常山支行奋力打造县域支行竞争力提升标杆行

中国工商银行浙江衢州常山支行

近年来，面对复杂多变的外部环境，衢州常山支行认真贯彻总行“48字”工作思路，深入运用“三比三看三提高”工作方法，切实落实省分行县域支行竞争力提升战略部署，积极强化“比”的意识，激发“拼”的精神，不断推进支行高质量发展。到6月末，全部存款日均、时点余额四行占比分别从2019年初的33.06%、32.16%提升至42.79%、41.02%，日均和时点余额领先优势较主要竞争对手分别扩大14.39亿元、12.03亿元。从条线来看，各项存款、储蓄存款、对公存款日均余额四行占比均超过40%，连续多年获得全省县域支行竞争力考核二等奖。

一、强化党建引领，激发经营发展活力

牢固树立党建与业务“一盘棋”理念，坚持党建工作和中心工作同部署、同考核、同落实，充分发挥党建工作的政治统领和思想引领作用，把全员力量凝聚到谋发展、思进取、找突破的轨道上，催生支行内生发展动力。一是强化组织建设，筑强战斗堡垒。进一步强化支行班子成员、部门和网点党支部负责人的“一岗双责”意识，以辖内4个党支部为战斗堡垒，联动各部门、网点种好“责任田”，打好“协同战”，找准党建工作与业务经营结合点，从严传递压力，层层压实责任。二是强化作风建设，狠抓落地执行。开展“抓作风、强担当、促发展”作风建设专项整治活动，在全行范围内持续强调“四个效果”，即：不说没有效果的话、不做没有效果的事、不写没有效果的报告、不开没有效果的会，通过“四个效果”的践行营造风清气正的政治生态，倡导以实效为导向的工作机制，确保各项决策部署落到实处。三是强化队伍建设，凝聚发展合力。开展“星火计划”，在全行范围内传递“人人都是火种、人人都是标杆”的理念，营造“人人尽责、事事落实、天天坚持”的工作氛围，激励每一位员工用“星光精神”跑出经营状态、用“星光精神”体现职业精神、用“星光精神”提升经营贡献。塑造“老同志新榜样”标杆，激发“轮岗、换岗、退岗不褪色”职业情怀，团结一切可以团结的力量，调动一切可以调动的积极因素。

二、坚持强基固本，筑牢高质量发展根基

扎实推进客户战略实施，紧紧围绕客户这一根本，通过基础产品、基础管理、基础业务，依托有效客户、优质客户的有效增长，不断提高客户综合贡献度，夯实高质量根基。个人客户，重点抓实代发工资、个贷、农村“三大客群”。针对代发工资客群，持续强化公私联动、上下联动营销机制，对公条线负责“拿回来”，对私条线负责“服务好”，并建立“市场部+网点”维护机制，对代发客群实行差异化精准管理；针对个贷客群，固化客户经理个贷受理环节的营销动作，提高个贷客户借记卡、贷记卡、三方绑卡、基金定投等基础产品的配置率，并在业务办理完毕后，开展动态监测，要求客户资金流量达标，辅以开展幸福分期、房抵e分期等“二次”精准配置，引导客户资金归集我行；针对农村客群，紧抓常山县政府打造“常山阿姨”保姆品牌契机，与政府中标培训学校积极开展沟通合作，为培训学员办理我行银行卡作为其日后务工工资卡，并在培训过程当中安排工行理财金融课，吸引带动亲朋好友成为我行客户。对公客户，重点深耕招商引资、普惠、机构“三大获客渠道”。紧盯招商引资新客户，安排专人每天收集新成立客户信息和县域土地招拍信息，每周走访开发区、经信局、工商局等收集招商引资信息，并对以上信息进行清单制跟踪和营销；发挥普惠金融带动效应，要求办理个人经营性贷款的客户必须同步开立对公结算账户，并为其配套水、电、天然气等各项代扣代缴业务，提升结算账户质量和客户贡献；持续落实机构客户常态化营销机制，坚持“功在平时，贵在坚持”的理念，实现了住建系统（物业维修基金）、监狱系统（省三监）、乡镇街道系统（天马街道）、税务系统（国税）等空白点、薄弱点的有效突破。

三、加快补齐短板，巩固市场竞争优势

针对支行业务发展的短板，抓好重点突破，进一步巩固和提升区域市场竞争力。一是聚焦机构存款短板提升。成立支行招投标团队，积极应对机构账户、机构资金公开招投标的趋势，强化日常营销维护获取第一手信息，引导招标单位采用对我行有利的评价指标，并有针对性地制定我行招投标方案，提高招投标中标率。2020年以来支行合计参加招投标33次，中标19次，中标率57.58%、中标率同业遥遥领先。二是聚焦公司贷款短板提升。在常山支行当地项目、法人客户资源有限的情况下，以普惠贷款为突破口，大力推进普惠业务发展。一方面，加快推进网点产能提升工作，利用网点渠道优势，提升网点普惠业务获客能力。根据省市分行网点产能提升工作部署，支行班子对辖内网点未来发展规划进行了充分讨论，进一步明确各个网点的发展定位，并配套网点人力资源、财务资源、信贷资源的赋能，增强网点的综合经营能力特别是普惠类贷款的信贷经营能力。另一方面，建立目标客户库，围绕梳理出的“六张清单”积极开展精准营销。将财政奖补清单、农业特色清单、民宿清单、规上企业清单、他行客户1000万元以下贷款清单、存量客户提升清单中的目标客户逐户分层分解到支行行长、分管行长、市场部主管、网点负责人以及客户经理，实行挂图作战，销号落实到人。