浅析影响国际商务谈判的文化因素

孙志红

摘要：国际商务谈判既是基于各方经济利益的一中交流、合作方式，也是各国文化相互渗透和碰撞的一个过程。众所周知，世界范围内各国文化、政治、经济各不相同，所以在谈判过程中可能发生矛盾和冲突，其中文化因素把握难度较大。如果在国际谈判中因文化差异产生冲突，会直接影响谈判成败，不利于商务活动有序展开。基于此，本文将结合影响国际商务谈判的文化因素进行分析，提出几点跨文化的有效对策，希望能够为专业人士提供参考、借鉴。

关键词：国际商务;谈判;文化因素

国际商务谈判是一种跨越国界对商业问题进行切磋、交流的的商务活动，需要谈判双方达成共识才能够保证商务活动顺利进行。然而，由于不同国家文化背景存在差异，所以在交流方式、思维方式、价值取向等方面也不尽相同，这也意味着想要保证国际商务谈判顺利展开，就要充分了解各国不同文化以及文化差异。尤其近年来，经济全球一体化不断深入，国际贸易往来与日俱增，如何突破文化障碍进行有效的跨国交流，成为各国需要深入研究和探索的重要课题。

1.影响国际商务谈判的文化因素

1.1语言沟通影响因素

语言是国际商务谈判的沟通桥梁，虽然当前谈判人员在跨国交流过程中使用的语言能够高度适应各国文化，但在国际商务活动中产生的语言差异仍然较为突出。处于不同民族、不同国家的谈判双方，沟通方式和交流习惯不尽相同。例如：文化修养较高的国家，其语言表达方面相对含蓄，所以谈判人员在谈判过程中交流方式也相对委婉和间接。而文化素养较低的国家，在表达观点时通常习惯直截了当。这也使得双方在交流过程中，其中一方认为对方粗鲁，另一方则认为对方缺乏诚意，最终影响谈判活动顺利进行。

1.2谈判风格影响因素

所谓谈判风格，主要指谈判双方在交流过程中产生的行为、举止、手段及方法。当前国际商务谈判中较为常见的谈判风格有两种，一种是以中、日、韩为代表的东方风格，另一种为美、英为代表的西方风格、例如：日本在国家商务谈判过程中比较注重信用和身份地位，希望双方能够形成相互信任和依赖的关系。所以与日本国家谈判时需要与其建立和谐人际关系，如果初次谈判，最好委派地位和官阶较高的谈判员，仪表尊重和诚意。

1.3决策方式影响因素

文化背景存在差异，使得国际商务谈判在决策方面也有所不同，最终导致谈判双方之间产生冲突。国际交流中常见的决策方法有两种，一种为西方人采用的顺序决策，即习惯从具体事务进行分析，认为细节就是问题本质，在谈判过程中如果西方谈判人员在某一问题处于优势，则能够获取主动权，并且在谈判中首先谈论这个内容。但是在原则方案相对宽松，合同条款也较为明确。另一种为东方人采用的通盘决策，即注重对所有问题进行综合研究，没有主次之分，在谈判过程中要设定基本框架，先概括性谈论，而后研究细节，这种决策方式需要将具体内容放在最后，如此可以有空间讨价还价，所以在细节处理方面具有较大灵活性。

2.国际商务谈判跨文化策略

2.1独断的个人主义策略

独断个人主义是以色列人在国际商务谈判中的常用策略，在交流过程中主要以寻求信息为主，通过权衡利弊达到谈判目标，在此过程中不去管谈判双方文化差异。但这种谈判方式比较依赖信息提议，需要保证信息提议达成共识，能够合理分配价值。当前，国际范围内使用独断个人主义这种谈判方式的国家少之又少，并且呈逐渐下降趋势，结合以色列国家谈判实际情况来看，虽然能够获取利益，但是仍然存在压抑感，并且这种方式不利于长期合作关系的形成。

2.2合作实用主义策略

这种谈判方式机遇关心自己和对方基础上发展而来的，在谈判过程中需要通过提问、回答方式树立良好的信任关系。德国在国际商务谈判中常用这种方法，通过谈判整合性协议，保证结果合理分配。但这种方法也存在一定缺陷，即合作实用主义者可能被独断个人主义者利用，由于合作使用主义主要以信任为主，所以只有双方彼此高度信任才能保证谈判活动顺利进行，如果对方没有给予回应，则不能泄漏自身信息，所以想要达成整合性协议具有一定难度。

2.3间接使用策略

间接使用策略需要结合权利的不确定性进行间接搜寻，这也是日本谈判者较为常用的谈判方式。在交流过程中需要将影响力和间接搜寻的信息整合，虽然这种方式效果较好，但是容易出现跨文化问题，也许对于谈判者而言微不足，但是一旦谈判者来自影响力不被直接认可的国家，会导致谈判活动无法顺利实施，从而无法达成共识和协议。

3.结束语

综上所述，本文提出三点谈判跨文化策略，这三种测量有明确的相似之处，就是对信息的需求以及如何驾驭影响力。同时也存在不足之处，就是谈判人员需要结合不同方式树立相应目标，从而寻群信息和影响力，需要在谈判中针对性选择。

参考文献：

[1]龔敏.浅析文化因素对国际商务谈判的影响及应对策略[J].科技创业月刊，2010，23（5）：49-50.

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[3]罗朝红.浅析影响跨文化商务谈判的因素[J].消费导刊，2019（35）：73，75.