划任务分解落实到网点，充分发挥网点阵地作用，形成普惠业务全行办、全员办的氛围。第一，抓好网点普惠营销队伍建设，组织网点人员参加营销技能培训及开放测试，各网点至少2名人员达标，包括网点负责人和1名营销专员;支行组织信贷客户经理手把手教会网点主任、大堂经理关于e抵快贷和税务贷等普惠产品的营销卖点、注意事项，做到人人会营销、人人会申请流程，壮大了全行普惠营销力量，为网点普惠营销效能注入了新动力。第二，强化联动，协同发展，保障各部门在普惠业务拓展、客户资源上的共享，发挥各自专业优势，达到各部门共赢;个金部门、网点对存量及新增对公账户的小微客户群体、私银客户、储蓄客户等，通过电话、走访、组织茶话会等形式发展储蓄、理财、保险业务的同时，积极推介营销我行普惠金融业务产品，两者相铺相成，既能保证普惠业务的增量，又能带动网点储蓄存款的增长，增加了客户对我行的依赖度和忠实度，达到多赢、效果明显。

二、优势与劣势分析

（一）优势分析

1.合理制定目标和分解任务。A支行结合了全网点的资源储备、营销库、人员配置等情况，目标在分行下达任务的基础上，略有自我加压，基本确定可达成;各网点任务分解依据基本充分，接受度高。组织各网点组建若干支普惠组合营销尖兵小组，落实“网点+普惠”场景建设工作。每支队伍人数3-5人，必须由普惠客户经理和网点营销人员共同组成。每支队伍队长1名，由网点人员担任。普惠客户经理2名，负责普惠业务的尽调、流程操作、贷后管理等工作;网点营销员负责网点层面营销获客及对客户的日常维护。每家支行至少50%以上网点参加组建队伍，多者不限。各队伍之间根据营销成绩按季考核。